【正文】 個(gè)品牌的存在必然有它存在的理由，必然會(huì)有它的過(guò)人之處。那么如何知道誰(shuí)是關(guān)鍵人物呢？如果是一家人來(lái)的，雖然可能女主人問(wèn)話多一些，但是真正決策的多是男主人。對(duì)該套家具的賣(mài)點(diǎn)要突出介紹，并且在說(shuō)每一個(gè)不同方面時(shí)要加上“第一”、“第二”的序列號(hào)，序列號(hào)要重復(fù)兩遍，再接著說(shuō)下面的內(nèi)容。 第三個(gè)問(wèn)題：術(shù)語(yǔ)（名詞）過(guò)多 一般而言，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu) 員還是比較了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的了解使得她們?cè)跒轭櫩妥鼋榻B的時(shí)候往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，這就是：假設(shè)顧客和自己一樣對(duì)專業(yè)術(shù)語(yǔ)（名詞）比較清楚。以客戶對(duì)公司產(chǎn)品并不熟悉的程度，根本不能完全明白她說(shuō)的什么，當(dāng)你講完的時(shí)候，他對(duì)產(chǎn)品的基本概念都沒(méi)有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。 應(yīng)注意以下 3個(gè)要點(diǎn)： 營(yíng)造情感空間，讓客戶參與決策購(gòu)買(mǎi)。 中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道。 尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn) 客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？或是為了解決問(wèn)題，或是為了實(shí)現(xiàn)快樂(lè)！了解客戶需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的立場(chǎng)想問(wèn)題”即換位思考，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過(guò)是給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由而已。服務(wù)包括：從客戶下訂單那刻起我們就要負(fù)責(zé)生產(chǎn)單的跟蹤 —— 客戶安裝 —— 安裝后的售后服務(wù)。幫助顧客包裝好產(chǎn)品，開(kāi)好單據(jù)，告訴其如何付款，對(duì)售后服務(wù)事項(xiàng)，也應(yīng)清楚告之。這種做法會(huì)錯(cuò)過(guò)很多成交機(jī)會(huì)，流失很多顧客。 6． 示范時(shí)間不應(yīng)過(guò)長(zhǎng)，要注意顧客的反應(yīng)，檢查示范效果。向顧客演示產(chǎn)品功能時(shí)動(dòng)作要熟練，表達(dá)要準(zhǔn)確到位，給顧客以非常專業(yè)的感覺(jué)。平時(shí)就把顧客常問(wèn)到的問(wèn)題寫(xiě)出來(lái)并給出簡(jiǎn)單的答案，并把它他記熟，這很重要?；蜥槍?duì)顧客提出感興趣的問(wèn)題，對(duì)興趣點(diǎn)，應(yīng)適當(dāng)加以發(fā)揮。這實(shí)際上是建立誠(chéng)信的 關(guān)系階段或者叫提高印象分。 熟 悉自身企業(yè)的品牌的理念，對(duì)企業(yè)、品牌的文化內(nèi)涵了如指掌，熟悉自身的優(yōu)勢(shì)。 皮藝門(mén)板在清理過(guò)程中可用干毛巾擦拭或干凈的吸塵器直接清理。 多讓其透氣，或是定期使用除濕劑，以免柜體、衣物受潮生菌。 第三，如果客觀上存在梁和柱子，整體衣柜設(shè)計(jì)時(shí) 還要考慮見(jiàn)光的左右寬側(cè)板應(yīng)為開(kāi) L 形的整體板。 其定做寬度尺寸多少，會(huì)影響到床鋪、床頭柜、梳妝臺(tái)等其他家居品擺放位置、大小的定位。 7. 高檔時(shí)尚掛衣通。這種格子架所占空間比一個(gè)抽屜還小，您可以“見(jiàn)縫插針”地隨意安排格子架的位置。因此， 倍受消費(fèi)者的親睞。 