【正文】 兌現(xiàn)，贏得了經(jīng)銷商的信任，這樣可以防止廠家沒有向經(jīng)銷商履行承諾或是企業(yè)沒有完全按照合約執(zhí)行而引起經(jīng)銷商不滿甚至憤怒導(dǎo)致的 “ 報(bào)復(fù)性 ” 竄貨。有敬業(yè)精神、政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的，不論資歷均可破格提升擔(dān)任一定職務(wù)；對(duì)能力弱、素質(zhì)差或不受歡迎的職工，重新培訓(xùn)達(dá)不到要求的實(shí)行淘汰。 （ 5） 制定嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度 面對(duì)竄貨行為，娃哈哈有嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度，并將相關(guān)條款寫入合同內(nèi)容。廠家每年都會(huì)給分銷渠道成員制定（或協(xié)商制定）一個(gè)年度目標(biāo)，包括銷量目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、市場(chǎng)占有目標(biāo)等，完成目標(biāo)之分銷商將會(huì)獲得相應(yīng)的利益、地位以及渠道權(quán)力。其中物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)主要體現(xiàn)為價(jià)格優(yōu)惠、渠道費(fèi)用支持、年終返利、渠道促銷等，實(shí)際上就是 “Money” ，這是渠道激勵(lì)的基礎(chǔ)手段和根本內(nèi)容。 六 客戶管理 (一 )客戶管理策略 （ 1）目標(biāo)市場(chǎng) 幼年，青年，成年，中年，老年等各年齡段市場(chǎng)。 打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。 如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。 。但是，如果我們能夠認(rèn)識(shí)到銷售的關(guān)鍵并不是賣東西，而是為顧客提供價(jià)值以滿足他們的需要，那么，銷售與情感的關(guān)聯(lián)就不言自明了。雖然很多人在激情燃燒時(shí)就情不自禁地海誓山盟，但是，此時(shí)的誓言往往不能算作真正的承諾，基于冷靜思考的承諾通常需要更多的時(shí)間。具體來(lái)說(shuō)分為三步 第一步，引發(fā)激情。只有以真誠(chéng)的服務(wù)贏得顧客的信任，才可能有效地強(qiáng)化顧客的忠誠(chéng)。 （二）銷售目標(biāo) 銷售額達(dá)到 15 億元 ， 凈利潤(rùn)達(dá)到 3 億元 ， 整體市場(chǎng)占有率約為 %。 2020 娃哈哈在重慶將繼續(xù)立足主業(yè)，再飲料業(yè)繼續(xù)做強(qiáng)做大，并逐步向海外市場(chǎng)進(jìn)軍，尋求更多、更廣的商機(jī)。在企業(yè)層面，主要靠產(chǎn)品的質(zhì)量和配套的售后服務(wù)；在銷售人員層面，則需要真正以顧客為中心，細(xì)心傾聽，準(zhǔn)確了解他們的需求，及時(shí)把握他們需求的變化，并提供有效的解決方案 第三步，建立承諾。只有在使用的過(guò)程中顧客真正感受到該產(chǎn)品物有所值甚至物超所值，顧客才會(huì)重復(fù)購(gòu)買，并逐漸成為忠實(shí)的客戶。比方說(shuō)，激情，它很難被人為地引發(fā)和控制，因而在關(guān)系發(fā)展的過(guò)程中，它常常是來(lái)得快，去得疾，即使在非常相愛的情侶之間，也很難讓激情在一個(gè)恒定的高溫下持續(xù)燃燒。 在這里，我們將借用 “愛情三因素 ”理論，來(lái)分析發(fā)展顧客關(guān)系的途徑。 這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。 ，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售 通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。工作設(shè)計(jì)的原義是指把合適的人放到合適的位置，使他們開心，使他們能夠 發(fā)揮自己的才能。 （ 2） 渠道獎(jiǎng)勵(lì) 這是制造商對(duì)分銷商最為直接的激勵(lì)方式。