【正文】 （ 3）娃哈哈重慶地區(qū)銷售人員薪酬設(shè)計 凡娃哈哈公司（以下簡稱為娃哈哈）的各級從業(yè)人員，除人力資源部另行的專案方式處理者外均依本方案實施。位于長江和嘉陵江交匯處，舟楫便利，是西南地區(qū)重要的物品集散地。 2020 年 提出渠道調(diào)整將一部分原來的二級批發(fā)商晉升為經(jīng)銷商。但是，大批的模仿、跟進者紛紛效尤，渠道、網(wǎng)絡(luò)下沉一時成為市場上各個廠家的營銷 “ 主旋律 ” 。經(jīng)銷商為了自身的利益，會維系這種已建立好的關(guān)系，不會輕易竄貨來破壞這份感情。 、理解人、體貼人的情感管理。娃哈哈也有返利激勵，但并不是單一的銷量返利這樣的直接激勵，而是采取包括間接激勵在內(nèi)的全面激勵措施。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人 . 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準客房戶。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。把這句話套用到愛情上，好象也很有道理：兩個人有一個蜜月并不難，難的是一輩子都甜甜蜜蜜；把這句話套用到銷售活動中，似乎一樣能夠成立：讓顧客買 一次你的產(chǎn)品并不難，難的是讓顧客一輩子都買你的產(chǎn)品。廣告與促銷往往只能引發(fā)顧客對產(chǎn)品的注意與購買沖動，真正讓顧客喜歡產(chǎn)品、對產(chǎn)品愛不釋手的還是要靠產(chǎn)品、廠家、商家及銷售人員帶給顧客的價值：優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量、卓越的功能和貼心的 服務(wù)。 2020 年前三季度重慶市社會消費品零售總額實現(xiàn) 億元，同比增長 %，增速列全國第四（比去年同期提升 9 位），西部第二（比去年同期提升2 位）。 七 銷售計劃管理 （一） 銷售預(yù)測 2020 年娃哈哈集團 營業(yè)收入 432 億元，利稅 126 億元，凈利潤 87 億元，上交稅收 38 億元 。 愛情三因素理論對于我們理解顧客關(guān)系的發(fā)展提供了一個獨特的視角。 毅力是銷售成功的重要因素之一。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的 次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。 (2)開發(fā)新客戶 1. 每天安排一小時 銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。所以，目標對于分銷商來說，既娃哈哈公司 銷售管理方案 17 是一種巨大的挑戰(zhàn)，也是一種內(nèi)在動力。 。娃哈哈雖然執(zhí)行的是聯(lián)銷體制度，但企業(yè)與經(jīng)銷商之間是獨立法人關(guān)娃哈哈公司 銷售管理方案 15 系，所以娃哈哈和聯(lián)銷體的其他成員簽訂了嚴明的合同。 2 以最低的成本有效利用了經(jīng)銷上的社會關(guān)系、資金、人員、倉庫、配送等各項 資源。經(jīng)銷商上說可以實現(xiàn)了與哇哈哈的共贏，獲得穩(wěn)定的供貨商。由來同一夢，休笑世人癡！ 四 重慶市銷售區(qū)域管理 (一 )目標市場 （ 1）兒童市場（乳酸奶） （ 2）大眾市場（瓶裝水、八寶粥等） (二 )銷售區(qū)域劃分與人員配置 （ 1）區(qū)域劃分 娃哈哈公司 銷售管理方案 11 銷售區(qū)域劃分（按行政區(qū)域劃分） 主城 9 區(qū) 南岸區(qū) 、 江北區(qū) 、 渝北區(qū) 、 渝中區(qū) 、 巴南區(qū) 、 大渡口區(qū) 、 九龍坡區(qū) 、 沙坪壩區(qū) 、 北碚區(qū) 轄區(qū) （除主城9區(qū)） 萬州區(qū)、涪陵區(qū) 、 萬盛區(qū)、雙橋區(qū) 、黔江區(qū)、長壽區(qū) 縣級市 江津市、合川市、永川市、南川市 轄縣 綦江縣 、 潼南縣 、 銅梁縣 、 大足縣 、榮昌縣 、 璧山縣 、 梁平縣 、 城口縣 、豐都縣 、 墊江縣 、 武隆縣 、忠縣 、 開縣 、云陽縣 、 奉節(jié)縣 、 巫山縣 、巫溪縣 自治縣 石柱土家族自治縣 、 秀山土家族苗族自治縣 、 酉陽土家族苗族自治縣 、 彭水苗族土家族自治縣 表 重慶銷售區(qū)域劃分 （ 2） 人員配置 重慶銷售公司實行經(jīng)理負責(zé)制，財務(wù)、人事、業(yè)務(wù)主管對經(jīng)理負責(zé)。勤奮、能夠吃苦，有的 情況下成功的原因可能就是你多打了幾次電話。 5. 制定銷售人員招聘、培訓(xùn)、考核、晉升及待遇制度，組建素質(zhì)精良的銷售隊伍。