【文章內容簡介】 構和銀行競爭實力體現(xiàn)在：雄厚的資金實力、多樣的金融產品種類、細致的客戶理財、客戶資產評估和豐富的管理經(jīng)驗，廣泛應用的信息技術。中國銀行業(yè)的信息化起步比國外晚，但是發(fā)展迅速。隨著市場、客戶需求、競爭對手的變化、技術的革新，銀行業(yè)也不斷地面臨著機遇與挑戰(zhàn)。 面臨這些挑戰(zhàn)，銀行業(yè)將迫切地面臨著兩個方面的轉變：在宏觀上，產品決策、經(jīng)營決 策由經(jīng)驗型向科學型轉變；在微觀上，銀行經(jīng)營從以業(yè)務為核心的經(jīng)電子科技大學學士學位論文 14 營管理模式，向以客戶為中心的新型經(jīng)營管理模式轉變。 第 4 章 商業(yè) 銀行 公司 金融業(yè)務 15 第 4 章 商業(yè) 銀行 公司 金融業(yè)務 公司 金融業(yè)務作用 商業(yè)銀行的 金融業(yè)務是指商業(yè)銀行為 客戶開發(fā)、營銷、管理和維護所進行的一系列涵蓋銀行本外幣的資產、負債和中間業(yè)務。相對于個人業(yè)務而言 ,公司業(yè)務是批發(fā)性業(yè)務。公司金融業(yè)務在商業(yè)銀行中的地位和作用如下： (1)公司貸款占商業(yè)銀行信貸資產的比重最大。 (2)公司是商業(yè)銀行貸款選擇的主要對象，尤其是成長型的系統(tǒng)性、壟 斷性、集團性的公司客戶 ， 往往是商業(yè)銀行貸款投向的首選目標。近年來，我國商業(yè)銀行雖然進行了信貸的結構調整，重點推出了一系列面向個人的消費信貸業(yè)務，但從貸款結構比例來看，公司貸款仍然是我國商業(yè)銀行信貸資產的主體。 (3)公司負債是商業(yè)銀行低成本負債的主要來源 重視負債，千方百計吸收存款是近十年我國銀行之間激烈競爭的一道“風景線”。在日益講求營運成本、追逐利潤最大化的形式下，加大吸收公司（企業(yè)）存款的力度和份額，是各家銀行經(jīng)營管理決策中的一項關鍵措施。規(guī)范的公司負債，不僅僅付息成本低，而且管理的相對成本也比較低。 哪些銀行的公司負債在一個區(qū)域占的市場份額最大，那家銀行就站到了負債市場競爭的潮頭。 (4)公司是商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務的載體和橋梁 中間業(yè)務雖然種類很多，但其中很多產品或服務都涉及到公司。如結算性、擔保性、融資性等中間業(yè)務的主要對象是公司；再如，銀行卡，雖然其發(fā)行對象是個人，但其消費支付的主要場所在商業(yè)性的公司。因此，公司是發(fā)展商業(yè)銀行中間業(yè)務的載體和橋梁。 公司金融業(yè)務種類 公司金融業(yè)務包括公司資產業(yè)務、公司負債業(yè)務和公司中間業(yè)務。 (1)公司資產業(yè)務 公司資產業(yè)務是商業(yè)銀行為公司客戶辦理的融資性業(yè) 務，通常分為以下幾類： ①票據(jù)業(yè)務：票據(jù)貼現(xiàn)、票據(jù)抵押貸款。 ②貸款業(yè)務：短期貸款、中長期貸款 。 ③證券業(yè)務：投資公司債券 。 (2)公司負債業(yè)務 公司負債業(yè)務是指商業(yè)銀行對公司的主動和被動負債業(yè)務的總和，可分為：電子科技大學學士學位論文 16 證券業(yè)務 —— 投資公司債券 。 公司一般存款：活期存款、定期存款、通知存款、協(xié)定存款、專戶存款 、 保證金存款 。 (3)公司中間業(yè)務 以公司客戶為對象的商業(yè)銀行中間業(yè)務涉及的品種和服務很多，最傳統(tǒng)的有結算業(yè)務、融資中介業(yè)務，近年發(fā)展比較迅速的代理性業(yè)務（包括代收代付等）、擔保性的業(yè)務、公司理財業(yè)務（包括融 資決策咨詢、投資決策咨詢、分配決策咨詢）、還有風險比較大的衍生中間業(yè)務等。 公司金融業(yè)務現(xiàn)狀 國際商業(yè)銀行公司金融業(yè)務現(xiàn)狀 國外銀行在公司業(yè)務上普遍投入了較大的人力、財力，模擬和預測客戶需求，分析客戶貢獻度、客戶忠誠度，并且大多建立了數(shù)據(jù)倉庫，因此，他們可以通過數(shù)據(jù)分析和處理，很容易找出優(yōu)質客戶。 (1)以效益為目標的經(jīng)營目標核算制 法國興業(yè)銀行實行以客戶為基礎，以效益為目標的經(jīng)營目標核算制，將銀行的主要效益目標，分解落實到 500 個核心客戶的貢獻上，形成對客戶經(jīng)理的利潤考核指標?？蛻艚?jīng)理 每天都要統(tǒng)計數(shù)據(jù)，每天都要問“利潤”。這種評價考察和核算的具體流程是： ①當客戶提出信貸需求時，首先與負責產品管理的業(yè)務部門或分行聯(lián)系，由業(yè)務部門或分行告知客戶部門，并由客戶部門對客戶進行以效益貢獻為核心的考察評價，評估時采用從美國引進的最新評價軟件技術，主要評價參數(shù)指標有：客戶資產負債情況、現(xiàn)金流、產品質量、市場份額、專業(yè)評級等，測算出對銀行的效益貢獻率，綜合出合作參數(shù)，以決定是否合作。 ②客戶部門就貸款的金額、期限以及風險程度向業(yè)務部門提出審查意見和建議，由業(yè)務部門進行審批。 ③風險部門對業(yè)務部門審批結 果進行確認。 ④如貸款金額走出業(yè)務部門審批權限，則上報業(yè)務部門審批部（ SGIB）進行審批。 在對項目的審查、審批過程中，客戶部門需圍繞銀行最終效益對客戶情況和該筆交易情況進行評價，測算相關財務指標，如利潤率、毛利率、資本收益率等，第 4 章 商業(yè) 銀行 公司 金融業(yè)務 17 通過財務目標核算，確定銀行的營利水平和與客戶的合作潛力。一般要求貸款業(yè)務毛利率不低于 10%，中間業(yè)務毛利率不低于 40%，與客戶的綜合性合作系數(shù)在2030%。 (2)公司業(yè)務已成為各家銀行發(fā)展的重點 2020 年，里昂信貸銀行公司業(yè)務實現(xiàn)利潤 億歐元，占利潤總額的 %，26 較 1998 年增加 億歐元，增長 15%。截止到 2020 年三季度，該行公司業(yè)務實現(xiàn)利潤 億歐元，占利潤總額的 %（個人銀行業(yè)務 億歐元，資產管理業(yè)務 億歐元）。以上可以看出，公司銀行業(yè)務在西方商業(yè)銀行業(yè)務構成中占有重要地位，且呈現(xiàn)逐年增長的態(tài)勢。為發(fā)展公司業(yè)務，各商業(yè)銀行均加大了對公司業(yè)務部門的投入力度。里昂信貸銀行規(guī)定，在計算機和人員配備方面向業(yè)務部門傾斜， 2020 年，該行用于客戶經(jīng)理培訓的費用占全行費用的 3%；蘇格蘭皇家銀行建立了發(fā)展公司業(yè)務的激勵機制，規(guī)定按業(yè)務人員對銀行貢獻額 的 1%給予個人獎勵，最高獎可到個人工資的 100%，一般全年獎只相當于兩個月工資；匯豐銀行則規(guī)定由集團主席根據(jù)業(yè)務需要，于每年年初直接核定公司業(yè)務部門（工商部）全年預算費用，用以開拓業(yè)務。 國內商業(yè)銀行公司金融業(yè)務現(xiàn)狀 近年來，我國金融行業(yè)對外開放的步伐逐漸加快。加入 WTO 后，特別是我國開放外資銀行經(jīng)營人民幣業(yè)務以來，外資銀行已經(jīng)與我國商業(yè)銀行展開了激烈的競爭。外資銀行憑借自己雄厚的競爭實力和先進的管理理念、豐富的管理經(jīng)驗以及新穎的服務方式，在人民幣業(yè)務、外幣業(yè)務、貸款業(yè)務、中間業(yè)務和優(yōu)質客戶方面 與我國商業(yè)銀行進行了激烈的爭奪，對我國商業(yè)銀行公司業(yè)務的沖擊和影響正逐步顯現(xiàn)。在與外資銀行競爭的過程中，我國商業(yè)銀行管理體制落后、經(jīng)營機制缺位、資產質量較差，當前我國商業(yè)銀行公司業(yè)務存在的主要問題如下： (1)以產品為中心，經(jīng)營模式落后 在金融資源稀缺時期，企業(yè)被動地接受銀行產品，銀行推出的產品不愁沒有市場，銀行是以產品為中心進行經(jīng)營。