【文章內(nèi)容簡介】 求信息的傳播面，越廣越好，而不管信息的接受者是不是目標(biāo)消費(fèi)群，抱著一 種?逮住一個(gè)算一個(gè)?的心理，目標(biāo)不十分明確，盲目性強(qiáng)，針對性弱。 傳統(tǒng)營銷模式的低效性 由于傳統(tǒng)營銷模式以廣告為主要手段，以巨額的廣告費(fèi)作為代價(jià)，因而信息的有效到達(dá)率非常低，廣告效果差，如果從每個(gè)成交客戶所花的廣告費(fèi)用來衡量的話，效率非常之低。 傳統(tǒng)營銷模式信息傳播的不對稱性 傳統(tǒng)營銷模式的信息傳播主要通過報(bào)紙、電視等媒體，信息的傳播是單方向的，即銷售者可以將信息（樓盤的情況）傳達(dá)給消費(fèi)者，但消費(fèi)者的信息（有無需求等）是無法傳播、反饋到發(fā)展商那兒的，因而造成了信息傳播的不對稱性，無法將消費(fèi)者的反映及時(shí)反饋， 給營銷帶來進(jìn)一步的溝通和交流機(jī)會(huì)，無法達(dá)到及時(shí)的雙向互動(dòng)。 傳統(tǒng)營銷模式缺乏專業(yè)性 對于一些投資性物業(yè)來講，商業(yè)專業(yè)知識(shí)是至關(guān)重要的，因?yàn)閷I(yè)性商業(yè)理念、投資分析是促進(jìn)投資者的投資信心的一個(gè)重要環(huán)節(jié)；對于商業(yè)物業(yè)，專業(yè)型投資分析顧問型銷售人員的專業(yè)知識(shí)水平是項(xiàng)目營銷成功的法寶，而傳統(tǒng)的商品房營銷模式在商鋪投資型銷售中是無法達(dá)成對投資模式分析、解答、煽動(dòng)能力的。 傳統(tǒng)營銷模式與商鋪銷售的錯(cuò)位性 商業(yè)物業(yè)不管是價(jià)格、區(qū)位、硬件設(shè)施、軟件系統(tǒng)等都注定是為少數(shù)投資者準(zhǔn)備的，不可能是大眾的消費(fèi)品，利用大眾傳播方式推廣 ，跟常規(guī)住宅、寫字樓去比拼，爭買家，不能很好發(fā)揮商鋪的銷售渠道，更減低了項(xiàng)目作為商鋪投資應(yīng)有的價(jià)值。如何引導(dǎo)商業(yè)物業(yè)的專門投資目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行推廣？商鋪一旦投資成功，財(cái)源廣進(jìn)；一旦失敗，一文不值，與住宅、寫字樓的投資有更大的投資風(fēng)險(xiǎn)與增值誘惑。 、營銷理念的創(chuàng)新 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 20 ? 投資引導(dǎo)營銷 ? 從早期的投資購買商鋪的投資者可能都有苦難言。商鋪不是街鋪，投資購買與后期開業(yè)經(jīng)營情況息息相關(guān)。投資上當(dāng)、開業(yè)經(jīng)營不理想、投資者對投資回報(bào)的顧慮等等問題困繞著許多的投資者。哪種情況下、哪種商鋪才是最佳的投資目標(biāo)呢？就成為 投資引導(dǎo)營銷的關(guān)鍵 。 投資收租 ：購買鋪位而不經(jīng)營，出租、收租獲利，或增值后轉(zhuǎn)手獲利的一種投資行為； 投資自營 ：購買商鋪、街鋪?zhàn)约航?jīng)營；減少租金支付而無產(chǎn)權(quán)的一種投資經(jīng)營行為； 商街街鋪 ：或底商商鋪，無公攤，獨(dú)立經(jīng)營，尋求成行成市，人流效果與收益鋪位； 商場鋪位 ：獨(dú)立商場或底商集中式經(jīng)營空間，要求整體經(jīng)營成效，管理與經(jīng)營，業(yè)態(tài)定位、業(yè)種組合、品牌特色、招商結(jié)果、經(jīng)營推廣等成為是否能穩(wěn)定收益的關(guān)鍵； 商業(yè)管理 ：獨(dú)立對商場進(jìn)行持續(xù)發(fā)展經(jīng)營的管理機(jī)構(gòu)，是對商場整體營運(yùn)管理、商家管理、經(jīng)營管理、推廣企劃、商家調(diào)整、提 高商家產(chǎn)效的一種經(jīng)營管理公司，它將直接涉及商家是否愿意進(jìn)入開店？