【正文】 礦泉水 產(chǎn)量、銷售收入、利稅、利潤(rùn)等各項(xiàng)指標(biāo)已連續(xù)十二年位居中國(guó)娃哈哈公司 銷售管理方案 3 飲料行業(yè)首位。目前在全國(guó) 29 省市建有 58 個(gè)基地近 150 家分集團(tuán)，擁有總資產(chǎn) 300億元，員工近 30000 人。 未來(lái) 35 年，娃哈哈將繼續(xù)立足主業(yè)，在飲料行業(yè)繼續(xù)做強(qiáng)做大，并將逐步向海外市場(chǎng)進(jìn)軍，尋找更多、更廣的商機(jī)。 與其他礦泉水相比，在質(zhì)量和口味上都毫不遜色，并且具有較高的鋪貨程度，同時(shí)礦泉水受到假冒、偽劣的牽連，是娃哈哈領(lǐng)跑中國(guó)礦泉水市場(chǎng)的主要因素。而這兩年中，娃哈哈集團(tuán)的主打產(chǎn)品是 AD 鈣奶和純凈水， AD 鈣奶當(dāng)時(shí)因天時(shí)地利之勢(shì)，己成為全國(guó)同類產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)品牌，而純凈水則正是樹(shù)立品牌形象、搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵時(shí)期。 二 市場(chǎng)環(huán)境分析 （一） 優(yōu)勢(shì)分析 娃哈哈的多元投資主體的主權(quán)結(jié)構(gòu)使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，用人機(jī)制更加靈活，同時(shí)數(shù)年的資源加上高端化的產(chǎn)品策略，使娃哈哈的品牌形象不斷提升。在產(chǎn)品方面，缺乏全面的質(zhì)量管理監(jiān)督體系，產(chǎn)品問(wèn)題時(shí)有發(fā)生。 （三） 機(jī)會(huì)分析 我國(guó)是個(gè)人口大國(guó)，國(guó)內(nèi)需求市場(chǎng)廣大，而哇哈哈的產(chǎn)品多樣化能充分的滿足消費(fèi)者的需求。 國(guó)內(nèi)飲料食品市場(chǎng)供需極不平衡，產(chǎn)大于銷，供給增長(zhǎng)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)需求增長(zhǎng)，市場(chǎng)價(jià)格站此起彼伏，市場(chǎng)仍是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要手 段。 ，先以強(qiáng)力把市場(chǎng)打開(kāi)，造成銷售預(yù)期 ，把人財(cái)物投入到網(wǎng)絡(luò)渠道上，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶群體，完成之后，把工作重心轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上。 6. 對(duì)銷售情況進(jìn)行分析總結(jié)，解決銷售中存在的問(wèn)題。 5. 不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)的銷售理念與銷售技巧，積極創(chuàng)新，提出有建設(shè)性的銷售策略，獲得肯定后制訂出詳細(xì)營(yíng)銷方案并組織實(shí)施。樂(lè)于與人打交道，善于處理復(fù)雜的人際關(guān)系。 公平 性原則 ： 薪酬以體現(xiàn)工資的外部公平、內(nèi)部公平和個(gè)人公平為導(dǎo)向。一共設(shè)立員工 50 人，主要負(fù)責(zé)銷售的人員 44 人，后勤保障 6 人。 隨著國(guó)家“家電汽摩下鄉(xiāng)”政策和“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”的穩(wěn)步推進(jìn)，重慶市農(nóng)村居民消費(fèi)能力、消費(fèi)層次的提升空間明顯增大，農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)逐漸升溫，與城鎮(zhèn)消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)共同繁榮格局。 