【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 終于，在春節(jié)即將到來(lái)時(shí)，店中生意漸漸有了轉(zhuǎn)機(jī)。隨后，方軼又有針對(duì)性地舉辦了很多培訓(xùn)班，如氣質(zhì)美女的服裝搭配、氣質(zhì)美女的肌膚保養(yǎng)、氣質(zhì)美女形體訓(xùn)練等。經(jīng)過(guò) 1年多的努力，氣質(zhì)美人店終于迎來(lái)生意火爆的場(chǎng)面。 37 ?方軼開(kāi)始著手她的下一步計(jì)劃，吸引品牌代理們到她的店中租設(shè)專(zhuān)柜。為了保證店面的定位，方軼只是有選擇的與各著名品牌的代理商接觸。 ?很多商家看到這個(gè)小城市的市場(chǎng)空間，并在考察了氣質(zhì)美人店后也陸續(xù)進(jìn)入。 ?品牌逐漸增多，氣質(zhì)美人店的顧客也越來(lái)越多；同時(shí)店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)胶?，也吸引更多的品牌加入。方軼的整體運(yùn)作也圓滿(mǎn)地獲得成功。 38 ?中介模式是在某些市場(chǎng)，許多供應(yīng)商與許多客戶(hù)發(fā)生交易，雙方的交易成本很高。這就會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)一種高價(jià)值的中介業(yè)務(wù)。這種業(yè)務(wù)的功能是在不同的供應(yīng)商與客戶(hù)之間搭建一個(gè)溝通的渠道或是交易的平臺(tái)，從而降低了買(mǎi)賣(mài)雙方的交易成本。而提供中介業(yè)務(wù)的企業(yè)、以及身在中介中的供應(yīng)商都可以獲得較高的回報(bào)。 ?這種方式也叫?拼縫?，就是彌補(bǔ)供需雙方的縫隙，撮合雙方交易，從而作為中介的企業(yè)也可以從中獲得不菲的利潤(rùn)。 39 ?方軼所獲取的利潤(rùn)來(lái)源于幾個(gè)方面，首先租賃柜臺(tái)讓她可以每年獲得一定的利潤(rùn)率。 500平米店鋪每年的維護(hù)費(fèi)用 5萬(wàn)元左右，人員開(kāi)支每年約20萬(wàn)元；而一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)柜臺(tái)的租費(fèi)平均每月 3000元，一年 3． 6萬(wàn)元。商戶(hù)在租下柜臺(tái)后，每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)柜臺(tái)配備兩個(gè)售貨員，售貨員的工資和獎(jiǎng)金由租戶(hù)承擔(dān)。所以她只要租出 6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)柜臺(tái)就足以支付全年的費(fèi)用支出。 500平米一般可以分出 3040個(gè)柜臺(tái)出租。 ?另一方面，開(kāi)設(shè)各種女性感興趣的培訓(xùn)課程，通過(guò)這種方式，除了可以達(dá)到宣傳目的，每年培訓(xùn)費(fèi)利潤(rùn)亦可達(dá)到 10余萬(wàn)元。 ?但需要說(shuō)明的是，這種模式的投入比較大，并不適合資金量小的創(chuàng)業(yè)者。方軼為做這家氣質(zhì)美人店，前期投入將近 60余萬(wàn)元，風(fēng)險(xiǎn)較大。 40 ?中介模式對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是值得借鑒的模式，是因?yàn)樗泻艽蟮氖袌?chǎng)空間和強(qiáng)烈的市場(chǎng)需求。 ?絕大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)拓上都會(huì)存在困難。一些創(chuàng)業(yè)者有好的產(chǎn)品卻找不到合適的消費(fèi)者，而一些消費(fèi)者有消費(fèi)需求又找不到合適的產(chǎn)品。 ?通過(guò)中介模式，可以將供需雙方連結(jié)在一起，讓初創(chuàng)企業(yè)直接面對(duì)他們的客戶(hù)，做成生意的可能性大大提高。 ?目前北京設(shè)立了很多專(zhuān)題性購(gòu)物街區(qū)，這些專(zhuān)題街區(qū)、市場(chǎng)的建立，就等于是為創(chuàng)業(yè)者提供了一個(gè)中介。由于專(zhuān)題購(gòu)買(mǎi)使得這些街道人氣鼎盛，生意火爆。