【正文】 行為就迅速建議成交） 現(xiàn)場模擬 28 2我跟你們的 *總很熟，你再不同意我只能給他打電話了。 現(xiàn)場模擬 29 2顧客對商品的各個(gè)方面都很滿意，但在詢問具體價(jià)格后就不買了。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您的家庭裝修，其實(shí)我們這一系列還有好幾個(gè)款式的，這兒還有幾個(gè)風(fēng)格類似并且也經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，請?jiān)试S我為您介紹一下，買不買沒關(guān)系，您今夭過來也是個(gè)緣分，我?guī)湍榻B一下，您也可以多比較比較。 ? 3）我們的配件比他們好，做工比較精細(xì)。 ? 2）好產(chǎn)品只賣給買得起的人。 ? 2）我們公司的規(guī)定就是這樣定的。 現(xiàn)場模擬 33 3這個(gè)多少錢，那個(gè)多少錢，別和我講產(chǎn)品了！ 【 錯(cuò)誤應(yīng)對 】 ? l）這個(gè) X 錢，那個(gè) X 錢。 導(dǎo)購：我想您比較過了一定對市場上這類產(chǎn)品有個(gè)大致的了解，我們買東西價(jià)格是一個(gè)非常重要的考慮因素，但是最最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品的性價(jià)比，畢竟家具是耐用消費(fèi)品，除了價(jià)格之外，產(chǎn)品、環(huán)保、服務(wù)都很重要，我們這款產(chǎn)品的價(jià)格剛才給到您的 X元已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，這個(gè)價(jià)格跟我們的產(chǎn)品比起來，您己經(jīng)非常超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給到客戶最低的價(jià)格了，而且我們的產(chǎn)品是獨(dú)一無二的，你買到家里一定很多朋友羨慕您。因?yàn)槲覀冞@個(gè)產(chǎn)品是今年的新品，現(xiàn)在購買是新品推廣價(jià) ，平時(shí)我們的產(chǎn)品是都是統(tǒng)一定價(jià)，一般不會輕易打折。 ? 3）難得碰到合適的，干嗎要等呢？ ? 4）打折時(shí)貨品不齊，可能沒有適合您的。 現(xiàn)場模擬 37 3贈品什么的對我沒用，要不換成折扣算了？ 【 錯(cuò)誤應(yīng)對 】 ? l）不好意思，我沒有這個(gè)權(quán)限。因此贈品與價(jià)格沒有關(guān)系，不過這些贈品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且又很實(shí)用，您可以 …… （解說用途，并與顧客的特點(diǎn)相結(jié)合） 現(xiàn)場模擬 38 3我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你再便宜點(diǎn)我就買了。 ? 導(dǎo)購：是的，我知道您來過很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績，您說是吧？真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請您多多包涵！其實(shí)您買產(chǎn)品最重要的還是要看是否適合您家的裝修風(fēng)格是否是您自己喜歡的，如果一套不合適的產(chǎn)品買回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去擺在那兒看著也不舒服，您說是嗎？一套適合的產(chǎn)品就像藝術(shù)品一樣，擺在您的家里不但能讓您用起來放心而且是一種精神層面的享受，這樣很值得的，您說是嗎？這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看成嗎？ 現(xiàn)場模擬 39 3顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品，但還是要狠命殺價(jià)。 ? 4）送贈品可以，但打折確實(shí)不行。 【 錯(cuò)誤應(yīng)對 】 ? 1）現(xiàn)在產(chǎn)品的利潤本來就不高。我們的利潤空間也很小，所以才沒有像其他廠家一樣高標(biāo)價(jià)高優(yōu)惠，而且我們希望所有的顧客買我們的產(chǎn)品都是統(tǒng)一的價(jià)格，但是您放心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都是非常有保障的，我們的產(chǎn)品性價(jià)比是非常高的，請?jiān)试S我為介紹一下，您看這款 …… （轉(zhuǎn)移到關(guān)于產(chǎn)品的介紹上來） 現(xiàn)場模擬 41 4你們要給我保證一個(gè)月內(nèi)不會打更低折扣，否則賠償我差價(jià)。 ? 4）您這么說，我都不敢賣給您了。我們店不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會出現(xiàn)同樣的東西有些人買的價(jià)格高，有些人買的價(jià)格低，而且我們在產(chǎn)品定價(jià)上都是實(shí)實(shí)在在的定價(jià)，沒有虛高價(jià)格。 ? 4）贈品不重要，重要的是東西好不好。 ? 2）我們的品牌一般都不打折。一般來說幾大傳統(tǒng)節(jié)日時(shí)老款產(chǎn)品可能有些折扣，一般暢銷款和新款都不參加活動(dòng)，像去年國慶打折前很多款式就己經(jīng)賣空了，所以您喜歡的產(chǎn)品到時(shí)候也不一定會有，其實(shí)這件產(chǎn)品非常適合您，現(xiàn)在買還可以享受到我們公司的促銷優(yōu)惠，像這樣的東西您千萬別等，失去機(jī)會真的很可惜，下半年總部暢銷款有時(shí)候會缺貨！ 