【正文】 同時(shí)隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，哇哈哈集團(tuán)爭(zhēng)相高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍。要讓顧客對(duì)你有很高的 承諾，必須首先讓顧客感受到你的真誠(chéng)。 步驟 愛(ài)情三因素理論在為我們提供理解顧客關(guān)系的獨(dú)特視角的同時(shí)，也提示了一種行之有效的銷售方法：從激情、親密與承諾三方面來(lái)系統(tǒng)地培養(yǎng)、提升顧客對(duì)我們所銷售的產(chǎn)品、所代表的企業(yè)以及我們自己的情感，從而使他們逐步成為長(zhǎng)期的忠誠(chéng)顧客。親密感的產(chǎn)生與增強(qiáng)，則需要 良好的溝通與磨合，在關(guān)系發(fā)展的過(guò)程中，它是一步一步建立起來(lái)的，需要耐心，需要雙方共同成長(zhǎng)。在不少人的眼中，銷售是一種平常甚至有點(diǎn)俗氣的行為，而愛(ài)情是一種神圣的情感，二者似乎風(fēng)馬牛不相及。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷。 在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。這一思想用在渠道領(lǐng)域，則是指廠家合理劃分渠道成員之經(jīng)營(yíng)區(qū)域（或渠道領(lǐng)域），授予獨(dú)家（或特約）經(jīng)營(yíng)權(quán)，合理分配經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之品類，恰當(dāng)樹(shù)立和定位各渠道成員的角色和地位，互相尊重，平等互利，建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共進(jìn)雙贏。渠道獎(jiǎng)勵(lì)包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)兩方面。有時(shí)宗慶后及其各地的營(yíng)銷經(jīng)理也經(jīng)常到市場(chǎng)檢查，第一要看的便是商品上的編號(hào)，一旦發(fā)現(xiàn)編號(hào)與地區(qū)不符，便嚴(yán)令要徹底 追查，一律按合同條款嚴(yán)肅處理 (三 )渠道激勵(lì) （ 1） 目標(biāo)激勵(lì) 這是一種最基本的激勵(lì)形式。如娃哈哈不定期舉辦 “ 千人演唱會(huì) ” 、 “ 職工運(yùn)動(dòng)會(huì) ” 、“ 千人大旅游 ” 等活動(dòng)，體現(xiàn)企業(yè) “ 大家庭 ” 氛圍，增強(qiáng)員工的歸屬感。目前，娃哈哈在全國(guó)各地只有 2020 多銷售人員，為什么如此少的銷售人員可以幫助公司完成超過(guò) 60 億元的年銷售額？ 這與娃哈哈注重營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)和培養(yǎng)是分不開(kāi)的，其主要表現(xiàn)為： 娃哈哈公司 銷售管理方案 16 、選拔和培訓(xùn)制度，挑選真正符合要求的最佳人選。娃哈哈以下的一些制度和做法無(wú)疑能維持和加深與經(jīng)銷商的感情。娃哈哈對(duì)經(jīng)銷商的選取和管理十分嚴(yán)格。娃哈哈能夠做到的，其他企業(yè)也能做到，有的甚至還能夠做得更好。娃哈哈渠道多元化戰(zhàn)略對(duì)于公司的快速發(fā)展功不可沒(méi)。按此，娃哈哈的經(jīng)銷商總數(shù)在半年內(nèi)由此前的 4000 多家增至上萬(wàn)家。 五 銷售渠道管理 （一）渠道現(xiàn)狀及改進(jìn) 哇哈哈渠道現(xiàn)狀：渠道結(jié)構(gòu) —— 聯(lián)銷體。在流通現(xiàn)代化水平穩(wěn)步提高的同時(shí)，美食之都也打造有聲有色。 （ 4） 娃哈哈銷售人員二十記 、兩本書、一篇文章?。ㄉ碳q時(shí)期 +國(guó)共大戰(zhàn) +文化大革命、《資本論》 +《鄧小平理論》、《皇帝的新裝》） ，你很合適！ ，最好去嘗試一下，這樣會(huì)讓你明白什么叫淺水區(qū)、什么叫深水區(qū)！ ，否則你會(huì)一敗涂地！ ，干的好不如干的巧！ ，聰明不如糊涂點(diǎn)，清楚不如模糊點(diǎn)！ ，要以公司為本，反則將死的很慘！ ，但你絕對(duì)不可以做最差的！ ，（此條針對(duì)區(qū)域經(jīng)理以上職位） ，任務(wù)完成不了時(shí)，你比跑單員更苦、更累、更低下！ 娃哈哈公司 銷售管理方案 10 ，嘴就張的像大象嘴一樣感嘆，其實(shí)那就是事實(shí)！ ，地有多大產(chǎn)，死了一個(gè)，千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)會(huì)站起來(lái)！ ！經(jīng)銷商除非是 你老子，否則倉(cāng)庫(kù)壓炸了也要把任務(wù)完成！ ，只要你有銷售額，你就是英雄。 制定 本方案 的目的在于 充分發(fā)揮 薪酬的作用，對(duì)員工為公司付出的勞動(dòng)和做出的績(jī)效給予合理補(bǔ)償和激勵(lì)。 好的銷售人員和學(xué)歷沒(méi)有關(guān)系 ,但要熱愛(ài)銷售工作 ,心理素質(zhì)好，不怕挫折，不怕經(jīng)常被拒絕，忍受上當(dāng)受騙。 ，制訂詳細(xì)的銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃，并確保其順利實(shí)施。 3. 根據(jù)目標(biāo)制訂銷售計(jì)劃，對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行分解，使其能 夠有效執(zhí)行。 ，公司給予一定的利息，并且特約經(jīng)銷商享受一定的價(jià)格優(yōu)惠，特約二級(jí)經(jīng)銷商與特約一級(jí)經(jīng)銷商也是如此。目前，娃哈哈正在不斷擴(kuò)大投資規(guī)模，不斷自主創(chuàng)新，向著世界 500 強(qiáng)企業(yè)的目標(biāo)闊步前進(jìn)！ （四） 威脅分析 國(guó)內(nèi)巨大發(fā)展空間，吸引著國(guó)內(nèi)其他的企業(yè)，紛紛搶灘國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，使得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。有些市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員只知道發(fā)貨，收款，對(duì)于產(chǎn)品賣到什么地方，價(jià)格是多少，經(jīng)銷商是不是能夠獲利，都不管不問(wèn) ，如果不解決這種問(wèn)題，不僅會(huì)損害經(jīng)銷桑的積極性，最終受損害的還是娃哈哈集團(tuán)。 （二） 劣勢(shì)分析 （ 1）產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng) 在同類產(chǎn)品的市場(chǎng)上娃哈哈有著強(qiáng)大的號(hào)召力，因此對(duì)高中低端產(chǎn)品形式進(jìn)行了消化和拓展。因此，在保證東部地區(qū)地級(jí)市（含）以上城市娃哈哈公司 銷售管理方案 4 設(shè)置辦事處的基礎(chǔ)上，積極將辦事處延伸發(fā)達(dá)地區(qū)縣級(jí)市。特別是其牢牢把持住吉林、哈爾濱、江蘇、上海、浙江一帶的消費(fèi)群體 , 擁有較高的品牌忠誠(chéng)度 , 適于營(yíng)銷高檔品牌。在全國(guó)上規(guī)模百?gòu)?qiáng)民營(yíng)企業(yè)中，娃哈哈營(yíng)業(yè)收入位居全國(guó)第十，利潤(rùn)第二，納稅第五位。 集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理、第十屆、十一屆全國(guó)人大代表宗慶后因其卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能和經(jīng)營(yíng)能力，先后榮獲全國(guó)勞動(dòng)模范、 “ 五一 ” 勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)?、全?guó)優(yōu)秀企業(yè)家、中國(guó)經(jīng)營(yíng)大師、 2020CCTV 中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物、袁寶華企業(yè)管理金獎(jiǎng)、優(yōu)秀中國(guó)特色社會(huì)主義建設(shè)者、中國(guó)經(jīng)濟(jì)百人榜共和國(guó) 60 年影響中國(guó)經(jīng)濟(jì) 60 人等榮譽(yù)。 23 年來(lái)，娃哈哈始終堅(jiān)持以創(chuàng)新為企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，不斷提升企業(yè)技術(shù)實(shí)力，在瞬息萬(wàn)變的競(jìng)爭(zhēng)中牢牢 把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，娃哈哈開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品不僅引導(dǎo)了消費(fèi)潮流，豐富了人民的生活，也推動(dòng)了中國(guó)飲料工業(yè)健康快速發(fā)展。 