【正文】 信公司原名Andersen Delaney amp。 安達信失敗了，人們更多地是從道德范疇討論誠信問題。（未完待續(xù)）5 商業(yè)模式缺陷與安達信成敗 對于企業(yè)和企業(yè)家而言，面對今天多變的世界和不斷創(chuàng)新的世界。企業(yè)如果不能及時檢測自己商業(yè)模式的合理性，其前景必然暗淡，競爭優(yōu)勢將不斷喪失。實際上的情況與之相反。給我們印象深刻的早期商業(yè)龍頭今天在不斷地衰落，而后期之秀的擴張速度卻十分驚人。我們身邊的商業(yè)企業(yè)可以說是五花八門，各色各樣。 不斷降低沉落成本導(dǎo)致了我國的商業(yè)零售業(yè)的商業(yè)模式不斷發(fā)生變革。 ，關(guān)注商業(yè)模式變動規(guī)律房主賺房租、樂隊和演出團體賺演出費，歌手賺出場費，服務(wù)人員賺服務(wù)費，餐飲部門賺餐飲服務(wù)費。 總經(jīng)理在總結(jié)自己籌備企業(yè)的經(jīng)驗時，是這樣講的：娛樂企業(yè)賺取的是有效組織社會資源的剩余。 ★廣告宣傳、節(jié)目策劃、娛樂服務(wù)等一系列協(xié)議的簽署完成。 ★與當(dāng)?shù)赜忻臉逢牶脱莩鰣F體簽署協(xié)議，協(xié)議規(guī)定按照當(dāng)天營業(yè)收入的一定比例計算樂隊和演出團體的收入，月末清算。 ★與擁有房權(quán)的業(yè)主進行談判，談妥房租并約定按約定支付房租。于是總經(jīng)理開始了他的工作。董事會問，需要什么條件。 案例二：某娛樂企業(yè)的組建過程――企業(yè)只提供開辦費用，消耗的沉落成本接近于零。企業(yè)能力擴大一倍，但消耗的沉落成本降低9000萬元。該兩項投資都是商業(yè)企業(yè)A的沉落成本。它消耗的財務(wù)資源如下：商場建設(shè)：10000萬元，流動資金5000萬元。 ――案例分析。這種供求地位的變化不只是對消費者大有好處。商品市場供求地位的變化同樣在我們這個時代對大家印象深刻。當(dāng)今企業(yè)形成的過程已經(jīng)不再是全部投資重頭再來的過程，而是通過合理的財務(wù)安排充分動員社會生產(chǎn)能力的過程。雖然短缺年代只是遠(yuǎn)離我們10年。生產(chǎn)能力不足的時代特征如今已經(jīng)從今天年輕一代的頭腦中抹去。雖然在市場經(jīng)濟發(fā)達的國家，這樣的要求和說法已經(jīng)比我們早講了至少100年。而不是為了賺錢必須無奈地做許多不屬于自己專業(yè)化范圍當(dāng)中的準(zhǔn)備事項。企業(yè)沒有必要建立一套完備的生產(chǎn)經(jīng)營準(zhǔn)備體系。在計劃經(jīng)濟年代，企業(yè)由于不得不形成完善配套的采購、自加工、供應(yīng)體系，專業(yè)化程度很難提高。企業(yè)專業(yè)化程度的提高一方面是分工優(yōu)勢的結(jié)果?，F(xiàn)在企業(yè)的形成過程，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)通過要素市場的有機組合實現(xiàn)商業(yè)目的的過程。隨著我國市場經(jīng)濟進程的提升。構(gòu)成企業(yè)的要素廠房、設(shè)備、人力資本甚至財務(wù)資本都是不流動的。 １、要素市場的形成、流動和交易的活躍。 ★當(dāng)FC下降同時VC斜率下降，企業(yè)的經(jīng)營能力得到更大程度的放大，就有可能導(dǎo)致企業(yè)更大規(guī)模的擴張。 ★當(dāng)VC的斜率下降時，單位VC帶動的企業(yè)能力提高，從而擴大企業(yè)的經(jīng)營能力。 ★當(dāng)FC下降時，結(jié)余的FC有可能轉(zhuǎn)變?yōu)閂C，從而擴大企業(yè)的經(jīng)營能力。 對于既存的企業(yè)A，當(dāng)企業(yè)的財務(wù)能力一定時，沉落成本對于企業(yè)經(jīng)營能力的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面：參見圖41：在微觀經(jīng)濟學(xué)的世界里，并不關(guān)注成本支付主體，本研究重點關(guān)注的恰恰是成本支付主體。本文的思想是在對現(xiàn)實世界更廣泛的觀察的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)家在企業(yè)管理過程中關(guān)注重心變化趨勢的思考而形成的。雖然基于網(wǎng)絡(luò)化程度觀察企業(yè)商業(yè)模式變化，代表了未來的趨勢，并與管理平臺的升級和管理技術(shù)的進步緊密相關(guān)，但由于這種觀察所適應(yīng)范圍的局限性（如交易對象更多為技術(shù)穩(wěn)定和質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù)等），從該角度進行的觀察不能代表商業(yè)模式變化的全部。 