【文章內容簡介】 比你更怕貼牌影響聲譽！我們 NIMIS品牌是源自瑞典的設計風格，由我們設計團隊長駐瑞典逾半年時間設計開發(fā)出來的，生產是由中國唯一授權企業(yè)雙鳳家私生產的，設計風格是瑞典，但產品是本土的 …… 現(xiàn)場模擬 17 1隔壁那幾家也有類似的產品，到底哪家好呢？ 【 錯誤應對 】 ? l）這很難說，都還不錯。 ? 2）各有特點，看個人喜好。 ? 3）我不太了解其他的牌子。 ? 4）他們就是廣告打得多而己。 導購：您真是好眼光，我們品牌和隔壁的那幾個牌子只能說都有自己的特色和風格，都是很好的品牌，作為同行就算有不好，我們也不會去評說別人，關鍵還是要看適不適合您個人的審美愛好和品質要求，家具行業(yè)內在的品質很關鍵，請問您選擇的時候一般是比較注重設計品位、環(huán)保還是工藝呢？我們在這三方面是有自己的核心優(yōu)勢，比如我們有自己獨立的設計團隊，都是原創(chuàng)設計；采用了國際上最環(huán)保的水性漆技術，這個是我們獨家的，在工藝上可以說是按藝術品般的要求的制作，你可以看一下我們產品 …… ！ 現(xiàn)場模擬 18 1我這個人不買雜牌貨， XX牌子比你們好我會選擇他們的。 【 錯誤應對 】 ? 1）我們的產品風格跟它差不多。 ? 2）我們家也是有牌子的。 ? 3）很多 XX牌子的顧客都來我們這里買東西。 ? 4）我們定位跟 XX類似，但比他們便宣。 導購： XX的確是大家都知道的品牌，廣告宣傳和市場營銷都做得很不錯，有自己的目標人群。我們品牌的定位應該說更務實前衛(wèi)一些，各自企業(yè)和品牌經營思路不一樣，比如大寶和 SKⅡ 一樣，各自定位不一樣。我們品牌旗下幾個主要系列都是全國獨家產品，你可以了解一下我們的設計風格和產品質量 …… （強調我們的品牌主張） ； 現(xiàn)場模擬 19 1你們不是什么大品牌，我在媒體上經?？吹?****品牌。 【 錯誤應對 】 ? 1）我們品牌也不錯。 ? 2）您可以換個牌子試試看。 ? 3）我們牌子也是大品牌啊。 ? 4）品牌大也不一定可信。 導購： XX是個知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做的好啊。不過家居類產品的消費個性化很強，現(xiàn)在家居消費也越來越細分了，應該說沒有品牌大小之分，只有定位不同，包括產品和營銷的定位都不一樣，家居還是適合才是硬道理。我們的產品的優(yōu)勢在于設計、環(huán)保和品質 …… 現(xiàn)場模擬 20 我只喜歡國外大品牌的，我看你的產品與他們比不是一個檔次的？ 【 錯誤應對 】 ? 1）您可以換個牌子試試看。 ? 2）誰說產品不是一個檔次的？ ? 3）我們牌子很大，只是你不知道而己。 ? 4）國外大牌子，不也是在中國產的嗎？ 導購：“先生，您好，您所說的洋品牌比國產品牌好的想法我也很理解，他們的廣告宜傳和推廣是我們國產品牌學習的榜樣！不過從商品的質量上來看，國產品牌與洋品牌其實區(qū)別不大，甚至有些國產品牌略勝于洋品牌。達芬奇就是很典型的例子。還是一句話做產品就是做品質 ……” 現(xiàn)場模擬 21 2 **牌子的東西跟你家差不多，但是價格比你家便宜多了。 【 錯誤應對 】 ? 1）大體上來說，是這樣的。 ? 2）差別不大，就那么一兩百塊錢。 ? 3）我們比他們質量好，做工也精細。 導購：是的，因為我們兩個品牌在風格以及價位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時候也都問到類似問題，其實從風格和款式上來看確實二者差不多，價格也只是一點點地差異，但大多數(shù)在比較之后還是選擇我們產品的顧客都是因為 …… （加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望 …… （加上誘人的亮點） 現(xiàn)場模擬 22 2我比較喜歡你們的東西，也來了好幾次了，你再便宜點我就買了。 導購：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實我也真的很想為您開這個單，只是真的很抱歉，價格上我確實沒法再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，放在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產品不僅非常適合您的整體裝修風格，而且質量又好，經久耐用，價格上也確實是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看行嗎？