【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要決定時(shí)的態(tài)度 當(dāng)顧客在試穿或欣賞時(shí) 當(dāng)顧客在打開(kāi)皮包時(shí) 二 、 改變一般說(shuō)話(huà)的習(xí)慣用語(yǔ) ＊年老 → 成熟 、 穩(wěn)重 ＊沒(méi)貨 → 對(duì)不起 、 剛賣(mài)完 ＊減價(jià) → 讓利 、 回饋 ＊款不好看 、 顏色特殊 → 設(shè)計(jì)富有個(gè)性 31 三 、 學(xué)習(xí)說(shuō)話(huà)與聽(tīng)話(huà)的基本原則 ＊ 為了良好的氣氛 ， 正確的說(shuō)話(huà) 、 聽(tīng)話(huà)態(tài)度 ， 是很重要的 說(shuō)話(huà) 、 聽(tīng)話(huà)的基本原則 說(shuō) 話(huà) 的七 項(xiàng)基 本原 則 以開(kāi)朗大方又活潑的聲音說(shuō)話(huà) 以清楚的發(fā)音 ， 清晰的語(yǔ)句說(shuō)話(huà) 說(shuō)話(huà)慣用語(yǔ)應(yīng)減少 ＊所謂慣用語(yǔ)： “ 這個(gè) 、 這個(gè) 、 那個(gè) ” 毫無(wú)意義的語(yǔ)句 簡(jiǎn)潔有力的說(shuō)話(huà) ＊話(huà)要精簡(jiǎn) 、 忌冗長(zhǎng) 說(shuō)話(huà)要做恰當(dāng)?shù)耐ｎD 以正確的語(yǔ)句說(shuō)話(huà) 以適當(dāng)?shù)乃俣日f(shuō)話(huà) 32 聽(tīng) 話(huà) 的 七 項(xiàng) 基 本 原 則 1. 以關(guān)心的心情和充滿(mǎn)情趣的心情傾聽(tīng) 2. 聽(tīng)不清時(shí)應(yīng)詳細(xì)詢(xún)問(wèn) 3. 巧妙應(yīng)用詢(xún)問(wèn) 、 催促 、 點(diǎn)頭與對(duì)方談話(huà) 4. 交談間不僅要傾聽(tīng)還要表示了解 5. 談話(huà)中忌諱插嘴 6. 矯正不雅小動(dòng)作 7. 勿持先入為主的觀(guān)念 ， 坦誠(chéng)與對(duì)方交談 說(shuō)話(huà) 、 聽(tīng)話(huà)的基本原則 三 、 學(xué)習(xí)說(shuō)話(huà)與聽(tīng)話(huà)的基本原則 33 說(shuō) 聽(tīng)三 原則 1. 姿勢(shì)端正的說(shuō)話(huà)與聽(tīng)話(huà) 2. 看著對(duì)方的眼睛說(shuō)與聽(tīng) ， 以示禮貌 3. 無(wú)論說(shuō)與聽(tīng)都以開(kāi)朗的笑容對(duì)待 說(shuō)話(huà) 、 聽(tīng)話(huà)的基本原則 三 、 學(xué)習(xí)說(shuō)話(huà)與聽(tīng)話(huà)的基本原則 34 四 、 用贊美的方法的七項(xiàng)原則 好好運(yùn)用贊美 ， 可以效果倍增 贊 美 具體贊美的原則 努力發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn) 由顧客的周?chē)聞?wù)去發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處 ， 如孩子 、 服裝 、 儀容和攜帶物品 只贊美事實(shí) 很有自信地贊美對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)和發(fā)現(xiàn)的事 用自己的語(yǔ)言 勿使用空泛的說(shuō)辭 ， 以自己出自?xún)?nèi)心自然的語(yǔ)言贊美 35 具體的語(yǔ)言 在贊美之際要能具體說(shuō)出：何處 ？ 如何 ？ 何種程度 ？ 為什么 ？ 等內(nèi)容 掌握機(jī)會(huì)贊美 要研究如何掌握贊美機(jī)會(huì) ， 說(shuō)法 應(yīng)配合應(yīng)對(duì)的段落 ， 適時(shí)加以贊 美 由衷的贊美 不要有虛偽現(xiàn)象 ， 為克服羞澀感 ， 要練習(xí)贊美的方法 在對(duì)話(huà)中加入贊美 一面說(shuō)明商品 ， 一面贊美比較自然 贊 美 具 體 贊 美 的 原 則 四 、 用贊美的方法的七項(xiàng)原則 36 五 、 先說(shuō)負(fù)面 ， 再說(shuō)正面 若對(duì)顧客的說(shuō)話(huà)順序錯(cuò)誤 ， 則將使心理適應(yīng)差距大 ， 致使說(shuō)明失敗 品質(zhì)好 ， 但價(jià)格高＝產(chǎn)生高價(jià)格的印象 價(jià)格雖高 ， 但品質(zhì)超群＝產(chǎn)生品質(zhì)優(yōu)良的印象 錯(cuò)誤 正確 研究小技巧 ， 累積起來(lái) ， 可使整體獲得成功 ， 才是銷(xiāo)售高手 37 六 、 因應(yīng)折扣要求的說(shuō)話(huà)藝術(shù) 站在信用的觀(guān)點(diǎn)上 ， 以不隨便打折扣為原則 種 類(lèi) 應(yīng) 用 語(yǔ) 句 直接拒絕 1. “只有貴賓卡才享受折扣 … 2. “這是全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià) ， 公司不允許打折 ” 接受對(duì)方打折要求 3. “附加贈(zèng)品 ， 作為特殊優(yōu)惠” 4. “購(gòu)物金額較高 ， 就給您申請(qǐng)九五折 。 ” 38 七 、 依據(jù)詢(xún)問(wèn)技術(shù)的五原則來(lái)掌握要求 不連續(xù)詢(xún)問(wèn) 、 因?yàn)檫B續(xù)詢(xún)問(wèn)會(huì)給予人有被調(diào)查的感覺(jué) 。 詢(xún)問(wèn)獲得回答后 ， 再做關(guān)聯(lián)商品說(shuō)明 要應(yīng)用能讓顧客開(kāi)口說(shuō)話(huà)的詢(xún)問(wèn) 先問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題 ， 再問(wèn)復(fù)雜的問(wèn)題 詢(xún)問(wèn)時(shí) ， 必須能促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲 39 第十一條 顧客購(gòu)買(mǎi)心理階段的了解 （ 一 ） 購(gòu)買(mǎi)心理八階段 注意 ：指顧客盯著商品看 ， 這可能有兩種情況： （ 1） 貨品本身出色引起顧客興趣； （ 2） 顧客本身就有意想購(gòu)買(mǎi)類(lèi)似款式的商品； 興趣 ： 對(duì)貨品的顏色 、 設(shè)計(jì) 、 價(jià)格產(chǎn)生興趣 ， 想一想究竟 ， 滿(mǎn)足好奇心 聯(lián)想 ： 用手觸碰商品 ， 改變角度時(shí) ， 開(kāi)始聯(lián)想起自己使用貨品時(shí)的樣 子 ， 用什么衣服去搭配 ， 適應(yīng)于何種場(chǎng)合何種用途 欲望 ： 將聯(lián)想延伸 ， 產(chǎn)生欲望：購(gòu)此貨品可達(dá)我的欲望與要求 。 40 比較 ： 1) 與周?chē)骺钚捅容^ ， 商店陳列的貨品相對(duì)照 ， 依據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)， 對(duì)其顏色 、 尺寸 ， 價(jià)格等逐一比較檢討；紅的會(huì)不會(huì)更好看 ？有沒(méi)有便宜些的 ？ 在這一階段 ， 顧客總會(huì)對(duì)挑選的商品產(chǎn)生困惑， 因而店員應(yīng)當(dāng)順利加以引導(dǎo) ， 堅(jiān)定顧客的想法 。 信念 ： 發(fā)現(xiàn)自己所需要的 ， 相信適合自己而決定購(gòu)買(mǎi) ， 此時(shí)顧客信念有 以下兩點(diǎn)： （ 1） 對(duì)店員的信任 （ 2） 對(duì)專(zhuān)賣(mài)店和公司的信賴(lài) （ 3） 自己的選擇沒(méi)有錯(cuò) （ 一 ） 購(gòu)買(mǎi)心理八階段 41 行動(dòng) ： 下定決心購(gòu)買(mǎi) ， 對(duì)自己眼光充滿(mǎn)自信 ， 覺(jué)得很滿(mǎn)意很需要 滿(mǎn)足 （ 分為兩種情形 ） ： （ 1） 為買(mǎi)到好商品的滿(mǎn)足感受 （ 2） 來(lái)自店員令人愉快的應(yīng)對(duì)態(tài)度建議的滿(mǎn)足感 ， 兩者存在互補(bǔ)作用 ， 兩者相加能為顧客帶來(lái)更大的喜悅 ， 因而當(dāng)顧客帶著高度滿(mǎn)足感步出店外 ， 必會(huì)折服于店員高明的銷(xiāo)售技巧和誠(chéng)意， 日后必將是店內(nèi)忠誠(chéng)顧客 。 （ 一 ） 購(gòu)買(mǎi)心理八階段 42 （ 二 ） 活用購(gòu)物心理的八個(gè)階段 決心 信念 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 注意 歡送顧客 包裝 全線(xiàn)接受 結(jié)束 銷(xiāo)售重點(diǎn) 推薦 商品說(shuō)明 商品提示 接近 等待時(shí)機(jī) 43 等待時(shí)機(jī)： （ 1） 等待時(shí)機(jī)時(shí)不應(yīng)： 1. 和同事閑聊； 2. 靠著柱子或柜子胡思亂想； 3. 閱讀周刊； 4. 遠(yuǎn)離專(zhuān)賣(mài)店到別處閑逛； 5. 欲批評(píng)顧客服裝 、 發(fā)型等 ， 不懷好意地瞧； 6. 打哈欠； 7. 顧自做事 ， 連顧客來(lái)到眼前也不知道 。 （ 2） 等待時(shí)機(jī)的正確姿勢(shì)： 雙手合于前方 （ 雙手合于后總有不可接近之感 ） ；雙手置于收銀臺(tái) 時(shí) ， 雙手重疊； 正視著顧客 ， 否則亦應(yīng)注意顧客之一舉一動(dòng) ， 尤其是聲音； （ 二 ） 活用購(gòu)物心理的八個(gè)階段 44 （ 3） 等待時(shí)機(jī)的正確位置： 本身所負(fù)責(zé)的商品能一目了然之處 ―――― 商品和顧客的 活動(dòng)一清二楚；