優(yōu)點(diǎn)： 由于實(shí)木接板的連接處較少，用膠量也較少，所以環(huán)保系數(shù)相對(duì)較高。纖維板有密度大小之分，密度在 450千克 /立方米以下的為叫低密 度板纖維板，密度在 450—880千克 /立方米之間的為叫中密度纖維板（簡(jiǎn)稱 MDF），密度在 880千克 /立方米以上的為叫硬質(zhì)纖維板（簡(jiǎn)稱 HDF）。 5． 由于木工板表面比較粗糙，所以木工現(xiàn)場(chǎng)加工時(shí)，在對(duì)表面的處理 時(shí)通常使用大量使用膠水或油漆，故以此板材制作出的家具極不環(huán)保，這也 是裝修時(shí)為什么味道十分刺激的主要原因，此類現(xiàn)場(chǎng)制作的家具是致癌及導(dǎo) 致基因突變的罪魁禍?zhǔn)?，?duì)人體的傷害非常的大。 5mm三聚氰胺板： 主要用于衣柜、書(shū)柜柜體的背板，抽屜的底板。表面采用陽(yáng)極氧化技術(shù)，保證氧化層不脫層，光滑無(wú)砂粒、無(wú)凸點(diǎn)。 (二 )組合形式 衣柜的標(biāo)準(zhǔn)組合形式有：“一”字型、“ L”型、“ U”型，其它非標(biāo)準(zhǔn)是標(biāo)準(zhǔn)組合形式的延伸。而市場(chǎng)里購(gòu)買(mǎi)的成品 家具 雖然外觀時(shí)尚，做工也較為精細(xì)，但并不適合每種戶型的新居， 往往造成空間利用率不高。 板材優(yōu)勢(shì)： 整體衣柜行業(yè)為數(shù)不超 4家擁有自主板材花色壓貼能力，確保板材花色始終如一不偏色；板材 全部采用優(yōu)質(zhì)的 進(jìn)口 材料，結(jié)構(gòu)堅(jiān)固，整體性強(qiáng)，使用壽命可達(dá) 15到 20年 。 森樂(lè)雅 家居 以締造完美藝術(shù)空間，營(yíng)造溫馨舒適家居環(huán)境為己任，努力打造壁柜品牌，不斷研發(fā)推 出新穎的壁柜（組合整體衣柜、時(shí)尚書(shū)柜）、整體隱形床、衣柜趟門(mén)、隔斷門(mén)、鞋柜、梳妝臺(tái)、酒柜、精致 木床、床頭柜、間廳柜、電視柜、寫(xiě)字臺(tái)等板式家具產(chǎn)品。種類眾多，款式豐富。 服務(wù)優(yōu)勢(shì) —— 100℃服務(wù) ,全程無(wú)憂：行業(yè)首推 7F 免費(fèi)服務(wù)！ 免費(fèi)測(cè)量、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)維修、免費(fèi)送貨、免費(fèi)安裝、免費(fèi)保養(yǎng)、 3年內(nèi)免費(fèi)拆裝。 定制家具的優(yōu)點(diǎn) 定制家具以其既能量身定制，充分滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，能合理的規(guī)劃利用空間，又可以實(shí)現(xiàn)工廠化生產(chǎn)，流水線作業(yè)，再加上專業(yè)的定制家具廠商在材料上更為考研，五金配件上又多采用國(guó)內(nèi)外頂極五金品牌，在確保了產(chǎn)品的品質(zhì)的基礎(chǔ)之上，又功能性及舒適性上做了大幅提升，充分融合了成品家具和木工現(xiàn)場(chǎng)家具的優(yōu)點(diǎn)，又克服了它們的不足，真正實(shí)現(xiàn)了工業(yè)化生產(chǎn)，又可以量身訂做， 并且更環(huán)保、更時(shí)尚。我們可以根據(jù)客戶不同的要求，量身訂造，合理利用收納空間，靈活組合，功能齊全。 鋁合金定制衣柜按立柱分帶彎頭和不帶彎頭。 9mm三聚氰胺板： 主要用于衣柜超寬柜體拼接用的背板；趟門(mén)門(mén)板；書(shū)柜木框門(mén)板； (二 )木工板介紹： 木工板（俗稱大芯板）是具有實(shí)木板芯的膠合板，其豎向（以芯板材走 向區(qū)分）抗彎壓強(qiáng)度差，但橫向抗彎壓強(qiáng)度較高。 (三 )刨花板介紹： 刨花板，是將各種枝芽、小徑木、速生木材、木屑等物切削成一定規(guī)格的碎片，經(jīng)過(guò)干燥，拌以膠料，硬化劑、防水劑等，在一定的溫度、壓力下壓制成的一種人造板，因其剖面類似蜂窩狀，所以稱為刨花板。密度 板主要用于成品家具的制作，同時(shí)也用于強(qiáng)化木地板、門(mén)板、隔墻等。 具有易加工性，可切割、鉆孔、鋸加工和成型加工。 多層實(shí)木板具有結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性好，不易變形。