選擇這樣的市場(chǎng)，自然會(huì)大大縮短創(chuàng)業(yè)者開(kāi)拓市場(chǎng)的周期。 41 ?除了自己做除了像方軼一樣自己做中介，創(chuàng)業(yè)者不妨來(lái)一個(gè)反向思維，尋找一個(gè)適合自己的中介加入進(jìn)去。對(duì)普通創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這是對(duì)中介這種模式更為有效的運(yùn)用，可以降低初創(chuàng)企業(yè)的成長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)，加速成長(zhǎng)過(guò)程 . 42 創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之產(chǎn)品金字塔模式 ? 為了滿(mǎn)足不同客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格、顏色等方面的不同偏好，以及個(gè)人收入上的差異化因素，從而達(dá)到客戶(hù)群和市場(chǎng)擁有量的最大化，企業(yè)不斷推出高、中、低各個(gè)檔次的產(chǎn)品，從而形成產(chǎn)品金字塔，在塔的底部，是低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品，靠薄利多銷(xiāo)賺取利潤(rùn)；在塔的頂部，是高價(jià)位、小批量的產(chǎn)品，靠精益求精獲取超額利潤(rùn)。 43 在南京的一條街上，曾在一年間冒出了多個(gè)泰迪熊專(zhuān)賣(mài)店。這幾家店的競(jìng)爭(zhēng)很快就進(jìn)入了白熱化。 ?泰迪熊是一種很特殊的商品，它象芭比娃娃一樣，可以被設(shè)計(jì)成不同的造型。并且不同廠家、不同品牌設(shè)計(jì)的款式，市場(chǎng)價(jià)格差距也很大。加之每年 3個(gè)專(zhuān)門(mén)為最新設(shè)計(jì)的泰迪熊而設(shè)置的國(guó)際大獎(jiǎng)，催生了很多經(jīng)典收藏的款式，激發(fā)了全球更多人的收藏，因此泰迪熊的價(jià)格一路攀升。 ?在中國(guó)生產(chǎn)的出廠價(jià)不過(guò) 30元的商品，在國(guó)際市場(chǎng)上竟然可以銷(xiāo)售到 60美元甚至更多。如此大的利潤(rùn)空間當(dāng)然不會(huì)被中國(guó)的商人們忽視。 44 ?其中擁有泰迪熊數(shù)量最多、庫(kù)存量最大的一家店的店主，開(kāi)始尋找新的贏利模式，以擺脫目前的現(xiàn)狀。 ?經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間調(diào)查他發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)泰迪熊的消費(fèi)者都是 20歲以上的高薪收入階層，主要盯緊中高檔泰迪熊，每次新款一出來(lái)，連價(jià)都不問(wèn)就會(huì)買(mǎi)下來(lái)。這個(gè)群體也會(huì)偶爾購(gòu)買(mǎi)中低檔次的泰迪熊，不過(guò)絕大多數(shù)是為了買(mǎi)給孩子，或者用作饋贈(zèng)普通朋友的小禮物。所以對(duì)中低檔次的泰迪熊，他們反而會(huì)討價(jià)還價(jià)。 ?與此同時(shí)，很多購(gòu)買(mǎi)低檔泰迪熊的人隨著擁有泰迪熊數(shù)量的增多，就會(huì)開(kāi)始希望選擇更好的更有特色的產(chǎn)品。 45 ?發(fā)現(xiàn)了這一特點(diǎn)，店主決定改變一下銷(xiāo)售方式。 ?由于中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的泰迪熊絕大多數(shù)都是加工廠家在完成出口訂單后，剩余的小批量尾貨，所以雖然款式繁多，但是數(shù)量都很有限。通常是這家包下來(lái)幾十個(gè)，其他人就無(wú)法擁有相同的商品。 ?所以這個(gè)店主將店中的泰迪熊重新選擇了一番，選出尾貨數(shù)量比較多、別家店鋪也有的中低檔款式直接以進(jìn)價(jià)大批量銷(xiāo)售，以吸引人氣和有效銷(xiāo)售，同時(shí)使店中的資金流動(dòng)起來(lái)。 ?而那些只有他才能提供的泰迪熊則相應(yīng)提高了價(jià)格。除此之外，以前他每月到江浙、廣州一帶尋找新貨源，現(xiàn)在改為了幾乎每周一次，以確保第一時(shí)間獲得廠家新推出的款式。沒(méi)到 1個(gè)月，店鋪的生意就開(kāi)始好轉(zhuǎn)起來(lái)。 