【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 磚、灶臺(tái)、廚柜一步到位（廚柜可采用海爾整體廚房設(shè)備），衛(wèi)生間要設(shè)座式馬桶，洗手盆、淋浴設(shè)備三件套及排風(fēng)扇，地面鋪設(shè)防滑面磚，墻面貼墻面磚并吊頂。 第八節(jié) 目標(biāo)客戶定位 定位原則：選準(zhǔn)目標(biāo)，穩(wěn)準(zhǔn)出擊 定位：都市新貴 一、 產(chǎn)品 —— 目標(biāo)客戶 造什么產(chǎn)品？賣給誰(shuí)？ 根據(jù)調(diào)查結(jié)果分析，從目前余江的人口結(jié)構(gòu)、人均收入、房地產(chǎn)價(jià)格、消費(fèi)力資源等因素來(lái)看，針對(duì)本項(xiàng)目，我們只能把目標(biāo)客戶鎖定在余江，可部分考慮一些余江以外的鷹潭投資商或外地投資商購(gòu)房以做投資。 二、 目標(biāo)客戶細(xì)分 個(gè)體與私企業(yè)老板（市內(nèi) +周邊城鎮(zhèn)） 該階層基本都有住房，對(duì)生活質(zhì)量要求比較高，且在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中對(duì) “ 功能價(jià)格比 ” 有著較清楚的認(rèn)識(shí)，文化方面都有一定的修養(yǎng)，對(duì) “ 居住 + 休閑 + 投資 ” 概念的理解高于其它行業(yè)人士，這一部分人士將是沿街商鋪和大戶型房屋的主要購(gòu)買群體。 文、教、衛(wèi)圈人士 該群族文化素質(zhì)較高，追求自由浪漫的工作和生活方式，生活空間不一定追求太奢華，但要有品位，并注重生活質(zhì)量，對(duì)居住環(huán)境有著較高的要求，該階層收入雖不太穩(wěn)定，但決不是一般工薪層的收入水平，該群體是本項(xiàng)目期望的目標(biāo)客戶。 外企、合資企業(yè)、集團(tuán)公司職員 在余江這一族人數(shù)不在少數(shù)，余江的雕刻和制藥企業(yè)就有很大一部分對(duì)生活和居住環(huán)境提出高要求的年輕人，此項(xiàng)目對(duì)他們還是具有很大的誘惑力。 細(xì)分如下： 企業(yè)業(yè)主 高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人 高級(jí)技術(shù)人員 普通工人 該群族是本項(xiàng)目另一主要客戶群 政府公務(wù)員 雖然在余江該群族龐大，但是能成為本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的十分有限，原因是：按公務(wù)員的純薪水收入水平，要想在原居住條件下?lián)碛懈邫n超面積的公寓，基本是不可能的，只有一個(gè)因素，就是“ 灰色收入 ” 。 因此，該群族也是我們項(xiàng)目的主要目示 客戶。 退休人員 該群族較復(fù)雜，有公務(wù)員、文化人、高級(jí)知識(shí)分子、回國(guó)人員、國(guó)企老板等不同類型，不同收入來(lái)源。 該群族都有一個(gè)消費(fèi)指導(dǎo)思相，就是 “ 享受天倫之樂(lè)，安度晚年 ” ，因此，對(duì)居住環(huán)境的要求高于一切。 該群族也是我們項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。 第九節(jié) 價(jià)格定位 定價(jià)原則：市場(chǎng)無(wú)形，定價(jià)有道 定位：平層住宅： 660 元 /㎡～ 860元 /㎡ 錯(cuò)層住宅： 860 元 /㎡～ 960元 /㎡ 沿街商輔： 3100 元 /㎡～ 3800 元 /㎡ 小內(nèi)店面： 2200 元 /㎡～ 2600 元 /㎡ （促銷期間，價(jià)格另行浮動(dòng)） 一、 價(jià)值取向 房地產(chǎn)價(jià)格是由地價(jià)、工程造價(jià)，各種稅費(fèi)，資金利息，銷售費(fèi)用和開(kāi)發(fā)商期望利潤(rùn)等因素構(gòu)成的?