【文章內(nèi)容簡介】 第六，根本改變商業(yè)模式。這種情況在IT業(yè)尤其多見。大型跨國公司IBM、HP如此；國內(nèi)公司如聯(lián)想、神州數(shù)碼也不例外。它們從賣PC、造PC，到系統(tǒng)集成、電子商務(wù)，不斷改變著商業(yè)模式。此舉意味著對(duì)整個(gè)企業(yè)進(jìn)行改造從組織、文化、價(jià)值和能力諸方面著手，用新的方式創(chuàng)造價(jià)值。一些公司的產(chǎn)品逐漸失去了往日的鋒芒，變成了附加值不高的大宗商品。決策者因而企圖向上游或下游延伸，或者從制造業(yè)轉(zhuǎn)向提供服務(wù)或解決方案，此時(shí)它們所面對(duì)的挑戰(zhàn)就是根本再造商業(yè)模式。企業(yè)管理層只有先清晰地表述出本企業(yè)的商業(yè)模式，才能把注意力集中在特定的發(fā)展方向上。接下來，管理層還要了解，員工是否知道企業(yè)的商業(yè)模式？是否知道他們?cè)鯓訛橹龀鲐暙I(xiàn)？員工是否意識(shí)到是什么因素使得公司不同于別家？是否清楚公司的錢是如何賺來的？如果員工對(duì)這些了然于心，那么，員工日常的一舉一動(dòng)就會(huì)支持公司的利潤增長。只有每一位員工都明白無誤地知道企業(yè)的商業(yè)模式，并清楚自己能為之做出什么貢獻(xiàn)，企業(yè)才能獲得持續(xù)的競爭力。4 不斷降低沉落成本的商業(yè)模式變革之路：解析沉落成本在商業(yè)模式變革中的作用 隨著信息社會(huì)的到來和人們學(xué)習(xí)能力的提升，商業(yè)模式的變革進(jìn)程不斷加快。人們從來沒有像今天這樣對(duì)商業(yè)模式的關(guān)注投入熱情。當(dāng)然，對(duì)于商業(yè)模式的關(guān)注角度多種多樣，如信息化與網(wǎng)絡(luò)化程度，主要觀察企業(yè)活動(dòng)和交易由網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的程度。 基于這種觀察的企業(yè)商業(yè)模式改善思路的實(shí)現(xiàn)技術(shù)層出不窮。如活動(dòng)實(shí)現(xiàn)方式的轉(zhuǎn)變技術(shù)MIS、MRP、MRPII、BPR、ERP、SCM、CRM以及交易實(shí)現(xiàn)方式的轉(zhuǎn)變技術(shù)EBUSINESS、BB、BC技術(shù)等。雖然基于網(wǎng)絡(luò)化程度觀察企業(yè)商業(yè)模式變化，代表了未來的趨勢，并與管理平臺(tái)的升級(jí)和管理技術(shù)的進(jìn)步緊密相關(guān)，但由于這種觀察所適應(yīng)范圍的局限性（如交易對(duì)象更多為技術(shù)穩(wěn)定和質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù)等），從該角度進(jìn)行的觀察不能代表商業(yè)模式變化的全部。我們應(yīng)當(dāng)選取更多的角度來觀察。本文的思想是在對(duì)現(xiàn)實(shí)世界更廣泛的觀察的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)家在企業(yè)管理過程中關(guān)注重心變化趨勢的思考而形成的。 本研究所講的沉落成本主要是指傳統(tǒng)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)邊際分析中的不變成本與企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中必不可少的變動(dòng)成本之和。在微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的世界里，并不關(guān)注成本支付主體，本研究重點(diǎn)關(guān)注的恰恰是成本支付主體。沉落成本的支付主體，在本研究中，被嚴(yán)格界定為企業(yè)本身（基于這樣觀察的客戶鋪貨行為不是沉落成本的關(guān)注對(duì)象，反而是比較的對(duì)象）。