娃哈哈公司 銷售管理方案 13 發(fā)展階段 渠道戰(zhàn)略 渠道成員關(guān)系 成效 渠道沖 突 第一階段 單一營(yíng)銷渠道 “你”，“我”型 快速構(gòu)建、成本小 一橫俱操 第二階段 傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道 “你”，“我”型 產(chǎn)品滲透到各個(gè)領(lǐng)域 尋求各自利益最大化，凈貨串貨等 第三階段 管理式 營(yíng)銷 伙伴型 鋪貨速度、營(yíng)銷安全 水平渠道沖突 表 哇哈哈渠道發(fā)展階段 渠道變革方向 1 經(jīng)銷商 —— 批發(fā)商 —— 終端（原有） 2 經(jīng)銷商 —— 終端（新增）。隨著公司的穩(wěn)健發(fā)展和產(chǎn)品多元化，其單一渠道模式很快成為企業(yè)的銷售瓶頸，娃 哈哈開(kāi)始基于 “ 聯(lián)銷體 ” 制度的渠道再設(shè)計(jì)：首先，娃哈哈自建銷售隊(duì)伍，擁有一支約 2020 人的銷售大軍，隸屬公司總部并派駐各地，負(fù)責(zé)廠商聯(lián)絡(luò)，為經(jīng)銷商提供服務(wù)并負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、甄選經(jīng)銷商；其次，娃哈哈在全國(guó)各地開(kāi)發(fā) 1000 多家業(yè)績(jī)優(yōu)異、信譽(yù)較好的一級(jí)代理商，以及數(shù)量眾多的二級(jí)代理商，確保娃哈哈渠道重心下移到二、三線市場(chǎng)。缺點(diǎn)：不利于老產(chǎn)品的平衡退出。 （二）渠道成員管理 在選擇經(jīng)銷商的問(wèn)題上，一個(gè)城市大型超市經(jīng)銷商，中型賣店經(jīng)銷商和小買點(diǎn)經(jīng)銷商要分設(shè)，經(jīng)銷商的數(shù)量和區(qū)域主要看它的覆蓋覆蓋終端能力的大小，每個(gè)郊縣市場(chǎng)可以考慮只一個(gè)經(jīng)銷商，全面負(fù)責(zé)酒店和商超的業(yè)務(wù)。在合同中明確加入了 “ 禁止跨區(qū)銷售 ” 的條款，將經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)嚴(yán)格限定在自己的市場(chǎng)區(qū)域范圍之內(nèi)，并將年終給 各地經(jīng)銷商的返利與是否發(fā)生竄貨結(jié)合起來(lái)，經(jīng)銷商變被動(dòng)為主動(dòng)，積極配合企業(yè)的營(yíng)銷政策，不敢貿(mào)然竄貨。甚至在某些縣區(qū)，當(dāng)?shù)氐囊慌?jīng)銷商僅僅提供了資金、倉(cāng)庫(kù)和一些搬運(yùn)工，其余的所有營(yíng)銷工作都由娃哈哈派出的營(yíng)銷人員具體完成。娃哈哈的發(fā)展史，是一部不斷尊重員工、尊重人才，不斷提高凝聚力的歷史?？赏薰焕磉@一套，對(duì)越區(qū)銷售行為，嚴(yán)懲不貸，決不講任何情面，而且，娃哈哈在處理竄貨上之嚴(yán)格，為業(yè)界之罕見(jiàn)。在目標(biāo)的制定方面，企業(yè)往往存在 “ 失當(dāng) ” 的問(wèn)題，大多表現(xiàn)為目標(biāo)過(guò)高的傾向，而過(guò)高或過(guò)低的渠道目標(biāo)都不能達(dá)到有效激勵(lì)的效果，過(guò)低了輕而易舉，過(guò)高了遙不可及。精神激勵(lì)包括評(píng)優(yōu)評(píng)獎(jiǎng)、培訓(xùn)、旅游、 “ 助銷 ” 、決策參與等，重在滿足分銷商成長(zhǎng)的需要和精神的需求。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。 電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。 推銷也不例外。 我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。大多數(shù)的銷售都是在第 5 次電話談話之后才進(jìn)行成交的。 斯騰伯格認(rèn) 為，愛(ài)情有三個(gè)基本的成分：親密、激情與承諾。