家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2024-11-19 23:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客人表現(xiàn)出對(duì)某款家具好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。 下面的話術(shù)是我們建議采納的： “某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾5000套，其中19型突破1000個(gè)?！?“這款家具一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售5萬多個(gè)了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫(kù)存已經(jīng)不多了！” “這是我們品牌今年上市最新款家具，在我們深圳的其他店鋪，這款家具已經(jīng)沒有貨了，在我們店只有幾個(gè)了，我給您介紹下！” “這是我們品牌重點(diǎn)推出的最新款家具，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有2個(gè)了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥]有您合適您品味的?！保ㄕ_）,開場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn) 在家具業(yè)貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，用別的品牌沒有的特性是好的開場(chǎng)介紹方法之一。比如下面的例子： “除了省空間，這款家具的最大特性就是具備自潔功能?！?“小姐，這件家具正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊木料和制作工藝……，對(duì)于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的健康?！保ㄕ_，突出功能性） 六種開場(chǎng)技巧，中國(guó)家具零售終端門店的服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開場(chǎng)經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于心，脫口就出。,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇,問客人問題的原則： A、問簡(jiǎn)單的問題 B、問YES的問題 C、問“二選一”的問題 D、不連續(xù)發(fā)問,故事一： 甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來了。 甲問神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！” 乙問神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說：“當(dāng)然可以！”。 乙就點(diǎn)上一支煙抽了起來。 問話方式不同，結(jié)果不同。,故事二：沒有問的結(jié)果 一個(gè)新調(diào)任的軍官，見營(yíng)房前拴著一頭駱駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：“在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問題?！?一段時(shí)間后，軍官實(shí)在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營(yíng)帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。 士官說：“報(bào)告長(zhǎng)官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的?！?軍官很生氣：“你們?cè)蹒鄄辉缯f？” 士官說：“您沒有問?。俊?案例二：買床——銷售就是發(fā)問，為什幺要發(fā)問？ 上個(gè)月，我進(jìn)了一家家具城，想買張床。 進(jìn)門朝對(duì)面專柜走了過去，導(dǎo)購(gòu)小姐看有客人來看床，就非常熱情地走了過來?？次业难劬Χ⑸瞎衽_(tái)一新款的床，就馬上說，“先生你好，是買床吧。” 我說是啊。 她馬上說，先生，您看看這款床，看我非常富態(tài)的樣子象個(gè)有錢的，給我開始滔滔不絕地介紹起來：……現(xiàn)在購(gòu)買還有大禮包贈(zèng)送。 最后我問，多少錢？ “3980元”。 “我再看看”，我就走了。 逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。 導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子，“先生來看床啊” “是啊?！?“你買床是自己睡還是家人睡??？” 我說：“老人從老家過來了，想給他買張床?！?“噢，您是買床給老人家啊，給老人買床我給您推薦一款。老人家的腰椎好不好？“ 我說：“有些腰椎病。” “噢，老年人的腰椎功能會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而退化，對(duì)腰椎間盤老化的老人來說，睡硬板床更好，可消除負(fù)重和體重對(duì)椎間盤的壓力，使癥狀緩解……”，小伙子領(lǐng)我看一款硬板床，讓我躺在上面試了試，我感覺效果還不錯(cuò)。 就問多少錢，他說：“現(xiàn)在特價(jià)，只要1680元?！?我一聽還可以接受，但并沒有馬上買走，就說“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買?！蔽矣洲D(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我按照小伙子說的那些標(biāo)準(zhǔn)，去找更合適的，甚至我問有沒有緩解腰椎的功能…… 可惜最后沒有更合適的，我就回來找到那個(gè)小伙子開票買單了。,A、問簡(jiǎn)單的問題 在家具銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買床的例子，先問到“給老人買床”這個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開針對(duì)性有說服力的介紹。 想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡(jiǎn)單的問題，不問那些敏感、復(fù)雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下： “是您自己用，還是送人？”（正確） “您平時(shí)喜歡什么顏色？”（正確） “您需要什么樣子的款式？”（正確） …… B、問YES的問題 在家具銷售溝通的過程當(dāng)中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會(huì)覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問題的話術(shù)如下： “如果不合適，買了用不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說是吧？” “買家具款式非常重要，您說是吧？” “買家具質(zhì)量非常重要，您說是嗎？” “買品牌的家具售后服務(wù)比較重要，您說是吧？” “結(jié)婚是一輩子的大事，賣高檔組合家具也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點(diǎn)也是值得的！您說是嗎？” ……,C、問“二選一”的問題 在家具銷售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購(gòu)買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術(shù)如下： “您是選擇藍(lán)色還是綠色？” “您要這個(gè)還是那個(gè)？” …… D、不連續(xù)發(fā)問 連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問超過兩個(gè)問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針
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