【正文】 雙贏的聯(lián)銷體制度 選取合適的經(jīng)銷商，規(guī)范經(jīng)銷商的市場行為，為經(jīng)銷商營造一個平等、公正的經(jīng)營環(huán)境，對于防止竄貨是十分重要的。在合同中明確加入了 “ 禁止跨區(qū)銷售 ” 的條款，將經(jīng)銷商的銷售活動嚴(yán)格限定在自己的市場區(qū)域范圍之內(nèi)，并將年終給 各地經(jīng)銷商的返利與是否發(fā)生竄貨結(jié)合起來，經(jīng)銷商變被動為主動，積極配合企業(yè)的營銷政策，不敢貿(mào)然竄貨。娃哈哈和經(jīng)銷商的關(guān)系是非常融洽的，感情是深厚的，有許多經(jīng)銷商都是與娃哈哈一起成長起來的。甚至在某些縣區(qū)，當(dāng)?shù)氐囊慌?jīng)銷商僅僅提供了資金、倉庫和一些搬運工，其余的所有營銷工作都由娃哈哈派出的營銷人員具體完成。 （ 4） 注重營銷隊伍的培養(yǎng) 企業(yè)內(nèi)部的銷售人員參與竄貨的現(xiàn)象也并不鮮見，有些營銷人員，由于缺乏職業(yè)道德、操守不正，置企業(yè)的銷售政策和利益不顧，參與竄貨。娃哈哈的發(fā)展史，是一部不斷尊重員工、尊重人才，不斷提高凝聚力的歷史。公司不但注重人盡其用，還非常注重對員工生活的關(guān)心?？赏薰焕磉@一套，對越區(qū)銷售行為，嚴(yán)懲不貸，決不講任何情面，而且，娃哈哈在處理竄貨上之嚴(yán)格，為業(yè)界之罕見。娃哈哈把制止竄貨行為作為日常工作常抓不懈，反竄貨人員經(jīng)常檢查巡視各地市場，及時發(fā)現(xiàn)問題并會同企業(yè)各相關(guān)部門及時解決。在目標(biāo)的制定方面，企業(yè)往往存在 “ 失當(dāng) ” 的問題，大多表現(xiàn)為目標(biāo)過高的傾向，而過高或過低的渠道目標(biāo)都不能達到有效激勵的效果，過低了輕而易舉，過高了遙不可及。 （ 2） 渠道獎勵 這是制造商對分銷商最為直接的激勵方式。精神激勵包括評優(yōu)評獎、培訓(xùn)、旅游、 “ 助銷 ” 、決策參與等，重在滿足分銷商成長的需要和精神的需求。工作設(shè)計的原義是指把合適的人放到合適的位置，使他們開心，使他們能夠 發(fā)揮自己的才能。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。在這一小時中盡可能多打電話。 電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。因此，在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單。 推銷也不例外。 ，就要避開電話高峰時間進行銷售 通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。 我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。 這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。大多數(shù)的銷售都是在第 5 次電話談話之后才進行成交的。 在這里，我們將借用 “愛情三因素 ”理論，來分析發(fā)展顧客關(guān)系的途徑。 斯騰伯格認(rèn) 為，愛情有三個基本的成分：親密、激情與承諾。比方說，激情，它很難被人為地引發(fā)和控制，因而在關(guān)系發(fā)展的過程中，它常常是來得快，去得疾，即使在非常相愛的情侶之間，也很難讓激情在一個恒定的高溫下持續(xù)燃燒。試想一下：假如顧客對我們的產(chǎn)品、我們的公司甚至我們自身產(chǎn)生了像愛情一樣強烈娃哈哈公司 銷售管理方案 20 的情感，這種關(guān)系的力量將是何等強大？當(dāng)一個產(chǎn)品處于買方市場時，要吸引消費者的注意力甚至引起消費者的購買欲是很難的，此時商家和銷售人員往往采 用廣告宣傳、降價優(yōu)惠、抽獎送大禮等調(diào)動激情的方法來實現(xiàn)初次推銷。只有在使用的過程中顧客真正感受到該產(chǎn)品物有所值甚至物超所值，顧客才會重復(fù)購買，并逐漸成為忠實的客戶。在第一次接觸顧客時，那些充滿活力、熱情洋溢的銷 售人員往往能夠更快地抓住顧客的眼睛，打動顧客的心。在企業(yè)層面，主要靠產(chǎn)品的質(zhì)量和配套的售后服務(wù)；在銷售人員層面，則需要真正以顧客為中心，細(xì)心傾聽，準(zhǔn)確了解他們的需求，及時把握他們需求的變化，并提供有效的解決方案 第三步，建立承諾。 2020 年營業(yè)收入 549 億元 ， 為上年同期的 %。 