【正文】 ，是擴(kuò)大市場領(lǐng)先的根本優(yōu)勢和保證。 （二） 劣勢分析 （ 1）產(chǎn)品線過長 在同類產(chǎn)品的市場上娃哈哈有著強(qiáng)大的號召力，因此對高中低端產(chǎn)品形式進(jìn)行了消化和拓展。 （ 2）渠道管理不利 娃哈哈在經(jīng)銷商隊伍的管理上長期沒有一個評價和考核體系。有些市場業(yè)務(wù)人員只知道發(fā)貨，收款，對于產(chǎn)品賣到什么地方，價格是多少，經(jīng)銷商是不是能夠獲利，都不管不問 ，如果不解決這種問題，不僅會損害經(jīng)銷桑的積極性，最終受損害的還是娃哈哈集團(tuán)。 2020 年福布斯全球富豪排行榜， 娃哈哈集團(tuán)董事長宗慶后，以70 億美元身價位列榜單第 103 位，中國內(nèi)地排行第一位。目前，娃哈哈正在不斷擴(kuò)大投資規(guī)模，不斷自主創(chuàng)新，向著世界 500 強(qiáng)企業(yè)的目標(biāo)闊步前進(jìn)！ （四） 威脅分析 國內(nèi)巨大發(fā)展空間，吸引著國內(nèi)其他的企業(yè)，紛紛搶灘國內(nèi)市場，使得國內(nèi)市場競爭異常激烈。 金融危機(jī)在一定程度上影響了娃哈哈產(chǎn)品的市場需求。 ，公司給予一定的利息，并且特約經(jīng)銷商享受一定的價格優(yōu)惠，特約二級經(jīng)銷商與特約一級經(jīng)銷商也是如此。 ：企業(yè)大，品牌響，有廣告造勢配合 ,系列產(chǎn)品多，綜合經(jīng)營空間大，經(jīng)營成本低 ，總部優(yōu)惠政策不打折扣 ：管理、服務(wù)以及廣告促銷 。 3. 根據(jù)目標(biāo)制訂銷售計劃，對銷售計劃進(jìn)行分解，使其能 夠有效執(zhí)行。 7. 對銷售人員的業(yè)績考核情況進(jìn)行評估，制定獎懲制度。 ，制訂詳細(xì)的銷售目標(biāo)與銷售計劃，并確保其順利實(shí)施。 （二）人員管理 （ 1）銷售人員的甄選 銷售是件非常艱難的工作 . 銷售人 員必須是行動積極的人：銷售人員應(yīng)是實(shí)娃哈哈公司 銷售管理方案 8 踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。 好的銷售人員和學(xué)歷沒有關(guān)系 ,但要熱愛銷售工作 ,心理素質(zhì)好，不怕挫折，不怕經(jīng)常被拒絕，忍受上當(dāng)受騙。 主要考核內(nèi)容為： (注意語言邏輯性、用語修辭度、口頭禪、語言波幅等 ) (也涉及工作態(tài)度 ) (知識廣博度 ) (壓力承受力 ) (2）銷售人員的培訓(xùn) 定期組織培訓(xùn)，暫定為一季度（三個月）為培訓(xùn)周期。 制定 本方案 的目的在于 充分發(fā)揮 薪酬的作用，對員工為公司付出的勞動和做出的績效給予合理補(bǔ)償和激勵。 競爭性原則：薪酬以提高市場競爭力和對人才的吸引力為導(dǎo)向。 （ 4） 娃哈哈銷售人員二十記 、兩本書、一篇文章?。ㄉ碳q時期 +國共大戰(zhàn) +文化大革命、《資本論》 +《鄧小平理論》、《皇帝的新裝》） ，你很合適！ ，最好去嘗試一下，這樣會讓你明白什么叫淺水區(qū)、什么叫深水區(qū)！ ，否則你會一敗涂地！ ，干的好不如干的巧！ ，聰明不如糊涂點(diǎn)，清楚不如模糊點(diǎn)！ ，要以公司為本，反則將死的很慘！ ，但你絕對不可以做最差的！ ，（此條針對區(qū)域經(jīng)理以上職位） ，任務(wù)完成不了時，你比跑單員更苦、更累、更低下！ 娃哈哈公司 銷售管理方案 10 ，嘴就張的像大象嘴一樣感嘆，其實(shí)那就是事實(shí)！ ，地有多大產(chǎn)，死了一個，千千萬萬個會站起來！ ！經(jīng)銷商除非是 你老子，否則倉庫壓炸了也要把任務(wù)完成！ ，只要你有銷售額，你就是英雄。主要領(lǐng)導(dǎo)職位中設(shè)立公司經(jīng)理 1 人，經(jīng)理辦公室內(nèi)勤 1 人，各部經(jīng)理 4人。在流通現(xiàn)代化水平穩(wěn)步提高的同時，美食之都也打造有聲有色。 18 月，城鎮(zhèn)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)品零售額 億元，同比增長 %；農(nóng)村實(shí)現(xiàn)消費(fèi)品零售額 億元，同比增長 %。 五 銷售渠道管理 （一）渠道現(xiàn)狀及改進(jìn) 哇哈哈渠道現(xiàn)狀：渠道結(jié)構(gòu) —— 聯(lián)銷體。變革 過程： 2020 年提出縮小現(xiàn)有的經(jīng)銷商的輻射半徑、減少其經(jīng)營品種，同時增加經(jīng)銷商的數(shù)量。按此，娃哈哈的經(jīng)銷商總數(shù)在半年內(nèi)由此前的 4000 多家增至上萬家。這充分保證了娃哈哈渠道多元化戰(zhàn)略的實(shí)施。娃哈哈渠道多元化戰(zhàn)略對于公司的快速發(fā)展功不可沒。 娃哈 哈 “ 蛛網(wǎng) ” 般的營銷網(wǎng)絡(luò)，由于產(chǎn)品線豐富，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上排他性特征明顯。