【正文】 同時隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，哇哈哈集團爭相高新技術產業(yè)進軍。要讓顧客對你有很高的 承諾，必須首先讓顧客感受到你的真誠。 步驟 愛情三因素理論在為我們提供理解顧客關系的獨特視角的同時，也提示了一種行之有效的銷售方法：從激情、親密與承諾三方面來系統(tǒng)地培養(yǎng)、提升顧客對我們所銷售的產品、所代表的企業(yè)以及我們自己的情感，從而使他們逐步成為長期的忠誠顧客。親密感的產生與增強，則需要 良好的溝通與磨合，在關系發(fā)展的過程中，它是一步一步建立起來的，需要耐心，需要雙方共同成長。在不少人的眼中，銷售是一種平常甚至有點俗氣的行為，而愛情是一種神圣的情感，二者似乎風馬牛不相及。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。 在銷售時間里不要接電話或者接待客人。由于每一個電話都是高質量的，多打總比小打好。這一思想用在渠道領域，則是指廠家合理劃分渠道成員之經營區(qū)域（或渠道領域），授予獨家（或特約）經營權，合理分配經營產品之品類，恰當樹立和定位各渠道成員的角色和地位，互相尊重，平等互利，建立合作伙伴關系，實現(xiàn)共進雙贏。渠道獎勵包括物質獎勵和精神獎勵兩方面。有時宗慶后及其各地的營銷經理也經常到市場檢查，第一要看的便是商品上的編號，一旦發(fā)現(xiàn)編號與地區(qū)不符，便嚴令要徹底 追查，一律按合同條款嚴肅處理 (三 )渠道激勵 （ 1） 目標激勵 這是一種最基本的激勵形式。如娃哈哈不定期舉辦 “ 千人演唱會 ” 、 “ 職工運動會 ” 、“ 千人大旅游 ” 等活動，體現(xiàn)企業(yè) “ 大家庭 ” 氛圍，增強員工的歸屬感。目前，娃哈哈在全國各地只有 2020 多銷售人員，為什么如此少的銷售人員可以幫助公司完成超過 60 億元的年銷售額？ 這與娃哈哈注重營銷隊伍的建設和培養(yǎng)是分不開的，其主要表現(xiàn)為： 娃哈哈公司 銷售管理方案 16 、選拔和培訓制度，挑選真正符合要求的最佳人選。娃哈哈以下的一些制度和做法無疑能維持和加深與經銷商的感情。娃哈哈對經銷商的選取和管理十分嚴格。娃哈哈能夠做到的，其他企業(yè)也能做到，有的甚至還能夠做得更好。娃哈哈渠道多元化戰(zhàn)略對于公司的快速發(fā)展功不可沒。按此，娃哈哈的經銷商總數(shù)在半年內由此前的 4000 多家增至上萬家。 五 銷售渠道管理 （一）渠道現(xiàn)狀及改進 哇哈哈渠道現(xiàn)狀：渠道結構 —— 聯(lián)銷體。在流通現(xiàn)代化水平穩(wěn)步提高的同時，美食之都也打造有聲有色。 （ 4） 娃哈哈銷售人員二十記 、兩本書、一篇文章?。ㄉ碳q時期 +國共大戰(zhàn) +文化大革命、《資本論》 +《鄧小平理論》、《皇帝的新裝》） ，你很合適！ ，最好去嘗試一下，這樣會讓你明白什么叫淺水區(qū)、什么叫深水區(qū)！ ，否則你會一敗涂地！ ，干的好不如干的巧！ ，聰明不如糊涂點，清楚不如模糊點！ ，要以公司為本，反則將死的很慘！ ，但你絕對不可以做最差的！ ，（此條針對區(qū)域經理以上職位） ，任務完成不了時，你比跑單員更苦、更累、更低下！ 娃哈哈公司 銷售管理方案 10 ，嘴就張的像大象嘴一樣感嘆，其實那就是事實！ ，地有多大產，死了一個，千千萬萬個會站起來！ ！經銷商除非是 你老子，否則倉庫壓炸了也要把任務完成！ ，只要你有銷售額，你就是英雄。 制定 本方案 的目的在于 充分發(fā)揮 薪酬的作用，對員工為公司付出的勞動和做出的績效給予合理補償和激勵。 好的銷售人員和學歷沒有關系 ,但要熱愛銷售工作 ,心理素質好，不怕挫折，不怕經常被拒絕，忍受上當受騙。 ，制訂詳細的銷售目標與銷售計劃，并確保其順利實施。 3. 根據目標制訂銷售計劃，對銷售計劃進行分解，使其能 夠有效執(zhí)行。 ，公司給予一定的利息，并且特約經銷商享受一定的價格優(yōu)惠，特約二級經銷商與特約一級經銷商也是如此。目前，娃哈哈正在不斷擴大投資規(guī)模，不斷自主創(chuàng)新，向著世界 500 強企業(yè)的目標闊步前進！ （四） 威脅分析 國內巨大發(fā)展空間，吸引著國內其他的企業(yè)，紛紛搶灘國內市場，使得國內市場競爭異常激烈。有些市場業(yè)務人員只知道發(fā)貨，收款，對于產品賣到什么地方，價格是多少，經銷商是不是能夠獲利，都不管不問 ，如果不解決這種問題，不僅會損害經銷桑的積極性，最終受損害的還是娃哈哈集團。 （二） 劣勢分析 （ 1）產品線過長 在同類產品的市場上娃哈哈有著強大的號召力，因此對高中低端產品形式進行了消化和拓展。因此，在保證東部地區(qū)地級市（含）以上城市娃哈哈公司 銷售管理方案 4 設置辦事處的基礎上，積極將辦事處延伸發(fā)達地區(qū)縣級市。特別是其牢牢把持住吉林、哈爾濱、江蘇、上海、浙江一帶的消費群體 , 擁有較高的品牌忠誠度 , 適于營銷高檔品牌。在全國上規(guī)模百強民營企業(yè)中，娃哈哈營業(yè)收入位居全國第十，利潤第二，納稅第五位。 集團董事長兼總經理、第十屆、十一屆全國人大代表宗慶后因其卓越的領導才能和經營能力，先后榮獲全國勞動模范、 “ 五一 ” 勞動獎章、全國優(yōu)秀企業(yè)家、中國經營大師、 2020CCTV 中國經濟年度人物、袁寶華企業(yè)管理金獎、優(yōu)秀中國特色社會主義建設者、中國經濟百人榜共和國 60 年影響中國經濟 60 人等榮譽。 23 年來，娃哈哈始終堅持以創(chuàng)新為企業(yè)發(fā)展的不竭動力，不斷提升企業(yè)技術實力，在瞬息萬變的競爭中牢牢 把握市場主動權，娃哈哈開發(fā)出的產品不僅引導了消費潮流，豐富了人民的生活，也推動了中國飲料工業(yè)健康快速發(fā)展。 比如， 目前娃 哈哈礦泉水 實現(xiàn)營業(yè)收入 億元，同比增長 %；實現(xiàn)利稅 億元，增長 %，上交稅金 億元。 娃哈哈在全國飲料市場已成為一個領跑品牌，其品牌形象的成長以及市場占有率的擴張，除了憑借過硬的產品質量、相對成熟的營銷網絡外，還有整合的廣告宣傳策略。 在四級體系管理上，娃哈哈集團采用統(tǒng)分結合模式，即在保證集團對市場的“領導統(tǒng)一，業(yè)務統(tǒng)一，物流統(tǒng)一、管理統(tǒng)一”的前提下，將權利充分下放，擴大分集團經理的市場自主開發(fā)權，分集團 對業(yè)務流程的物流、資金流有計劃、建議、否決權、無直接管理權，分集團主要負責總部布置的市場調研分析，渠道管理，網絡建設，產品促銷，網絡建設等工作。而此時，面臨的一個問題就是產品線過長，分散了企業(yè)的資源，企業(yè)資源不能充分的利用。 缺乏對經銷商的系統(tǒng)培訓。如娃哈哈礦泉水的主要競爭對手是康師傅和泉陽泉，二類競爭對手是樂百氏，冰露。 ，這樣既有利于激發(fā)其積極性，又保證了利潤。 4. 對銷售進行銷售預測和評估，控制銷售成本和日常開支，避免不必要的花費。 3. 制定銷售人員業(yè)績考核制度，負責對銷售人員進行培訓以及工作布署。比如柳傳志的受騙經歷，要有抗打擊能力。即：使薪酬與崗位價值緊密結合；使薪酬與員工業(yè)績緊密結合；使薪酬與公司發(fā)展的 短期收益、中期收益與長期收益有效結合起來 。 正所謂：“成者王，敗者寇嘛！” ：“忽悠！接著忽悠！”你一定要記??！ ，錢是人定的，順其自然把！??！ ，水既然能從山上流下來，那山上肯定會有它的源頭，除非你能把水源斷了！ ，一個和經銷商關系不好又沒有銷量的人還可諒之，一個和經銷上關系好但沒銷量的人即可誅之！ ，但你不能沒有魄力！你可以沒有銷量，但你不 能沒有度量和酒量！ ，荒唐愈可悲。重慶飲食喜麻辣，以不拘一格使用各種材料創(chuàng)作新菜見長。從哇哈哈的方面來說可以避免店大欺客、加強對經銷商的控制。 娃哈哈堪稱由單一化渠道成功轉型多元化渠道戰(zhàn)略的典范。 娃哈哈公司 銷售管理方案 14 哇哈哈渠道的優(yōu)缺點：優(yōu)點：保證金變相預付款政策化被動為主動，將經銷商綁進了哇哈哈戰(zhàn)車。市場的下游資源之爭愈演愈烈，沒有一種模式可以為一家企業(yè)所獨有。近年來，娃哈哈放棄了以往 廣招經銷商、來者不拒的策略，開始精選 合作 對象，篩出那些缺乏誠意、職業(yè)操守差、經營能力弱的經銷商，為防止竄貨上了第一道保險。 諾言 為什么每年經銷商都踴躍地向娃哈哈預交保證金，很重要的一點就是娃哈哈的承諾能夠