【正文】 比分析表 企業(yè) 優(yōu) 勢 劣 勢 娃 哈 哈 老牌企業(yè)。 ，企業(yè)太大。 代消費者可接受時間范圍內(nèi)。 。（梁靜茹代言） 今 麥 郎 ，康師傅，統(tǒng)一冰糖雪梨今麥郎可以很好學(xué)習(xí)他們的營銷方式借助自己的優(yōu)勢彌補不足。 （表一） 8 四、環(huán)境分析 （一）營銷外部環(huán)境分析 從現(xiàn)在 的市場來看整個冰糖雪梨市場基本上處于三足鼎立的格局，這與它是一個火的產(chǎn)品本身有關(guān)，原因是它是一個新的產(chǎn)品，同時現(xiàn)在整個飲料行業(yè)競爭特別激烈，無論那家企業(yè)都不可能拱手讓出所得到的消費市場，從它的經(jīng)濟，法律法規(guī)，成本，技術(shù)，社會因素可知，它是一個熱的市場。整體看來， 8 月飲料類網(wǎng)絡(luò)廣告投放排行榜排名變化比較大。 8月統(tǒng)一企業(yè)（中國）投資有限公司新入榜，（資料源《 8 月飲料類網(wǎng)絡(luò)廣告投放排行娃哈哈躍居榜首》）。 成本 從《娃哈哈冰糖雪梨調(diào)研報告》可知康師傅 和統(tǒng)一 零售價 30 元 /箱，超市零售價 元 /瓶，普通商店零售價 元 /瓶 ,可以看出企業(yè)之間在打價一場格戰(zhàn)。 技術(shù) 從技術(shù)看進入冰糖雪梨市場的企業(yè)基本上都是飲料行業(yè)的佼佼者， 技術(shù)已經(jīng)進入成熟期，企業(yè)要想獲得更大的市場，必須通過技術(shù)的創(chuàng)新從產(chǎn)品的包裝和口感上著手，才能贏得消費者的好感。 （二）內(nèi)部環(huán)境分析 娃哈哈從初創(chuàng)到現(xiàn)在有 25 年的 歷史經(jīng)驗，經(jīng)歷了許許多多風(fēng)雨，無論它的管理制度，企業(yè)文化，財務(wù)管理，用人制度， 產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品銷售 等都有科學(xué)的管理體系，面對冰糖雪梨對于娃哈哈是一個新的產(chǎn)品，同時又面對已基本形成的“三足鼎立”的市場，首先要知己才可百戰(zhàn)不殆，本策劃案從娃哈哈內(nèi)部環(huán)境分析，通過分析提出整改意見和建議打開市場。 ，否則文化企業(yè)就會落空。 。 財 務(wù) 狀 況 。 （表二） 預(yù)期變化 從目前市場 看主要有娃哈哈 、統(tǒng)一、康師傅、今麥郎，陸續(xù)上市整個飲料市場硝煙彌漫，各家都在搶占 市場，為了新品上市都在市場上做文章，從市場細分，市場定位，到產(chǎn)品研發(fā)，包裝設(shè)計等立體 式 全方位更新與調(diào)整。 營銷策略 企業(yè)在選定的目標市場上，綜合考慮環(huán)境、 營銷 能力、競爭狀況對企業(yè) 自身可以控制的因素，加以最佳營銷組合運用，以完成企業(yè)的目標與任務(wù)，通過對營銷目標、目標市場描述、市場定位、運用 4ps 營銷組合策略產(chǎn)品、分銷、定價、促銷以此順利的開拓本地市場。 （ 2）目標市場描述 忠實 顧客 12 （圖一） 在娃哈哈《冰糖雪梨調(diào)研報告》中可知主要是學(xué)生和青年人，抓住他們消費動機和購買心理特征，從它們的識別特征 、 獨特 的需求、態(tài)度和行為、市場定位 分析，通過顧客之間轉(zhuǎn)化開拓市場，學(xué)生和青少年消費群體是一個龐大的消費群體，有著獨立的消費能力對產(chǎn)品服務(wù)、價格、口感、包裝、質(zhì)量的判斷，冰糖雪梨市場是一個熱的消費市場同時也是一個新的消費市場，一定要注意產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，市場推廣與營銷策略運用。（ 5）市場定位 針對個異化的年輕消費群體，必須分析了解消費動機。 . 。 潛在消費 10 以下小孩 ； 度 （表三） （三）營銷組合描述 從調(diào)研報告中知娃哈哈冰糖雪梨處于成長期（見圖二）， 企業(yè)在選定的目標市場上，綜合考慮環(huán)境、能 力、競爭狀況對企業(yè)自身可以控制的因素，加以最佳營銷組合的運用，以完成企業(yè)的目標和 任務(wù)。具有時尚風(fēng)格、完美曲線的以色列瓶型作為產(chǎn)品的基本形態(tài)，鮮亮的暖色調(diào)配以簡單樸實的設(shè)計，彰顯現(xiàn)代年輕人時尚、新潮的消費特點。更重要的是康師傅營銷網(wǎng)點不僅數(shù)量大，而且網(wǎng)點的質(zhì)量比較高 ,通過分銷渠道占領(lǐng)市場。 在進軍大陸市場中統(tǒng)一也同樣采用中間商代理商銷售推廣產(chǎn)品?？梢灾谱鲗ｉT的門戶網(wǎng)站，雖然成本高，但是從企業(yè)長遠考慮他確實方便消費為企業(yè)降低成本。 