【正文】 ，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？請問您家的詳細(xì)地址是 …… 我?guī)湍_個(gè)票（臨門一腳，促成銷售） 現(xiàn)場模擬 23 2東西都是一樣的，怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢？ 【 錯(cuò)誤應(yīng)對 】 ? 1）是嗎？東西不一樣。 ? 2）差別不大，就那么一兩百塊錢。 ? 4）國外大牌子，不也是在中國產(chǎn)的嗎？ 導(dǎo)購：“先生，您好，您所說的洋品牌比國產(chǎn)品牌好的想法我也很理解，他們的廣告宜傳和推廣是我們國產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過從商品的質(zhì)量上來看，國產(chǎn)品牌與洋品牌其實(shí)區(qū)別不大，甚至有些國產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。 導(dǎo)購： XX是個(gè)知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。 【 錯(cuò)誤應(yīng)對 】 ? 1）我們品牌也不錯(cuò)。 ? 4）我們定位跟 XX類似，但比他們便宣。 導(dǎo)購：您真是好眼光，我們品牌和隔壁的那幾個(gè)牌子只能說都有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，作為同行就算有不好，我們也不會去評說別人，關(guān)鍵還是要看適不適合您個(gè)人的審美愛好和品質(zhì)要求，家具行業(yè)內(nèi)在的品質(zhì)很關(guān)鍵，請問您選擇的時(shí)候一般是比較注重設(shè)計(jì)品位、環(huán)保還是工藝呢？我們在這三方面是有自己的核心優(yōu)勢，比如我們有自己獨(dú)立的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，都是原創(chuàng)設(shè)計(jì)；采用了國際上最環(huán)保的水性漆技術(shù)，這個(gè)是我們獨(dú)家的，在工藝上可以說是按藝術(shù)品般的要求的制作，你可以看一下我們產(chǎn)品 …… ！ 現(xiàn)場模擬 18 1我這個(gè)人不買雜牌貨， XX牌子比你們好我會選擇他們的。但是我們所有產(chǎn)品從款式設(shè)計(jì)上到制作全部是由總部制造中心自主生產(chǎn)，我們比你更怕貼牌影響聲譽(yù)！我們 NIMIS品牌是源自瑞典的設(shè)計(jì)風(fēng)格，由我們設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)長駐瑞典逾半年時(shí)間設(shè)計(jì)開發(fā)出來的，生產(chǎn)是由中國唯一授權(quán)企業(yè)雙鳳家私生產(chǎn)的，設(shè)計(jì)風(fēng)格是瑞典，但產(chǎn)品是本土的 …… 現(xiàn)場模擬 17 1隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？ 【 錯(cuò)誤應(yīng)對 】 ? l）這很難說，都還不錯(cuò)。 ? 【 錯(cuò)誤應(yīng)對 】 ? 1）呵呵，這我不清楚。 導(dǎo)購：雙鳳：呵呵，您對家具行業(yè)真是了解。 導(dǎo)購 （ 仔細(xì)查看后）謝謝您幫我發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，我們之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸和安裝過程中有點(diǎn)磨損，我會馬上跟公司反映，調(diào)換新的樣品，真是謝謝您啦！我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，幸好被您看到了，要是被公司發(fā)現(xiàn)是要被處罰的，真的謝謝您 …… 來，您看看這款 …… 現(xiàn)場模擬 15 1這個(gè)品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？ 【 錯(cuò)誤應(yīng)對 】 ? l）不是呀！我們品牌好幾年了。 導(dǎo)購：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我們產(chǎn)品的與眾不同之處，其實(shí)我們這個(gè)系列產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是采用了一些比較個(gè)性和時(shí)尚的元索，才會看起來顯得有點(diǎn)怪，這也正是我們產(chǎn)品的特色所在，因?yàn)椴煌脑O(shè)計(jì)風(fēng)格適合不同的消費(fèi)群體，比如歐式、田園、后現(xiàn)代這些都有很多自己的喜歡的人群，請問您喜歡什么樣的風(fēng)格，來，我?guī)湍榻B一下好嗎？我們除了這些系列還有 XX風(fēng)格產(chǎn)品，請問您家里是什么風(fēng)格的裝修呢？ …… 現(xiàn)場模擬 14 1客戶對產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。 【 錯(cuò)誤應(yīng)對 】 ? 1）不難看啊，怎么怪怪的呢。 導(dǎo)購：先生，您真是非常有眼光，這套款式是我們國際頂尖設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)傾力打造的全新系列，賣得非常好！