您的襪子、短褲、絲巾等小物件都有了歸宿。 8. 抽屜：規(guī)格有 380mm、 480mm、與 580mm、三種規(guī)格，目前有同柜體材質(zhì)的密度板和金屬材質(zhì)可供選擇。 設(shè)計(jì)一個(gè)合理的整體衣柜安放位置，也要考慮到電、網(wǎng)路的合理布線（有的需要衣柜里設(shè)計(jì)電視架）、開(kāi)關(guān)插座的位點(diǎn)、空調(diào) 的懸掛位置、臥室里的通道大小等。 第四，推拉門(mén)設(shè)計(jì)到天花頂?shù)?，正面的臨梁一側(cè)，應(yīng)通過(guò)與梁一樣寬尺寸的收口板，從梁底位到地板將其縫封住，保證推拉門(mén)關(guān)閉時(shí)能完全閉合。少用含有化學(xué)萬(wàn)分的芳香劑替衣柜除味，因?yàn)樗鼈兒芸赡軙?huì)對(duì)衣料造成損害。 1下滑軌內(nèi)如長(zhǎng) 時(shí)間累計(jì)過(guò)多塵可用吸塵器清理或者小毛刷清理。 熟 悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)、品牌及產(chǎn)品、達(dá)到知已知彼、百戰(zhàn)不殆。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來(lái)說(shuō)，很多導(dǎo)購(gòu)是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠(chéng)的笑。這樣就可以進(jìn)一步講好功能，而后延伸到其它功能中去。 ③ 要學(xué)會(huì)察言觀色，把話說(shuō)到客戶肚子里面去 ④ 顧客用手摸產(chǎn)品的時(shí)候，你就不要說(shuō)你的服務(wù)好；顧客用手敲產(chǎn)品的時(shí)候，你就不要說(shuō)你的價(jià)格很優(yōu)惠；顧客用鼻子聞?dòng)袥](méi)有氣味的時(shí)候，你就不要說(shuō)你是哪里產(chǎn)的??也就是說(shuō)，你要根據(jù)顧客的行為或心理，來(lái)說(shuō)他現(xiàn)在想要知道的。增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。如果示范時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，顧客的興趣就會(huì)減弱， 示范效果就要打折扣。 (5）促成購(gòu)買(mǎi) 終端銷售人員可以適當(dāng)給顧客一些暗示，讓顧客明白該做出決購(gòu)買(mǎi)了。雖然說(shuō)家具銷售需要長(zhǎng)期關(guān)系，但抓住機(jī)會(huì)促進(jìn)成交卻是銷售員時(shí)刻都應(yīng)該考慮的事情如果像球員只是帶球奔跑不尋找機(jī)會(huì)射門(mén)，除把自己累跨之外，是沒(méi)有任何意義的。 售后服務(wù)（后面會(huì)有專門(mén)的章節(jié)來(lái)進(jìn)行介紹） （二）、優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售模式： 競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導(dǎo)購(gòu)員必須樹(shù)立的觀念是：沒(méi)有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客不夠了解；沒(méi)有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的方法和策略不正確；沒(méi)有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員無(wú)法獲得顧客的信賴。 人性化營(yíng)銷的公式：認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問(wèn) 認(rèn)同：認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語(yǔ)型是：“那很好??！”、“你說(shuō)得很有道理！”、“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。 高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動(dòng)心。 