娃哈哈把制止竄貨行為作為日常工作常抓不懈，反竄貨人員經(jīng)常檢查巡視各地市場(chǎng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并會(huì)同企業(yè)各相關(guān)部門及時(shí)解決。公司不但注重人盡其用，還非常注重對(duì)員工生活的關(guān)心。 （ 4） 注重營(yíng)銷隊(duì)伍的培養(yǎng) 企業(yè)內(nèi)部的銷售人員參與竄貨的現(xiàn)象也并不鮮見，有些營(yíng)銷人員，由于缺乏職業(yè)道德、操守不正，置企業(yè)的銷售政策和利益不顧，參與竄貨。娃哈哈和經(jīng)銷商的關(guān)系是非常融洽的，感情是深厚的，有許多經(jīng)銷商都是與娃哈哈一起成長(zhǎng)起來(lái)的。 （ 1） 實(shí)行雙贏的聯(lián)銷體制度 選取合適的經(jīng)銷商，規(guī)范經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為，為經(jīng)銷商營(yíng)造一個(gè)平等、公正的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，對(duì)于防止竄貨是十分重要的。在這樣的市場(chǎng)大背景下，娃哈哈的渠道優(yōu)勢(shì)由原來(lái)的“ 獨(dú)有 ” 變?yōu)?“ 共生 ” 。從娃哈哈案例可以看出，渠道多元化是實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略多元化的必然結(jié)果，也是企業(yè)生命周期發(fā)展的必然階段。宗慶后表示，從 2020 年底開始，娃哈哈開始調(diào)整經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，終端在原有的三級(jí)通路（經(jīng)銷商 — 二級(jí)批發(fā)商 — 終端）基礎(chǔ)上，新增二級(jí)通路（經(jīng)銷商 — 終端）。 精選合作對(duì)象，從眾多的經(jīng)銷商中發(fā)展、扶植大客戶，同時(shí)，有意識(shí)地劃小經(jīng)銷商的輻射半徑，促使其精耕細(xì)作，挖掘本區(qū)域市場(chǎng)的潛力。重慶成為直轄市之后，全市商貿(mào)流通產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；陌l(fā)展，并產(chǎn)生了許多的亮點(diǎn)。 薪酬分配的 主要 依據(jù)是：貢獻(xiàn)、能力和責(zé)任 ，并參考重慶市社會(huì)平均工資水平和行業(yè)平均水平。 娃哈哈公司 銷售管理方案 9 為適應(yīng)公司發(fā)展的需要，本制度打破原有行政級(jí)別工資，員工檔案工資實(shí)行封存式管理，并按照市場(chǎng)化運(yùn)作的要求重新制定公司薪酬體系，使員工的薪酬與崗位和業(yè)績(jī)緊密結(jié)合。銷售人員更應(yīng)該知道：現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。 (5)銷售主管崗位職責(zé) 1. 主要負(fù) 責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、分析與預(yù)測(cè)工作，作出詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研、分析及預(yù)測(cè)報(bào)告，供決策層參考。 2. 根據(jù)市場(chǎng)分析調(diào)研情況，確定市場(chǎng)開發(fā)方案。公司無(wú)償?shù)奶釒椭归_銷售，不折不扣的完成公司下達(dá)的促銷政策，努力完成既定的銷售任務(wù)。同時(shí)，通過(guò)自主開發(fā)營(yíng)養(yǎng)快線等系列創(chuàng)新產(chǎn)品，廣開銷路，實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展， 行業(yè)龍頭地位日益穩(wěn)固。 娃哈哈公司 銷售管理方案 5 缺乏對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)行為管理。 娃哈哈 很多產(chǎn)品 為國(guó)家免檢產(chǎn)品、中國(guó)名牌產(chǎn)品等 。 目前，娃哈哈集團(tuán)產(chǎn)品經(jīng)銷處較多，辦事處設(shè)置尚不夠，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力主要集中在辦事處的戰(zhàn)斗力上，水類產(chǎn)品屬于日用消費(fèi)品，要求點(diǎn)多面光廣，要求星羅棋布的基層銷售單位來(lái)實(shí)現(xiàn)其銷售。