參見圖41： 對(duì)于既存的企業(yè)A，當(dāng)企業(yè)的財(cái)務(wù)能力一定時(shí)，沉落成本對(duì)于企業(yè)經(jīng)營能力的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： ★當(dāng)FC下降時(shí)，結(jié)余的FC有可能轉(zhuǎn)變?yōu)閂C，從而擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營能力。如商品的銷售能力的擴(kuò)大。 ★當(dāng)VC的斜率下降時(shí)，單位VC帶動(dòng)的企業(yè)能力提高，從而擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營能力。如商品銷售能力的提高。 ★當(dāng)FC下降同時(shí)VC斜率下降，企業(yè)的經(jīng)營能力得到更大程度的放大，就有可能導(dǎo)致企業(yè)更大規(guī)模的擴(kuò)張。 ★圖中的箭頭指示的方向?yàn)槠髽I(yè)沉落成本的變動(dòng)方向。 １、要素市場的形成、流動(dòng)和交易的活躍。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，這種現(xiàn)象是不可能的。構(gòu)成企業(yè)的要素廠房、設(shè)備、人力資本甚至財(cái)務(wù)資本都是不流動(dòng)的。沒有形成要素市場。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)程的提升。逐漸形成了人力資本市場、資本市場、原材料市場、廠房市場、設(shè)備市場?，F(xiàn)在企業(yè)的形成過程，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)通過要素市場的有機(jī)組合實(shí)現(xiàn)商業(yè)目的的過程。 ２、企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營程度的提高。企業(yè)專業(yè)化程度的提高一方面是分工優(yōu)勢的結(jié)果。更是要素市場形成、流動(dòng)和交易活躍的結(jié)果。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，企業(yè)由于不得不形成完善配套的采購、自加工、供應(yīng)體系，專業(yè)化程度很難提高?，F(xiàn)在，企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。企業(yè)沒有必要建立一套完備的生產(chǎn)經(jīng)營準(zhǔn)備體系?？梢园丫杏谧约簩ｉL的領(lǐng)域和部分，通過專業(yè)化經(jīng)營，賺該屬于自己賺的錢。而不是為了賺錢必須無奈地做許多不屬于自己專業(yè)化范圍當(dāng)中的準(zhǔn)備事項(xiàng)。如今，管理學(xué)家常常希望企業(yè)家做的事情就是通過企業(yè)核心能力的提升，賺屬于自己能力的錢的說法，正是基于企業(yè)有可能專業(yè)化經(jīng)營的環(huán)境變化而提出的。雖然在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家，這樣的要求和說法已經(jīng)比我們?cè)缰v了至少100年。 ３、社會(huì)整體供給生產(chǎn)能力的提高。生產(chǎn)能力不足的時(shí)代特征如今已經(jīng)從今天年輕一代的頭腦中抹去。給大家印象深刻的是社會(huì)的生產(chǎn)能力不僅充分而且在許多領(lǐng)域中還嚴(yán)重過剩。雖然短缺年代只是遠(yuǎn)離我們10年。整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)和供給能力的充分與過剩，為企業(yè)重組社會(huì)資源和能力提供了基礎(chǔ)和條件。當(dāng)今企業(yè)形成的過程已經(jīng)不再是全部投資重頭再來的過程，而是通過合理的財(cái)務(wù)安排充分動(dòng)員社會(huì)生產(chǎn)能力的過程。 ４、商品市場供求地位的變化。商品市場供求地位的變化同樣在我們這個(gè)時(shí)代對(duì)大家印象深刻?，F(xiàn)在越來越難以發(fā)現(xiàn)壟斷供應(yīng)的商品。這種供求地位的變化不只是對(duì)消費(fèi)者大有好處。而且對(duì)于哪些做物流和上流的企業(yè)簡化商業(yè)模式提供了良機(jī)。 ――案例分析。 