【正文】 0萬 7% 機動費用 視各階段銷售情況和宣傳進行投入 200萬 10% 報業(yè)文化城 費用分配 間 銷售率 55% 30% 10% 5% 小高層 推出時間 蓄客期 銷售期 銷售率 65% 25% 10% 別墅 推出時間 蓄客期 銷售期 銷售率 70% 30% 商鋪 推出時間 招商、蓄客期 銷售期 銷售率 25% 30% 35% 類 別 細 分 類 別 分類預(yù)算 占總預(yù)算百分比 總預(yù)算 戶外媒體 戶外大路牌、公交站牌 600萬 30% 2020萬 大眾媒體 電視、報紙廣告、雜志廣告 、電臺 600萬 30% 報業(yè)文化城即 2020年 11 月 2020 年 1月（商鋪銷 售周期為 15 個月 ） 項目分期銷售計 劃 項目分期 預(yù)熱期 開盤期 強銷期 持續(xù)期 尾盤期 — 住宅 洋房 推出時蓄客期 銷售期 報業(yè)文化城 報業(yè)文化城 持續(xù)期： 推出保留別墅及其他保留單位 營銷策略主推“老帶新關(guān)系營銷和送物業(yè)管理費等促銷方案”。 加快洋房的工程進度，盡早取得銷售許可證，正式對外展開銷售推廣，通過洋房產(chǎn)品來提升客戶對社區(qū)的認同，借助“ 4+1”銷售策略中“饑餓式銷售法”促進小高層銷售 。 強力開盤時間： 2020 年 5 月 保持市場熱度，在景觀示范區(qū)、樣板房到位情況下強勢開盤銷售。米地亞家園 營銷推廣執(zhí)行方案 15 項目入市時機選擇 根據(jù)工程進度，以項目拿到預(yù)售證為前提 提前 半年時間進行開盤前的籌備工作，選擇好的入市時機往往能收到良好的銷售效果。 第三波 ： 開盤前的預(yù)熱廣告宣傳，結(jié)合工程進度，向外傳達“項目即將開盤”的信息，并舉辦系列與客戶面對面溝通的主題活動，達到鞏固客戶，引起消費期望的目的。高知人文社區(qū) ”及“ 新聞航母與地產(chǎn)巨子強強聯(lián)手” 的核心優(yōu)勢信息。米地亞家園 營銷推廣執(zhí)行方案 14 入市方式 “高調(diào)開盤、首推少量洋房類產(chǎn)品，通過洋房產(chǎn)品樹立整個社區(qū)的高端形象，提升小高層項目對客戶的形象影響，為之后的推廣打下基礎(chǔ)，實現(xiàn)高開高走”的漸進式入市方式 基于對項目市場風(fēng)險、客戶接受度等方面深刻研究，在保證銷售速度和利潤最大化的條件下，建議采用的方式。 三、 項目推廣思路及策略 項目整體一次開發(fā)、產(chǎn)品分次推廣上市，推出每次產(chǎn)品都會出現(xiàn)市場熱點和話題 考慮到整個項目二期基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和園林景觀營造的統(tǒng)一性，建議 20 萬平米整體開發(fā)，以保證項目基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的整體性、內(nèi)部景觀的連續(xù)性。 全員提供的五星級尊貴置業(yè)服務(wù) 銷售現(xiàn)場各部分（如售樓處、樣板房、會所等）均配有專業(yè)的使用統(tǒng)一標(biāo)識的服務(wù)人員，如門童、吧臺酒保，保潔人員等。 打時間差，利用小道消息，在目標(biāo)客戶層中形成耳語，對開盤購房打折、送電器、送裝修等手段吸引購房者。米地亞家園 營銷推廣執(zhí)行方案 13 開盤前的促銷策略制定 價格引爆是促銷的關(guān)鍵，它能吸引大眾眼球及積聚人氣、擴大項目的宣傳影響力，達到促成交易成功的效果。 獎勵方案： 有針對性的制定獎勵方案 組織團購： 團購分大小團購，小團購以 5 個 單元為準(zhǔn)，大團購以不少于 10 個單位為準(zhǔn)，按照團購單位多少與戶型面積大小來確定優(yōu)惠幅度 銷售利器之 制定具有誘惑力促銷方案 促銷，是指為了增加銷售業(yè)績而采取的一系列措施，本案的促銷活動將貫穿整個營銷全程，促銷活動主題及內(nèi)容將根據(jù)銷售主題、銷售目標(biāo)而定，主推送物業(yè)管理費、送家用小電器等。項目從強銷期開始就制定 并實施“老客戶帶新客戶”的 有關(guān)系銷售策略，通過老業(yè)主的口碑傳播，減輕 項目 后續(xù) 推廣的壓力。 主要考慮舉辦如下圈層銷售活動： ?高知人文住宅價值的體驗 —— 文化名流酒會暨項目推介會： 絕對稀缺 價值體現(xiàn)； 報業(yè)文化城 排隊造勢法，形成人氣效應(yīng)，大戶效應(yīng)，大戶優(yōu)先認購；再運用鯰魚效應(yīng)去激活，放大羊群效應(yīng) 需要積累相當(dāng)數(shù)量的意向客戶，每次推出的量均要小于現(xiàn)有目標(biāo)意向客戶的要求總和 . 銷售利器之 圈層銷售策略 本案的目標(biāo)客戶群體是一個圈子的人，是一個長沙高知名流的圈子，面向大眾的營銷不是上策，本案不是要對所有長沙購房者說，只對目標(biāo)客戶來說，通過有效的圈子進行滲透。 