；境杀炯娱_(kāi)發(fā)商利潤(rùn)構(gòu)成基本價(jià)，一般市場(chǎng)定價(jià)原則由三個(gè)價(jià)值取向構(gòu)成。 市場(chǎng)價(jià)值取向：需要考慮同等片區(qū)、同等物業(yè)、采用比較的手段來(lái)確定。 成本價(jià)值取向：項(xiàng)目整體綜合成本加開(kāi)發(fā)商期望利潤(rùn)。 消費(fèi)者心理價(jià)值取向：該區(qū)域位置的物業(yè)在消費(fèi)者心理的 “ 功能價(jià)格比 ” 。 當(dāng)然，除考慮價(jià)值取向因素外，房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的因素是項(xiàng)目整體所包括的多種可變因素（見(jiàn)圖表 1） 以上因素統(tǒng)籌考慮了價(jià)格的定位因素，構(gòu)成了價(jià)格 定位的可行性基礎(chǔ)。 二、 定位分析 對(duì)住宅產(chǎn)品而言，在一定戶型面積范圍內(nèi)，總價(jià)決定客戶群的區(qū)隔，而單價(jià)卻直接影響消費(fèi)心理。 因此，對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位的安全性進(jìn)行分析，可得出安全性模擬曲線，以此為依據(jù)來(lái)制定本項(xiàng)目的基本價(jià)位，在此基礎(chǔ)上，追求差異性產(chǎn)品的附加值。追求產(chǎn)品高附加值會(huì)造成成本的增加，但價(jià)格可隨之有所上升。 項(xiàng)目評(píng)價(jià)模式的因素構(gòu)成及風(fēng)險(xiǎn)分析： 目標(biāo)客戶群的數(shù)量： （ 1）少量 （ 2）一般 （ 3）較足 （ 4）充足 目標(biāo)客戶群的需求程度： （ 1）不強(qiáng)烈 （ 2）一般 （ 3）較強(qiáng)烈 （ 4）很強(qiáng)烈 目標(biāo)客戶的交易資金量： （ 1）不足 （ 2）差不多 （ 3）足夠 （ 4）有余 開(kāi)發(fā)商品牌及資金實(shí)力： （ 1）不足 （ 2）有差距 （ 3）相當(dāng) （ 4）有余 政策環(huán)境： （ 1）不利 （ 2）較有利 （ 3）無(wú)影響 （ 4）有利 同檔競(jìng)爭(zhēng)： （ 1）不利 （ 2）較有利 （ 3）一般 （ 4）不激烈 硬環(huán)境： （ 1）不適合 （ 2）一般 （ 3）較適合 （ 4）很適合 從以上（ 1）、（ 2）、（ 3）、（ 4）選項(xiàng)中，分別取 4 分。針對(duì)本項(xiàng)目所處的余江的市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀，參照余江房地產(chǎn)低價(jià)位的市場(chǎng)因素，分別以 600 元 /㎡、 700 元 /㎡、 800 元 /㎡、850 元 /㎡四個(gè)價(jià)位進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。（見(jiàn)圖表 2） 圖表 2: 單 位 評(píng) 分 因 素 600 元 /㎡ 700 元 /㎡ 800 元 /㎡ 850 元 /㎡ 目標(biāo)客戶群的數(shù)量 4 2 2 1 目標(biāo)客戶群的需求程度 4 3 1 1 目標(biāo)客戶群的 交易資金量 4 2 1 1 開(kāi)發(fā)商品牌及資金能力 4 3 3 2 政策環(huán)境 4 4 3 2 同檔競(jìng)爭(zhēng) 1 2 3 4 硬環(huán)境 2 3 3 2 總分 23 19 17 13 安全性當(dāng)量 10 如果以總分 23 分作為滿分 10 分計(jì) ,對(duì)照價(jià)格 ,其可行性安全曲線如下 (見(jiàn)圖表 3) 由上圖可以看出一個(gè)基本結(jié)論 ,價(jià)格越高 ,安全性越低 ,大約在 850元 /㎡附近與當(dāng)量值 “5” 接近，這是風(fēng)險(xiǎn)臨界點(diǎn)，即項(xiàng)目的成功率為 50%。