什么樣檔次商家進(jìn)入？平方米產(chǎn)效如何？投資者租金收益穩(wěn)定增長、不愁鋪位出租，一鋪養(yǎng)三代，回報(bào)快等系列問題。 在明確上述環(huán)節(jié)后，投資者還應(yīng)該了解什么 ？ 時(shí)下，全國投資商鋪的熱潮在各個(gè)大城市一浪高過一浪，通過多年的商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作，我們發(fā)現(xiàn)一些投資商鋪的關(guān)鍵因數(shù)，當(dāng)這些關(guān)鍵因數(shù)必備時(shí)，投資這種商鋪就一定能穩(wěn)妥的收回投資，就能使 開發(fā)商、商家、投資者、經(jīng)營者 做到?四贏?。 1）、 投資引導(dǎo)模式 ： 概念包裝炒作 —— 收益保障誘惑推廣 —— 投資分析活動(dòng)三個(gè)環(huán)節(jié) 。 2） 、 炒作主題 ： 商鋪所在區(qū)域位臵、商鋪所在區(qū)域商機(jī)、人流量、區(qū)域消費(fèi)者的購買能力、消費(fèi)習(xí)慣； 區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、政府城市商業(yè)規(guī)劃、?商圈?內(nèi)的商業(yè)狀況； 投資的商鋪增值空間有多大、?商圈?同類物業(yè)的租金售價(jià)、目前?商圈?內(nèi)入駐商家的狀況； 準(zhǔn)備投資物業(yè)的商業(yè)業(yè)態(tài)定位、是否統(tǒng)一招商、通過統(tǒng)一招商的入駐商家是那些？ 商業(yè)管理公司是誰？物業(yè)管理費(fèi)用是多少？ 商鋪的劃分情況、鋪位的大小和劃分在后期是否便于出租、每年收益是否穩(wěn)妥？ 鋪位擁有使用權(quán)的時(shí)間、開發(fā)商的?五證?是否齊備？投資回報(bào)是多少？ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 21 鋪位裝修交付標(biāo)準(zhǔn)、整 個(gè)商場風(fēng)格如何？ 如何選擇投資地段？老商業(yè)區(qū)（成熟商圈）和新興商業(yè)區(qū)（新開發(fā)、規(guī)劃商圈）的區(qū)別？ 投資物業(yè)形態(tài)的收益比例分析？ 如何選擇街鋪、大中型生活社區(qū)商鋪、住宅低層商鋪（底商）、步行街商鋪、專業(yè)市場商鋪、現(xiàn)代百貨商場鋪位、主題商場商鋪等類型？ 投資?放心?程度？商場開業(yè)時(shí)間等等； 針對?漢龍地產(chǎn)?、?戴德粱行?、?香港智尊?三家大牌著力打造 —— 文廟商業(yè)廣場。 3）、 中心主題 ： ? 五統(tǒng)一經(jīng)營管理模式 ? 即：統(tǒng)一定位、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一推廣； 4）、 投資分析會(huì) ： 根據(jù)前期儲(chǔ)備目標(biāo)客戶群的數(shù) 量，選擇一個(gè)時(shí)間，確定一個(gè)場所，制定分析內(nèi)容，確定投資分析專家，進(jìn)行商鋪的投資分析與解答投資者疑問。 ?服務(wù)營銷? 1）、? 服務(wù)營銷?概念 傳統(tǒng)營銷常常出現(xiàn)的問題是：坐等上門客、接待無禮節(jié)、銷售人員無積極性、無激勵(lì)機(jī)制、管理松散、解答不清、缺乏專業(yè)顧問水平、不跟蹤目標(biāo)客戶、整體配合度差、全員營銷意識(shí)差等問題。而?服務(wù)營銷?是：從主動(dòng)找客、禮儀禮節(jié)到位、解答準(zhǔn)確完善、具有煽動(dòng)性、團(tuán)體配合默契、系統(tǒng)介紹專業(yè)水平高、跟蹤目標(biāo)客戶意識(shí)強(qiáng)出發(fā)，形成?貼身營銷?特色。 2）、? 服務(wù)營銷?系統(tǒng) ?服務(wù)營銷?重在使目標(biāo)客 戶感到： ? 服務(wù)舒心 ? —— 真正讓客戶感到什么是?上帝?。 ? 