【正文】 商新的獲利機(jī)會(huì)，有助于哇哈哈培養(yǎng)一個(gè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，而不是簡(jiǎn)單依賴現(xiàn)有的經(jīng)銷商，進(jìn)而達(dá)到多條腿走路，將市場(chǎng)控制權(quán)進(jìn)一步掌握在自己的手中。對(duì)雙方已建立深度合作關(guān)系的經(jīng)銷商每年進(jìn)行系統(tǒng)全面的培訓(xùn)，使其 基本素質(zhì)和經(jīng)營思路適應(yīng)娃哈哈的發(fā)展要求，使雙方合作更加高效，默契，經(jīng)營理念趨向一致。對(duì)那些認(rèn)真做好終端市場(chǎng)，遵守價(jià)格管理體系，經(jīng)營業(yè)績(jī)突出的客戶，還應(yīng)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)其積極性。娃哈哈對(duì)經(jīng)銷商的選取和管理十分嚴(yán)格。娃哈哈雖然執(zhí)行的是聯(lián)銷體制度，但企業(yè)與經(jīng)銷商之間是獨(dú)立法人關(guān)娃哈哈公司 銷售管理方案 15 系，所以娃哈哈和聯(lián)銷體的其他成員簽訂了嚴(yán)明的合同。 娃哈哈的政策使他們意識(shí)到：市場(chǎng)是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的，竄貨會(huì)損害雙方的利益。經(jīng)銷商為了自身的利益，會(huì)維系這種已建立好的關(guān)系，不會(huì)輕易竄貨來破壞這份感情。娃哈哈以下的一些制度和做法無疑能維持和加深與經(jīng)銷商的感情。 公司常年派出一到若干位銷售經(jīng)理和理貨員幫助經(jīng)銷商開展各種鋪貨、理貨和促銷工作。 娃哈哈總是借此熱情款待 每一位合作伙伴，以加強(qiáng)了感情、鞏固合作關(guān)系。 2020 年的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)，央視給了娃哈哈 20 張入場(chǎng)券，公司把這難得的機(jī)會(huì)給了經(jīng)銷商， 17 位娃哈哈的經(jīng)銷商親睹了節(jié)目頒獎(jiǎng)晚會(huì)的盛況。目前，娃哈哈在全國各地只有 2020 多銷售人員，為什么如此少的銷售人員可以幫助公司完成超過 60 億元的年銷售額？ 這與娃哈哈注重營銷隊(duì)伍的建設(shè)和培養(yǎng)是分不開的，其主要表現(xiàn)為： 娃哈哈公司 銷售管理方案 16 、選拔和培訓(xùn)制度，挑選真正符合要求的最佳人選。 。 ，真正做到獎(jiǎng)勤罰懶，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。 、理解人、體貼人的情感管理。如娃哈哈不定期舉辦 “ 千人演唱會(huì) ” 、 “ 職工運(yùn)動(dòng)會(huì) ” 、“ 千人大旅游 ” 等活動(dòng)，體現(xiàn)企業(yè) “ 大家庭 ” 氛圍，增強(qiáng)員工的歸屬感。很多企業(yè)竄貨之所以控制不了，一個(gè)很重要的原因就是廠家對(duì)經(jīng)銷商心慈手軟，有許多經(jīng)銷商是多年的老客戶，一時(shí)下不了狠心。年 底時(shí)，對(duì)于沒有遵守協(xié)議的銷售商，公司將扣除經(jīng)銷商的保證金用以支付違約損失，情節(jié)嚴(yán)重的甚至取消經(jīng)銷資格。 （ 6） 成立反竄貨機(jī)構(gòu) 娃哈哈專門成立了一個(gè)反竄貨機(jī)構(gòu)，巡回全國，嚴(yán)厲稽查經(jīng)銷商的竄貨和市場(chǎng)價(jià)格，嚴(yán)格保護(hù)各地經(jīng)銷商的利益。有時(shí)宗慶后及其各地的營銷經(jīng)理也經(jīng)常到市場(chǎng)檢查，第一要看的便是商品上的編號(hào)，一旦發(fā)現(xiàn)編號(hào)與地區(qū)不符，便嚴(yán)令要徹底 追查，一律按合同條款嚴(yán)肅處理 (三 )渠道激勵(lì) （ 1） 目標(biāo)激勵(lì) 這是一種最基本的激勵(lì)形式。所以，目標(biāo)對(duì)于分銷商來說，既娃哈哈公司 銷售管理方案 17 是一種巨大的挑戰(zhàn)，也是一種內(nèi)在動(dòng)力。因此，要制定科學(xué)合理的渠道目標(biāo)，必須考慮目標(biāo)的明確性、可 衡量性、挑戰(zhàn)性、激勵(lì)性以及可實(shí)現(xiàn)性特征。娃哈哈也有返利激勵(lì)，但并不是單一的銷量返利這樣的直接激勵(lì)，而是采取包括間接激勵(lì)在內(nèi)的全面激勵(lì)措施。渠道獎(jiǎng)勵(lì)包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)兩方面。而精神激勵(lì)的作用 也不可低估，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，上層建筑也反作用于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，渠道成員同樣有較高的精神需求。 間接激勵(lì)，就是通過幫助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。 （ 3） 工作設(shè)計(jì) 這是比較高級(jí)的激勵(lì)模式。