【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 堂，在這里可以增加社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，為未來(lái)的自我發(fā)展奠定基礎(chǔ)。既然在專賣店工作可以得到這么多的益處，那么導(dǎo)購(gòu)代表就要充分珍惜這一份工作，要清楚地了解專賣店的導(dǎo)購(gòu)代表有以下的特點(diǎn)： ? 積極的工作態(tài)度 ? 飽滿的工作熱情 ? 良好的人際關(guān)系 ? 善于與同事合 作 ? 熱 誠(chéng) 可 靠 ? 獨(dú)立的工作能力 ? 具 有 創(chuàng) 造 性 ? 熱愛(ài)本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能 ? 充分了解商品知識(shí) ? 知道顧客的真正需求 ⑴ 能夠顯現(xiàn)出商品和商品的附加價(jià)值 ⑵ 達(dá) 成 業(yè) 績(jī) 目 標(biāo) ⑶ 服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo) ⑷ 虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí) ⑸ 虛 心 接 受 批 評(píng) ⑹ 忠 實(shí) 于 商 店 2）從顧客的角度來(lái)看 由于導(dǎo)購(gòu)代表直接與顧客接觸，其一舉一動(dòng)、一言一行直接關(guān)系到顧客對(duì)專賣店的感受；又因?yàn)轭櫩褪菍?dǎo)購(gòu)代表生活來(lái)源的直接發(fā)放者，因此，導(dǎo)購(gòu)代表必須要獲知專賣店、貨品和自身的利弊所在，所以顧客對(duì)于專賣店和導(dǎo)購(gòu)代表來(lái)講 ，其重要性不言而喻。那么顧客喜歡的導(dǎo)購(gòu)代表有以下的特點(diǎn)： ? 外表整潔 ? 有禮貌和耐心 ? 親切、熱情、友好的態(tài)度，樂(lè)于助人 ? 能提供快捷的服務(wù) ? 竭盡全力為 “ 自己 ” 服務(wù) ? 能回答所有問(wèn)題 ? 傳達(dá)正確而且準(zhǔn)確的信息 ? 介紹所購(gòu)貨 品的特點(diǎn) ? 能提出建設(shè)性的意見(jiàn) ? 關(guān)心顧客的利益，急顧客所急 ⑴ 幫助顧客做出正確的商品選擇 ⑵ 耐心地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求 ⑶ 記住老顧客的偏好 應(yīng)時(shí)時(shí)謹(jǐn)記：每一位顧客都是我的好朋友 我應(yīng)很高興地為他幫忙幫助他們的購(gòu)買貨品時(shí)作出最佳是我應(yīng)盡的責(zé)任我不能欺騙好朋友 也不冷落好朋友更不能強(qiáng)迫他們購(gòu)買某種貨品 導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)掌握的基本知識(shí) 導(dǎo)購(gòu)代表自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響專賣店服務(wù)水準(zhǔn)的最重要因素之一。因此，新任導(dǎo)購(gòu)代表在上崗前，至少需要接受八項(xiàng)基本知識(shí)的培訓(xùn)。 1）了解公司（專賣店） 要充分了解所在公司的歷史狀況、得到過(guò)哪些榮譽(yù)、產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容，以及公司未來(lái)發(fā)展方向等事項(xiàng)，另外，貨品在市場(chǎng)上的行情、流通路徑等相關(guān)知 識(shí)也應(yīng)涵蓋在內(nèi)。 2）了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ) 對(duì)公司與行業(yè)知識(shí)的充分了解不僅可以增加導(dǎo)購(gòu)代表對(duì)專賣店的歸屬感，更可以增加導(dǎo)購(gòu)代表在銷售服務(wù)應(yīng)對(duì)時(shí)的信心，因?yàn)檫@兩項(xiàng)知識(shí)都是非常重要的輔助銷售要點(diǎn)。 3）產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí)是在銷售服務(wù)介紹時(shí)的基本要點(diǎn)。