試想一下：假如顧客對(duì)我們的產(chǎn)品、我們的公司甚至我們自身產(chǎn)生了像愛(ài)情一樣強(qiáng)烈娃哈哈公司 銷售管理方案 20 的情感，這種關(guān)系的力量將是何等強(qiáng)大？當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品處于買方市場(chǎng)時(shí)，要吸引消費(fèi)者的注意力甚至引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲是很難的，此時(shí)商家和銷售人員往往采 用廣告宣傳、降價(jià)優(yōu)惠、抽獎(jiǎng)送大禮等調(diào)動(dòng)激情的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)初次推銷。在第一次接觸顧客時(shí)，那些充滿活力、熱情洋溢的銷 售人員往往能夠更快地抓住顧客的眼睛，打動(dòng)顧客的心。 2020 年?duì)I業(yè)收入 549 億元 ， 為上年同期的 %。 （三）銷售分配 主城 9 區(qū)銷售額： 億元 轄區(qū) 銷售額（除主城 9 區(qū)）： 億元 縣級(jí)市 銷售額： 億元 轄縣 銷售額： 3 億元 自治縣 銷售額： 億元 （四）銷售預(yù)算 凈營(yíng)運(yùn)凈收入 15,10 萬(wàn)元 銷售成本 12,676 萬(wàn)元 毛利潤(rùn) 22,431 萬(wàn)元 銷售及行政費(fèi)用 13,158 萬(wàn)元 其他營(yíng)運(yùn)變化 819 萬(wàn)元 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 8449 萬(wàn)元 利息收入 317 萬(wàn)元 娃哈哈公司 銷售管理方案 22 財(cái)務(wù)費(fèi) 用 733 萬(wàn)元 任務(wù)分配： 張絲雨（公司概述，市場(chǎng)環(huán)境分析） 李韻菁（銷售組織設(shè)計(jì)，客戶管理） 劉璐（銷售區(qū)域管理） 崔婷（銷售渠道管理，銷售計(jì)劃管理） 。明年我市社會(huì)消費(fèi)品零售總額將突破 4000 億元，名義增速 %左右，消費(fèi)品市場(chǎng)保持快速發(fā)展態(tài)勢(shì)。在已經(jīng)吸引潛在顧客的注意，成功地引發(fā)了他們的激情之后，銷售人員不能自我陶醉，不能滿足于顧客的第一次購(gòu)買，而應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到：要促成顧客的第二次購(gòu)買，需要新的心理動(dòng)力。 那么，如何把激情的顧客培養(yǎng)成忠誠(chéng)的顧客呢？這就需要在 “親密 ”與 “承諾 ”上下功夫。這三個(gè)成分的性質(zhì)很不相同：親密是脈脈的溫情，激情是火一樣的沖動(dòng)，承諾是冷靜的思考。 (三 )客戶關(guān)系維系 像經(jīng)營(yíng)愛(ài)情一樣經(jīng)營(yíng) 顧客關(guān)系 俗話說(shuō)：一個(gè)人做一件好事并不難，難的是一輩子做好事。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。 如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。 在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。比如，娃哈哈各區(qū)域分公司都有專業(yè)人員指導(dǎo)經(jīng)銷商，參與具體銷售工作；各分公司派人幫助經(jīng)銷商管理鋪貨、理貨以及促銷等業(yè)務(wù)。 很多廠家將銷量作為返利的唯一標(biāo)準(zhǔn)，銷量越多，返利就越高，導(dǎo)致那些以做量為根本，只賺取年終返利就夠的經(jīng)銷商，不擇手段地向外 “ 侵略 ” 。在保證金的約束和公司嚴(yán)厲的處罰下，經(jīng)銷商決不敢輕舉妄動(dòng)。定期對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行考核，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違紀(jì)行為，進(jìn)行嚴(yán)肅處理。