一般來(lái)講，成功率低于 50%，成功率的投資屬風(fēng)險(xiǎn)投資，單價(jià) 900 元 /㎡以上對(duì)應(yīng)的安全性當(dāng)量 值為 5，即屬不安全范疇。 圖表 3： 從上圖例中，按照安全模擬的通常認(rèn)識(shí)，追求相當(dāng)比例利潤(rùn)即降低相應(yīng)安全比例。 從經(jīng)驗(yàn)角度出發(fā)，房地產(chǎn)通常理想的理智而安全的利潤(rùn)率應(yīng)為 25%～ 35%，即對(duì)照相應(yīng)的安全性當(dāng)量值為 ～ ，對(duì)應(yīng)圖中的單價(jià)值為 600 元 /㎡～ 850 元 /㎡。在這個(gè)區(qū)間按余江的建筑成本基礎(chǔ)上提升 10%～ 15%來(lái)開(kāi)發(fā)本項(xiàng)目，根據(jù)以上理論分析和余江和鷹潭市場(chǎng)的價(jià)格差異性，而對(duì)余江的目標(biāo)客戶，合理平均單價(jià)定位 700 元 /㎡，毛利潤(rùn)率約為 34%。 項(xiàng)目成本控制定位 —— 平均單位成本控制在 100 元 /㎡之內(nèi)，以上是按理論的安全模式推理的結(jié)果，是為開(kāi)發(fā)投資風(fēng)險(xiǎn)降低一種分析，但實(shí)際上按市場(chǎng)調(diào)研分析，我們的定價(jià)因素和比較還是參照余江市場(chǎng)價(jià)格因素比較多，目的在通過(guò)整體市場(chǎng)的理論分析，對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)有足夠的認(rèn)識(shí)，并使開(kāi)發(fā)商對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)回報(bào)有一個(gè)理性的認(rèn)識(shí)，根據(jù)這種分析的價(jià)格定位結(jié)果， 700 元 /㎡為均價(jià)，最高價(jià)也不會(huì)突破 850 元，對(duì)余江地區(qū)的目標(biāo)客戶應(yīng)具極強(qiáng)的誘惑力。 項(xiàng)目整體規(guī)劃思路與建議 第一節(jié) 規(guī)劃主導(dǎo)思想 一、 課題 —— 規(guī)劃中力求達(dá)到的目標(biāo) 我們?cè)撘栽鯓拥囊?guī)劃思路塑造未來(lái)的小區(qū)環(huán)境？是否能共沐朝露夕 陽(yáng)，擁有與自然息息相關(guān)的那份恬靜？是否會(huì)擁有田園風(fēng)光，靜享鳥(niǎo)語(yǔ)花香，蟬聲蛙鳴的那份溫馨？是否能笑看花開(kāi)花落，體會(huì)碩果累累的豐收喜悅？是否能每天體驗(yàn)?zāi)欠菖c健康同步呼吸的休閑，人與人是否會(huì)心手相連，共建遠(yuǎn)親不如近鄰的大家庭？這是夢(mèng)想？還是明天的現(xiàn)實(shí)？ 二、 文脈 我們?cè)噲D在設(shè)計(jì)中體現(xiàn)一種具有生命跡象的總體脈絡(luò)，并在總體視覺(jué)及局部造型上，傳達(dá)余江歷史留下來(lái)的人文特色及建筑文化特色和地域特色的各種信息；通過(guò)對(duì)各種天然能量的竭力蘊(yùn)蓄，盡可能從外部輸入能源；利用某些設(shè)施及調(diào)動(dòng)生態(tài)原始的結(jié)構(gòu)關(guān)系，將小區(qū)內(nèi)的排放量減少到最小；區(qū)內(nèi)的各種場(chǎng)所將是安居樂(lè)業(yè)的理想天地，順暢的交通 ?? 這些將是小區(qū)鮮明的特色。 第二節(jié) 總體規(guī)劃思路建議 一、 目前主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) （一） 規(guī)劃用地總面積： ㎡ （二） 建筑面積 規(guī)劃用地總面積： ㎡ 總建筑面積： ㎡ 住宅建筑面積： ㎡ 商業(yè)會(huì)所： ㎡ 其它 : ㎡ 居住總戶數(shù)：