所以，導(dǎo)購(gòu)代表要將貨品名稱、種類、價(jià)格、特征、產(chǎn)地、品牌、制造流程、材質(zhì)、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格、流行性、推廣要點(diǎn)、使用方法，維護(hù) 保養(yǎng)方法等基礎(chǔ)知識(shí)牢記在心。 ☆ 謹(jǐn)記：產(chǎn)品知識(shí)是至關(guān)重要的！ 4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 在工作過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)利用閑暇時(shí)間，隨時(shí)注意同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（類似品、替代品）的舉動(dòng)，如銷售額、銷售方式、市場(chǎng)活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、新品上市、人員變動(dòng)的情況等等，并將這些情況及時(shí)向店長(zhǎng)匯報(bào)。 5）工作職責(zé)與工作規(guī)范 只有透徹理解自己的工作職責(zé)與工作規(guī)范，隨時(shí)注意自身的儀容打扮、服飾穿著，才能理好的為顧客服務(wù)。 6）了解顧客特性與其購(gòu)買心理 由于消費(fèi)者個(gè)性化、差別化的消費(fèi)需求，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上去體會(huì)他的需求和想法，只有充分了解不同消費(fèi)者的購(gòu)買特性與心理，才能更好地向其提供生活建議。 7）銷售服務(wù)技巧 要成為一位現(xiàn)人化優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)代表，必須對(duì)銷售工作有新的認(rèn)識(shí)，不能總停留在狹義的傳統(tǒng)觀念里，以為等顧客上門后，才是打 招呼、銷售商品的時(shí)刻。應(yīng)該努力學(xué)習(xí)并靈活運(yùn)用接待顧客時(shí)的基本用語(yǔ)、應(yīng)對(duì)技巧以及處理顧客抱怨等事項(xiàng)。 8）貨品陳列與展示的常識(shí) 根據(jù)商品的色彩與展示特征，或采取條列式、或采取對(duì)比式的陳列方式來(lái)加強(qiáng)貨品的美感和質(zhì)感，達(dá)到刺激顧客購(gòu)買欲望的目的。因此，導(dǎo)購(gòu)代表們必須要懂得如何運(yùn)用色彩、構(gòu)圖、燈光來(lái)配合貨品的體積、造型、外觀作最吸引人的陳列展示。 除了上面這八項(xiàng)導(dǎo)購(gòu)代表必須掌握的知識(shí)以外，在專賣給店舉辦促銷活 動(dòng)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)代表也一定要通過(guò)活動(dòng)前的培訓(xùn)、詳細(xì)了解活動(dòng)的目的、時(shí)間、方法、產(chǎn)品知識(shí)（用于新產(chǎn)品促銷）等細(xì)節(jié)；并認(rèn)真領(lǐng)取各種促銷宣傳品和活動(dòng)用具，以執(zhí)行好促銷活動(dòng)。 待客銷售服務(wù)的心理與行動(dòng)準(zhǔn)備 二、導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí) 導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)具備的產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 服裝的組成 服裝由服裝面料、輔料、 包裝材料等原料組成。其中： 服裝面料包括：棉、麻、絲、毛、化纖織品組成。 服裝輔料包括：里料、襯料、填料、線、織嘜、鈕扣（拉鏈）、掛牌等。 服裝包裝材料包括：膠袋、包裝紙 /卡 /膠片、膠紙膠夾、包裝帶等。 服裝面料的生產(chǎn)過(guò)程： 出纖維 紗線 白坯 服裝面料 纖 維 1）纖維 人們常把長(zhǎng)度比直徑大千倍以上且只有一定的柔韌性的纖維物質(zhì)統(tǒng)稱為纖維。纖維的粗細(xì)、長(zhǎng)短是決定面料手感之重要因素。粗的纖維給予布料硬、挺、粗的手感，且具有抗壓縮的特性。纖維愈短，面料愈粗糙，愈容易起毛球，但具有粗獷之風(fēng)格。