2020 娃哈哈在重慶將繼續(xù)立足主業(yè)，再飲料業(yè)繼續(xù)做強做大，并逐步向海外市場進軍，尋求更多、更廣的商機。 （三）銷售分配 主城 9 區(qū)銷售額： 億元 轄區(qū) 銷售額（除主城 9 區(qū)）： 億元 縣級市 銷售額： 億元 轄縣 銷售額： 3 億元 自治縣 銷售額： 億元 （四）銷售預(yù)算 凈營運凈收入 15,10 萬元 銷售成本 12,676 萬元 毛利潤 22,431 萬元 銷售及行政費用 13,158 萬元 其他營運變化 819 萬元 營業(yè)利潤 8449 萬元 利息收入 317 萬元 娃哈哈公司 銷售管理方案 22 財務(wù)費 用 733 萬元 任務(wù)分配： 張絲雨（公司概述，市場環(huán)境分析） 李韻菁（銷售組織設(shè)計，客戶管理） 劉璐（銷售區(qū)域管理） 崔婷（銷售渠道管理，銷售計劃管理） 。 （二）銷售目標(biāo) 銷售額達到 15 億元 ， 凈利潤達到 3 億元 ， 整體市場占有率約為 %。明年我市社會消費品零售總額將突破 4000 億元，名義增速 %左右，消費品市場保持快速發(fā)展態(tài)勢。只有以真誠的服務(wù)贏得顧客的信任，才可能有效地強化顧客的忠誠。在已經(jīng)吸引潛在顧客的注意，成功地引發(fā)了他們的激情之后，銷售人員不能自我陶醉，不能滿足于顧客的第一次購買，而應(yīng)該清醒地認(rèn)識到：要促成顧客的第二次購買，需要新的心理動力。具體來說分為三步 第一步，引發(fā)激情。 那么，如何把激情的顧客培養(yǎng)成忠誠的顧客呢？這就需要在 “親密 ”與 “承諾 ”上下功夫。雖然很多人在激情燃燒時就情不自禁地海誓山盟，但是，此時的誓言往往不能算作真正的承諾，基于冷靜思考的承諾通常需要更多的時間。這三個成分的性質(zhì)很不相同：親密是脈脈的溫情，激情是火一樣的沖動，承諾是冷靜的思考。但是，如果我們能夠認(rèn)識到銷售的關(guān)鍵并不是賣東西，而是為顧客提供價值以滿足他們的需要，那么，銷售與情感的關(guān)聯(lián)就不言自明了。 (三 )客戶關(guān)系維系 像經(jīng)營愛情一樣經(jīng)營 顧客關(guān)系 俗話說：一個人做一件好事并不難，難的是一輩子做好事。 。你會得到出乎預(yù)料的成果。 如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。 如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。 打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。 在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。 六 客戶管理 (一 )客戶管理策略 （ 1）目標(biāo)市場 幼年，青年，成年，中年，老年等各年齡段市場。比如，娃哈哈各區(qū)域分公司都有專業(yè)人員指導(dǎo)經(jīng)銷商，參與具體銷售工作；各分公司派人幫助經(jīng)銷商管理鋪貨、理貨以及促銷等業(yè)務(wù)。其中物質(zhì)獎勵主要體現(xiàn)為價格優(yōu)惠、渠道費用支持、年終返利、渠道促銷等，實際上就是 “Money” ，這是渠道激勵的基礎(chǔ)手段和根本內(nèi)容。 很多廠家將銷量作為返利的唯一標(biāo)準(zhǔn)，銷量越多，返利就越高，導(dǎo)致那些以做量為根本，只賺取年終返利就夠的經(jīng)銷商，不擇手段地向外 “ 侵略 ” 。廠家每年都會給分銷渠道成員制定（或協(xié)商制定）一個年度目標(biāo)，包括銷量目標(biāo)、費用目標(biāo)、市場占有目標(biāo)等，完成目標(biāo)之分銷商將會獲得相應(yīng)的利益、地位以及渠道權(quán)力。在保證金的約束和公司嚴(yán)厲的處罰下，經(jīng)銷商決不敢輕舉妄動。 （ 5） 制定嚴(yán)明的獎罰制度 面對竄貨行為，娃哈哈有嚴(yán)明的獎罰制度，并將相關(guān)條款寫入合同內(nèi)容。定期對營銷人員進行考核，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違紀(jì)行為，進行嚴(yán)肅處理。有敬業(yè)精神、政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的，不論資歷均可破格提升擔(dān)任一定職務(wù)；對能力弱、素質(zhì)差或不受歡迎的職工，重新培訓(xùn)達不到要求的實行淘汰。 工作上是很好的合作伙伴，在生活上把經(jīng)銷商當(dāng)朋友。 諾言 為什么每年經(jīng)銷商都踴躍地向娃哈哈預(yù)交保證金，很重要的一點就是娃