有銷售旺場時掌握好調(diào)、升價的幅度和時機，并向市場廣而告之，形成項目熱銷不愁賣的感覺，促進銷售。 對相當(dāng)部分未能如愿購到自己心意單元的意向客戶，可憑選房號碼牌進入下一輪選房。米地亞家園 營銷推廣執(zhí)行方案 11 銷售利器之 饑餓銷售法 在每期產(chǎn)品推廣上市時，根據(jù)意向客戶數(shù)量的多少推出相應(yīng)的套數(shù)面積（總額）、戶型搭配，實際推出數(shù)量與意向客戶的比例為： 1： 3，即一個單位 的房子，至 少要保證有 3 人以上的意向客戶。 ? 正式開盤上，不急于貿(mào)然入市，在充分做足準(zhǔn)備后選擇樣板房完工后展開。 解決思路 ? 工程上，加快施工進度，盡早取得預(yù)售條件，為項目推廣打下基礎(chǔ)。 “ 4”，即四大銷售利器：饑餓法銷售方式、圈層銷售策略、“老客戶帶新客戶”關(guān)系銷售、強力促銷活動安排 。 在這樣一個區(qū)域市場環(huán)境中，我們的營銷推廣目標(biāo) 為： 以實力名企的品牌效應(yīng)為推廣基石，整合項目地段、景觀、規(guī)劃 、人文 等方面品質(zhì)優(yōu)勢資源，通過聯(lián)合湖南主流媒體進行長沙整個區(qū)域的炒作，在傳統(tǒng)銷售方式的基礎(chǔ)上，引入 創(chuàng)新的銷售理念，強勢豎立本案作為長沙高端社區(qū)中最具性價比的豪宅 形象。高知人文社區(qū) ” 的特征，擬將項目所具備的地段、景觀環(huán)境、 人文特性 等優(yōu)勢賣點整合為七 大核心賣點 二、 項目營銷策略 項目營銷推廣目標(biāo) 長沙房地產(chǎn)市場正處于理性發(fā)展的階段，特別是高端客戶消費觀更 為理性 ， 但是結(jié)合長沙消費者的獨有特征：虛榮心強、觀念保守、攀比心理嚴重、趨從性明顯，容易受到媒體及報業(yè)文化城米地亞家園 營銷推廣執(zhí)行方案 9 項目核心賣點提練 目前高檔社區(qū)更多側(cè)重于滿足人們在住宅物質(zhì)層面上的需求，而未來住宅社區(qū)則更多側(cè)重于滿足人們對精神文化與社會交往的需求，住宅小區(qū)多強調(diào)硬件上的配套和建設(shè)，而住宅社區(qū)更多注重住 宅及附屬配套的社會價值，這種高檔社區(qū)概念是： 項目核心賣點梳理： 地段 尖山國際別墅區(qū)，長沙富人聚集地 景觀 觀音巖水庫，尖山風(fēng)景區(qū)，月亮島風(fēng)景區(qū)，眺岳麓山，飲湘江水 環(huán)境 天一合人的自然生態(tài)環(huán)境，離塵而不離城 群體 —— 孟母三遷，擇鄰而居，與長沙市主流高知人群為鄰，享高知高尚生活 團隊 湖南新聞航母與地產(chǎn)巨子強強聯(lián)手，品質(zhì)保證，務(wù)實的風(fēng)格與堅實的品牌后盾 管理 五星級貴族物業(yè)管理服務(wù) 配套 —— 中南地區(qū)配置最全的龍湖高爾夫球場與項目接壤為鄰，項目 12020 ㎡主 題商業(yè)街，距離市中心僅 15 分鐘車程 從項目分析報告中可以看出， 本案的核心賣點分為地段、景觀、環(huán)境 、 居住群體、開發(fā)團隊、管理、配套等 。 長沙尖山風(fēng)景 別墅 區(qū) 項目形象檔次定位 長沙高知 名流 生態(tài)樣板社區(qū) 本項目的開發(fā)目標(biāo)是做長沙尖山區(qū)中高檔 樓盤 ，結(jié)合項目所獨 有的 高知 業(yè)主 優(yōu)勢與 景觀資源優(yōu)勢，提出打造長沙 高知生態(tài) 樣板社區(qū)的形象檔次定位，使 項目成為未來長沙中高檔樓盤的象征，并區(qū)別于尖山風(fēng)景區(qū)同地段 樓盤，產(chǎn)生差異化銷售。米地亞家園 營銷推廣執(zhí)行方案 8 一、 項目定位策略 項目核心主題 定位 本案地處長沙景觀最好的尖山風(fēng)景區(qū)，項目即擁有近 120畝的專屬山景，占據(jù)長沙最美的自然生態(tài)景觀，同時又位于先導(dǎo)區(qū)周邊 ，綜合考慮項目為別墅、洋房、小高層的復(fù)合型純居住社區(qū)， 一期主流業(yè)主為湖南日報內(nèi)部職工現(xiàn)已實景入住，二期省委高干以及省委高干帶來的其社會團體都具有高知特性， 因此，將本案核心主題定位為： 長沙尖山風(fēng)景 別墅區(qū) ? 開盤期主推小高層及部分洋房，通過推出洋房產(chǎn)品樹立項目高端社 區(qū)的形象，提升客戶對社區(qū)的認同價值 ? 強銷期推出聯(lián)排及店面，主推景觀小高層；持續(xù)期推出保留全無敵觀景別墅 ? 預(yù)計項目 2020 年 11 月中旬入市登記蓄客， 2020 年 5 月正式強力開盤銷售 ? 項目采用“高開高走”的漸進式入市方式 銷售計劃制定 ? 預(yù)計本案將在 26 月內(nèi)完成 95%以上的銷售率，即 2020 年 11 月 2020 年 1 月 ? 本案銷售推廣費用按項目總銷售總額的 2— 3%計算，其推廣費用總額預(yù)算約為： 2020