【正文】 不行，來，您可以咱們親自體驗一下這沙發(fā)的坐感 …… 模擬演練 5 5． 顧客總是覺得特價商品質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當如何消除他的疑慮 ? [錯誤應(yīng)對 1]您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。 ? [錯誤應(yīng)對 2]都是同一批貨，不會有問題。 ? [錯誤應(yīng)對 3]都是一樣的東西，怎么會呢？ ? [錯誤應(yīng)對 4]都是同一個品牌，沒有問題。 導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，其他商家可能又以次充好，但我們的這批特價產(chǎn)品之前其實都是正價商品，只是因為我們?yōu)榱嘶仞侇櫩?，所以才變成特價促銷品但質(zhì)量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。 模擬演練 6 6顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢 ? [錯誤應(yīng)對 1]如果你這樣說，我就沒辦法了。 ? [錯誤應(yīng)對 2]算了吧，反正我說了你又不信 ? [錯誤應(yīng)對 3]（沉默不語繼續(xù)做自己的事情） ? 導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的產(chǎn)品確實很優(yōu)質(zhì)，剛才我們也看到了我們很多與行業(yè)其他品牌產(chǎn)品更優(yōu)勢的地方；二是我們這么大的專賣店，老板投資那么大，還需要您們這樣的回頭客呢？當然光我們說好還不行，還是需要您來見證！ 模擬演練 7 顧客看中了一樣商品，但卻說要把家人帶來再決定！ ? [錯誤應(yīng)對 1]不要等，現(xiàn)在不買就沒有了 ? [錯誤應(yīng)對 2]你現(xiàn)在買就可以享受折扣 導(dǎo)購：張先生，您做事真的很細心而且非常關(guān)注家人的感受！您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款式還是質(zhì)量，都比較適合于您的家居風格，你當然可以為家人想得更周到一點，避免再次來回勞頓，而且以您的眼光一定會給家人一個驚喜，不要放棄給心愛的人驚喜的機會哦。 現(xiàn)場模擬 8 如何避免將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決； ? [錯誤應(yīng)對 1]哪里不好看啦？ ? [錯誤應(yīng)對 2]你不買東西就不要亂說 ? [錯誤應(yīng)對 3]你不要聽他的，他亂說的。 ? [錯誤應(yīng)對 4]拜托你不要這么說，好嗎？ 導(dǎo)購：（微笑對閑逛客說）這位先生您好，謝謝您的建議，其實每個人對自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問先生，您家里是什么風格，需要什么風格的家具呢？（快速處理閑逛客后微笑對顧客說） 現(xiàn)場模擬 9 聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？ ? [錯誤應(yīng)對 1]好走，不送！ ? [錯誤應(yīng)對 2]這個很不錯呀。 ? [錯誤應(yīng)對 3]先生稍等，還可以看看其他的 ? [錯誤應(yīng)對 4]您如果真心要可以再便宜點。 ? [錯誤應(yīng)對 5]你是不是誠心買，看著玩??？ ? 導(dǎo)購：這位先生，我想您也是剛開始選購家具吧？您買不買東西真的沒有關(guān)系。如果您允許時間，我想作為家居顧問可以幫你參謀和提供一些家具選購常識和建議，天這么熱（冷），請喝杯水，算交個朋友 …… 在顧客有離開店的趨勢，并距店大約 510米距離時留住客戶。 現(xiàn)場模擬 10 10：顧客進店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買的 ? [錯誤應(yīng)對 1]新貨過兩天就到了。 ? [錯誤應(yīng)對 2]已經(jīng)賣得差不多了。 ? [錯誤應(yīng)對 3]怎么會少呢，夠多的了 ? [錯誤應(yīng)對 4]這么多東西你買得完嗎？ ? 導(dǎo)購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色，而且我們有產(chǎn)品圖冊，如果全部擺出來的話，我們品牌就可以開個 6000平方米的商場了。我?guī)湍榻B下吧，請問您家里是什么裝修風格呢？ 現(xiàn)場模擬 11 顧客對某產(chǎn)品有點興趣，如何加深客戶對產(chǎn)品的印象？ 【 錯誤應(yīng)對 】 ? 1）喜歡的話，可以多看看，感受一下。 ? 2）這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。 ? 3）這套也不錯，看一下吧。 導(dǎo)購：先生，您真是非常有眼光，這套款式是我們國際頂尖設(shè)計團隊傾力打造的全新系列，賣得非常好！來，我給您介紹一下，這套款式采用北歐瑞典的設(shè)計靈感，導(dǎo)入白歐后現(xiàn)代風格，像您這樣有品位的人，而且采用了全球頂尖的水性漆和頂尖海蒂詩五金，完全是為都市高端品位人士設(shè)計，我們可以詳細了解一下他的設(shè)計和做工，感受源自北歐的魅力 …… 現(xiàn)場模擬 12 1營業(yè)高峰時段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。 