【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 比你更怕貼牌影響聲譽(yù)！我們 NIMIS品牌是源自瑞典的設(shè)計(jì)風(fēng)格，由我們?cè)O(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)駐瑞典逾半年時(shí)間設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出來(lái)的，生產(chǎn)是由中國(guó)唯一授權(quán)企業(yè)雙鳳家私生產(chǎn)的，設(shè)計(jì)風(fēng)格是瑞典，但產(chǎn)品是本土的 …… 現(xiàn)場(chǎng)模擬 17 1隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？ 【 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 】 ? l）這很難說(shuō)，都還不錯(cuò)。 ? 2）各有特點(diǎn)，看個(gè)人喜好。 ? 3）我不太了解其他的牌子。 ? 4）他們就是廣告打得多而己。 導(dǎo)購(gòu)：您真是好眼光，我們品牌和隔壁的那幾個(gè)牌子只能說(shuō)都有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，作為同行就算有不好，我們也不會(huì)去評(píng)說(shuō)別人，關(guān)鍵還是要看適不適合您個(gè)人的審美愛(ài)好和品質(zhì)要求，家具行業(yè)內(nèi)在的品質(zhì)很關(guān)鍵，請(qǐng)問(wèn)您選擇的時(shí)候一般是比較注重設(shè)計(jì)品位、環(huán)保還是工藝呢？我們?cè)谶@三方面是有自己的核心優(yōu)勢(shì)，比如我們有自己獨(dú)立的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，都是原創(chuàng)設(shè)計(jì)；采用了國(guó)際上最環(huán)保的水性漆技術(shù)，這個(gè)是我們獨(dú)家的，在工藝上可以說(shuō)是按藝術(shù)品般的要求的制作，你可以看一下我們產(chǎn)品 …… ！ 現(xiàn)場(chǎng)模擬 18 1我這個(gè)人不買雜牌貨， XX牌子比你們好我會(huì)選擇他們的。 【 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 】 ? 1）我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。 ? 2）我們家也是有牌子的。 ? 3）很多 XX牌子的顧客都來(lái)我們這里買東西。 ? 4）我們定位跟 XX類似，但比他們便宣。 導(dǎo)購(gòu)： XX的確是大家都知道的品牌，廣告宣傳和市場(chǎng)營(yíng)銷都做得很不錯(cuò)，有自己的目標(biāo)人群。我們品牌的定位應(yīng)該說(shuō)更務(wù)實(shí)前衛(wèi)一些，各自企業(yè)和品牌經(jīng)營(yíng)思路不一樣，比如大寶和 SKⅡ 一樣，各自定位不一樣。我們品牌旗下幾個(gè)主要系列都是全國(guó)獨(dú)家產(chǎn)品，你可以了解一下我們的設(shè)計(jì)風(fēng)格和產(chǎn)品質(zhì)量 …… （強(qiáng)調(diào)我們的品牌主張） ； 現(xiàn)場(chǎng)模擬 19 1你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?****品牌。 【 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 】 ? 1）我們品牌也不錯(cuò)。 ? 2）您可以換個(gè)牌子試試看。 ? 3）我們牌子也是大品牌啊。 ? 4）品牌大也不一定可信。 導(dǎo)購(gòu)： XX是個(gè)知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。不過(guò)家居類產(chǎn)品的消費(fèi)個(gè)性化很強(qiáng)，現(xiàn)在家居消費(fèi)也越來(lái)越細(xì)分了，應(yīng)該說(shuō)沒(méi)有品牌大小之分，只有定位不同，包括產(chǎn)品和營(yíng)銷的定位都不一樣，家居還是適合才是硬道理。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于設(shè)計(jì)、環(huán)保和品質(zhì) …… 現(xiàn)場(chǎng)模擬 20 我只喜歡國(guó)外大品牌的，我看你的產(chǎn)品與他們比不是一個(gè)檔次的？ 【 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 】 ? 1）您可以換個(gè)牌子試試看。 ? 2）誰(shuí)說(shuō)產(chǎn)品不是一個(gè)檔次的？ ? 3）我們牌子很大，只是你不知道而己。 ? 4）國(guó)外大牌子，不也是在中國(guó)產(chǎn)的嗎？ 導(dǎo)購(gòu)：“先生，您好，您所說(shuō)的洋品牌比國(guó)產(chǎn)品牌好的想法我也很理解，他們的廣告宜傳和推廣是我們國(guó)產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過(guò)從商品的質(zhì)量上來(lái)看，國(guó)產(chǎn)品牌與洋品牌其實(shí)區(qū)別不大，甚至有些國(guó)產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。達(dá)芬奇就是很典型的例子。還是一句話做產(chǎn)品就是做品質(zhì) ……” 現(xiàn)場(chǎng)模擬 21 2 **牌子的東西跟你家差不多，但是價(jià)格比你家便宜多了。 【 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 】 ? 1）大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的。 ? 2）差別不大，就那么一兩百塊錢。 ? 3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。 導(dǎo)購(gòu)：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時(shí)候也都問(wèn)到類似問(wèn)題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)看確實(shí)二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)地差異，但大多數(shù)在比較之后還是選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)?…… （加上賣點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ?…… （加上誘人的亮點(diǎn)） 現(xiàn)場(chǎng)模擬 22 2我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了好幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。 