請問您家的詳細地址是 …… 我?guī)湍_個票（臨門一腳，促成銷售） 現(xiàn)場模擬 23 2東西都是一樣的，怎么你家的價格跟別人差那么多呢？ 【 錯誤應對 】 ? 1）是嗎？東西不一樣。 ? 2） **材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。 ? 3）買東西不能只看價格，你還要看產品的做工設計??？ ? 4）價格沒差多少??？ 導購：是的，我們的產品在價格上確實比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實影響價格的因素很多，其實真正的成本差異都在看不到的地方，我們的產品板材使用量高出行業(yè)平均 530%,水性漆比普通油漆價格的 35倍，我們更工藝復雜，多增加人工量 50%以上，E1級優(yōu)質板材比普通板材貴 30100%，其實我們就算賣得更貴，而企業(yè)的利潤反而更低，為的是可持續(xù)發(fā)展 …… 現(xiàn)場模擬 24 2我上網查過，你們不是中國馳名商標和中國名牌？ 【 錯誤應對 】 ? 1）我們才不關心什么馳名商標和中國名牌。 ? 2）那些牌子我們根本沒看在眼里。 ? 3）很多顧客覺得我們挺好的。 ? 4）馳名商標和中國名牌也可不信。 導購：呵呵，我理解您對品牌的關注，其實我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產品做經營，只是我們在廣告宣傳推廣方面力度確實小一些。不過您可能也聽說過，現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些機構在做，只要企業(yè)拿錢出米，就可以排到好名次。像我們企業(yè)實實在在做事，以誠信和質量來贏得客戶，關鍵是我們的產品 …… （轉移到產品賣點溝通上來） 現(xiàn)場模擬 25 2對面那個店的產品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價格比你們低的多。 【 錯誤應對 】 ? l）您不能只看價格，還要著材料和做工。 ? 2）那與我們不是同一個檔次的。 ? 3）我們是品牌貨，買我們的東西有保障。 ? 4）現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌。 導購：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場上確實有個別企業(yè)在仿我們的設計，這一點其實我們也很清楚。不過只要您仔細區(qū)分一下，還是可以看出差別的，其實產品除了外觀的設計區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在有很多產品外觀上的仿冒很嚴重，給消費者造成了很大的錯覺，其實他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣，比方說 …… （材質及細節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨特賣點），您馬上就可以感受到不一樣了，您看 …… 現(xiàn)場模擬 26 2東西確實是好東西，可惜現(xiàn)在的價格太貴！ 【 錯誤應對 】 ? l）拜托，這樣子還嫌貴？ ? 2）先生，那您多少錢才肯要呢？ ? 3）打完 9800元，己經很便宜了。 ? 4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到。 導購：張先生，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這套產品很好看，但是價格貴了點。的確如果單看標價的話會讓人有這種感覺，我們這款產品價格稍高一些是因為它的設計和材料都上檔次，所以很多顧客才會選擇它，尤其是像您這樣對生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過了。其實以這套產品的質量和檔次，這個價格是性價比非常高的，對您是非常劃算的。請問您的送貨地址是 ……. 我?guī)湍_個票 …… 現(xiàn)場模擬 27 2別的地方老客戶都會主動打折的，我已經來了你們家?guī)状瘟艘稽c優(yōu)惠都沒有嗎？ 【 錯誤應對 】 ? 1）不好意思，我們這里新老顧客都一個價。 ? 2）沒辦法，我們這里對老顧客也是這個價格。 ? 3）如果您是我們的老顧客，應該更清楚我們的規(guī)定。