【文章內(nèi)容簡介】 6% 8%2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 目前整個中國的市場占有率超市本地連鎖和中小手機店跨省市手機連鎖店 家電連鎖店 圖 1— 14：一類城市的零售銷量分布 由于規(guī)模等原因，他們目前尚未形成同大多手機廠商尤其是國外廠商的直接進貨關(guān)系，主要表現(xiàn)為兩點： 1. 大部分跨省市連鎖零售商的手機進貨渠道沒有整合，單次進貨數(shù)量較小 2. 對國外廠商而言，客戶數(shù)量過多，規(guī)模小，管理 、操作難度大，資金安全性差 具體數(shù)據(jù)見表 1— 8。 表 1— 8： 連鎖零售供貨渠道分析 各自整體 年零售銷量 國內(nèi)廠商 直接進貨 國外廠商直接進貨 國美，蘇寧，永樂 60 萬 100 萬 很多 極少 時間 1 類城市 2 類城市 地市線 小零售商 中零售商 大型手機連鎖店 大型手機連鎖店 家電店 ( 多樣化的產(chǎn)品 ) 大零售商 大型手機連鎖店 大零售商 大零售商 中零售商 類城市類城市地市線 小零售商中零售商大型手機連鎖店大型手機連鎖店家電店 多樣化的產(chǎn)品大零售商 大型手機連鎖店大零售商大零售商中零售商目前 迪信通，國商，中復(fù) 60 萬 80 萬 部分 無 各省領(lǐng)先連鎖 10 萬 20 萬 部分 無 各省領(lǐng)先零售商的份額將在未來幾年持續(xù)增長，到 2020年預(yù)計超過 20％。 因此，在 3 年內(nèi)，這種零售集中度提高的進程還不足以 “毀滅 ”代理商的生存空間。在 2020年前，留給代理商的生存空間依然巨大。但長期看，將會有越來越多的連鎖零售商 替代現(xiàn)有代理商的業(yè)務(wù)。重要原因有以下幾點： 1. 中國地域廣闊，人口密度低的省份很多，仍需要中小零售協(xié)同分銷商來覆蓋 2. 各省零售發(fā)達程度差異很大，零售集中需要時間 3. 領(lǐng)先零售商自身的能力（品牌、管理、營銷、財務(wù)）建立和發(fā)展需要時間 4. 日益整合壯大的零售網(wǎng)絡(luò)使得廠商可以與零售商直接“觸電” 5. 競爭導(dǎo)致利潤的下降，推動了“短路”過程 6. 第三方物流與電子商務(wù)等信息技術(shù)的崛起與普及使得直銷成為可能 7. “信息不對稱”正在被日益發(fā)達的信息網(wǎng)絡(luò)所取代，使得通過“信息不對稱”賺取利潤的可能性下降 具體支持數(shù)據(jù)見圖 1— 15 及圖 1— 16。 廣東：前 20 位浙江 , 江蘇 , 北京 , 上海：前 10 位其它省： 前 5 位7 . 7 %1 1 . 9 %9 . 8 %2 0 . 8 %1 7 . 8 %1 4 . 8 %2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 5廣東：前 位浙江 江蘇 北京 上海：前 位其它?。?前 位 圖 1— 15：各省領(lǐng)行零售商的份額分布 消費者分銷商 零售商第三方物流 /電子商務(wù)制造商 消費者分銷商 零售商第三方物流 電子商務(wù)制造商 圖 1— 16：手機銷售渠道的趨勢分析 盡管如此，留給代理商的時間卻已經(jīng)有限。參見圖 1— 17。 年度 6 0 456 2 256 7 207 0 356 6 671306001157199525993094325600890126015821904075133.52104527146 1 8 80 2020 4000 6000 8000 10000 12020 14000202020202020202020202020代理商 連鎖零售商 運營商零售 其它直銷形式 圖 1— 17： 中國未來 5 年手機市場銷量（萬臺）按渠道形態(tài)的分布 綜上所述，“快速建立分銷能力，逐步掌控 /形成零售網(wǎng)絡(luò)”，才能在未來的手機銷售中占據(jù)優(yōu)勢地位。發(fā)展模式示意見圖 1— 18。 圖 1— 18：未來手機銷售的發(fā)展趨勢 . 