這一思想用在渠道領(lǐng)域，則是指廠家合理劃分渠道成員之經(jīng)營區(qū)域（或渠道領(lǐng)域），授予獨(dú)家（或特約）經(jīng)營權(quán)，合理分配經(jīng)營產(chǎn)品之品類，恰當(dāng)樹立和定位各渠道成員的角色和地位，互相尊重，平等互利，建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共進(jìn)雙贏。 (2)開發(fā)新客戶 1. 每天安排一小時(shí) 銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有 最為合適的娃哈哈公司 銷售管理方案 18 時(shí)候。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人 . 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。 在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的 次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。你最好 安排在上午 8:009:00，中午 12:0013:00 和 17:0018:30 之間銷售。很可能你們?cè)诿恐芤坏? 10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。 ，使用電腦化系統(tǒng) 娃哈哈公司 銷售管理方案 19 你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。 毅力是銷售成功的重要因素之一。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。把這句話套用到愛情上，好象也很有道理：兩個(gè)人有一個(gè)蜜月并不難，難的是一輩子都甜甜蜜蜜；把這句話套用到銷售活動(dòng)中，似乎一樣能夠成立：讓顧客買 一次你的產(chǎn)品并不難，難的是讓顧客一輩子都買你的產(chǎn)品。在不少人的眼中，銷售是一種平常甚至有點(diǎn)俗氣的行為，而愛情是一種神圣的情感，二者似乎風(fēng)馬牛不相及。 不少心理學(xué)家已經(jīng)從心理學(xué)的角度對(duì)愛情進(jìn)行了相當(dāng)深入的探討，其中，最受關(guān)注的可能是美國耶魯大學(xué)教授斯騰伯格的愛情三角形理論，又稱為愛情三因素理論。親密是指兩個(gè)人相處的情況，是一種相互喜歡、親近的感覺；激情是指關(guān)系中令人興奮激動(dòng)的部分；承諾是指愿意愛對(duì)方，并且保持關(guān)系、長相廝守的決策。 在現(xiàn)實(shí)生活中，要建立激情、親密與承諾三者俱全的完美之愛，很不容易。親密感的產(chǎn)生與增強(qiáng)，則需要 良好的溝通與磨合，在關(guān)系發(fā)展的過程中，它是一步一步建立起來的，需要耐心，需要雙方共同成長。 愛情三因素理論對(duì)于我們理解顧客關(guān)系的發(fā)展提供了一個(gè)獨(dú)特的視角。 毫無疑問，引發(fā)顧客的激情很可能是促成第一次銷售成功的最有效的手段之一，但是，這種方法有著一定的局限性：為調(diào)動(dòng)顧客激情往往要付出很高的成本，同時(shí)這種高成本換來的激情很難持久，并不一定能夠帶來顧客忠誠。廣告與促銷往往只能引發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的注意與購買沖動(dòng)，真正讓顧客喜歡產(chǎn)品、對(duì)產(chǎn)品愛不釋手的還是要靠產(chǎn)品、廠家、商家及銷售人員帶給顧客的價(jià)值：優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量、卓越的功能和貼心的 服務(wù)。 步驟 愛情三因素理論在為我們提供理解顧客關(guān)系的獨(dú)特視角的同時(shí)，也提示了一種行之有效的銷售方法：從激情、親密與承諾三方面來系統(tǒng)地培養(yǎng)、提升顧客對(duì)我們所銷售的產(chǎn)品、所代表的企業(yè)以及我們自己的情感，從而使他們逐步成為長期的忠誠顧客。在企業(yè)層面，需要強(qiáng)有力的廣告與促銷；在銷售人員層面，需要良好的宣傳與溝通。 第二步，培養(yǎng)親密。與激情不同，親密感不可能快速提升，而是需要 “潤物細(xì)無聲 ”，需要長時(shí)間的磨合。要讓顧客對(duì)你有很高的 承諾，必須首先讓顧客感受到你的真誠。 七 銷售計(jì)劃管理 （一） 銷售預(yù)測(cè) 2020 年娃哈哈集團(tuán) 營業(yè)收入 432 億元，利稅 126 億元，凈利潤 87 億元，上交稅收 38 億元 。 2020 年重慶經(jīng)娃哈哈公司 銷售管理方案 21 濟(jì)展望藍(lán)皮書預(yù)計(jì)，隨著城鄉(xiāng)居民收入增長，消費(fèi)預(yù)期將持續(xù)改善。 2020 年前三季度重慶市社會(huì)消費(fèi)品零售總額實(shí)現(xiàn) 億元，同比增長 %，增速列全國第四（比去年同期提升 9 位），西部第二（比去年同期提升2 位）。同時(shí)隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，哇哈哈集團(tuán)爭(zhēng)相高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍。 銷售量和銷售額將增長 25%— 30% 市場(chǎng)占有率同比增長 17% 產(chǎn)品在總消費(fèi)群體中的認(rèn)知度達(dá)到 63% 盈利方面預(yù)預(yù)估增加 10%以