溝通技巧-培訓(xùn)材料(編輯修改稿)
2025-10-05 18:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 看的。 ” “ 李小姐，以您作為一個(gè)家長(zhǎng)（生意人）的立場(chǎng)上，你對(duì)壽險(xiǎn)有什么看法呢？ ” “ 李先生，很多人覺(jué)得有了社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)，自己另外再買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)就沒(méi)有必要了，我很想聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)。 ” 范例 —— 開(kāi)放式問(wèn)話(huà) 業(yè)： “ 陳先生，你愛(ài)你的家人嗎？ ” 客： “ 愛(ài) ” 。 業(yè)： “ 有多愛(ài) ?” 客： …… 業(yè)： “ 你是否為你愛(ài)的家人準(zhǔn)備了安全的計(jì)劃？ 劉太太，天下做母親的哪有不疼愛(ài)自己 孩子的，您說(shuō)是嗎？ ” 范例 — 封閉式問(wèn)話(huà) ? 開(kāi)放式問(wèn)題的益處 開(kāi)放式問(wèn)題可以幫助您獲得一些無(wú)偏見(jiàn)的需求，幫助您更 透徹地了解對(duì)方的感覺(jué)，動(dòng)機(jī)和顧慮，對(duì)方由此會(huì)讓 您接近他們的內(nèi)心世界，使您有機(jī)會(huì)溝通 (銷(xiāo)售 )成功。 ? 開(kāi)放式問(wèn)題的重要性 ? 能引起對(duì)方慎重地思考 ? 能引發(fā)對(duì)方的內(nèi)心所思 ? 能集中對(duì)方的吸引力 ? 您能從容地控制整個(gè)面談過(guò)程 ? 根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)推斷他的性格 ? 您的聰穎而有深度的問(wèn)題會(huì)令對(duì)方尊重您 ? 有助于確認(rèn)對(duì)方需求 溝通技巧 恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn) 提問(wèn)的藝術(shù)在于知道什么時(shí)候該提什么問(wèn)題 如何來(lái)提問(wèn)？ ? 選擇有助于實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的問(wèn)題 了解情況使用開(kāi)放式的問(wèn)題；促成則用封閉式問(wèn)題 ?具體問(wèn)題具體發(fā)問(wèn) ? 溝通前列出所有問(wèn)題 ? 控制語(yǔ)氣 —— 關(guān)心的： “ 李小姐，你有沒(méi)有想過(guò)一個(gè)小孩從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)需要花多少教育費(fèi)用？ ” “ 王老板，隨著國(guó)家醫(yī)療制度改革的推行，你最擔(dān)心的將會(huì)是什么？ —— 請(qǐng)教的： “ 陳先生，能否請(qǐng)教一下，在目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，選擇什么樣的投資比較合適？ “ —— 了解的： “ 張先生，你知道目前國(guó)內(nèi)最好的，最實(shí)用的保險(xiǎn)是什么嗎？讓我來(lái)給您介紹一下。 ” 問(wèn)哪些話(huà) ？ I. 你認(rèn)為如何？ II. 你覺(jué)得怎么樣？ III. 能不能請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題？ IV. 你知道為什么嗎？ V. 不曉得 五個(gè)反問(wèn)句 業(yè)務(wù)員： “ 象你這種情況， 不曉得 你有沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)？ ” 客： “ 已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了。 “ 業(yè)： “ 那很好！代表你的保險(xiǎn)觀念一定很好， 不曉得 你買(mǎi) 的是什么保險(xiǎn)？ “ 客： “ 好象是養(yǎng)老保險(xiǎn)。 “ 業(yè)： “ 那很好，是這樣子的，現(xiàn)代人買(mǎi)保險(xiǎn)都比較重視醫(yī) 療險(xiǎn)與重大疾病險(xiǎn)。（取出展示資料） …… 業(yè)： “ 陳先生，我這里有一份計(jì)劃書(shū)， 不曉得 你要不要參 考一下？（取出計(jì)劃書(shū)。） 范例 —— 開(kāi)門(mén) 聽(tīng)了這么久，你也試試看： ? 情景一 ? 對(duì)象：通過(guò)介紹，職業(yè)教師， 35歲 ? 目標(biāo)：切入保險(xiǎn) ? 情景二 ? 對(duì)象： 30歲，同學(xué)，銷(xiāo)售人員，單位待遇不公 ? 目標(biāo)：切入增員 提問(wèn)的幾點(diǎn)注意事項(xiàng) 避免 “ 多重問(wèn)題 ” 運(yùn)用諸如 “ 你認(rèn)為呢，你覺(jué)得如何， 你的意思是， … ” 等中性問(wèn)題 避免審訊 多個(gè)問(wèn)題之前，先征詢(xún)意見(jiàn) 上天賦予我們一根舌頭，卻給了我們一對(duì)耳朵，所以，我們聽(tīng)到的話(huà)可能比我們說(shuō)的話(huà)多兩倍。 聆聽(tīng)是首要的 溝通技巧 聆聽(tīng)： 取得智慧的第一步；有智慧的人都是先聽(tīng)再說(shuō)。 醫(yī)學(xué)研究表明： 嬰兒的耳朵在出生前就發(fā)揮功用了。 讓聆聽(tīng)成為一種習(xí)慣 ? 不良的傾聽(tīng)習(xí)慣 ? 打斷別人的說(shuō)話(huà) ? 經(jīng)常改變?cè)掝} ? 抑制不住個(gè)人的偏見(jiàn) ? 生對(duì)方的氣 ? 不理解對(duì)方 ? 評(píng)論講話(huà)人而不講話(huà)人所發(fā)表的意見(jiàn) ? 貶低講話(huà)人 ? 在頭腦中預(yù)
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