來，我給您介紹一下，這套款式采用北歐瑞典的設(shè)計(jì)靈感，導(dǎo)入白歐后現(xiàn)代風(fēng)格，像您這樣有品位的人，而且采用了全球頂尖的水性漆和頂尖海蒂詩五金，完全是為都市高端品位人士設(shè)計(jì)，我們可以詳細(xì)了解一下他的設(shè)計(jì)和做工，感受源自北歐的魅力 …… 現(xiàn)場模擬 12 1營業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。 ? [錯(cuò)誤應(yīng)對 3]怎么會少呢，夠多的了 ? [錯(cuò)誤應(yīng)對 4]這么多東西你買得完嗎？ ? 導(dǎo)購：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專賣店擺放的貨品確實(shí)不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色，而且我們有產(chǎn)品圖冊，如果全部擺出來的話，我們品牌就可以開個(gè) 6000平方米的商場了。 ? [錯(cuò)誤應(yīng)對 5]你是不是誠心買，看著玩?。? ? 導(dǎo)購：這位先生，我想您也是剛開始選購家具吧？您買不買東西真的沒有關(guān)系。 ? [錯(cuò)誤應(yīng)對 2]算了吧，反正我說了你又不信 ? [錯(cuò)誤應(yīng)對 3]（沉默不語繼續(xù)做自己的事情） ? 導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請您放心，一是我們的產(chǎn)品確實(shí)很優(yōu)質(zhì)，剛才我們也看到了我們很多與行業(yè)其他品牌產(chǎn)品更優(yōu)勢的地方；二是我們這么大的專賣店，老板投資那么大，還需要您們這樣的回頭客呢？當(dāng)然光我們說好還不行，還是需要您來見證！ 模擬演練 7 顧客看中了一樣商品，但卻說要把家人帶來再決定！ ? [錯(cuò)誤應(yīng)對 1]不要等，現(xiàn)在不買就沒有了 ? [錯(cuò)誤應(yīng)對 2]你現(xiàn)在買就可以享受折扣 導(dǎo)購：張先生，您做事真的很細(xì)心而且非常關(guān)注家人的感受！您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款式還是質(zhì)量，都比較適合于您的家居風(fēng)格，你當(dāng)然可以為家人想得更周到一點(diǎn)，避免再次來回勞頓，而且以您的眼光一定會給家人一個(gè)驚喜，不要放棄給心愛的人驚喜的機(jī)會哦。 ? [錯(cuò)誤應(yīng)對 2]都是同一批貨，不會有問題。 導(dǎo)購：張先生，這款家具無論款式及做工等方面都與您的家居品位非常吻合，你現(xiàn)在還有那些覺得不合適的地方呢，以便我們改進(jìn)?。ń鉀Q后就成交） 模擬演練 4 ? 4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意 ? [錯(cuò)誤應(yīng)對 1]喜歡的話，可以感受一下。 模擬演練 3 3． 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開； ? [錯(cuò)誤應(yīng)對 1]這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！ ? [錯(cuò)誤應(yīng)對 2]真的很適合，您就不用再考慮了。 ? [錯(cuò)誤應(yīng)對 1]不會呀，我覺得挺好。 ? [錯(cuò)誤應(yīng)對 3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。NIMIS實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購培訓(xùn) 尼密思家居（中國） 不形成銷售，為什么？ 你對顧客了解多少？ 姓名； 職業(yè) 裝修風(fēng)格； 房屋面積； 預(yù)購家具計(jì)劃； 家庭成員； 隨行人員關(guān)系和關(guān)鍵人； 所住小區(qū)； 顧客電話； 新房家具還是更換家具； ……. 不形成銷售，為什么 2？ 在店內(nèi)停留多久？ 是否坐下來，親自體驗(yàn)產(chǎn)品？ 是否給客戶喝水？ 是否有介紹自己、公司和產(chǎn)品？ 是否有讓客戶保留產(chǎn)品資料？ 在你的引導(dǎo)下客戶主動問你問題是否超過 5個(gè)？ 有沒有 3次以上對客戶適當(dāng)?shù)馁澝溃? 有沒有留下客戶電話等信息？ 有沒有大概知道客戶喜歡那種風(fēng)格或那款產(chǎn)品？ 客戶是否愿意順暢的與您交流？ …….. 第一步、第一句話 歡迎光臨尼密思！ 任何時(shí)候也不要省略的第一句開場白！ 第二步：簡短介紹 第一句稍做停頓后，介紹產(chǎn)品或品牌！ 先生（女士）您好，這是我們 2020年全球首發(fā)新品！歐洲后現(xiàn)代風(fēng)格的最新時(shí)尚家具！ 第三步、自我介紹 詢問顧客基本信息并介紹自己； 請問先生您怎么稱呼！我是您本次專屬家居顧問 xxx,很高興為您服務(wù)！ 第四步、了解家居風(fēng)格 詢問顧客家居基本情況 （ 先風(fēng)格后類型）！ 張先生，請問您家里的裝修是什么風(fēng)格呢？ 注意：一般顧客不能準(zhǔn)確說出自己家里的裝修風(fēng)格； 那么請問您家里的墻面是什么顏色呢？ 那么地板呢？ 還有門套呢？ 第五步、開始贊美 贊美客戶，先從裝修風(fēng)格贊美起！ 張先生，根據(jù)您的描述您的裝修風(fēng)格應(yīng)該是現(xiàn)代簡約型的，這種裝修風(fēng)格非常經(jīng)典，可以說是永不過時(shí)！ 第六步、試推薦產(chǎn)品 ? 向顧客主動推薦 XX風(fēng)格的家具； 請?jiān)试S我為您推薦一款適合您家居的風(fēng)格產(chǎn)品，根據(jù)您的裝修風(fēng)格覺得這款產(chǎn)品比較適合您； 根據(jù)對方回應(yīng)，挑重點(diǎn)介紹