手機維修業(yè)務(wù)正日益成為關(guān)注的焦點 建立完善的手機售后網(wǎng)點和服務(wù)也應(yīng)是未來重要的業(yè)務(wù)之一，原因分析見表 1— 8。 表 1— 8： 手機維修業(yè)務(wù)發(fā) 展的分析 運營商 維修已成為提高客戶滿意度的重要指標 對大客戶提供滿意的手機售后服務(wù)已成為為客戶增值的重要手段 良好的手機售后服務(wù)能夠大大增強用戶對運營商服務(wù)的信心和滿意度 調(diào)查顯示，手機的質(zhì)量和售后服務(wù)也直接影響到客戶對運營商服務(wù)的滿意度（用戶常將手機質(zhì)量和系統(tǒng)通話質(zhì)量及相互間的配合看成一個問題） 許多客戶期待 “一站式 ”服務(wù) 廠商 售后網(wǎng)點的健全是取得長期市場優(yōu)勢的關(guān)鍵 摩托羅拉、諾基亞等廠商通過完善的售后服務(wù)網(wǎng)點取得良好的市場口碑和客戶滿意度。 愛立信等國外廠商因質(zhì)量和售后服務(wù)的落后在短時間內(nèi)便失去了 在中國市場的領(lǐng)先地位國產(chǎn)手機和許多貼牌生產(chǎn)商的質(zhì)量和售后服務(wù)仍存在很大的市場隱患 . 中國移動集團存續(xù)企業(yè)背景分析 . 中移集團存續(xù)企業(yè)的背景 目前，中國移動集團已將 21 個省市的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)剝離上市，剩余的 10 個省還要陸續(xù)安排通信企業(yè)上市。但其存續(xù)企業(yè)與上市公司相比，在造血能力、經(jīng)營機制、人員素質(zhì)等方面存在著明顯差距，因此如何促進存續(xù)企業(yè)的發(fā)展，是整個集團公司面臨的重要問題。 在 2020 年召開的非通信運營企業(yè)管理座談會，對非通信運營企業(yè)提出了堅持“有所為有所不為”的工作方針。中國移動集團總經(jīng)理也要求要重視各省存續(xù)企 業(yè)的管理，在規(guī)范產(chǎn)權(quán)紐帶關(guān)系的基礎(chǔ)上進行清理整頓，作到規(guī)范管理、靈活機制、收縮戰(zhàn)線、精品出擊。結(jié)合中國移動的長期發(fā)展戰(zhàn)略和存續(xù)企業(yè)的實際狀況， 把存續(xù)企業(yè)定位在：立足于服務(wù)集團公司長期利益的需要，而從整體上建立經(jīng)營管理規(guī)范、業(yè)務(wù)重點相對集中、市場化運作、可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟實體。按市場經(jīng)濟的要求，建立符合存續(xù)企業(yè)發(fā)展規(guī)律的組織體制和運行機制，關(guān)閉沒有市場前景和長期虧損的企業(yè)，將有經(jīng)營能力和市場潛力的業(yè)務(wù)引入健康發(fā)展的軌道。 上市完成日期 省級移動公司廣州移動浙江移動江蘇移動安徽移動、江西移動重慶移動、四川移動湖南移動 、湖北移動陜西移動、山西移動北京移動、天津移動上海移動、河北移動遼寧移動、山東移動廣西移動福建移動河南移動海南移動1998 年 6 月1997 年 10 月1999 年 11 月2020 年 11 月2020 年 7 月… …剝離非核心資產(chǎn)存續(xù)企業(yè)：省級通信服務(wù)公司存續(xù)企業(yè)所涉及的資產(chǎn)與人員越來越多，比重越來越高? 保障主業(yè)的發(fā)展? 分流人員? 維持穩(wěn)定上市完成日期 省級移動公司廣州移動浙江移動江蘇移動安徽移動、江西移動重慶移動、四川移動湖南移動 、湖北移動陜西移動、山西移動北京移動、天津移動上海移動、河北移動遼寧移動、山東移動廣西移動福建移動河南移動海南移動年 月年 月年 月年 月年 月… …省級通信服務(wù)公司存續(xù)企業(yè)所涉及的資產(chǎn)與人員越來越多，比重越來越高保障主業(yè)的發(fā)展分流人員維持穩(wěn)定 圖 1— 19：中移集團存續(xù)企業(yè)背景分析 . 存續(xù)企業(yè)的兩大問題 ? 