細(xì)的纖維給予布料柔軟、薄的手感。纖維愈長(zhǎng)，紗線愈光潔平整，愈少起毛球。 2）纖維的種類 A：天然纖維（直接從自然界取得） 植物纖維：如棉 、麻。 動(dòng)物纖維：取自動(dòng)物身上的毛，如羊毛。 取自動(dòng)物所吐的絲，如蠶絲。 B：合成纖維（通過(guò)化學(xué)處理、壓射抽絲的方法制絲取得。） 如：晴綸、滌綸、尼龍等。 纖維只有經(jīng)過(guò)紡織才能成為服裝面料，而第一個(gè)步驟就是紡成紗。 紗 紗就是由纖維織成具有一定強(qiáng)度細(xì)度，并 且可以加工成任意長(zhǎng)短的材料，它是組成面料的基本單位。 紗的細(xì)度表示法（英制）：指一磅（ 454 克）重的棉紗在規(guī)定回潮率時(shí)，有幾個(gè) 840 碼（ 1碼 = 米）長(zhǎng)，即為幾英支紗，可簡(jiǎn)單讀作 “ 幾支紗 ” ，單位用 “S” 表示。 S 的前面的數(shù)字越大表示紗越細(xì)，所織成的面料就越輕、越薄、越柔軟。數(shù)字越小就表示紗越粗，所織成的面料就越重、越厚、越粗糙。 面料之結(jié)構(gòu) 當(dāng)纖維紡成紗后，便可以織成面料了。因?yàn)榭棽妓褂玫臋C(jī) 器原理有不同，所織出織物內(nèi)部結(jié)構(gòu)出就不同。通?？煞譃樗罂椇歪樋梼纱箢悾? 1）梭織物：出兩組或多組的紗線相互以直角交錯(cuò)面成，紗線呈現(xiàn)縱向者稱為經(jīng)，紗線橫向來(lái)回者稱為緯紗。由于梭織物紗線以垂直的方式互相交錯(cuò)，因此具有堅(jiān)實(shí)、穩(wěn)固、縮水率相對(duì)較低的特性。 以下為幾種常用的梭織面料介紹； 布種 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 用于款式 彈性平布 表面和底面的布紋樣，織布過(guò)程中加入拉架絲。 由于布料另有拉架絲使成品彈性，更顯出線條，較薄，表面平滑，結(jié)實(shí)耐用，較毛挺。 由于含棉成分多，洗后易皺，需熨。 多應(yīng)用在襯衣 色織格子布 出多種色紗組成 色織布不脫色，色彩變化繁多。 布期較長(zhǎng) 斜紋布 經(jīng)紗數(shù)多于緯紗數(shù)（通常 3/1），形成斜面紋。 特殊的布組織，令斜紋的立體感強(qiáng)烈，平紋細(xì)密且厚，光澤較佳柔軟。 多應(yīng)用在西褲 珠帆布 表面和底面的布紋一樣 成品較為挺身 全棉薄珠帆較為易皺 牛仔布 織法同斜紋布一樣，但只經(jīng)紗染色，令布底淺色有 10OZ、 13OZ、 14OZ、 15OZ 等規(guī)格。 該布種類變化多，可適用于不同款式，耐洗，耐磨，耐用。 較為硬身 尼龍布 表面和底面的布紋一樣人造纖維 耐用，易洗易干，布面呈毛狀，保暖。 在陽(yáng)光下曝曬會(huì)引起脆化 用于風(fēng)衣或外套面料 燈芯絨 經(jīng)特種織 機(jī)織成，經(jīng)抓毛處理有 、 8坑、 13 坑、 21坑等規(guī)格。 布面呈毛狀，保暖。 多應(yīng)用于襯衣、西褲。 2）針織物：經(jīng)紗線成圈的結(jié)構(gòu)形成針圈，新的針圈再穿過(guò)先前的針圈，如此不斷重復(fù)，即形成針織物。 以下為幾種常用的針織面料介紹： 布種 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 用于款式 平紋布 表面是低針，底面是高針，織法結(jié)實(shí)，較雙面布薄 較薄，輕，透氣，吸汗，彈性小，表面平滑 相對(duì)易皺及變 形 多用于 T恤 羅紋布 布紋形成凹凸效果 比普通針織布更有彈性，適合于修身款式 雙面布 表面和底面的布紋一樣， 布的底面織法一樣 比普通針織布幼滑，富彈性及吸汗 容易起毛（洗后） 多用于 T 恤 珠地布 布表面呈疏孔狀，有如蜂巢 比普通針織布更透氣、干爽及更耐洗 毛巾布 底面如毛巾起圈（ 80%棉 +20%聚脂纖維） 保暖，柔軟 觀感及手感較為熱 多用在外套或 T恤 衛(wèi)衣布 底面如毛巾起圈，棉紗線織紋，布面如毛巾布 保暖，耐洗，柔軟，吸汗，較厚 多用于做運(yùn)服（秋冬款） 威化布 布表面呈威化餅形狀 立體感強(qiáng) 洗后較易變形 滌淪絲光雙面布 不含棉的成分 貼身，顯出線條 不透氣，容易鉤線 布絨 布身經(jīng)抓毛后剪去表層呈起毛效果（ 80%棉+20%聚脂纖維） 保暖，彈性好，可機(jī)洗，平滑，柔軟 會(huì)起靜電 多用于外套 下面著介紹棉、毛、滌綸等三種不同材料所制成的面料特性： 棉 棉：（種子纖維）