不要再主動(dòng)制造 新的問(wèn)題。給顧客作介紹的時(shí)候，語(yǔ)速應(yīng)該比平時(shí)說(shuō)話慢一點(diǎn)，說(shuō)不同方面的問(wèn)題時(shí)要做短暫停頓，重要的地方要重復(fù)強(qiáng)調(diào)幾次，力求讓顧客聽(tīng)得清楚明 白，另一 方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣推銷成功的幾率就會(huì)更大一些。例如：“進(jìn)口紅橡木經(jīng)過(guò)高溫真空緩慢處理”是公司的一項(xiàng)技術(shù)，本技術(shù)使材料干濕度達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，具有不變形、不蟲(chóng)蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢(shì)，一些導(dǎo)購(gòu)員在給顧客介紹的時(shí)候喜歡說(shuō)：我們的進(jìn)口紅橡木經(jīng)過(guò)高溫真空緩慢處理。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。在來(lái)的一群人中找到買(mǎi)主還算比較容易，通過(guò)簡(jiǎn)單的觀察就可以知道。而且，一個(gè)明智的顧客一定會(huì)對(duì)這樣的說(shuō)法十分反感。被“嚇跑”的顧客多有以下特點(diǎn)：外表文弱，青年男性。再搞清楚他需要的價(jià)格，接著介紹相應(yīng)類別、款式、價(jià)格的家具。 有的客戶會(huì)提出各式各樣的疑問(wèn)，終端銷售人員不要把之當(dāng)作故意刁難，不要有厭煩情緒。甚至我一屁股坐在沙發(fā)上想試試感覺(jué)時(shí)，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員偷偷地瞪了我一眼，我自己并沒(méi)有看見(jiàn)，同來(lái)的朋友看見(jiàn)了，立即悄悄地提示我，大家的心情變得不好了，趕緊匆匆離開(kāi)了那家店。這一點(diǎn)非常重要，做生意就得先學(xué)做人。每月制定排班表，應(yīng)于每月 1 日前由主管排定，未經(jīng)主管同意，導(dǎo)購(gòu)員不得任意更改。 11. 每日下班前需將當(dāng)日賬目整理清楚后，導(dǎo)購(gòu)員和收銀員方可離開(kāi)。 3． 配備足夠的宣傳資料，以免手忙腳亂。平時(shí)工作 中要細(xì)心，及時(shí)發(fā)現(xiàn)樣板出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題，并通知相關(guān)人員及時(shí)修復(fù)，避免在給顧客演示樣板時(shí)，門(mén)鉸掉了、拉手松了等負(fù)面情形，這樣會(huì)影響銷售效果。 表現(xiàn)力、控制力強(qiáng)（外向） 親和力、邏輯力強(qiáng)（內(nèi)向） 活潑型（贊美） 力量型（服務(wù)） 平和型（解說(shuō)） 分析型（征詢） 重人際 重事物 （客戶性格類型分析圖） (五 )、正確的服務(wù)理念和思維 現(xiàn)代導(dǎo)購(gòu)人員 應(yīng)具備以下正確的服務(wù)理念和思維： 1. 過(guò)得去的客戶服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠； 2. 客戶服務(wù)要從百分百的滿意做起； 3. 客戶的看法就是客觀事實(shí)，盡管可能帶有偏見(jiàn)； 4. 過(guò)錯(cuò)是公司銷售導(dǎo)購(gòu)人員改進(jìn)的機(jī)會(huì)； 5. 問(wèn)題可以開(kāi)創(chuàng)有利的新局面； 6. 應(yīng)該讓客戶覺(jué)得是服務(wù)高手和導(dǎo)購(gòu)高手的標(biāo)志之一； 7. 要做到聆聽(tīng)、再聆聽(tīng)，三思而后行。但是她們嘴里說(shuō)著，眼睛 卻不看客人，即使在微笑，也是生硬的微笑，仿佛是在背一句口訣，這就是微笑沒(méi)能與眼睛結(jié)合起來(lái)的事例。 服 裝 工作服必須保持干凈、整齊。在臨近營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí)，播放的次數(shù)要頻繁一些，樂(lè)曲要明、熱情，帶有鼓舞色彩。 