問題一：如何保持職工的穩(wěn)定問 題 由于中國移動集團歷史的原因與上市公司的需要，目前存續(xù)企業(yè)存在人員富余、人員業(yè)務(wù)能力不足等問題，要解決職工的穩(wěn)定發(fā)展問題，主要有三種辦法，具體分析如下： 第一，從目前的實際情況來看，將存續(xù)企業(yè)人員推給政府和社會是不可能的，這樣既不符合國家的要求，也不利于社會的穩(wěn)定，更違背了員工的意愿；全部回流主業(yè)更不現(xiàn)實，上市公司的競爭壓力和就業(yè)崗位都不可能重新安排已經(jīng)剝離的員工。 第二，也不能通過大力發(fā)展，充分提供就業(yè)機會。通過這引起多年的實踐證明，這條路是走不通的，也不符合現(xiàn)代企業(yè)管理的要求。當(dāng)初成立很多非通信運營企 業(yè)的原因之一，就是為了安置職工子女、分流富余人員，其結(jié)果是大量企業(yè)虧損，投資難以收回。 第三，根據(jù)中國移動集團“有進有退、有所為有所不為”的存續(xù)企業(yè)改革思路，對存續(xù)企業(yè)采取適度補償，邊改革、邊處理，在依賴集團公司補償金等來維持近期企業(yè)運營和員工穩(wěn)定的同時，整合和做強有市場競爭能力、有造血機能的企業(yè)和業(yè)務(wù)，保證存續(xù)企業(yè)長期的收入來源和員工的穩(wěn)定。 ? 問題二：如何盤活現(xiàn)有資產(chǎn)的發(fā)展問題 由于存續(xù)企業(yè)的造血功能不足和經(jīng)營體制問題，現(xiàn)有資源利用率低。因此，中國移動的存續(xù)企業(yè)必須從實際情況出發(fā)，揚長避短，盤活現(xiàn)有資產(chǎn)， 才能解決存續(xù)企業(yè)發(fā)展中的問題。 如何盤活現(xiàn)有資產(chǎn)，開發(fā)新的利潤增長點，需要結(jié)合企業(yè)的外在環(huán)境和內(nèi)在優(yōu)勢綜合考慮。 首先，從外在環(huán)境來看，不用懷疑的是，未來中國通信市場也會像目前世界各國的通信業(yè)一樣，在這個市場上的贏家不應(yīng)該是業(yè)務(wù)單一的運營商，而應(yīng)該是那些同時能把握通信產(chǎn)業(yè)上、下游業(yè)務(wù)，能滿足引導(dǎo)市場各種需求的通信企業(yè)。因此，存續(xù)企業(yè)可參與通信產(chǎn)業(yè)的上、下游業(yè)務(wù)，如手機銷售及售后服務(wù)等業(yè)務(wù)，來探索新的利潤增長點。 其次，從內(nèi)在優(yōu)勢來看，存續(xù)企業(yè)應(yīng)充分利用熟悉中國移動的業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢，努力地把潛在的 需求和現(xiàn)實的企業(yè)資源結(jié)合起來，不斷地鞏固用戶對“中國移動”品牌的忠誠度，通過加強中國移動各項業(yè)務(wù)優(yōu)勢互補、集團作戰(zhàn)的方式，最終實現(xiàn)中國移動集團在通信行業(yè)綜合實力的增強。下面一節(jié)，我們將詳細分析存續(xù)企業(yè)的各項優(yōu)勢。 . 存續(xù)企業(yè)的三大優(yōu)勢 ? 優(yōu)勢一：中國移動的品牌優(yōu)勢 從中國移動的 1711 億元的年業(yè)務(wù)收入額（見圖 16）、 14000 多萬用戶和美國《財富》雜志公布的世界 500 強最新排名第 336 位的統(tǒng)計數(shù)據(jù)可見，“中國移動”早已是國內(nèi)外電信運營商中的知名品牌。這對于中國移動集團存續(xù)企業(yè)未來的發(fā)展，帶來的巨大的優(yōu)勢。 1711148776055464020040060080010001200140016001800中國移動 中國電信 網(wǎng)通 中國聯(lián)通 衛(wèi)通+鐵通單位：億元 圖 120：國內(nèi)五大電信運營商 2020 年業(yè)務(wù)收入比較圖 數(shù)據(jù)來源：中國信息產(chǎn)業(yè)部 ? 