46 ?他的這一舉動(dòng)讓其他幾家經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的店頓時(shí)亂了手腳，相互之間不得不開(kāi)始比拼價(jià)格。而由于這家店主每周都有新款式的泰迪熊上架，吸引了大量的泰迪熊收藏愛(ài)好者，也使得很多廠家主動(dòng)與他聯(lián)系，提供給他獨(dú)家的貨源。為了更廣泛地推廣他的產(chǎn)品，他專(zhuān)門(mén)制作了一個(gè)網(wǎng)站，隨時(shí)更新新款泰迪熊，讓更多人開(kāi)始關(guān)注他的店鋪。 ?隨著生意的逐漸好轉(zhuǎn)，店主手頭的資金也開(kāi)始充裕起來(lái)。于是，他再次采取了一個(gè)大膽的舉動(dòng)，專(zhuān)門(mén)選購(gòu)了一批價(jià)位在 150元以上的中檔泰迪熊；另外與外貿(mào)公司聯(lián)系，花重金進(jìn)了一批單價(jià)在千元以上的泰迪熊。 47 ?這樣一來(lái)他的店形成了產(chǎn)品的梯次架構(gòu)，形成了一個(gè)產(chǎn)品金字塔。很快其他店鋪紛紛敗下陣來(lái)，轉(zhuǎn)租的轉(zhuǎn)組，關(guān)門(mén)的關(guān)門(mén)。 ?這位店主沒(méi)有想到，他的舉措在擊敗了對(duì)手的同時(shí)，又使他獲得了更多的利潤(rùn)。 ?這家店主正是利用低檔的泰迪熊的有效銷(xiāo)售建立了一個(gè)防火墻，使其他店主在價(jià)格上無(wú)力與之競(jìng)爭(zhēng)。但是在產(chǎn)品金字塔模式中，利潤(rùn)的最大來(lái)源卻是中、高檔產(chǎn)品。也就是說(shuō)，靠低檔產(chǎn)品低價(jià)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，吸引人氣，而靠中檔產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品賺取利潤(rùn)。如果僅僅是在低層設(shè)置防火墻，而沒(méi)有在上層構(gòu)筑的利潤(rùn)來(lái)源，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將很難持續(xù)。 48 ?將產(chǎn)品金字塔模式演繹得最為完美、經(jīng)典的是美國(guó)的馬特爾公司。 ?馬特爾公司的芭比娃娃的市場(chǎng)一度面臨危機(jī)。為了徹底扭轉(zhuǎn)被動(dòng)的局面，馬特爾公司建立一道產(chǎn)品防火墻。該公司史無(wú)前例地推出了一個(gè)價(jià)格僅10美元的芭比娃娃。這樣的價(jià)格幾乎無(wú)利可圖。 ?但是這款 10美元的芭比娃娃進(jìn)入市場(chǎng)后，立即吸引了全美國(guó)女孩子的目光，讓她們紛紛走進(jìn)馬特爾公司設(shè)立的各個(gè)芭比娃娃專(zhuān)柜。這一招對(duì)于模仿者顯然是致命的，市場(chǎng)上的仿造品很快就消失了。與此同時(shí)，馬特爾也陸續(xù)收到來(lái)自全國(guó)各地專(zhuān)柜的捷報(bào)，那些一開(kāi)始僅僅購(gòu)買(mǎi) 10美元芭比娃娃的女孩子們，會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)其他輔助性的玩具設(shè)備以及其他類(lèi)型的玩具，使馬特爾公司從這些輔助設(shè)備和玩具中大獲其利。 49 ?馬特爾公司看準(zhǔn)了價(jià)值 100200美元一個(gè)的芭比娃娃的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。價(jià)格高昂的芭比娃娃的目標(biāo)客戶(hù)是小女孩的媽媽。這些媽媽們?cè)?20或 30年前就是玩著芭比娃娃長(zhǎng)大的，現(xiàn)在她們都擁有了自己可以支配的金錢(qián)。這些媽媽會(huì)給自己買(mǎi)上一個(gè)精心設(shè)計(jì)的芭比娃娃 —— 這又給馬特爾公司帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。 ?產(chǎn)品金字塔模式不僅僅是玩具公司的一個(gè)偉大創(chuàng)意，它甚至可以成為很多想從惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中擺脫困境的創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)經(jīng)典模式。 ?但是，這個(gè)模式的運(yùn)用必須有一個(gè)前提條件，就是在一個(gè)成系統(tǒng)的產(chǎn)品或者領(lǐng)域中運(yùn)用，而且必須要與客戶(hù)的市場(chǎng)定位緊密聯(lián)系，并且高中低檔商品的客戶(hù)群之間都必須擁有一定的聯(lián)系因素。 50 ?關(guān)鍵是構(gòu)建的金字塔不僅僅是不同價(jià)位產(chǎn)品的簡(jiǎn)單羅列。一個(gè)真正的金字塔是一個(gè)系統(tǒng)，其中較低價(jià)位的產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，將為你贏得市場(chǎng)和消費(fèi)者的注意力。對(duì)于擁有完善產(chǎn)品線的企業(yè)來(lái)說(shuō)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本不必指望可以依靠比你更低的價(jià)格搶走你的市場(chǎng)份額。 51 創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之戰(zhàn)略領(lǐng)先模式 ?關(guān)鍵提醒：起步領(lǐng)先不代表永遠(yuǎn)領(lǐng)先，不能確保你永遠(yuǎn)贏利。因?yàn)轳R上就會(huì)有后 來(lái)者參與激烈的競(jìng)爭(zhēng)。所以適時(shí)改變你的競(jìng)爭(zhēng)策略，由一個(gè)靜態(tài)到一個(gè)動(dòng)態(tài)的飛躍，可以確保你從起步時(shí)的飛躍領(lǐng)先到戰(zhàn)略上的始終領(lǐng)跑，使你的利潤(rùn)源源不斷。 52 ?1997年，李守亮憑著自己的專(zhuān)利技術(shù)產(chǎn)品?多功能服裝墊肩機(jī)?，開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)。 ?這些產(chǎn)品實(shí)用性強(qiáng)，市場(chǎng)前景廣闊，產(chǎn)品一上市后，理所當(dāng)然成為后來(lái)者覬覦的目標(biāo)。 ?對(duì)于后來(lái)者來(lái)說(shuō)，由于不需要投資任何前期開(kāi)發(fā)費(fèi)用，只要購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)樣機(jī)回去測(cè)試一下，就可以大批量生產(chǎn)，成本之低廉可想而知，市場(chǎng)一下被蠶食鯨吞。 ?面對(duì)市場(chǎng)的沖擊，李守亮突然明白，他必須避開(kāi)這種惡性競(jìng)爭(zhēng)，迂回出擊，迅速轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)，用更快的速度甩開(kāi)侵襲者，贏得更大空間的新市場(chǎng)。 53 ?2023年李守亮研制開(kāi)發(fā)的空調(diào)專(zhuān)用清洗劑出世并投入生產(chǎn)。新產(chǎn)品問(wèn)世后，很快得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。這一次在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上，李守亮進(jìn)行了一次大規(guī)模的調(diào)整，開(kāi)始從單一的生產(chǎn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為生產(chǎn)、銷(xiāo)售、培訓(xùn)、保潔清洗等?一條龍?服務(wù)。 ?李守亮推出自己的營(yíng)銷(xiāo)策略：在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展下崗失業(yè)人員加盟，不收任何代理費(fèi)和加盟費(fèi)。 ?很快就在全國(guó)發(fā)展了 200多家代理商和加盟店。當(dāng)后來(lái)者進(jìn)入空調(diào)專(zhuān)用清洗劑的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，李守亮已經(jīng)形成了穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道。他又開(kāi)始琢磨下一個(gè)項(xiàng)目的研究了。 54 如果你跑到了最前面，大大拉開(kāi)了與后來(lái)者的距離，你就會(huì)