娃哈哈能夠做到的，其他企業(yè)也能做到，有的甚至還能夠做得更好。對雙方已建立深度合作關(guān)系的經(jīng)銷商每年進(jìn)行系統(tǒng)全面的培訓(xùn)，使其 基本素質(zhì)和經(jīng)營思路適應(yīng)娃哈哈的發(fā)展要求，使雙方合作更加高效，默契，經(jīng)營理念趨向一致。娃哈哈對經(jīng)銷商的選取和管理十分嚴(yán)格。 娃哈哈的政策使他們意識到：市場是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的，竄貨會損害雙方的利益。娃哈哈以下的一些制度和做法無疑能維持和加深與經(jīng)銷商的感情。 娃哈哈總是借此熱情款待 每一位合作伙伴，以加強(qiáng)了感情、鞏固合作關(guān)系。目前，娃哈哈在全國各地只有 2020 多銷售人員，為什么如此少的銷售人員可以幫助公司完成超過 60 億元的年銷售額？ 這與娃哈哈注重營銷隊伍的建設(shè)和培養(yǎng)是分不開的，其主要表現(xiàn)為： 娃哈哈公司 銷售管理方案 16 、選拔和培訓(xùn)制度，挑選真正符合要求的最佳人選。 ，真正做到獎勤罰懶，獎優(yōu)罰劣。如娃哈哈不定期舉辦 “ 千人演唱會 ” 、 “ 職工運(yùn)動會 ” 、“ 千人大旅游 ” 等活動，體現(xiàn)企業(yè) “ 大家庭 ” 氛圍，增強(qiáng)員工的歸屬感。年 底時，對于沒有遵守協(xié)議的銷售商，公司將扣除經(jīng)銷商的保證金用以支付違約損失，情節(jié)嚴(yán)重的甚至取消經(jīng)銷資格。有時宗慶后及其各地的營銷經(jīng)理也經(jīng)常到市場檢查，第一要看的便是商品上的編號，一旦發(fā)現(xiàn)編號與地區(qū)不符，便嚴(yán)令要徹底 追查，一律按合同條款嚴(yán)肅處理 (三 )渠道激勵 （ 1） 目標(biāo)激勵 這是一種最基本的激勵形式。因此，要制定科學(xué)合理的渠道目標(biāo)，必須考慮目標(biāo)的明確性、可 衡量性、挑戰(zhàn)性、激勵性以及可實(shí)現(xiàn)性特征。渠道獎勵包括物質(zhì)獎勵和精神獎勵兩方面。 間接激勵，就是通過幫助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。這一思想用在渠道領(lǐng)域，則是指廠家合理劃分渠道成員之經(jīng)營區(qū)域（或渠道領(lǐng)域），授予獨(dú)家（或特約）經(jīng)營權(quán)，合理分配經(jīng)營產(chǎn)品之品類，恰當(dāng)樹立和定位各渠道成員的角色和地位，互相尊重，平等互利，建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共進(jìn)雙贏。其實(shí)，銷售的時機(jī)永遠(yuǎn)都不會有 最為合適的娃哈哈公司 銷售管理方案 18 時候。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。最重要的別忘了約定與對方見面。 在銷售時間里不要接電話或者接待客人。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。很可能你們在每周一的 10 點(diǎn)鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。在不少人的眼中，銷售是一種平常甚至有點(diǎn)俗氣的行為，而愛情是一種神圣的情感，二者似乎風(fēng)馬牛不相及。親密是指兩個人相處的情況，是一種相互喜歡、親近的感覺；激情是指關(guān)系中令人興奮激動的部分；承諾是指愿意愛對方，并且保持關(guān)系、長相廝守的決策。親密感的產(chǎn)生與增強(qiáng)，則需要 良好的溝通與磨合，在關(guān)系發(fā)展的過程中，它是一步一步建立起來的，需要耐心，需要雙方共同成長。 毫無疑問，引發(fā)顧客的激情很可能是促成第一次銷售成功的最有效的手段之一，但是，這種方法有著一定的局限性：為調(diào)動顧客激情往往要付出很高的成本，同時這種高成本換來的激情很難持久，并不一定能夠帶來顧客忠誠。 步驟 愛情三因素理論在為我們提供理解顧客關(guān)系的獨(dú)特視角的同時，也提示了一種行之有效的銷售方法：從激情、親密與承諾三方面來系統(tǒng)地培養(yǎng)、提升顧客對我們所銷售的產(chǎn)品、所代表的企業(yè)以及我們自己的情感，從而使他們逐步成為長期的忠誠顧客。 第二步，培養(yǎng)親密。要讓顧客對你有很高的 承諾，必須首先讓顧客感受到你的真誠。 2020 年重慶經(jīng)娃哈哈公司 銷售管理方案 21 濟(jì)展望藍(lán)皮書預(yù)計，隨著城鄉(xiāng)居民收入增長，消費(fèi)預(yù)期將持續(xù)改善。同時隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，哇哈哈集團(tuán)爭相高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)