比如， 目前娃 哈哈礦泉水 實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 億元，同比增長(zhǎng) %；實(shí)現(xiàn)利稅 億元，增長(zhǎng) %，上交稅金 億元。 娃哈哈在全國(guó)飲料市場(chǎng)已成為一個(gè)領(lǐng)跑品牌，其品牌形象的成長(zhǎng)以及市場(chǎng)占有率的擴(kuò)張，除了憑借過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量、相對(duì)成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)外，還有整合的廣告宣傳策略。 在四級(jí)體系管理上，娃哈哈集團(tuán)采用統(tǒng)分結(jié)合模式，即在保證集團(tuán)對(duì)市場(chǎng)的“領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一，業(yè)務(wù)統(tǒng)一，物流統(tǒng)一、管理統(tǒng)一”的前提下，將權(quán)利充分下放，擴(kuò)大分集團(tuán)經(jīng)理的市場(chǎng)自主開(kāi)發(fā)權(quán)，分集團(tuán) 對(duì)業(yè)務(wù)流程的物流、資金流有計(jì)劃、建議、否決權(quán)、無(wú)直接管理權(quán)，分集團(tuán)主要負(fù)責(zé)總部布置的市場(chǎng)調(diào)研分析，渠道管理，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，產(chǎn)品促銷，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等工作。而此時(shí)，面臨的一個(gè)問(wèn)題就是產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng)，分散了企業(yè)的資源，企業(yè)資源不能充分的利用。 缺乏對(duì)經(jīng)銷商的系統(tǒng)培訓(xùn)。如娃哈哈礦泉水的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是康師傅和泉陽(yáng)泉，二類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是樂(lè)百氏，冰露。 ，這樣既有利于激發(fā)其積極性，又保證了利潤(rùn)。 4. 對(duì)銷售進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)和評(píng)估，控制銷售成本和日常開(kāi)支，避免不必要的花費(fèi)。 3. 制定銷售人員業(yè)績(jī)考核制度，負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)以及工作布署。比如柳傳志的受騙經(jīng)歷，要有抗打擊能力。即：使薪酬與崗位價(jià)值緊密結(jié)合；使薪酬與員工業(yè)績(jī)緊密結(jié)合；使薪酬與公司發(fā)展的 短期收益、中期收益與長(zhǎng)期收益有效結(jié)合起來(lái) 。 正所謂：“成者王，敗者寇嘛！” ：“忽悠！接著忽悠！”你一定要記住！ ，錢是人定的，順其自然把?。?！ ，水既然能從山上流下來(lái)，那山上肯定會(huì)有它的源頭，除非你能把水源斷了！ ，一個(gè)和經(jīng)銷商關(guān)系不好又沒(méi)有銷量的人還可諒之，一個(gè)和經(jīng)銷上關(guān)系好但沒(méi)銷量的人即可誅之！ ，但你不能沒(méi)有魄力！你可以沒(méi)有銷量，但你不 能沒(méi)有度量和酒量！ ，荒唐愈可悲。重慶飲食喜麻辣，以不拘一格使用各種材料創(chuàng)作新菜見(jiàn)長(zhǎng)。從哇哈哈的方面來(lái)說(shuō)可以避免店大欺客、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的控制。 娃哈哈堪稱由單一化渠道成功轉(zhuǎn)型多元化渠道戰(zhàn)略的典范。 娃哈哈公司 銷售管理方案 14 哇哈哈渠道的優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：保證金變相預(yù)付款政策化被動(dòng)為主動(dòng)，將經(jīng)銷商綁進(jìn)了哇哈哈戰(zhàn)車。市場(chǎng)的下游資源之爭(zhēng)愈演愈烈，沒(méi)有一種模式可以為一家企業(yè)所獨(dú)有。近年來(lái)，娃哈哈放棄了以往 廣招經(jīng)銷商、來(lái)者不拒的策略，開(kāi)始精選 合作 對(duì)象，篩出那些缺乏誠(chéng)意、職業(yè)操守差、經(jīng)營(yíng)能力弱的經(jīng)銷商，為防止竄貨上了第一道保險(xiǎn)。 諾言 為什么每年經(jīng)銷商都踴躍地向娃哈哈預(yù)交保證金，很重要的一點(diǎn)就是娃哈哈的承諾能夠