全友家具導(dǎo)購員銷售技能培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2024-08-28 15:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 就越大。 ? 點(diǎn)頭并不時用 “ 嗯，對的，是啊 ” 等助語詞以示鼓勵； ? 適時地沉默。消費(fèi)者和營業(yè)員都需要時間來思考。在對話當(dāng)中，適當(dāng)時候稍作停頓，使消費(fèi)者可以作出補(bǔ)充，提供更多的信息； ? 重復(fù)講話內(nèi)容，總結(jié)要點(diǎn)，適當(dāng)可以加點(diǎn)自己的意見，表明你已充分了解消費(fèi)者的意見。 第四步 介紹產(chǎn)品 ? 在現(xiàn)場推銷中，推銷的方式對達(dá)成銷售起著十分重要的作用，有五種技巧（確認(rèn) /附和、說服、比較、演示、說明）是成功的導(dǎo)購員通常使用的； 確認(rèn) /附和 ? 在推銷過程中，我們先總結(jié)或重復(fù)消費(fèi)的需求或愿望，再推薦產(chǎn)品。 說服： ? 強(qiáng)調(diào)全友是中國最大的家具企業(yè)之一，重要說明全友所獲得的榮譽(yù)。 ? 不同消費(fèi)者有不同的實(shí)際情況、需求和喜好成功的營業(yè)員能根據(jù)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，剪裁成消費(fèi)者需要的好處。 ? 產(chǎn)品特點(diǎn)是描述產(chǎn)品的功能，特征； ? 產(chǎn)品利益是產(chǎn)品特點(diǎn)能帶給使用者的好處； 比較 ? 將我們的產(chǎn)品和同類其他的品牌產(chǎn)品做對比，比較可以讓消費(fèi)者從全面的角度來認(rèn)識每個牌子的優(yōu)缺點(diǎn)，通過比較，他更能作出理智、合理的選擇。如運(yùn)用真實(shí)的資料來證明你推薦的產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)、可靠、讓消費(fèi)者放心，這些證明資料包括品牌知名度、榮譽(yù)證書、銷售量記錄，消費(fèi)者反饋等。 演示 ? 在銷售全友產(chǎn)品時，除了用嘴，還要充分利用人的感覺器官來幫助銷售。 ? 觸覺、視覺：引導(dǎo)消費(fèi)者通過視覺、觸覺等來了解、感覺我們的產(chǎn)品，強(qiáng)化他們的認(rèn)識，讓他們留下深刻的印象。商品展示的 6種做法： 讓顧客觸摸商品； 舉出幾種商品讓顧客選擇比較： ? 讓顧客了解商品的使用情形；讓顧客了解商品的價值；由低檔向高檔逐級展示；盡量使用商品的品名。 對顧客進(jìn)行詳細(xì)講解。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)： ? 介紹產(chǎn)品特征，先說明缺點(diǎn)，再說明優(yōu)點(diǎn)及帶來的好處； ? 在推薦新產(chǎn)品和暢銷品時要特意說明，并作重點(diǎn)推薦； ? 形象、具體地表現(xiàn)商品，根據(jù)顧客需要，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特性； ? 展示產(chǎn)品，并附上說明資料加以引證； ? 鼓勵顧客了解產(chǎn)品； ? 讓顧客了解產(chǎn)品； ? 給予顧客更多的選擇； ? 讓顧客感覺營業(yè)員的專業(yè)性； ? 引導(dǎo)顧客比較； ? 實(shí)事求是對顧客進(jìn)行購買勸說。 第五步 跟進(jìn)推薦 ? 具體做法： ? 當(dāng)你向顧客介紹貨品后，如顧客表示對表示某類貨品有興趣，請以微笑及溫和語調(diào)邀請顧客參觀并觸摸或用身體感受展示品的舒適度和效果； ? 如顧客未確定產(chǎn)品的款式和風(fēng)格是否合適自己家的裝修風(fēng)格，請以微笑及溫和語調(diào)詢問顧客：您家的地板和墻面是何種顏色？我可以給您推薦一款合適的產(chǎn)品； ? 得知顧客所需產(chǎn)品的規(guī)格后，邀請顧客參觀觸摸陳列樣品； ? 運(yùn)用 FAB銷售技巧，將產(chǎn)品的特性引發(fā)出的優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)帶來的好處介紹給顧客（激發(fā)顧客的購買欲望）。 ? F：特點(diǎn) A：優(yōu)點(diǎn) B：利益點(diǎn) ? 我們是環(huán)保產(chǎn)品，因?yàn)樗捎玫氖峭ㄟ^環(huán)保總局認(rèn)證的優(yōu)質(zhì)原材料 ? 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) ? 所以你購買后，保你用得安心，全家健康，你請看，這是相關(guān)資料 ? 利益點(diǎn) ? 將使用注意事項(xiàng)和家具保養(yǎng)方法詳細(xì)地介紹給顧客。 ? 附： FAB的定義： ? （ Features）特性是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（例如：家具的材料、原產(chǎn)地、品質(zhì)及工藝等等。） ? （ Advantages）優(yōu)點(diǎn)、是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn)。（例如：雕花的實(shí)木家具，那便具有保值耐用的特點(diǎn)。） ? （ Benefits）利益，是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性所帶來的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時的好處。 銷售利益 ? 導(dǎo)購人員應(yīng)時時記住：自己所銷售的并不是商品，而是即將給顧客帶來的某利益。特性、優(yōu)點(diǎn)和利益是一種貫穿的因果關(guān)系，當(dāng)導(dǎo)購員對他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會有充分的理由讓顧客購買所需商品。 第六步 附加銷售 ? 附加推銷屬于銷售技巧中最重要的項(xiàng)目之一，合理的運(yùn)用可以使店鋪的銷售業(yè)績增漲 20%以上，會使顧客更多地了解公司產(chǎn)品并購買到配套系列產(chǎn)品。 ? 一般的營業(yè)員和客戶顧問型營業(yè)員最大的區(qū)別在于后者懂得連帶銷售。在完成首宗交易后，顧問型營業(yè)員往往會附帶向消費(fèi)者建議購買一些相關(guān)的產(chǎn)品。 ? 要向消費(fèi)者作連帶銷售，在推銷前，最好在自己的心目中已有根據(jù)你已經(jīng)了解到的消費(fèi)者
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