要學(xué)會(huì)動(dòng)用待客說(shuō)話藝術(shù)，必須學(xué)會(huì)在同客戶洽談時(shí)掌握客戶心理： a. 不使用否定型而用肯定型句子，例如“我們現(xiàn)在有另一款產(chǎn)品， 我覺(jué)得更適合您的要求”，顧客不會(huì)覺(jué)得被拒絕。 要學(xué)會(huì)改變一般的說(shuō)話習(xí)慣用語(yǔ)，例如：降價(jià)原因應(yīng)說(shuō)“回饋、讓利給消費(fèi)者”。 5. 掌握與消費(fèi)者之間良好的溝通技巧。 4. 當(dāng)顧客用手觸摸樣柜或裝飾物品時(shí)。如：這套產(chǎn)品“ XX系列”，其代表的含義是沉穩(wěn)簡(jiǎn)約，至尊非凡的氣質(zhì)??等等。 接待顧客群的技巧 顧客群一般包括兩種情況。 1． 經(jīng)驗(yàn)型顧客，自主意識(shí)強(qiáng)，不易受他人影響，有著自己的觀點(diǎn)，應(yīng)注意尊重與側(cè)面引導(dǎo)； 2． 理性型顧客一般忠實(shí)于所選品牌，在公眾中有一定影響 力和權(quán)威性。最后再回頭為快達(dá)成協(xié)議的顧客繼續(xù)服務(wù)。導(dǎo)購(gòu)員一定要充分利用。 贊美顧客應(yīng)掌握以下幾個(gè)技 巧： 1. 要選擇對(duì)象：來(lái)專賣(mài)店的顧客性格不一，對(duì)那些性格開(kāi)朗、活潑好動(dòng) 的顧客可以適當(dāng)加以答贊；對(duì)那些性格比較內(nèi)向的顧客要有選擇性地稱贊； 2. 稱贊要選擇時(shí)機(jī)：顧客剛走進(jìn)專賣(mài)店都會(huì)有一種拘束感，隨著對(duì)專賣(mài)店環(huán)境的慢慢熟悉，顧客會(huì)變得相對(duì)放松些，導(dǎo)購(gòu)員選擇顧客心情高興時(shí)加以稱贊，效果會(huì)更好； 3. 稱贊要恰如其分，要發(fā)自內(nèi)心；否則，顧客就會(huì)認(rèn)為你在“拍馬屁”。完美的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程應(yīng)該是互動(dòng)的、流暢的、不中斷的，顧客應(yīng) 參與其中。 （ 三 ）判別技巧：唯美派、時(shí)尚派、實(shí)用派 1. 唯美派顧客一般經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚，需求檔次較高。他們往往人數(shù)較多，人員素質(zhì)參差不齊，現(xiàn)場(chǎng)混亂，導(dǎo)購(gòu)員要善于控制局面。 對(duì)客戶初步分類判斷的技巧 ① 從顧客熟悉衣柜程度來(lái)看，分為：可接近者、可推開(kāi)者、可遠(yuǎn)離者。 6. 當(dāng)顧客尋求導(dǎo)購(gòu)員幫助問(wèn)衣柜的價(jià)格或問(wèn)配件的價(jià)格時(shí)。 2． 保持微笑，表面自信的態(tài)度，正面面對(duì)顧客。 主動(dòng)出擊 初步接觸 初步接觸是要尋找合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，和顧客接近，創(chuàng)造進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)。等含有請(qǐng)求的意味，客戶可能會(huì)欣然接受，愉快同意。 2. 營(yíng)業(yè)中：節(jié)奏愉快的音樂(lè)為上乘，可促進(jìn)氣氛。 襪 子 上班時(shí)一律要穿著襪子，女士秋冬季穿著長(zhǎng)褲制服時(shí)可穿短絲襪。我們仔細(xì)觀察還會(huì)發(fā)現(xiàn)，空姐的動(dòng)作都非常的標(biāo)準(zhǔn)，她們流露出來(lái)的笑意與她們的語(yǔ)言結(jié)合在一起，同時(shí)也和身體動(dòng)作、體態(tài)語(yǔ)言結(jié)合在一起。 微笑可以消除隔 閡，有益身體健康，能夠獲得對(duì)方好感，獲取回報(bào)，還可以調(diào)節(jié)自己和對(duì)方的情緒。如果兩家公司產(chǎn)品無(wú)差異、實(shí)力無(wú)差異、品牌無(wú)差異、技術(shù)無(wú)差異、人員無(wú)差異，那么客戶為什么要選擇你？就是因?yàn)槟愕姆?wù)比別人更有特色，消費(fèi)者更信賴你。 5． 儲(chǔ)物柜內(nèi)的物品整齊擺放，柜門(mén)要關(guān)好。 13. 任何人不得私自打折、讓利給顧客，不得發(fā)表虛假