【文章內(nèi)容簡介】 性的制定獎勵方案 組織團購： 團購分大小團購，小團購以 5 個 單元為準，大團購以不少于 10 個單位為準，按照團購單位多少與戶型面積大小來確定優(yōu)惠幅度 銷售利器之 制定具有誘惑力促銷方案 促銷，是指為了增加銷售業(yè)績而采取的一系列措施，本案的促銷活動將貫穿整個營銷全程，促銷活動主題及內(nèi)容將根據(jù)銷售主題、銷售目標而定，主推送物業(yè)管理費、送家用小電器等。 報業(yè)文化城米地亞家園 營銷推廣執(zhí)行方案 13 開盤前的促銷策略制定 價格引爆是促銷的關(guān)鍵，它能吸引大眾眼球及積聚人氣、擴大項目的宣傳影響力，達到促成交易成功的效果。 動用價格勢能，通過定位讓項目擁有更多的附加值，并利用項目在消費者腦海中的價格與項目實際推盤價格形成 的大幅度剪刀差，讓買家覺得促銷方案物超所值，從而熱銷市場。 打時間差，利用小道消息，在目標客戶層中形成耳語，對開盤購房打折、送電器、送裝修等手段吸引購房者。 二、三級市場聯(lián)動 利用 我司現(xiàn)有的客戶渠道和資源，在銷售推廣過程中實施二、三級市場連動，利用我司現(xiàn)行的 其他項目 進行 本項目展示和宣傳，有針對性的對客戶進行全方位拓展。 全員提供的五星級尊貴置業(yè)服務(wù) 銷售現(xiàn)場各部分（如售樓處、樣板房、會所等）均配有專業(yè)的使用統(tǒng)一標識的服務(wù)人員，如門童、吧臺酒保，保潔人員等。如在會所我們將備有準客戶喜愛的食物與情景布置（之前將 通過調(diào)查表的方式進行摸底），并在標準的洽談區(qū)環(huán)境布置下根據(jù)不同的參觀客戶進行組合調(diào)整，如分別突出高爾夫球推桿練習場、紅酒文化等，讓客戶從心里感受到項目的尊重、真誠與關(guān)懷。 三、 項目推廣思路及策略 項目整體一次開發(fā)、產(chǎn)品分次推廣上市，推出每次產(chǎn)品都會出現(xiàn)市場熱點和話題 考慮到整個項目二期基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和園林景觀營造的統(tǒng)一性，建議 20 萬平米整體開發(fā)，以保證項目基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的整體性、內(nèi)部景觀的連續(xù)性。 銷售速度 銷售價格 對后續(xù)項目形象 后續(xù)銷售價格 整個項目利潤 報業(yè)文化城米地亞家園 營銷推廣執(zhí)行方案 14 入市方式 “高調(diào)開盤、首推少量洋房類產(chǎn)品，通過洋房產(chǎn)品樹立整個社區(qū)的高端形象，提升小高層項目對客戶的形象影響，為之后的推廣打下基礎(chǔ)，實現(xiàn)高開高走”的漸進式入市方式 基于對項目市場風險、客戶接受度等方面深刻研究，在保證銷售速度和利潤最大化的條件下，建議采用的方式。 項目在推廣時如何做到“以慢打快” 目前整個項目的推廣工作已經(jīng)嚴重滯后，如何做到“ 以慢打快 ”，建議在推廣節(jié)奏上，不盲從，做好各項籌備工作的準備，開盤前通過三波漸入式的不同主題廣告宣傳 ，樹立項目值得期待的 形象，并選擇關(guān)鍵時間點 借助大型活動全面展開項目宣傳推廣工作： 第一波 ： 營銷方案確定后，展開懸念式廣告宣傳，傳達項目 “長沙尖山國際別墅區(qū)高知人文社區(qū) ”及“ 新聞航母與地產(chǎn)巨子強強聯(lián)手” 的核心優(yōu)勢信息。 第二波 ： 項目地段、景觀、 居住 群體 等核心賣點的宣傳，樹立項目最佳品質(zhì)形象，有效與競爭對手形成區(qū)隔。 第三波 ： 開盤前的預(yù)熱廣告宣傳，結(jié)合工程進度，向外傳達“項目即將開盤”的信息，并舉辦系列與客戶面對面溝通的主題活動，達到鞏固客戶，引起消費期望的目的。 先推 小高層 快 低 不利 相對較低 一般 先推 洋房 前期慢 高 有利 較大提高 高 報業(yè)文化城米地亞家園 營銷推廣執(zhí)行方案 15 項目入市時機選擇 根據(jù)工程進度，以項目拿到預(yù)售證為前提 提前 半年時間進行開盤前的籌備工作，選擇好的入市時機往往能收到良好的銷售效果。 根據(jù)樣板房、現(xiàn)場售樓處裝修時間及景觀示范區(qū)的建設(shè)進度安排，建議： 入市時間 ： 2020 年 11 月中旬 趕在春節(jié)前進入市場蓄客期，及早進行客戶登記，搶占市場先機，最大限度地獲得消費者的關(guān)注。 