【正文】 2020 年重慶經(jīng)娃哈哈公司 銷售管理方案 21 濟(jì)展望藍(lán)皮書預(yù)計(jì)，隨著城鄉(xiāng)居民收入增長(zhǎng)，消費(fèi)預(yù)期將持續(xù)改善。 毫無(wú)疑問(wèn)，引發(fā)顧客的激情很可能是促成第一次銷售成功的最有效的手段之一，但是，這種方法有著一定的局限性：為調(diào)動(dòng)顧客激情往往要付出很高的成本，同時(shí)這種高成本換來(lái)的激情很難持久，并不一定能夠帶來(lái)顧客忠誠(chéng)。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有 最為合適的娃哈哈公司 銷售管理方案 18 時(shí)候。因此，要制定科學(xué)合理的渠道目標(biāo)，必須考慮目標(biāo)的明確性、可 衡量性、挑戰(zhàn)性、激勵(lì)性以及可實(shí)現(xiàn)性特征。 ，真正做到獎(jiǎng)勤罰懶，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。 娃哈哈的政策使他們意識(shí)到：市場(chǎng)是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的，竄貨會(huì)損害雙方的利益。 娃哈 哈 “ 蛛網(wǎng) ” 般的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，由于產(chǎn)品線豐富，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上排他性特征明顯。變革 過(guò)程： 2020 年提出縮小現(xiàn)有的經(jīng)銷商的輻射半徑、減少其經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)增加經(jīng)銷商的數(shù)量。主要領(lǐng)導(dǎo)職位中設(shè)立公司經(jīng)理 1 人，經(jīng)理辦公室內(nèi)勤 1 人，各部經(jīng)理 4人。 主要考核內(nèi)容為： (注意語(yǔ)言邏輯性、用語(yǔ)修辭度、口頭禪、語(yǔ)言波幅等 ) (也涉及工作態(tài)度 ) (知識(shí)廣博度 ) (壓力承受力 ) (2）銷售人員的培訓(xùn) 定期組織培訓(xùn)，暫定為一季度（三個(gè)月）為培訓(xùn)周期。 7. 對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)考核情況進(jìn)行評(píng)估，制定獎(jiǎng)懲制度。 金融危機(jī)在一定程度上影響了娃哈哈產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。 （ 2）渠道管理不利 娃哈哈在經(jīng)銷商隊(duì)伍的管理上長(zhǎng)期沒(méi)有一個(gè)評(píng)價(jià)和考核體系。眾所周知，能在中央電視臺(tái)投放廣告，尤其是含金量最高的競(jìng)標(biāo)時(shí)段，不僅代表著一個(gè)企業(yè)的實(shí)力，也是產(chǎn)品品質(zhì)與信譽(yù)的象征，無(wú)論是經(jīng)銷商還是普通消費(fèi)者，都可從中獲得投資或使用的信心。同時(shí)，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，我們亦將逐步進(jìn)入高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。目前，娃哈哈正向著 35 年內(nèi)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 1000億元、力爭(zhēng)早日進(jìn)入世界 500 強(qiáng)企業(yè)的目標(biāo)闊步前進(jìn)，使中國(guó)的娃哈哈成為世界的娃哈哈，實(shí)現(xiàn)基業(yè)常青！ （二） 公司營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 (1)市場(chǎng)占有度高 23 年勵(lì)精圖治，自強(qiáng)不息，締造了娃哈哈在 各個(gè)產(chǎn)品 行業(yè)難以撼動(dòng)的霸主地位。 (3)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)廣闊 娃哈哈集團(tuán)采用四級(jí)營(yíng)銷體系，即銷售集團(tuán)總部 —— 分集團(tuán) —— 經(jīng)銷處 ——零售商。