【正文】 的就叫我一聲。 ? 2〕 現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。先生，這邊請(qǐng) …… （轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品） 導(dǎo)購(gòu)： NIMIS：呵呵，您對(duì)家具行業(yè)真是了解，目前這個(gè)品牌是首次進(jìn)入本土市場(chǎng)，我們這次上的產(chǎn)品也是 2020年 7月份全球首發(fā)，請(qǐng)?jiān)试S我為您介紹一下品牌基本情況， NIMIS品牌是源自瑞典的一個(gè)大型景觀藝術(shù)作品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)采用了歐洲最為流行的后現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，這個(gè)品牌還有自己的起源和故事，我們這里有資料介紹，您看一下，遞上資料后介紹產(chǎn)品。 ? 3）我不太了解其他的牌子。我們品牌的定位應(yīng)該說更務(wù)實(shí)前衛(wèi)一些，各自企業(yè)和品牌經(jīng)營(yíng)思路不一樣，比如大寶和 SKⅡ 一樣，各自定位不一樣。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于設(shè)計(jì)、環(huán)保和品質(zhì) …… 現(xiàn)場(chǎng)模擬 20 我只喜歡國(guó)外大品牌的，我看你的產(chǎn)品與他們比不是一個(gè)檔次的？ 【 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 】 ? 1）您可以換個(gè)牌子試試看。 導(dǎo)購(gòu)：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時(shí)候也都問到類似問題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來看確實(shí)二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)地差異，但大多數(shù)在比較之后還是選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)?…… （加上賣點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ?…… （加上誘人的亮點(diǎn)） 現(xiàn)場(chǎng)模擬 22 2我比較喜歡你們的東西，也來了好幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。 ? 4）馳名商標(biāo)和中國(guó)名牌也可不信。 導(dǎo)購(gòu)：謝謝您的善意提醒。 ? 2）沒辦法，我們這里對(duì)老顧客也是這個(gè)價(jià)格。 現(xiàn)場(chǎng)模擬 29 2顧客對(duì)商品的各個(gè)方面都很滿意，但在詢問具體價(jià)格后就不買了。 ? 3）我們的配件比他們好，做工比較精細(xì)。 ? 2）我們公司的規(guī)定就是這樣定的。 導(dǎo)購(gòu)：我想您比較過了一定對(duì)市場(chǎng)上這類產(chǎn)品有個(gè)大致的了解，我們買東西價(jià)格是一個(gè)非常重要的考慮因素，但是最最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品的性價(jià)比，畢竟家具是耐用消費(fèi)品，除了價(jià)格之外，產(chǎn)品、環(huán)保、服務(wù)都很重要，我們這款產(chǎn)品的價(jià)格剛才給到您的 X元已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，這個(gè)價(jià)格跟我們的產(chǎn)品比起來，您己經(jīng)非常超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給到客戶最低的價(jià)格了，而且我們的產(chǎn)品是獨(dú)一無二的，你買到家里一定很多朋友羨慕您。 ? 3）難得碰到合適的，干嗎要等呢？ ? 4）打折時(shí)貨品不齊，可能沒有適合您的。因此贈(zèng)品與價(jià)格沒有關(guān)系，不過這些贈(zèng)品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且又很實(shí)用，您可以 …… （解說用途，并與顧客的特點(diǎn)相結(jié)合） 現(xiàn)場(chǎng)模擬 38 3我來你們店好幾次了，我是誠(chéng)心想要，你再便宜點(diǎn)我就買了。 ? 4）送贈(zèng)品可以，但打折確實(shí)不行。我們的利潤(rùn)空間也很小，所以才沒有像其他廠家一樣高標(biāo)價(jià)高優(yōu)惠，而且我們希望所有的顧客買我們的產(chǎn)品都是統(tǒng)一的價(jià)格，但是您放心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都是非常有保障的，我們的產(chǎn)品性價(jià)比是非常高的，請(qǐng)?jiān)试S我為介紹一下，您看這款 …… （轉(zhuǎn)移到關(guān)于產(chǎn)品的介紹上來） 現(xiàn)場(chǎng)模擬 41 4你們要給我保證一個(gè)月內(nèi)不會(huì)打更低折扣，否則賠償我差價(jià)。我們店不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的東西有些人買的價(jià)格高，有些人買的價(jià)格低，而且我們?cè)诋a(chǎn)品定價(jià)上都是實(shí)實(shí)在在的定價(jià)，沒有虛高價(jià)格。 ? 2）我們的品牌一般都不打折。您覺得 XX產(chǎn)品什么地方讓您不滿意了，您可以具體說明一下嗎？首先非常抱歉讓您來來回回又跑了一趟。 ? 2）導(dǎo)購(gòu)：（通過溝通后，責(zé)任仍不能清楚歸屬的）是的，東西剛買不久便出現(xiàn)這樣的狀況擱在誰(shuí)身上心里肯定都難受，這一點(diǎn)我完全可以理解。因?yàn)槟x的這款產(chǎn)品的確非常好，性價(jià)比又高，我們工廠的生產(chǎn)一直供不應(yīng)求。只是您買的時(shí)候也檢查過，我相信您現(xiàn)在也不知道到底是怎么回事，所以真的很抱歉！不過我個(gè)人還是很樂意幫您，其實(shí)這個(gè)問題很好解決，我把您的情況匯報(bào)一下派人去您家?guī)湍鉀Q …… （幫顧客解決問題） ? 3）導(dǎo)購(gòu)：（通過溝通后顧客仍不予理會(huì)，堅(jiān)持換貨）非常抱歉，這已經(jīng)超出我的權(quán)限了，不過您放心，我現(xiàn)在立即請(qǐng)示店長(zhǎng) …… 小蛆，因?yàn)檫@套產(chǎn)品我們送去您家的時(shí)候您已經(jīng)檢查過了，確實(shí)沒有任何問題，所以現(xiàn)在我的確沒法給您換貨。 