強力開盤時間： 2020 年 5 月 保持市場熱度，在景觀示范區(qū)、樣板房到位情況下強勢開盤銷售。 產(chǎn)品分期推出策略 綜合考慮長沙市場的消化量、項目工程進度及項目形象豎立的要求，本案將分三次推出： 入市期： 主推洋房類產(chǎn)品及兩棟小高層 策略： 表面推出洋房，實際上展 開小高層客戶登記，應(yīng)用“饑餓式”的銷售策略，每次推出的產(chǎn)品套數(shù)控制在意向登記客戶數(shù)量的 1/3，造成市場消費者的饑餓， 積聚人氣。 加快洋房的工程進度，盡早取得銷售許可證，正式對外展開銷售推廣，通過洋房產(chǎn)品來提升客戶對社區(qū)的認同，借助“ 4+1”銷售策略中“饑餓式銷售法”促進小高層銷售 。 開盤勁銷期：繼續(xù)推出兩棟小高層與部分聯(lián)排別墅 該階段，樣板房、景觀示范區(qū)均已到位，借助前一階段的市場熱度，強力開盤銷售 ,展開“ 4+1”銷售策略中的“饑餓式銷售法、層圈銷售、老帶新關(guān)系營銷”銷售法 。 持續(xù)期： 推出保留別墅及其他保留單位 營銷策略主推“老帶新關(guān)系營銷和送物業(yè)管理費等促銷方案”。 四、 價格執(zhí)行策略 策略總體思路 采取“ 高 開高走、逐步提高”的價格策略 針對項目前期銷售情況和項目周邊市場現(xiàn)狀分析，結(jié)合項目價格定位和長沙房地產(chǎn)營銷市場的特點，采取低開高走的價格策略，以低于客戶心理預(yù)期價位的價格入市，造成市場的熱捧，并在后期銷售過程中進行逐步提高。 報業(yè)文化城米地亞家園 營銷推廣執(zhí)行方案 16 使得本項目在日后銷售過程中具有：較大的市場彈性空間、較強的市場競爭力 不同區(qū)域的定價策略 總體以“好房好價”為定位原則，詳細制定各單元的價格系數(shù) 充分考慮社區(qū)內(nèi)部的 景觀、戶型、樓層、朝向等方面的差異，制定各單元的價格系數(shù)分布 對外銷售價格將視不同朝向、面積、樓層進行分別定價，總體以“好房好價”原則進行控制 價格控制執(zhí)行 根據(jù)市場、產(chǎn)品及消費者接受度，制定出合理的銷售底價表，對景觀戶型視線不好的拐角單元進行特價促銷 嚴格執(zhí)行價格管理，銷售人員、銷售經(jīng)理、公司高層各有不同幅度的表價折扣 特價銷售單元需報開發(fā)公司總經(jīng)理特批 五、 銷售計劃制定 銷售周期確定 以項目正式進入銷售接待日起， 預(yù)計本案將在 26個月內(nèi)完成 95%以上的銷售率。即 2020年 11 月 2020 年 1月（商鋪銷 售周期為 15 個月 ） 項目分期銷售計 劃 項目分期 預(yù)熱期 開盤期 強銷期 持續(xù)期 尾盤期 — 住宅 洋房 推出時蓄客期 銷售期 報業(yè)文化城米地亞家園 營銷推廣執(zhí)行方案 17 費用預(yù)算 推廣費用總額預(yù)算約為： 2020萬元人民幣 由于本案項目規(guī)模大，故本案銷售推廣費用按項目總銷售總額的 2— 3%計算（不包括銷售中心和樣板房費用）。 費用分配 間 銷售率 55% 30% 10% 5% 小高層 推出時間 蓄客期 銷售期 銷售率 65% 25% 10% 別墅 推出時間 蓄客期 銷售期 銷售率 70% 30% 商鋪 推出時間 招商、蓄客期 銷售期 銷售率 25% 30% 35% 類 別 細 分 類 別 分類預(yù)算 占總預(yù)算百分比 總預(yù)算 戶外媒體 戶外大路牌、公交站牌 600萬 30% 2020萬 大眾媒體 電視、報紙廣告、雜志廣告 、電臺 600萬 30% 報業(yè)文化城米地亞家園 營銷推廣執(zhí)行方案 18 費用分期推放比例 共約 2020 萬，具體詳見下頁附表。 項目分期 預(yù)熱期 開盤期 強銷期 持續(xù)期 尾盤期 — 費用比例 32% 25% 20% 15% 8% 網(wǎng)絡(luò) 60萬 3% 公關(guān)活動 系列大型系列活動、文藝演出、房產(chǎn)展覽會等 300萬 15% 現(xiàn)場包裝布置 100萬 5% 宣傳資料 樓書、電子視頻光盤、 DM、現(xiàn)場宣傳物料等 140萬 7% 機動費用 視各階段銷售情況和宣傳進行投入 200萬 10% 報業(yè)文化城米地亞家園 營銷推廣執(zhí)行方案 19 費用金額 約 640 萬 約 500 萬 約 400 萬 約 300 萬 約 160 萬 前期媒體執(zhí)行計劃表 ： 共約 640 萬（詳見下表）