對(duì)經(jīng)銷商的選擇，淘汰和獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，大多情況下是各地市場(chǎng)人員根據(jù)自己的理想和思路做出決策。 娃哈哈公司 銷售管理方案 6 三 銷售組織設(shè)計(jì) （一）組織設(shè)計(jì)及各銷售崗位職責(zé) （ 1） 娃哈哈營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu) ： 娃哈哈總部 → 各省級(jí)分公司 → 特約一級(jí)批發(fā)商 →特約二級(jí)批發(fā)商 → 二級(jí)批發(fā)商 → 零售終端 （ 2）娃哈哈產(chǎn)銷運(yùn)作流程圖 （ 3） 聯(lián)系體中的要素分析 ，即一套層次分明的價(jià)差體系。 8. 確保銷售渠道的暢通，制定產(chǎn)品物流管理配送制度，確保產(chǎn)品配送及時(shí)到位。 培訓(xùn)重點(diǎn)為：培養(yǎng)銷售人員必備素質(zhì)。 圖 娃哈哈重 慶 銷售 公 司 組織 結(jié) 構(gòu) 娃哈哈公司 銷售管理方案 12 (3)區(qū)域市場(chǎng)的特征 重慶是中國(guó)西南的門戶，擁有雄厚的工業(yè)基礎(chǔ)和超過(guò) 3000 萬(wàn)人口的龐大消費(fèi)市場(chǎng)，而且作為一座正在崛起的城市，市場(chǎng)潛力巨大。 2020 年提出經(jīng)銷少擴(kuò)建二級(jí)批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)，或者經(jīng)銷商自己做終端。這種壁壘般的渠道建設(shè)，成為娃哈哈長(zhǎng)久以來(lái)爭(zhēng)勝市場(chǎng)重要的核心營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 2） 與經(jīng)銷商建立深厚的感情 廠商之間的感情對(duì)防止經(jīng)銷商竄貨也非常重要。定期對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行考核，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違紀(jì)行為，進(jìn)行嚴(yán)肅處理。 很多廠家將銷量作為返利的唯一標(biāo)準(zhǔn)，銷量越多，返利就越高，導(dǎo)致那些以做量為根本，只賺取年終返利就夠的經(jīng)銷商，不擇手段地向外 “ 侵略 ” 。 在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。 (三 )客戶關(guān)系維系 像經(jīng)營(yíng)愛(ài)情一樣經(jīng)營(yíng) 顧客關(guān)系 俗話說(shuō)：一個(gè)人做一件好事并不難，難的是一輩子做好事。 那么，如何把激情的顧客培養(yǎng)成忠誠(chéng)的顧客呢？這就需要在 “親密 ”與 “承諾 ”上下功夫。明年我市社會(huì)消費(fèi)品零售總額將突破 4000 億元，名義增速 %左右，消費(fèi)品市場(chǎng)保持快速發(fā)展態(tài)勢(shì)。 2020 年?duì)I業(yè)收入 549 億元 ， 為上年同期的 %。試想一下：假如顧客對(duì)我們的產(chǎn)品、我們的公司甚至我們自身產(chǎn)生了像愛(ài)情一樣強(qiáng)烈娃哈哈公司 銷售管理方案 20 的情感，這種關(guān)系的力量將是何等強(qiáng)大？當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品處于買方市場(chǎng)時(shí)，要吸引消費(fèi)者的注意力甚至引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲是很難的，此時(shí)商家和銷售人員往往采 用廣告宣傳、降價(jià)優(yōu)惠、抽獎(jiǎng)送大禮等調(diào)動(dòng)激情的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)初次推銷。大多數(shù)的銷售都是在第 5 次電話談話之后才進(jìn)行成交的。 推銷也不例外。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。