溝通技巧-培訓(xùn)材料(編輯修改稿)
2024-10-05 18:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 看的。 ” “ 李小姐，以您作為一個(gè)家長（生意人）的立場上，你對壽險(xiǎn)有什么看法呢？ ” “ 李先生，很多人覺得有了社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)，自己另外再買商業(yè)保險(xiǎn)就沒有必要了，我很想聽聽您的意見。 ” 范例 —— 開放式問話 業(yè)： “ 陳先生，你愛你的家人嗎？ ” 客： “ 愛 ” 。 業(yè)： “ 有多愛 ?” 客： …… 業(yè)： “ 你是否為你愛的家人準(zhǔn)備了安全的計(jì)劃？ 劉太太，天下做母親的哪有不疼愛自己 孩子的，您說是嗎？ ” 范例 — 封閉式問話 ? 開放式問題的益處 開放式問題可以幫助您獲得一些無偏見的需求，幫助您更 透徹地了解對方的感覺，動(dòng)機(jī)和顧慮，對方由此會(huì)讓 您接近他們的內(nèi)心世界，使您有機(jī)會(huì)溝通 (銷售 )成功。 ? 開放式問題的重要性 ? 能引起對方慎重地思考 ? 能引發(fā)對方的內(nèi)心所思 ? 能集中對方的吸引力 ? 您能從容地控制整個(gè)面談過程 ? 根據(jù)對方的反應(yīng)推斷他的性格 ? 您的聰穎而有深度的問題會(huì)令對方尊重您 ? 有助于確認(rèn)對方需求 溝通技巧 恰當(dāng)?shù)奶釂? 提問的藝術(shù)在于知道什么時(shí)候該提什么問題 如何來提問？ ? 選擇有助于實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的問題 了解情況使用開放式的問題；促成則用封閉式問題 ?具體問題具體發(fā)問 ? 溝通前列出所有問題 ? 控制語氣 —— 關(guān)心的： “ 李小姐，你有沒有想過一個(gè)小孩從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)需要花多少教育費(fèi)用？ ” “ 王老板，隨著國家醫(yī)療制度改革的推行，你最擔(dān)心的將會(huì)是什么？ —— 請教的： “ 陳先生，能否請教一下，在目前的經(jīng)濟(jì)形勢下，選擇什么樣的投資比較合適？ “ —— 了解的： “ 張先生，你知道目前國內(nèi)最好的，最實(shí)用的保險(xiǎn)是什么嗎？讓我來給您介紹一下。 ” 問哪些話 ？ I. 你認(rèn)為如何？ II. 你覺得怎么樣？ III. 能不能請教你一個(gè)問題？ IV. 你知道為什么嗎？ V. 不曉得 五個(gè)反問句 業(yè)務(wù)員： “ 象你這種情況， 不曉得 你有沒有買保險(xiǎn)？ ” 客： “ 已經(jīng)買過了。 “ 業(yè)： “ 那很好！代表你的保險(xiǎn)觀念一定很好， 不曉得 你買 的是什么保險(xiǎn)？ “ 客： “ 好象是養(yǎng)老保險(xiǎn)。 “ 業(yè)： “ 那很好，是這樣子的，現(xiàn)代人買保險(xiǎn)都比較重視醫(yī) 療險(xiǎn)與重大疾病險(xiǎn)。（取出展示資料） …… 業(yè)： “ 陳先生，我這里有一份計(jì)劃書， 不曉得 你要不要參 考一下？（取出計(jì)劃書。） 范例 —— 開門 聽了這么久，你也試試看： ? 情景一 ? 對象：通過介紹，職業(yè)教師， 35歲 ? 目標(biāo)：切入保險(xiǎn) ? 情景二 ? 對象： 30歲，同學(xué)，銷售人員，單位待遇不公 ? 目標(biāo)：切入增員 提問的幾點(diǎn)注意事項(xiàng) 避免 “ 多重問題 ” 運(yùn)用諸如 “ 你認(rèn)為呢，你覺得如何， 你的意思是， … ” 等中性問題 避免審訊 多個(gè)問題之前，先征詢意見 上天賦予我們一根舌頭，卻給了我們一對耳朵，所以，我們聽到的話可能比我們說的話多兩倍。 聆聽是首要的 溝通技巧 聆聽： 取得智慧的第一步；有智慧的人都是先聽再說。 醫(yī)學(xué)研究表明： 嬰兒的耳朵在出生前就發(fā)揮功用了。 讓聆聽成為一種習(xí)慣 ? 不良的傾聽習(xí)慣 ? 打斷別人的說話 ? 經(jīng)常改變話題 ? 抑制不住個(gè)人的偏見 ? 生對方的氣 ? 不理解對方 ? 評論講話人而不講話人所發(fā)表的意見 ? 貶低講話人 ? 在頭腦中預(yù)
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