【 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 】 ? l）你這人怎么這么不講道理呢？ ? 2）買的時(shí)候都沒問題，井且您也檢查過。 ? 4）我們只對(duì) VIP顧客有些折扣。 ? 2) 其實(shí)羊毛還是出在羊身上。 ? 2）打不打折由公司說了算。先生，您也別為難我了，價(jià)格上我們確實(shí)己經(jīng)給您最優(yōu)惠了。 ? 3）我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格部分真的不行。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，而且這些東西也是大件消費(fèi)。 ? 2）對(duì)不起，我們的東西從來不打折。 導(dǎo)購(gòu)：呵呵，的確您非常細(xì)心，對(duì)市場(chǎng)的情況都很了解。 現(xiàn)場(chǎng)模擬 31 3你們的產(chǎn)品不錯(cuò)，就是價(jià)格高啊。 ? 2）別走，誠(chéng)心買的話價(jià)格可以再低點(diǎn)。 ? 4）我們都是廠家統(tǒng)一定價(jià)，如果能低我早就給您了。不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差別的，其實(shí)產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴(yán)重，給消費(fèi)者造成了很大的錯(cuò)覺，其實(shí)他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會(huì)發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣，比方說 …… （材質(zhì)及細(xì)節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，您看 …… 現(xiàn)場(chǎng)模擬 26 2東西確實(shí)是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴！ 【 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 】 ? l）拜托，這樣子還嫌貴？ ? 2）先生，那您多少錢才肯要呢？ ? 3）打完 9800元，己經(jīng)很便宜了。不過您可能也聽說過，現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些機(jī)構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出米，就可以排到好名次。您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？請(qǐng)問您家的詳細(xì)地址是 …… 我?guī)湍_個(gè)票（臨門一腳，促成銷售） 現(xiàn)場(chǎng)模擬 23 2東西都是一樣的，怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢？ 【 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 】 ? 1）是嗎？東西不一樣。 ? 4）國(guó)外大牌子，不也是在中國(guó)產(chǎn)的嗎？ 導(dǎo)購(gòu)：“先生，您好，您所說的洋品牌比國(guó)產(chǎn)品牌好的想法我也很理解，他們的廣告宜傳和推廣是我們國(guó)產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過從商品的質(zhì)量上來看，國(guó)產(chǎn)品牌與洋品牌其實(shí)區(qū)別不大，甚至有些國(guó)產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。 【 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 】 ? 1）我們品牌也不錯(cuò)。 導(dǎo)購(gòu)：您真是好眼光，我們品牌和隔壁的那幾個(gè)牌子只能說都有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，作為同行就算有不好，我們也不會(huì)去評(píng)說別人，關(guān)鍵還是要看適不適合您個(gè)人的審美愛好和品質(zhì)要求，家具行業(yè)內(nèi)在的品質(zhì)很關(guān)鍵，請(qǐng)問您選擇的時(shí)候一般是比較注重設(shè)計(jì)品位、環(huán)保還是工藝呢？我們?cè)谶@三方面是有自己的核心優(yōu)勢(shì)，比如我們有自己獨(dú)立的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，都是原創(chuàng)設(shè)計(jì)；采用了國(guó)際上最環(huán)保的水性漆技術(shù)，這個(gè)是我們獨(dú)家的，在工藝上可以說是按藝術(shù)品般的要求的制作，你可以看一下我們產(chǎn)品 …… ！ 現(xiàn)場(chǎng)模擬 18 1我這個(gè)人不買雜牌貨， XX牌子比你們好我會(huì)選擇他們的。 ? 【 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 】 ? 1）呵呵，這我不清楚。 導(dǎo)購(gòu) （ 仔細(xì)查看后）謝謝您幫我發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，我們之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸和安裝過程中有點(diǎn)磨損，我會(huì)馬上跟公司反映，調(diào)換新的樣品，真是謝謝您啦！我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，幸好被您看到了，要是被公司發(fā)現(xiàn)是要被處罰的，真的謝謝您 …… 來，您看看這款 …… 現(xiàn)場(chǎng)模擬 15 1這個(gè)品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？ 【 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 】 ? l）不是呀！我們品牌好幾年了。 【 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 】 ? 1）不難看啊，怎么怪怪的呢。 ? [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]怎么會(huì)少呢，夠多的了 ? [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4]這么多東西你買得完嗎？ ? 導(dǎo)購(gòu)：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專賣店擺放的貨品確實(shí)不多，不過件件都是我們老板精心挑