案例一：不斷降低沉落成本的商業(yè)零售業(yè) 某大型商業(yè)零售企業(yè)A，在80年代初期第一期的商業(yè)擴(kuò)張期間的所有的投資都是自己的。它消耗的財(cái)務(wù)資源如下：商場建設(shè)：10000萬元，流動(dòng)資金5000萬元。 企業(yè)的財(cái)務(wù)安排重點(diǎn)的變化。該兩項(xiàng)投資都是商業(yè)企業(yè)A的沉落成本。 在90年代中期，A進(jìn)行第二輪擴(kuò)張，由于可以租用商場，該企業(yè)的沉落成本下降到第一期房租1000萬元和流動(dòng)資金5000萬元。企業(yè)能力擴(kuò)大一倍，但消耗的沉落成本降低9000萬元。 在2000年，A進(jìn)行第三輪擴(kuò)展，建設(shè)同樣規(guī)模的商場，該企業(yè)通過供應(yīng)商鋪貨的方式再次降低流動(dòng)資金4000萬元，企業(yè)第三輪擴(kuò)張?zhí)岣咄瑯咏?jīng)營能力消耗實(shí)際沉落成本僅僅為2000萬元。 案例二：某娛樂企業(yè)的組建過程――企業(yè)只提供開辦費(fèi)用，消耗的沉落成本接近于零。 某娛樂企業(yè)B總經(jīng)理接受一項(xiàng)任務(wù)，要在該城市最繁華地段開辦一家高檔次的娛樂企業(yè)。董事會(huì)問，需要什么條件。總經(jīng)理只要求提供少量的開辦費(fèi)即可。于是總經(jīng)理開始了他的工作。他經(jīng)過了如下程序，在不到一個(gè)月的時(shí)間完成了娛樂企業(yè)的創(chuàng)建工作，期間幾乎沒有消耗沉落成本。 ★與擁有房權(quán)的業(yè)主進(jìn)行談判，談妥房租并約定按約定支付房租。第一期房租在營業(yè)的月末結(jié)算，以后每月結(jié)算一次。 ★與當(dāng)?shù)赜忻臉逢?duì)和演出團(tuán)體簽署協(xié)議，協(xié)議規(guī)定按照當(dāng)天營業(yè)收入的一定比例計(jì)算樂隊(duì)和演出團(tuán)體的收入，月末清算。 ★與當(dāng)?shù)赜忻牟惋嫹?wù)企業(yè)簽署娛樂場地服務(wù)協(xié)議，約定根據(jù)收入的一定比例進(jìn)行分配，月末結(jié)算。 ★廣告宣傳、節(jié)目策劃、娛樂服務(wù)等一系列協(xié)議的簽署完成。 ★最后，總經(jīng)理將所有契約和過程文件整理成冊(cè)，報(bào)經(jīng)工商部門注冊(cè)，企業(yè)就開辦起來了。 總經(jīng)理在總結(jié)自己籌備企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，是這樣講的：娛樂企業(yè)賺取的是有效組織社會(huì)資源的剩余。在該企業(yè)中，不同的人賺取不同的錢。房主賺房租、樂隊(duì)和演出團(tuán)體賺演出費(fèi)，歌手賺出場費(fèi)，服務(wù)人員賺服務(wù)費(fèi)，餐飲部門賺餐飲服務(wù)費(fèi)。企業(yè)賺取收入的組合剩余。 ，關(guān)注商業(yè)模式變動(dòng)規(guī)律 不斷降低沉落成本導(dǎo)致了我國的商業(yè)零售業(yè)的商業(yè)模式不斷發(fā)生變革。從自建商場到合資連鎖到連鎖超市到倉儲(chǔ)式市場，加上我們熟知的便利店、小賣鋪、批發(fā)市場。我們身邊的商業(yè)企業(yè)可以說是五花八門，各色各樣。但是不同類別的企業(yè)的發(fā)展速度卻大相徑庭。給我們印象深刻的早期商業(yè)龍頭今天在不斷地衰落，而后期之秀的擴(kuò)張速度卻十分驚人。我們很難講，擴(kuò)張速度快的企業(yè)一定財(cái)務(wù)資源豐富，擴(kuò)張速度慢的企業(yè)一定財(cái)務(wù)資源短缺。實(shí)際上的情況與之相反。究其原因，主要是傳統(tǒng)企業(yè)固守的商業(yè)模式所導(dǎo)致。企業(yè)如果不能及時(shí)檢測自己商業(yè)模式的合理性，其前景必然暗淡，競爭優(yōu)勢將不斷喪失。 回頭看時(shí)，蘇寧和國美的成功與其說是財(cái)務(wù)能力的強(qiáng)大，不如說是對(duì)商業(yè)模式把握和理解的成功。 對(duì)于企業(yè)和企業(yè)家而言，面對(duì)今天多變的世界和不斷創(chuàng)新的世界。通過理解沉落成本的改變來理解商業(yè)模式的變動(dòng)規(guī)律，及時(shí)尋求轉(zhuǎn)變之對(duì)策不失為提高企業(yè)競爭能力的關(guān)鍵之舉。