同時(shí) , 娃哈哈的產(chǎn)能比同類大很多 , 具有規(guī)模優(yōu)勢(shì) , 用以沖抵其在深度營(yíng)銷中的成本。集團(tuán)位列 2020 中國(guó)企業(yè) 500 強(qiáng) 185 位，中國(guó)制造業(yè)企業(yè) 500 強(qiáng) 93位，中國(guó)企業(yè)效益 200 佳第 44 位，飲料加工業(yè)第 1 位。 23 年來(lái)，集團(tuán)以一流的技術(shù)、一流的設(shè)備，一流的服務(wù)，打造出一流的品質(zhì)，先后投資 100 多億元從美國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、日本、意大利等國(guó)引進(jìn) 360 余條世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線 ，主要生產(chǎn)含乳飲料、飲用水、碳酸飲料、果汁飲料、茶飲料、保健食品、罐頭食品、休閑食品等 8 大類 100 多個(gè)品種的產(chǎn)品。目前，娃哈哈已擁有通過(guò)中國(guó)合格認(rèn)定國(guó)家認(rèn)可委員會(huì)（ CNAS）認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室、國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，積極參與了 40 項(xiàng)國(guó)家、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家部門法規(guī)的制（修）訂，推動(dòng)中國(guó)飲料行業(yè)與國(guó)際飲料技術(shù)水平接軌。 娃哈哈礦泉水采用長(zhǎng)白山脈地質(zhì)深層的優(yōu)質(zhì)泉水生產(chǎn)，富含人體所需的多種礦物質(zhì)和微量元素，引進(jìn)德國(guó)、意大利先進(jìn)的全自動(dòng)生產(chǎn)設(shè)備，確保產(chǎn)品優(yōu)異品質(zhì)。而中國(guó)媒體第一品牌 —— 中央電 視臺(tái)，在其中扮演了重要的角色。這樣一種扁平化的結(jié)構(gòu)即保證了對(duì)渠道的有效控制，減少了業(yè)務(wù)流程中的漏洞，又有助于調(diào)動(dòng)市場(chǎng)一線人員的積極性和創(chuàng)造性，同時(shí)也提高了分集團(tuán)市場(chǎng)應(yīng)變能力。 作為“ 家族式”企業(yè)血統(tǒng)的娃哈哈，企業(yè)管理過(guò)程中，人為影響因素嚴(yán)重，成為了娃哈哈集團(tuán)規(guī)范化管理的最大瓶頸。經(jīng)銷商隊(duì)伍是娃哈哈的寶貴財(cái)富，是娃哈哈的優(yōu)勢(shì)資源，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)娃哈哈已經(jīng)計(jì)劃了多年，但至今實(shí)施效果一直不是很理想。它們不會(huì)給娃哈哈集團(tuán)輕松的市場(chǎng)發(fā)展空間，隨時(shí)利用一切機(jī)會(huì)，抓住市場(chǎng)的縫隙和機(jī)遇，迅速發(fā)展壯大自己。相反，直接娃哈哈公司 銷售管理方案 7 讓利消費(fèi)者的促銷，造成經(jīng)銷商無(wú)利可圖，失去積極性，最后競(jìng)相降價(jià)把零售價(jià)打亂。 5. 制定銷售人員招聘、培訓(xùn)、考核、晉升及待遇制度，組建素質(zhì)精良的銷售隊(duì)伍。 4. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品營(yíng)銷管理，重點(diǎn)做好廣告、促銷推廣工作，制訂廣告、促銷方案，并對(duì)其進(jìn)行診斷、改進(jìn)。勤奮、能夠吃苦，有的 情況下成功的原因可能就是你多打了幾次電話。 薪酬作為分配價(jià)值形式之一，遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。由來(lái)同一夢(mèng)，休笑世人癡！ 四 重慶市銷售區(qū)域管理 (一 )目標(biāo)市場(chǎng) （ 1）兒童市場(chǎng)（乳酸奶） （ 2）大眾市場(chǎng)（瓶裝水、八寶粥等） (二 )銷售區(qū)域劃分與人員配置 （ 1）區(qū)域劃分 娃哈哈公司 銷售管理方案 11 銷售區(qū)域劃分（按行政