在目標(biāo)的制定方面，企業(yè)往往存在 “ 失當(dāng) ” 的問(wèn)題，大多表現(xiàn)為目標(biāo)過(guò)高的傾向，而過(guò)高或過(guò)低的渠道目標(biāo)都不能達(dá)到有效激勵(lì)的效果，過(guò)低了輕而易舉，過(guò)高了遙不可及。娃哈哈的發(fā)展史，是一部不斷尊重員工、尊重人才，不斷提高凝聚力的歷史。在合同中明確加入了 “ 禁止跨區(qū)銷售 ” 的條款，將經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)嚴(yán)格限定在自己的市場(chǎng)區(qū)域范圍之內(nèi)，并將年終給 各地經(jīng)銷商的返利與是否發(fā)生竄貨結(jié)合起來(lái)，經(jīng)銷商變被動(dòng)為主動(dòng)，積極配合企業(yè)的營(yíng)銷政策，不敢貿(mào)然竄貨。缺點(diǎn)：不利于老產(chǎn)品的平衡退出。 娃哈哈公司 銷售管理方案 13 發(fā)展階段 渠道戰(zhàn)略 渠道成員關(guān)系 成效 渠道沖 突 第一階段 單一營(yíng)銷渠道 “你”，“我”型 快速構(gòu)建、成本小 一橫俱操 第二階段 傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道 “你”，“我”型 產(chǎn)品滲透到各個(gè)領(lǐng)域 尋求各自利益最大化，凈貨串貨等 第三階段 管理式 營(yíng)銷 伙伴型 鋪貨速度、營(yíng)銷安全 水平渠道沖突 表 哇哈哈渠道發(fā)展階段 渠道變革方向 1 經(jīng)銷商 —— 批發(fā)商 —— 終端（原有） 2 經(jīng)銷商 —— 終端（新增）。一共設(shè)立員工 50 人，主要負(fù)責(zé)銷售的人員 44 人，后勤保障 6 人。樂(lè)于與人打交道，善于處理復(fù)雜的人際關(guān)系。 6. 對(duì)銷售情況進(jìn)行分析總結(jié)，解決銷售中存在的問(wèn)題。 國(guó)內(nèi)飲料食品市場(chǎng)供需極不平衡，產(chǎn)大于銷，供給增長(zhǎng)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)需求增長(zhǎng)，市場(chǎng)價(jià)格站此起彼伏，市場(chǎng)仍是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要手 段。在產(chǎn)品方面，缺乏全面的質(zhì)量管理監(jiān)督體系，產(chǎn)品問(wèn)題時(shí)有發(fā)生。而這兩年中，娃哈哈集團(tuán)的主打產(chǎn)品是 AD 鈣奶和純凈水， AD 鈣奶當(dāng)時(shí)因天時(shí)地利之勢(shì)，己成為全國(guó)同類產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)品牌，而純凈水則正是樹立品牌形象、搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵時(shí)期。 未來(lái) 35 年，娃哈哈將繼續(xù)立足主業(yè)，在飲料行業(yè)繼續(xù)做強(qiáng)做大，并將逐步向海外市場(chǎng)進(jìn)軍，尋找更多、更廣的商機(jī)。集團(tuán) 礦泉水 產(chǎn)量、銷售收入、利稅、利潤(rùn)等各項(xiàng)指標(biāo)已連續(xù)十二年位居中國(guó)娃哈哈公司 銷售管理方案 3 飲料行業(yè)首位。其中，銷售集團(tuán)作為決策中心，分集團(tuán)作為指揮中 心，經(jīng)銷處作為協(xié)調(diào)中心，零售商作為執(zhí)行中心，各自行使自己的主要職能。銷售系統(tǒng)從上到下一個(gè)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的部門。 ，每個(gè)一級(jí)代理商在特定區(qū)域內(nèi)只選擇一個(gè)二級(jí)代理商， 嚴(yán)格分配和控制好各級(jí)經(jīng)銷商的 勢(shì)力半徑，精選合作對(duì)象，有意縮小輻射半徑，促進(jìn)其精耕細(xì)作，挖掘市場(chǎng)，嚴(yán)懲沖貨現(xiàn)象。 9. 根據(jù)銷售情況及利潤(rùn)收入狀況，確定貸款數(shù)額，制訂出詳細(xì)的還款策略 . 10. 確保公司商業(yè)秘密的安全，對(duì)企業(yè)形象負(fù)責(zé)。具體內(nèi)容如下： 渴望 ，堅(jiān)持不懈的精神