【 錯誤應(yīng)對 】 ? l）您等一會兒再過來好嗎？ ? 2）您等一下，我先忙完這兒的顧客。 ? 3) …… （任憑顧客詢問，無暇顧及） 導(dǎo)購：真是不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦，您先坐一會兒喝杯水吧，感受一下我們產(chǎn)品的風格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當該顧客詢問時立即過來）先生，真不好意思，讓您久等了，請問 …… 現(xiàn)場模擬 13 1你們的產(chǎn)品設(shè)計不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口味。 【 錯誤應(yīng)對 】 ? 1）不難看啊，怎么怪怪的呢。 ? 2）挺好看的呀，哪里難看啦。 ? 3）現(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣。 ? 4）每個人想法不一樣，我們許多顧客都還非常喜歡它呢。 導(dǎo)購：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我們產(chǎn)品的與眾不同之處，其實我們這個系列產(chǎn)品的設(shè)計是采用了一些比較個性和時尚的元索，才會看起來顯得有點怪，這也正是我們產(chǎn)品的特色所在，因為不同的設(shè)計風格適合不同的消費群體，比如歐式、田園、后現(xiàn)代這些都有很多自己的喜歡的人群，請問您喜歡什么樣的風格，來，我?guī)湍榻B一下好嗎？我們除了這些系列還有 XX風格產(chǎn)品，請問您家里是什么風格的裝修呢？ …… 現(xiàn)場模擬 14 1客戶對產(chǎn)品細細觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。 【 錯誤應(yīng)對 】 ? 1）先生，這種小問題任何品牌都是難免的。 ? 2〕 現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。 ? 3）哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個不一樣。 導(dǎo)購 （ 仔細查看后）謝謝您幫我發(fā)現(xiàn)這個問題，我們之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題，可能是產(chǎn)品在運輸和安裝過程中有點磨損，我會馬上跟公司反映，調(diào)換新的樣品，真是謝謝您啦！我們廠家的制作工藝要求非常嚴，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，幸好被您看到了，要是被公司發(fā)現(xiàn)是要被處罰的，真的謝謝您 …… 來，您看看這款 …… 現(xiàn)場模擬 15 1這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？ 【 錯誤應(yīng)對 】 ? l）不是呀！我們品牌好幾年了。 ? 2）是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的。 ? 3）我們正在許多媒體上做廣告。 ? 4）我們確實是新牌子，剛進市場。 導(dǎo)購：雙鳳：呵呵，您對家具行業(yè)真是了解。我們品牌其實今年已經(jīng)是 18年的老品牌了，是中國家具十大新勢力品牌和中國家具最受消費者歡迎品牌，同時也是中國家具十大高成長企業(yè)！今年年初品牌才正式入駐我們城市，所以希望您多多捧場、多多照顧呀，我們共成長！我們品牌的主要風格是 …… 請問您家裝修風格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會有適合您家設(shè)計風格的。先生，這邊請 …… （轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品） 導(dǎo)購： NIMIS：呵呵，您對家具行業(yè)真是了解，目前這個品牌是首次進入本土市場，我們這次上的產(chǎn)品也是 2020年 7月份全球首發(fā)，請允許我為您介紹一下品牌基本情況， NIMIS品牌是源自瑞典的一個大型景觀藝術(shù)作品，產(chǎn)品設(shè)計采用了歐洲最為流行的后現(xiàn)代簡約風格，這個品牌還有自己的起源和故事，我們這里有資料介紹，您看一下，遞上資料后介紹產(chǎn)品。 模擬 16 1據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已。 ? 【 錯誤應(yīng)對 】 ? 1）呵呵，這我不清楚。 ? 2）我們這個確實是和德國合資的牌子。 ? 3）我們的技術(shù)和很多材料都是從瑞典進口的。 導(dǎo)購：先生，看來您是家具行業(yè)的行家了，確實像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解，比如“達芬奇事件”就是典型。但是我們所有產(chǎn)品從款式設(shè)計上到制作全部是由總部制造中心自主生產(chǎn)，我們