（未完待續(xù)）5 商業(yè)模式缺陷與安達(dá)信成敗 安達(dá)信失敗了，人們更多地是從道德范疇討論誠信問題。凱邁咨詢更多地是從商業(yè)模式角度關(guān)注安達(dá)信的成功與失敗，并舉一反三，引以為戒。 安達(dá)信公司原名Andersen Delaney amp。 Co.，1913年由西北大學(xué)(Northwestern University) 教授阿瑟安達(dá)信(Arthur Andersen) 和普華會(huì)計(jì)師行（Price Waterhouse）的克拉倫斯德萊尼（Clarence Delaney）在芝加哥創(chuàng)立。當(dāng)時(shí)正值第一次世界大戰(zhàn)期間，會(huì)計(jì)師很少具有大學(xué)文憑，他們大多從學(xué)徒開始做起，在堆積如山的賬冊(cè)中苦熬多年才能出頭。會(huì)計(jì)師的工作也僅限于核對(duì)公司的資產(chǎn)負(fù)債表和收益表。 阿瑟深信，會(huì)計(jì)師傳統(tǒng)的角色難以滿足20世紀(jì)企業(yè)的需求。查賬人的角色不應(yīng)該只是最后的審查，也要進(jìn)行最初的把關(guān)。他認(rèn)為，一流的會(huì)計(jì)師應(yīng)該為公司客戶提出具有建設(shè)性的報(bào)告，幫助其解決管理上的日常問題。此時(shí)，恰逢美國國會(huì)通過了所得稅法，給會(huì)計(jì)師行業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)，阿瑟對(duì)傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)制度發(fā)起了挑戰(zhàn)，將審計(jì)納入了公司的運(yùn)營，并以自己的服務(wù)信念，迅速將公司發(fā)展壯大。 1915年，阿瑟要求一家輪船公司在公布其資產(chǎn)負(fù)債表時(shí)，對(duì)一艘貨輪的沉沒而造成的成本進(jìn)行披露──盡管這發(fā)生在這家輪船公司的財(cái)政年度之后，但在安達(dá)信簽署這家公司的財(cái)務(wù)報(bào)表之前。這是歷史上首次有一家會(huì)計(jì)師事務(wù)所要求用這樣的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行披露，以保證財(cái)務(wù)報(bào)表的準(zhǔn)確性。專業(yè)化特色及一貫對(duì)客戶采取嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，使安達(dá)信公司很快贏得公眾的信賴。 作為一個(gè)在自己研究領(lǐng)域有著驚人創(chuàng)見和預(yù)想的人，阿瑟特立獨(dú)行，對(duì)僅僅建立一家會(huì)計(jì)結(jié)算公司沒有興趣。從一開始，阿瑟就力圖將自己的公司變成一個(gè)建立在知識(shí)、信息和教育之上的實(shí)業(yè)，他認(rèn)為，自始至終的會(huì)計(jì)師培訓(xùn)必須建立在對(duì)經(jīng)濟(jì)、金融和機(jī)構(gòu)團(tuán)體規(guī)則的合理理解之上；會(huì)計(jì)師必須恪守這樣一個(gè)終極理念：會(huì)計(jì)師的工作隨著資產(chǎn)負(fù)債表證明和收入陳述開始和結(jié)束，而這一點(diǎn)是會(huì)計(jì)師職責(zé)的開始，不是它的終結(jié)。 　　挑戰(zhàn)以往的標(biāo)準(zhǔn)和慣例，深入審核一個(gè)公司，重點(diǎn)挖掘分析數(shù)字以外信息的價(jià)值，考慮它們對(duì)該公司的影響，除此之外，阿瑟還將自己的座右銘告訴他的員工直率地思考，直率地說話。這種極富革新意義、直截了當(dāng)?shù)乃悸泛头椒畈簧俟疽蚨鹚阑厣?，也使安達(dá)信公司立于不敗之地，走到了今天。 1918年，德萊尼退出，公司改名為Arthur Andersen amp。 ，其中包括1921年開始在哥倫比亞特區(qū)開展業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)，阿瑟便提出了一個(gè)全新的業(yè)務(wù)概念管理信息咨詢，但這并不是其后來的咨詢業(yè)務(wù)內(nèi)容。在以后的20