現(xiàn)場模擬 45 4購買商品后還沒有安裝送貨，但顧客卻要求退貨。您覺得 XX產(chǎn)品什么地方讓您不滿意了，您可以具體說明一下嗎？首先非常抱歉讓您來來回回又跑了一趟。 ? 4）您賴在這兒也沒用，這不是我們的問題。 ? 2）導(dǎo)購：（通過溝通后，責(zé)任仍不能清楚歸屬的）是的，東西剛買不久便出現(xiàn)這樣的狀況擱在誰身上心里肯定都難受，這一點(diǎn)我完全可以理解。 現(xiàn)場模擬 48 4你和我約定的時(shí)間內(nèi)，我沒看到貨，耽誤了我的工期，你得給我退貨！ 【 錯(cuò)誤應(yīng)對 】 ? 1）那我沒辦法，工廠還沒給我們運(yùn)過來。因?yàn)槟x的這款產(chǎn)品的確非常好，性價(jià)比又高，我們工廠的生產(chǎn)一直供不應(yīng)求。 ? 3）己經(jīng)定好了肯定沒法給你退。只是您買的時(shí)候也檢查過，我相信您現(xiàn)在也不知道到底是怎么回事，所以真的很抱歉！不過我個(gè)人還是很樂意幫您，其實(shí)這個(gè)問題很好解決，我把您的情況匯報(bào)一下派人去您家?guī)湍鉀Q …… （幫顧客解決問題） ? 3）導(dǎo)購：（通過溝通后顧客仍不予理會，堅(jiān)持換貨）非常抱歉，這已經(jīng)超出我的權(quán)限了，不過您放心，我現(xiàn)在立即請示店長 …… 小蛆，因?yàn)檫@套產(chǎn)品我們送去您家的時(shí)候您已經(jīng)檢查過了，確實(shí)沒有任何問題，所以現(xiàn)在我的確沒法給您換貨。然而這次并沒有出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問題的情況，并且就像您剛才所說，問題確實(shí)是屬于您在使用過程中沒有注意所致，所以對于這樣的非質(zhì)量問題，確實(shí)讓我們很難處理。 【 錯(cuò)誤應(yīng)對 】 ? l）你這人怎么這么不講道理呢？ ? 2）買的時(shí)候都沒問題，井且您也檢查過。 ? 3）如果不是質(zhì)量問題，我們是不給退的。 ? 4）我們只對 VIP顧客有些折扣。因?yàn)槲覀円恢倍际窃诋a(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)上下功夫，所以我們在這方面口碑非常好，回頭客也很多，比方說您看上的這一款 …… 至于贈品或折扣，我們會立即跟總部反映，做出調(diào)整，謝謝您的建議。 ? 2) 其實(shí)羊毛還是出在羊身上。 【 錯(cuò)誤應(yīng)對 】 ? 1)…… （沉默不語） ? 2）沒辦法，這是公司規(guī)定。 ? 2）打不打折由公司說了算。 ? 3)VIP差不多都是這個(gè)折扣，也差不到哪里去。先生，您也別為難我了，價(jià)格上我們確實(shí)己經(jīng)給您最優(yōu)惠了。 ? 2）我們這兒不講價(jià)。 ? 3）我們也是誠心賣，但價(jià)格部分真的不行。 ? 3）以前都沒有贈品，像您這樣的要求我們要虧死。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，而且這些東西也是大件消費(fèi)。 【 錯(cuò)誤應(yīng)對 】 ? 1）還不知道什么時(shí)時(shí)候打折呢。 ? 2）對不起，我們的東西從來不打折。 ? 3）不關(guān)心產(chǎn)品那怎么能行？ ? 4）有價(jià)簽，你自己看吧。 導(dǎo)購：呵呵，的確您非常細(xì)心，對市場的情況都很了解。 ? 4）我們價(jià)格不高。 現(xiàn)場模擬 31 3你們的產(chǎn)品不錯(cuò)，就是價(jià)格高啊。 【 錯(cuò)誤應(yīng)對 】 ? 1）大體上來說，是這樣的。 ? 2）別走，誠心買的話價(jià)格可以再低點(diǎn)。 ? 2）我做不了主，您直接找我們老總吧。 ? 4）我們都是廠家統(tǒng)一定價(jià)，如果能低我早就給您了。其實(shí)以這套產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性價(jià)比非常高的，對您是非常劃算的。不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差別的，其實(shí)產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴(yán)重，給消費(fèi)者造成了很大的錯(cuò)覺，其實(shí)他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣，比方說 …… （材質(zhì)及細(xì)節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，您看 …… 現(xiàn)場模擬 26 2東西確實(shí)是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴！ 【 錯(cuò)誤應(yīng)對 】 ? l）拜托，這樣子還嫌貴？ ? 2）先生，那您多少錢才肯要呢？ ? 3）打完 9800元，己經(jīng)很便宜了。 ? 3）我們是品牌貨，買我們的東西有保障。不過您可能也聽說過，現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些機(jī)構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出米，就可以排到好名次。 ? 2）那些牌子我們根本沒看在眼里。您也來了這么多次，算起來也是朋友了