導(dǎo)購(gòu)：是的，我知道您來(lái)我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想為您開(kāi)這個(gè)單，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒(méi)法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，放在家里看著也不舒服，您說(shuō)是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。您也來(lái)了這么多次，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？請(qǐng)問(wèn)您家的詳細(xì)地址是 …… 我?guī)湍_(kāi)個(gè)票（臨門一腳，促成銷售） 現(xiàn)場(chǎng)模擬 23 2東西都是一樣的，怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢？ 【 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 】 ? 1）是嗎？東西不一樣。 ? 2） **材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。 ? 3）買東西不能只看價(jià)格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計(jì)??？ ? 4）價(jià)格沒(méi)差多少?。? 導(dǎo)購(gòu)：是的，我們的產(chǎn)品在價(jià)格上確實(shí)比您說(shuō)的那家要稍微貴些，今天上午有個(gè)老顧客也說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，其實(shí)真正的成本差異都在看不到的地方，我們的產(chǎn)品板材使用量高出行業(yè)平均 530%,水性漆比普通油漆價(jià)格的 35倍，我們更工藝復(fù)雜，多增加人工量 50%以上，E1級(jí)優(yōu)質(zhì)板材比普通板材貴 30100%，其實(shí)我們就算賣得更貴，而企業(yè)的利潤(rùn)反而更低，為的是可持續(xù)發(fā)展 …… 現(xiàn)場(chǎng)模擬 24 2我上網(wǎng)查過(guò)，你們不是中國(guó)馳名商標(biāo)和中國(guó)名牌？ 【 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 】 ? 1）我們才不關(guān)心什么馳名商標(biāo)和中國(guó)名牌。 ? 2）那些牌子我們根本沒(méi)看在眼里。 ? 3）很多顧客覺(jué)得我們挺好的。 ? 4）馳名商標(biāo)和中國(guó)名牌也可不信。 導(dǎo)購(gòu)：呵呵，我理解您對(duì)品牌的關(guān)注，其實(shí)我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產(chǎn)品做經(jīng)營(yíng)，只是我們?cè)趶V告宣傳推廣方面力度確實(shí)小一些。不過(guò)您可能也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些機(jī)構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出米，就可以排到好名次。像我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在做事，以誠(chéng)信和質(zhì)量來(lái)贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品 …… （轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣點(diǎn)溝通上來(lái)） 現(xiàn)場(chǎng)模擬 25 2對(duì)面那個(gè)店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低的多。 【 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 】 ? l）您不能只看價(jià)格，還要著材料和做工。 ? 2）那與我們不是同一個(gè)檔次的。 ? 3）我們是品牌貨，買我們的東西有保障。 ? 4）現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌。 導(dǎo)購(gòu)：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的設(shè)計(jì)，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚。不過(guò)只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差別的，其實(shí)產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴(yán)重，給消費(fèi)者造成了很大的錯(cuò)覺(jué)，其實(shí)他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會(huì)發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣，比方說(shuō) …… （材質(zhì)及細(xì)節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，您看 …… 現(xiàn)場(chǎng)模擬 26 2東西確實(shí)是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴！ 【 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 】 ? l）拜托，這樣子還嫌貴？ ? 2）先生，那您多少錢才肯要呢？ ? 3）打完 9800元，己經(jīng)很便宜了。 ? 4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國(guó)都買不到。 導(dǎo)購(gòu)：張先生，我們以前也有老顧客這么說(shuō)過(guò)，他們覺(jué)得這套產(chǎn)品很好看，但是價(jià)格貴了點(diǎn)。的確如果單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這種感覺(jué)，我們這款產(chǎn)品價(jià)格稍高一些是因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)和材料都上檔次，所以很多顧客才會(huì)選擇它，尤其是像您這樣對(duì)生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過(guò)了。其實(shí)以這套產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性價(jià)比非常高的，對(duì)您是非常劃算的。請(qǐng)問(wèn)您的送貨地址是 ……. 我?guī)湍_(kāi)個(gè)票 …… 現(xiàn)場(chǎng)模擬 27 2別的地方老客戶都會(huì)主動(dòng)打折的，我已經(jīng)來(lái)了你們家?guī)状瘟艘稽c(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有嗎？ 【 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 】 ? 1）不好意思，我們這里新老顧客都一個(gè)價(jià)。 ? 2）沒(méi)辦法，我們這里對(duì)老顧客也是這個(gè)價(jià)格。 ? 3）如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。