基于這種觀察的企業(yè)商業(yè)模式改善思路的實現(xiàn)技術(shù)層出不窮。人們從來沒有像今天這樣對商業(yè)模式的關(guān)注投入熱情。只有每一位員工都明白無誤地知道企業(yè)的商業(yè)模式，并清楚自己能為之做出什么貢獻，企業(yè)才能獲得持續(xù)的競爭力。企業(yè)管理層只有先清晰地表述出本企業(yè)的商業(yè)模式，才能把注意力集中在特定的發(fā)展方向上。一些公司的產(chǎn)品逐漸失去了往日的鋒芒，變成了附加值不高的大宗商品。它們從賣PC、造PC，到系統(tǒng)集成、電子商務(wù)，不斷改變著商業(yè)模式。這種情況在IT業(yè)尤其多見。就像是踩著石頭過河，Bombardier利用它在一個商業(yè)模式中發(fā)展起來的能力、知識和關(guān)系，創(chuàng)造出一系列成功的商業(yè)模式。與此同時，制造雪地車的經(jīng)驗又使其能夠向大規(guī)模制造業(yè)發(fā)展，包括飛機制造等。有些公司圍繞自身獨特的技能、優(yōu)勢和能力建立新的商業(yè)模式，以實現(xiàn)增長。全球著名的GE公司就是通過購并，不斷地增加新的模式，淘汰舊的模式，并保持自己數(shù)一數(shù)二的地位。相當(dāng)多的公司是通過購買或出售業(yè)務(wù)來重新為自己的商業(yè)模式定位。如中國的海爾，將家電領(lǐng)域的成功模式復(fù)制到手機等通信產(chǎn)品上。第三，在新領(lǐng)域復(fù)制成功模式。它向客戶提供的價值自然就從尖端產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到了值得信賴的服務(wù)上。這種途徑注重更新的是企業(yè)向客戶提供的價值，借以抵抗價格戰(zhàn)帶來的競爭壓力。向老客戶提供增值服務(wù)與向新客戶提供成熟業(yè)務(wù)就是最常用的方式，如酒店管理集團、百貨零售管理集團、連鎖加盟經(jīng)營等一類以管理為主營業(yè)務(wù)的公司，其商業(yè)模式大致如此。這里主要通過擴大規(guī)模，解決量的瓶頸問題。商業(yè)模式必須根據(jù)客戶需求的變化，以及市場競爭形勢的演變而作出調(diào)整和變化。埃森哲合伙人兼中國區(qū)副總裁王波與經(jīng)理彭亞利認(rèn)為，管理者可以把商業(yè)模式想象成一套積木，在搭積木的游戲中嘗試用新的積木來擴大策略范圍，用不同的搭配方式創(chuàng)造出新的盈利組合。不斷創(chuàng)新是企業(yè)保持生命力的唯一途徑。 （BMRe）這種獨特性表現(xiàn)在它怎樣贏得顧客、吸引投資者和創(chuàng)造利潤。很多企業(yè)的利潤豐厚的時候，不知道自己為什么賺錢，不去考慮明天是否還能這樣重復(fù)賺錢，而在企業(yè)逐漸走入低谷的時候，也不去反思為什么如此及如何止損，而是不想相信這樣的事實，幻想有一天過去的好時光還會自動回來，最后一敗涂地。這看似不言而喻的道理，要想年復(fù)一年、日復(fù)一日地做到，卻并不容易。腳踏實地就是實事求是，就是把商業(yè)模式建立在對客戶行為的準(zhǔn)確理解和假定上。有不計其數(shù)之人能夠做出漢堡包，但能夠做了如麥當(dāng)勞的企業(yè)卻不多。成功的商業(yè)模式的各個環(huán)節(jié)與組成部分都是一個和諧統(tǒng)的不可分割的部分，斷章取義地模仿一部分是無濟于事的。其次，勝人一籌的商業(yè)模式是難以模仿的。這種組合要么可以向客戶提供額外的價值；要么使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益。首先，成功的商業(yè)模式要能提供獨特價值 。實踐證明，成功的商業(yè)模式至少具有3個共同的特點：所處行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)營環(huán)境、發(fā)展階段、資源狀況、能力水平等諸多要素，影響企業(yè)商業(yè)模式選擇。商業(yè)模式設(shè)計就是用來解決企業(yè)可靠性的問題。有用性是企業(yè)存在的根本動因，因為沒有用，企業(yè)便沒有存在的理由。而對于已經(jīng)運行的企業(yè)，也需要經(jīng)常根據(jù)外部環(huán)境的變化，優(yōu)化與改進自己的商業(yè)模式，此即商業(yè)模式再造。創(chuàng)立或投資一個企業(yè)的決定做出以后，一個首要的問題就是設(shè)計商業(yè)模式，這是投資者進行演練與仿真的一個必要過程。