優(yōu)勢二：利用中國移動的主營業(yè)務(wù)優(yōu)勢 中國移動的終端用戶的數(shù)量、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的質(zhì)量及其覆蓋面的廣度，都為存續(xù)企業(yè)的未來業(yè)務(wù)發(fā)展提供了寶貴的客戶資源與網(wǎng)絡(luò)資源。中國移動利用運營商的優(yōu)勢，也為存續(xù)企業(yè)在開展通信產(chǎn)業(yè)上、下游業(yè)務(wù)時，提供了系統(tǒng)內(nèi)資源優(yōu)勢。中國移動可通過對存續(xù)企業(yè)手機業(yè)務(wù)整合，將手機銷售與主營業(yè)務(wù)捆綁，以提高中國移動的入網(wǎng)用戶量和增值服務(wù)收入，增強在移動業(yè)務(wù)上的競爭力。 進入 新的市場，省級移動公司與通信服務(wù)公司具有一致的客戶對象，雙方可以開展多層面的協(xié)作 ，由此，通信服務(wù)公司和移動公司之間可以共同交流、互通信息，制定一些協(xié)同性的市場策略，協(xié)助主業(yè)開展市場銷售和服務(wù)活動。 省移動公司省通信服務(wù)公司發(fā)展新用戶提供移動終端潛在客戶提供移動通信服務(wù)提供維修服務(wù)用戶用戶信息資料省移動公司省通信服務(wù)公司發(fā)展新用戶提供移動終端潛在客戶提供移動通信服務(wù)提供維修服務(wù)用戶用戶信息資料 圖 121：手機業(yè)務(wù)與中國移動主營業(yè)務(wù)的關(guān)系 ? 優(yōu)勢三：利用中國移動存續(xù)企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢 中國移動集團已剝離的存續(xù)企業(yè)現(xiàn)已達到 20 個，隨著集團內(nèi)進一步的市場化改革，存續(xù)企業(yè)數(shù)量和資產(chǎn)將會愈來愈多，經(jīng)營規(guī)模也愈來愈大，這就需要各存續(xù)企業(yè)加強橫向聯(lián)合，化不利為有利，對外聯(lián)合作戰(zhàn)，優(yōu)勢互補，加強單個企業(yè)的市場競爭 力；對內(nèi)可以相互借鑒成功經(jīng)驗，充分發(fā)揮中國移動集團的規(guī)模優(yōu)勢。如通過各省通信服務(wù)公司移動營業(yè)網(wǎng)點的規(guī)模優(yōu)勢，獲得手機銷售國代地位的優(yōu)惠條件。 . 移動集團手機分銷業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 在手機銷售上，雖然很多省在移動營運廳都零售手機，但只有部分省嘗試以省移動器材公司為經(jīng)營實體，進行手機的省級代理和分銷業(yè)務(wù)，并對下屬移動營運廳零售終端直接供貨。但對于嘗試不久的業(yè)務(wù)，多數(shù)省器材公司基本不具備渠道開拓和管理的商業(yè)競爭能力，再加上手機渠道的變化 手機生產(chǎn)廠商 一級代理 省 移動器材公司 地區(qū)分銷商 零售終端 節(jié)奏越來越快，渠道越加復(fù)雜，傳統(tǒng)多層分銷、國內(nèi)廠商推行的深度分銷、手機大賣場的異軍突起，各 省器材公司均很難快速上量。由于銷量有限，各省移動器材公司均是作為手機的省級代理，不能與手機廠家接觸，在與其他渠道競爭上價格不具競爭力，且由于不處于各大代理商的核心渠道。同時伴隨手機市場產(chǎn)能與市場需求存在巨大差距，手機分銷的利潤空間不斷被擠壓，因此，多數(shù)省移動的手機分銷業(yè)務(wù)基本上處在一種經(jīng)營處在盈虧邊緣、欲進不能的困難境地。目前各省器材公司手機的分銷業(yè)務(wù)的如圖 17 所示。 目前全國有 14個省服務(wù)公司開展了手機銷售與維修業(yè)務(wù)，以省級分銷為主，預(yù)計全年銷售量在40 萬臺以上，毛利 4000 萬元； 維修業(yè)務(wù)方面，部分省 內(nèi)已獲得摩托羅拉、諾基亞、愛立信等品牌的一級特約維修站認證和相當(dāng)一部分國產(chǎn)手機的維修認證，在維修資格認證方面已具備一定優(yōu)勢，維修網(wǎng)點布局合理，全年預(yù)計完成維修量 50 萬