它們不會給娃哈哈集團輕松的市場發(fā)展空間，隨時利用一切機會，抓住市場的縫隙和機遇，迅速發(fā)展壯大自己。 作為“ 家族式”企業(yè)血統(tǒng)的娃哈哈，企業(yè)管理過程中，人為影響因素嚴重，成為了娃哈哈集團規(guī)范化管理的最大瓶頸。而中國媒體第一品牌 —— 中央電 視臺，在其中扮演了重要的角色。目前，娃哈哈已擁有通過中國合格認定國家認可委員會（ CNAS）認可的實驗室、國家級企業(yè)技術(shù)中心，積極參與了 40 項國家、行業(yè)標準、國家部門法規(guī)的制（修）訂，推動中國飲料行業(yè)與國際飲料技術(shù)水平接軌。集團位列 2020 中國企業(yè) 500 強 185 位，中國制造業(yè)企業(yè) 500 強 93位，中國企業(yè)效益 200 佳第 44 位，飲料加工業(yè)第 1 位。 目前，娃哈哈集團產(chǎn)品經(jīng)銷處較多，辦事處設(shè)置尚不夠，而市場競爭力主要集中在辦事處的戰(zhàn)斗力上，水類產(chǎn)品屬于日用消費品，要求點多面光廣，要求星羅棋布的基層銷售單位來實現(xiàn)其銷售。 娃哈哈公司 銷售管理方案 5 缺乏對經(jīng)銷商市場行為管理。公司無償?shù)奶釒椭归_銷售，不折不扣的完成公司下達的促銷政策，努力完成既定的銷售任務(wù)。 (5)銷售主管崗位職責(zé) 1. 主要負 責(zé)市場調(diào)研、分析與預(yù)測工作，作出詳細的市場調(diào)研、分析及預(yù)測報告，供決策層參考。 娃哈哈公司 銷售管理方案 9 為適應(yīng)公司發(fā)展的需要，本制度打破原有行政級別工資，員工檔案工資實行封存式管理，并按照市場化運作的要求重新制定公司薪酬體系，使員工的薪酬與崗位和業(yè)績緊密結(jié)合。重慶成為直轄市之后，全市商貿(mào)流通產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)了規(guī)?；陌l(fā)展，并產(chǎn)生了許多的亮點。宗慶后表示，從 2020 年底開始，娃哈哈開始調(diào)整經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，終端在原有的三級通路（經(jīng)銷商 — 二級批發(fā)商 — 終端）基礎(chǔ)上，新增二級通路（經(jīng)銷商 — 終端）。在這樣的市場大背景下，娃哈哈的渠道優(yōu)勢由原來的“ 獨有 ” 變?yōu)?“ 共生 ” 。娃哈哈和經(jīng)銷商的關(guān)系是非常融洽的，感情是深厚的，有許多經(jīng)銷商都是與娃哈哈一起成長起來的。公司不但注重人盡其用，還非常注重對員工生活的關(guān)心。 （ 2） 渠道獎勵 這是制造商對分銷商最為直接的激勵方式。在這一小時中盡可能多打電話。 ，就要避開電話高峰時間進行銷售 通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。 在這里，我們將借用 “愛情三因素 ”理論，來分析發(fā)展顧客關(guān)系的途徑。只有在使用的過程中顧客真正感受到該產(chǎn)品物有所值甚至物超所值，顧客才會重復(fù)購買，并逐漸成為忠實的客戶。 2020 娃哈哈在重慶將繼續(xù)立足主業(yè)，再飲料業(yè)繼續(xù)做強做大，并逐步向海外市場進軍，尋求更多、更廣的商機。只有以真誠的服務(wù)贏得顧客的信任，才可能有效地強化顧客的忠誠。雖然很多人在激情燃燒時就情不自禁地海誓山盟，但是，此時的誓言往往不能算作真正的承諾，基于冷靜思考的承諾通常需要更多的時間。 。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。 六 客戶管理 (一 )客戶管理策略 （ 1）目標市場 幼年，青年，成年，中年，老年等各年齡段市場。廠家每年都會給分銷渠道成員制定（或協(xié)商制定）一個年度目標，包括銷量目標、費用目標、市場占有目標等，完成目標之分銷商將會獲得相應(yīng)的利益、地位以及渠道權(quán)力。有敬業(yè)精神、政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的，不論資歷均可破格提升擔(dān)任一定職務(wù)；對能力弱、素質(zhì)差或不受歡迎的職工，重新培訓(xùn)達不到要求的實行淘汰。近年來，娃哈哈放棄了以往 廣招經(jīng)銷商、來者不拒的策略，開始精選 合作 對象，篩出那些缺乏誠意、職業(yè)操守差、經(jīng)營能力弱的經(jīng)銷商，為防止竄貨上了第一道保險。 娃哈哈公司 銷售管理方案 14 哇哈哈渠道的優(yōu)缺點：優(yōu)點：保證金變相預(yù)付款政策化被動為主動，將經(jīng)銷商綁進了哇哈哈戰(zhàn)車。從哇哈哈的方面來說可以避免店大欺客、加強對經(jīng)銷商的控制。 正所