3 企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計與再造（Enterprise Business Model Design and Reenginering） 對于任何一個子模式都要加以分析與管理。 商業(yè)模式包括企業(yè)的子模式，如財務(wù)模式、組織模式、銷售模式、顧客模式、產(chǎn)品模式、分銷模式、物流模式，等等，以及這些模式之間的相互關(guān)系或各模式組成部分的要素間的相互關(guān)系。 商業(yè)模式的管理技術(shù) 　 ★ 成為企業(yè)一種可審計的方法。 ★ 成為企業(yè)定義和編制公司全面的走向市場與企業(yè)業(yè)績分析的商業(yè)模式的正式工具； 商業(yè)模式管理能夠帶來如下利益：第三，商業(yè)模式變革管理，即能夠跨時間進行商業(yè)模式改進與跟蹤，進行版本更新并留下可追尋的線索。 商業(yè)模式管理的解決方案能夠從現(xiàn)有的企業(yè)應(yīng)用過程中提取商業(yè)模式的有關(guān)信息，正式取得信息并進行編譯，同時，能夠為系統(tǒng)地手工獲取商業(yè)模式提供工具。 商業(yè)模式管理的收益分析 當(dāng)分析各種可供選擇的商業(yè)模式與當(dāng)企業(yè)的目標(biāo)與戰(zhàn)略以及企業(yè)的標(biāo)桿變化而使商業(yè)模式發(fā)生演變時，對于背景的研究是非常重要的。一個組織的業(yè)績可以通過各種方法與工具進行度量。商業(yè)模式管理能夠縮小這一差距。 當(dāng)務(wù)之急是，為了管理和控制所發(fā)生的變革，每一組織對于其商業(yè)模式必須擁有一個清晰的、詳細(xì)的和正式的理解。在麥肯錫的模型中，一個不變的規(guī)則是商業(yè)模式一直處于變動的狀態(tài)中。接著企業(yè)返回到第一步，帶著新的業(yè)務(wù)與市場主張進一步促使新的業(yè)務(wù)的出現(xiàn)，并最終形成核心業(yè)務(wù)。根據(jù)麥肯錫的研究，要形成持續(xù)的增長戰(zhàn)略，已經(jīng)建立的企業(yè)必須沿著一個連續(xù)統(tǒng)進行變化。 如今公司規(guī)模的擴大、復(fù)雜程度的提高以及企業(yè)性質(zhì)發(fā)生快速而根本的變化，使得對于商業(yè)模式進行有效管理勢在必行。 企業(yè)為什么要進行商業(yè)模式（EBM）管理面對來自于傳統(tǒng)的競爭者與擁有諸如互聯(lián)網(wǎng)與華爾街壓力的新的競爭者的無情的競爭，企業(yè)必須重新親自創(chuàng)新或創(chuàng)立新的商業(yè)模式。 企業(yè)非常缺少商業(yè)模式管理的成熟技術(shù)。2 企業(yè)商業(yè)模式管理（Enterprise Business Model Management）一段時間以后，它們所能創(chuàng)造的價值也會隨著獨特性的消失而減少。要使員工知道他們怎樣跟上變化的節(jié)奏，抓住機會，策略性的商業(yè)模式才能起到指導(dǎo)作用。第二，如果企業(yè)的運營性商業(yè)模式在管理層和員工中達成共識，他們很清楚是什么使得自己的公司跟競爭者不同，就能自覺地為公司的盈利做出更大的貢獻。 第一，既然商業(yè)模式是一個有內(nèi)在聯(lián)系的結(jié)構(gòu)，那么，任何放不進這個結(jié)構(gòu)里去的元素，或者去掉也不影響整個結(jié)構(gòu)完整性的部分就成為多余。在企業(yè)經(jīng)營過程中，還應(yīng)該考慮以下的因素，以發(fā)揮商業(yè)模式的作用： 第四，確認(rèn)使你能夠在盈利的情況下創(chuàng)造這一切的關(guān)鍵因素。 第二，列出你將要開發(fā)的其他輔助的優(yōu)勢。 至此可見，運營性商業(yè)模式的主要組成部分為：收入來源(即客戶)，向客戶提供的價值，以及提供價值的方式。 第四，列出公司經(jīng)營活動所產(chǎn)生的可以擴展和利用的優(yōu)勢、能力、關(guān)系和知識。第二，確認(rèn)公司吸引和保留每一個收入來源的能力，列出支撐這些能力的關(guān)鍵因素，亦即公司向客戶提供的價值。 一家企業(yè)審視和梳理自己的商業(yè)模式，不妨從組成商業(yè)模式的要素著手。這一策略性商業(yè)模式的核心是把成本結(jié)構(gòu)和公司作為供貨商的強勢地位加以發(fā)揮，最終成為行業(yè)整合后生存下來的2～3家最大輪胎制造廠商之一。行業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的普遍提高和奉行低價策略的連鎖經(jīng)營，使消費者著眼于誘人的價格，品