【正文】 元身價(jià)位列榜單第 103 位，中國內(nèi)地排行第一位。 目前 ，娃哈哈已擁有了雄厚的產(chǎn)品自主研發(fā)能力和技術(shù)創(chuàng)新能力，在雄厚的資金保障下，通過引進(jìn)國際最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)，進(jìn)行消化、吸收、再創(chuàng)新，使公司擁有強(qiáng)大的核心競爭能力。目前，娃哈哈正在不斷擴(kuò)大投資規(guī)模，不斷自主創(chuàng)新，向著世界 500 強(qiáng)企業(yè)的目標(biāo)闊步前進(jìn)！ （四） 威脅分析 國內(nèi)巨大發(fā)展空間，吸引著國內(nèi)其他的企業(yè)，紛紛搶灘國內(nèi)市場，使得國內(nèi)市場競爭異常激烈。它們不會給娃哈哈集團(tuán)輕松的市場發(fā)展空間，隨時(shí)利用一切機(jī)會，抓住市場的縫隙和機(jī)遇，迅速發(fā)展壯大自己。 金融危機(jī)在一定程度上影響了娃哈哈產(chǎn)品的市場需求。 ，每個(gè)一級代理商在特定區(qū)域內(nèi)只選擇一個(gè)二級代理商， 嚴(yán)格分配和控制好各級經(jīng)銷商的 勢力半徑，精選合作對象，有意縮小輻射半徑，促進(jìn)其精耕細(xì)作，挖掘市場，嚴(yán)懲沖貨現(xiàn)象。 ，公司給予一定的利息，并且特約經(jīng)銷商享受一定的價(jià)格優(yōu)惠，特約二級經(jīng)銷商與特約一級經(jīng)銷商也是如此。相反，直接娃哈哈公司 銷售管理方案 7 讓利消費(fèi)者的促銷，造成經(jīng)銷商無利可圖，失去積極性，最后競相降價(jià)把零售價(jià)打亂。 ：企業(yè)大，品牌響，有廣告造勢配合 ,系列產(chǎn)品多，綜合經(jīng)營空間大，經(jīng)營成本低 ，總部優(yōu)惠政策不打折扣 ：管理、服務(wù)以及廣告促銷 。 （ 4）銷售崗位職責(zé) 1. 對市場需求進(jìn)行分析、調(diào)研和預(yù)測，制訂銷售目標(biāo)，并確保目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。 3. 根據(jù)目標(biāo)制訂銷售計(jì)劃，對銷售計(jì)劃進(jìn)行分解，使其能 夠有效執(zhí)行。 5. 制定銷售人員招聘、培訓(xùn)、考核、晉升及待遇制度，組建素質(zhì)精良的銷售隊(duì)伍。 7. 對銷售人員的業(yè)績考核情況進(jìn)行評估，制定獎(jiǎng)懲制度。 9. 根據(jù)銷售情況及利潤收入狀況，確定貸款數(shù)額，制訂出詳細(xì)的還款策略 . 10. 確保公司商業(yè)秘密的安全，對企業(yè)形象負(fù)責(zé)。 ，制訂詳細(xì)的銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃，并確保其順利實(shí)施。 4. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品營銷管理，重點(diǎn)做好廣告、促銷推廣工作，制訂廣告、促銷方案，并對其進(jìn)行診斷、改進(jìn)。 （二）人員管理 （ 1）銷售人員的甄選 銷售是件非常艱難的工作 . 銷售人 員必須是行動積極的人：銷售人員應(yīng)是實(shí)娃哈哈公司 銷售管理方案 8 踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會 ：從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)殇N售人員知道生活只會因?yàn)樽晕腋淖兌靡愿淖儭? 好的銷售人員和學(xué)歷沒有關(guān)系 ,但要熱愛銷售工作 ,心理素質(zhì)好，不怕挫折，不怕經(jīng)常被拒絕，忍受上當(dāng)受騙。勤奮、能夠吃苦，有的 情況下成功的原因可能就是你多打了幾次電話。 主要考核內(nèi)容為： (注意語言邏輯性、用語修辭度、口頭禪、語言波幅等 ) (也涉及工作態(tài)度 ) (知識廣博度 ) (壓力承受力 ) (2）銷售人員的培訓(xùn) 定期組織培訓(xùn)，暫定為一季度（三個(gè)月）為培訓(xùn)周期。具體內(nèi)容如下： 渴望 ，堅(jiān)持不懈的精神 （ 3）娃哈哈重慶地區(qū)銷售人員薪酬設(shè)計(jì) 凡娃哈哈公司（以下簡稱為娃哈哈）的各級從業(yè)人員，除人力資源部另行的專案方式處理者外均依本方案實(shí)施。 制定 本方案 的目的在于 充分發(fā)揮 薪酬的作用，對員工為公司付出的勞動和做出的績效給予合理補(bǔ)償和激勵(lì)。 薪酬作為分配價(jià)值形式之一，遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。 競爭性原則：薪酬以提高市場競爭力和對人才的吸引力為導(dǎo)向。 經(jīng) 濟(jì)性原則：薪酬水平須與公司的經(jīng)濟(jì)效益和承受能力保持一致。 （ 4） 娃哈哈銷售人員二十記 、兩本書、一篇文章?。ㄉ碳q時(shí)期 +國共大戰(zhàn) +文化大革命、《資本論》 +《鄧小平理論》、《皇帝的新裝》） ，你很合適！ ，最好去嘗試一下，這樣會讓你明白什么叫淺水區(qū)、什么叫深水區(qū)！ ，否則你會一敗涂地！ ，干的好不如干的巧！ ，聰明不如糊涂點(diǎn)，清楚不如模糊點(diǎn)！ ，要以公司為本，反則將死的很慘！ ，但你絕對不可以做最差的！ ，（此條針對區(qū)域經(jīng)理以上職位） ，任務(wù)完成不了時(shí)，你比跑單員更苦、更累、更低下！ 娃哈哈公司 銷售管理方案 10 ，嘴就張的像大象嘴一樣感嘆，其實(shí)那就是事實(shí)！ ，地有多大產(chǎn)，死了一個(gè)，千千萬萬個(gè)會站起來！ ！經(jīng)銷商除非是 你老子，否則倉庫壓炸了也要把任務(wù)完成！ ，只要你有銷售額，你就是英雄。由來同一夢，休笑世人癡！ 四 重慶市銷售區(qū)域管理 (一 )目標(biāo)市場 （ 1）兒童市場（乳酸奶） （ 2）大眾市場（瓶裝水、八寶粥等） (二 )銷售區(qū)域劃分與人員配置 （ 1）區(qū)域劃分 娃哈哈公司 銷售管理方案 11 銷售區(qū)域劃分（按行政區(qū)域劃分） 主城 9 區(qū) 南岸區(qū) 、 江北區(qū) 、 渝北區(qū) 、 渝中區(qū) 、 巴南區(qū) 、 大渡口區(qū) 、 九龍坡區(qū) 、 沙坪壩區(qū) 、 北碚區(qū) 轄區(qū) （除主城9區(qū)） 萬州區(qū)、涪陵區(qū) 、 萬盛區(qū)、雙橋區(qū) 、黔江區(qū)、長壽區(qū) 縣級市 江津市、合川市、永川市、南川市 轄縣 綦江縣 、 潼南縣 、 銅梁縣 、 大足縣 、榮昌縣 、 璧山縣 、 梁平縣 、 城口縣 、豐都縣 、 墊江縣 、 武隆縣 、忠縣 、 開縣 、云陽縣 、 奉節(jié)縣 、 巫山縣 、巫溪縣 自治縣 石柱土家族自治縣 、 秀山土家族苗族自治縣 、 酉陽土家族苗族自治縣 、 彭水苗族土家族自治縣 表 重慶銷售區(qū)域劃分 （ 2） 人員配置 重慶銷售公司實(shí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)制，財(cái)務(wù)、人事、業(yè)務(wù)主管對經(jīng)理負(fù)責(zé)。主要領(lǐng)導(dǎo)職位中設(shè)立公司經(jīng)理 1 人，經(jīng)理辦公室內(nèi)勤 1 人，各部經(jīng)理 4人。位于長江和嘉陵江交匯處，舟楫便利，是西南地區(qū)重要的物品集散地。在流通現(xiàn)代化水平穩(wěn)步提高的同時(shí)，美食之都也打造有聲有色。再加上重慶市出名的三大火爐之一，也有力的證明了重慶市能提供潛力 巨大的飲料消費(fèi)市場。 18 月，城鎮(zhèn)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)品零售額 億元，同比增長 %；農(nóng)村實(shí)現(xiàn)消費(fèi)品零售額 億元，同比增長 %。嚴(yán)格劃分好各經(jīng)銷商的勢力范圍，保證其利益所在，另一方面防止其對外傾銷，打破平衡。 五 銷售渠道管理 （一）渠道現(xiàn)狀及改進(jìn) 哇哈哈渠道現(xiàn)狀：渠道結(jié)構(gòu) —— 聯(lián)銷體。經(jīng)銷商上說可以實(shí)現(xiàn)了與哇哈哈的共贏，獲得穩(wěn)定的供貨商。變革 過程： 2020 年提出縮小現(xiàn)有的經(jīng)銷商的輻射半徑、減少其經(jīng)營品種，同時(shí)增加經(jīng)銷商的數(shù)量。 2020 年 提出渠道調(diào)整將一部分原來的二級批發(fā)商晉升為經(jīng)銷商。按此，娃哈哈的經(jīng)銷商總數(shù)在半年內(nèi)由此前的 4000 多家增至上萬家。公司創(chuàng)立之初，限于人力和財(cái)力，主要通過糖煙酒、副食品、醫(yī)藥三大國有商業(yè)主渠道內(nèi)的一批大型批發(fā)企業(yè)，銷售公司第一個(gè)產(chǎn)品兒童營養(yǎng)液。這充分保證了娃哈哈渠道多元化戰(zhàn)略的實(shí)施。這種 “ 復(fù)合 ” 結(jié)構(gòu)，既能夠有效覆蓋，又能夠分類管理，有利于在每種零售業(yè)態(tài)中都取得一定的競爭優(yōu)勢。娃哈哈渠道多元化戰(zhàn)略對于公司的快速發(fā)展功不可沒。 2 以最低的成本有效利用了經(jīng)銷上的社會關(guān)系、資金、人員、倉庫、配送等各項(xiàng) 資源。 娃哈 哈 “ 蛛網(wǎng) ” 般的營銷網(wǎng)絡(luò)，由于產(chǎn)品線豐富，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上排他性特征明顯。但是，大批的模仿、跟進(jìn)者紛紛效尤，渠道、網(wǎng)絡(luò)下沉一時(shí)成為市場上各個(gè)廠家的營銷 “ 主旋律 ” 。娃哈哈能夠做到的，其他企業(yè)也能做到，有的甚至還能夠做得更好。 娃哈哈渠道改進(jìn)：更深的分銷，渠道進(jìn)一步下沉，將有助于哇哈哈把市場做得更透；另一方面，縮短 了渠道的中間環(huán)節(jié)，對終端市場的變化掌握的更為及時(shí)；再者減少渠道上分錢的人，放出一部分利潤來，給新增經(jīng)銷