制定活動步驟 《娃哈哈冰糖雪梨策劃案》 中為了能使活動順利實施與執(zhí)行，主要采取兩步：第一步分析娃哈哈冰糖雪梨銷售遇到的瓶頸，討論解決問題制定出適合銷售的活動計劃；第二步；活動計劃實施階段，針對活動計劃中提到的需要不打折扣的執(zhí)行，這樣活動才會順利進行。 （ 3）經(jīng)濟性：本策劃“圍繞最少的錢辦最好的事”原則，同時降低自己的成本，盡可能的少投入大回報，正是出于這種想法本組努力的在做，制定娃哈哈冰糖雪梨策劃活動，希望能開拓本地市場。第二步：活動執(zhí)行階段：通過策劃在校內(nèi)張貼海報進入宿舍宣傳。 17 （ 5）活動材料： 活動二：鳳凰廣場產(chǎn)品銷售 （ 1）活動目的：讓更多消費者了解娃哈哈冰糖雪梨 （ 2）宣傳方式：設(shè)點銷售（在購買中介紹娃哈哈冰糖雪梨） （ 3）活動執(zhí)行步驟： 第一步：尋找攤點，首先：地理位置優(yōu)越利于銷售；其次 ：人流量較大；最后：不至于影響市容的場地。 （ 4）執(zhí)行評估：在鳳凰廣場設(shè)攤點本組堅持每天都去，堅持到最后，活動開始出售的不是很順利，總是購買的人很少，有些消費者反映他們需要冰凍的，這為本組帶來困難，在解決問題中本組人員采取利用買飲料送氣球以吸引更多消費者，同時又將飲料和水放到水桶中降低溫度 ，正如我們所想的購買的人越來越多，銷售數(shù)量不斷增加。 （ 4）活動評估： （ 5）活動材料： 活動五：微塵愛之行 詳見：微塵愛之行策劃執(zhí)行案 （ 1）活動目的：讓更多的學(xué)生投入公益事業(yè)，共同攜手，建設(shè)美好家園，以企業(yè)帶動更多學(xué)生參與此次活動。 。 評估流程 評估流程主要從活動策劃初到活動結(jié)束。 （ 1）成功的依據(jù) ：根據(jù)在場的消費者人數(shù)多少與最后購買的數(shù)量之間的比率，其次根據(jù)自己講解與出售的產(chǎn)品件數(shù)結(jié)合兩項指標綜合考慮，以此作為娃哈哈冰糖雪梨策劃活動的收集依據(jù)來考核此次活動執(zhí)行情況。 ②營銷中的不足： 在冰糖雪梨營銷中發(fā)現(xiàn)購買人數(shù)總是很少，同時在進行團購?fù)其N中遇到的是更多消費者的拒絕，這讓組內(nèi)成員感到很納悶，這也許自身的營銷經(jīng)驗有關(guān)，所以在面對團購時總是遭到拒絕。 13月份，城區(qū)實現(xiàn)零售額 億元，比去年同期增長 %。 適合不同消費的冰糖雪梨 娃哈哈營養(yǎng)快線之所以能夠 成功源于不同的 口味有水蜜桃的，香草味等，推出不同口味的雪梨滿足更多消費群體 ，原因我國是一個巨大的消費市場，眾口難調(diào)，推出不同口味；其次在營養(yǎng)快線銷售中離不開娃哈哈的 龐大的的銷售 渠道，故這都是冰糖雪梨可借鑒之處。 23 打造忠實代理商 忠實的代理商在企業(yè)遇到困難時為你挺身而出，如豐田在召回出現(xiàn)事故的汽車時免費為消費者提供汽油等，感動許多代理商，許多代理商也愿意支持豐田之舉，所以娃哈哈在銷售中利用企業(yè)文化“家文化”宣傳，打造忠實的代理商，使企業(yè)與 代理商融為一體。 （ 2）娃哈哈冰糖雪梨宣傳海報：通過不同的消費群體對娃哈哈冰糖雪梨的認可，使他們與消費產(chǎn)生共鳴，很好的銷售。 第三 部分：防患未然 競爭日益激烈的今天，面對強大的對手，企業(yè)只有知己知彼防患于未然，才能坦然迎接遇到的各種問題，《娃哈哈冰糖雪梨策劃案》只針對本組在閻良地區(qū)銷售而制 24 定，主要從內(nèi)部問題、外部問題、解決辦法，三個方面分析提出對策，處理遇到的 各種問題。 李正凱 過程。 活動策劃與采購 陳紅玲 。 ③ 本組內(nèi)部出現(xiàn)混亂思想不集中 。 （三） 問題解決 為了使問題順利的解決，使策劃案能夠順利的執(zhí)行，可以建立問題解決辦法，問題解決程序及不可見問題解決程序等。 第四部分：滿載而歸 將近半個月的《娃哈哈冰糖雪梨策劃 案》撰寫已接近尾聲，在書寫過程中本組人員 收獲頗多，也希望此策劃案能真實的為娃哈哈冰糖雪梨打開本地市場增加市場份額，提升企業(yè)知名度，提高自己能力。 通過撰寫 《娃哈哈冰糖雪梨策劃案》收獲了頗多，首先：做任何事情需要想得多，認認真真的執(zhí)行 ,力 爭做得最好；其次：在對待任務(wù)是需要不打折扣的執(zhí)行，遇到失敗沒有理由可講；最后：作為團隊的一員事情需要大家共同的完成，一個人能力再大無濟于事。 由于我們水平和閱歷有限，所以策劃案中難免有許多都不足之處，希望老師同學(xué)批評指正。 第三 階段： 9 月 25 日 活動執(zhí)行階段 活動執(zhí)行議程 29 （ 1） 活動 宣講 （ 2） 開始演講 （ 3） 募捐儀式（捐款或購買產(chǎn)品） （ 4） 宣布活動結(jié)束 聲明 本組的娃哈哈產(chǎn)品銷售利潤與募捐物資全部用于捐助貧困地區(qū)孩子 營在冰夏組策劃執(zhí)行案