由于慣性作用，目前我國商業(yè)銀行以產品為中心的經(jīng)營模式痕跡明顯。但是 ,隨著外資銀行大舉進入我國金融市場，銀行業(yè)競爭加劇，我國商業(yè)銀行金融產品不夠豐富的缺點顯現(xiàn)出來，影響了國內商 業(yè)銀行的競爭力。同時，現(xiàn)階段銀行公司客戶需求呈現(xiàn)出個性化、多樣化、市場化及電子化的特征，單一的金融產品滿足不了公司客戶的需要。由此可見，舊有的以產品為中心的經(jīng)營模式就適應不了新形勢下的競爭需要和客戶需要。 電子科技大學學士學位論文 18 (2)以銀行自我為中心，營銷意識不強 長期以來，我國商業(yè)銀行一直習慣“以銀行自我為中心”、“等客上門”。銀行只有走出去營銷才可以獲得優(yōu)質客戶，通過運用新的營銷策略來了解公司客戶所需，推出適應客戶需要的金融產品和服務。 (3)受現(xiàn)有的金融監(jiān)管制度影響，金融業(yè)務受限 我國目前采用的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融監(jiān) 管制度，這抑制了我國商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務，還只能將自己的主營業(yè)務放在資產負債業(yè)務上。這一方面使我國商業(yè)銀行長期經(jīng)營高風險的業(yè)務；另一方面也約束了我國商業(yè)銀行客戶服務領域。在現(xiàn)行金融管制下，銀行對客戶有些金融業(yè)務需求可望而不可及。 (4)銀行內部管理體制不合理，造成多種不利 我國商業(yè)銀行實施的是科層制管理模式，往往先進行部門和人事的設定，然后根據(jù)人事配置情況來建立工作流程，業(yè)務辦理效率不高，嚴重影響了銀行公司業(yè)務的發(fā)展，造成多種不利，具體表現(xiàn)在以下幾個方面： ①銀行反應滯后。包括：對公司客戶需求發(fā)展趨勢研 究不夠、缺乏有效的客戶需求分析制度和信息收集分析制度、未能提前就公司客戶需求制定應對措施；缺乏迅速的反應機制，客戶信息傳遞慢，銀行內部整體服務客戶效率不高。 ②層層討論，效率不高；集體負責，淡化了個人責任。 (5)激勵機制不完善，員工工作動力不足 雖然我國商業(yè)銀行大都加大了績效考核力度，收到了明顯的效果，但仍有一些不足： ① 職工等級工資制主要依據(jù)的是職務級別、專業(yè)職稱、工齡等，忽視對員工的工作崗位、業(yè)績分析。 ② 雖然引入責任目標津貼和崗位津貼浮動系數(shù)，但掛鉤部分占職工總收入比重過小，拉不開差距。 ③ 激勵手 段單一，往往只局限于金錢報酬方面，忽視了級別晉升、崗位調整、培訓學習等其他手段。 研究公司金融業(yè)務的意義 (1)以客戶為中心的經(jīng)營理念 市場經(jīng)濟的發(fā)展催生了我國商業(yè)銀行“以市場為導向，以客戶為中心”的經(jīng)營理念，這一理念的確立導致了商業(yè)銀行內部組織結構經(jīng)營管理決策、產品和服務等一系列的變革。在產品經(jīng)濟時代，我們對公司客戶的產品與服務一般是貸款、第 4 章 商業(yè) 銀行 公司 金融業(yè)務 19 存款和結算，并且這些產品和服務在銀行內部需要不同的部門來管理和維護，管理效率低、金融信息資源分散、效益也低。轉換經(jīng)營理念之后，推出客戶經(jīng)理制和公司業(yè)務是事物發(fā) 展的必然。 (2)增強商業(yè)銀行核心競爭力的需要 核心競爭力要進行三個層次的重組才能完成。首先，要通過企業(yè)的外部重組，盡快開發(fā)與獲取構成核心競爭力的專長和技能。其次，要通過企業(yè)的內部重組，對競爭力要素進行整合，使之成為現(xiàn)實的核心競爭力。再次，要通過企業(yè)的市場重組，開拓核心產品營銷的市場空間，使企業(yè)的競爭優(yōu)勢變?yōu)槭袌鰞?yōu)勢。國有商業(yè)銀行歷史上與公司客戶有著千絲萬縷的聯(lián)系，資金實力、網(wǎng)絡性、系統(tǒng)性都較強，大力發(fā)展公司業(yè)務，以此為基礎，培植核心競爭力具有比較優(yōu)越的條件。 (3)適應市場經(jīng)濟發(fā)展的需要 不斷滿足公司對金 融產品和服務的需求。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)對商業(yè)銀行金融產品和服務供給的要求，不僅是貸款、存款和結算，還有企業(yè)面向市場的直接融資活動（如發(fā)行企業(yè)債券），企業(yè)重組、兼并、聯(lián)合等自資本運營活動，企業(yè)上市策劃與包裝活動，企業(yè)其他融資、投資與分配決策活動，等等，都需要銀行提供相應的產品或服務，并且大多是差異化、個性化的產品或服務。電子科技大學學士學位論文 20 第 5 章 中國銀行股份有限公司崇左支行客戶關系管理現(xiàn)狀 中國銀行股份有限公司崇左支行簡介 2020 年 8月 26 日，經(jīng)中國政府批準，中國銀行改建為中國銀行股份有限公司，廣西支行承接 原有發(fā)展勢頭，以全新的面貌蓄勢待發(fā)。 中國銀行廣西 崇左 支行成立于 2020 年，近幾年來， 公司想方設法 拓展各項業(yè)務，不斷強化內部管理，大力改進對外服務，各項業(yè)務取得了長足的發(fā)展，經(jīng)營管理水平逐步提高，為廣西經(jīng)濟社會的發(fā)展做出了積極的貢獻。 在多年發(fā)展過程中，中國銀行廣西支行始終秉承“以科技為依托，以市場為主導，以客戶為中心”的經(jīng)營理念，視滿足客戶的金融服務需求為己任，在提供高質量服務的基礎上不斷加大金融創(chuàng)新力度，致力于為廣大客戶提供多樣化、個性化、全球化的金融服務產品。在鞏固外匯存貸款和國際結算等業(yè)務領域領先地位 的同時，成功建立起網(wǎng)點柜臺、自助銀行和電子銀行等多種產品銷售渠道，相繼推出大量本外幣業(yè)務新產品和綜合理財服務。目前中國銀行廣西支行的產品種類涵蓋零售業(yè)務類、公司業(yè)務類、結算業(yè)務類、資金業(yè)務類和銀行卡業(yè)務類五大類，包括 100 多個主要品種，除傳統(tǒng)的存貸款產品和結算產品外，還包括銀行卡、代銷基金、代理保險、銀券通、電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等一系列新的業(yè)務品種，而外匯寶、匯聚寶和出國留學一站式服務等更是具有中行特色和優(yōu)勢。單位企業(yè)客戶可以利用本外幣貸款、信用證、保函、外匯買賣、債務保值、匯兌、出口押匯、承兌匯票 等服務產品來發(fā)展業(yè)務，壯大實力，走出國門；私人客戶可以利用全區(qū)通存通兌儲蓄存款、本外幣定期存款一本通、保管箱、信用卡、銀證轉帳、個人外匯買賣、消費信貸、匯聚寶、 95566 電話銀行等服務產品來為自己的生活提供方便，輕松理財，享受生活樂趣。 2020 年，中國東盟博覽會落戶廣西南寧，使廣西成為了中國隊東盟開放的最前沿，為廣西經(jīng)濟發(fā)展帶來了嶄新的機遇。中國銀行廣西分行乘此東風，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，進一步加大產品創(chuàng)新力度，積極構筑暢通便利的金融通道。除了加大對區(qū)內重點企業(yè)、重點項目和傳統(tǒng)進出口企業(yè)的支持力度外， 還 和南寧 海關聯(lián)合推出網(wǎng)上稅費支付項目，并與越南多家銀行簽署全面合作協(xié)議，推出了快捷高效的外貿結算業(yè)務，顯示了強大的創(chuàng)新能力和主動服務地方經(jīng)濟的良好社會形象。 2020 年 4 月 29 日，中國 東盟博覽會主辦銀行簽約儀式暨新聞發(fā)布會在廣西南寧舉行，會議向中國銀行廣西分行頒發(fā)主辦銀行證書，宣布 中國銀行廣西分行全面代理中國 東盟博覽會的資金結算、招商招展等工作。 第 5 章 中國銀行股份有限公司崇左支行客戶關系管理現(xiàn)狀 21 中國銀行股份有限公司崇左支行 外部 市場環(huán)境 崇左市 經(jīng)濟環(huán)境 東南亞各國與中國自古以來就有密切的交往，近二十年來，經(jīng)濟文化合作 不斷發(fā)