解答放心 ? —— 客戶所有疑慮被解除。 ? 購買開心 ? —— 買到客戶滿意的居所，不會(huì)后悔。 3）、? 服務(wù)營銷?流程 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 22 ★ 接電話標(biāo)準(zhǔn)： ★ 客戶進(jìn)入臵業(yè)顧問視線要求： ★ 歡迎禮儀標(biāo)準(zhǔn)： ★ 接待標(biāo)準(zhǔn)： ★ 了解需求： ★ 介紹產(chǎn)品、幫客戶參考： ★ 解答疑慮： ★ 煽動(dòng) /配合模式： ★ 讓目標(biāo)客戶?下定?： ★ 送客戶： ★ 跟蹤得客戶?煩?，達(dá)到?不好意思?而購買、回絕或介紹另外客戶： ★ 成交，再服務(wù)、幫助、問候、解疑問 —— 使其產(chǎn)生口碑 —— ?母雞效應(yīng) ?： ?信譽(yù)營銷? 1）、? 信譽(yù)營銷?概念 長期房地產(chǎn)商品房銷售中存在大量欺詐行為，消費(fèi)者處于被動(dòng)無賴的境地。開發(fā)商追求最大化利潤，消費(fèi)者利益無法得到保障之間的矛盾突出。政府不斷出臺(tái)規(guī)范政策，開發(fā)商也不斷有?對策?，必然使消費(fèi)者更加理性，最終導(dǎo)致很多開發(fā)商?走麥城?，已成為?信譽(yù)危機(jī)時(shí)代?。這就要求開發(fā)商必須守?信譽(yù)?重?承諾?。 2）、? 信譽(yù)營銷?基點(diǎn) 03 年是全面貫徹黨的十六大精神的第一年，也是《中華人民共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》頒布10 周年。作為依法成立對商品和服務(wù)進(jìn)行社會(huì)監(jiān)督的社會(huì)團(tuán)體，中國消費(fèi)者協(xié) 會(huì)充分認(rèn)識(shí)到全面建設(shè)小康社會(huì)對消費(fèi)環(huán)境提出了新要求，確定 03 年主題為 ? 營造放心消費(fèi)環(huán)境 ? 。 什么是消費(fèi)者要求的放心消費(fèi)環(huán)境 ？ 開展 ? 營造放心消費(fèi)環(huán)境 ? 年主題活動(dòng)所說的 ? 放心消費(fèi)環(huán)境 ? 是指依據(jù)《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》和其他相關(guān)法規(guī)，消費(fèi)者的九項(xiàng)基本權(quán)利最大限度地得到切實(shí)保障，真正實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購買商品和接受服務(wù)的 ? 零風(fēng)險(xiǎn) ? 、?零欺詐? ，商品售后服務(wù)誠信、負(fù)責(zé)，侵害消費(fèi)者合法權(quán)益的不法行為得到及時(shí)、公正處理，消費(fèi)者不會(huì)因 ? 擔(dān)心 ? 經(jīng)營者的欺詐行為而降低消費(fèi)意地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 23 愿，消費(fèi)者的弱勢地位逐步得到改善，真正成為市場經(jīng)濟(jì)中與經(jīng)營者平等 的主體。消費(fèi)者在生活消費(fèi)過程中享受舒適和便利，獲得精神上、心理上的滿足和樂趣。這也是現(xiàn)實(shí)條件下消費(fèi)者希望的 ? 放心消費(fèi)環(huán)境 ? 。 當(dāng)前影響消費(fèi)環(huán)境的主要問題有哪些 ？ （ 1）假冒偽劣產(chǎn)品屢禁不絕，已經(jīng)成為我國經(jīng)濟(jì)生活中的一大社會(huì)痼疾，嚴(yán)重地?fù)p害了國家、集體、消費(fèi)者個(gè)人的利益，甚至直接危及消費(fèi)者的身體健康和生命、財(cái)產(chǎn)安全。 （ 2）價(jià)格欺詐。當(dāng)前新興消費(fèi)領(lǐng)域的價(jià)格問題越來越突出，例如商品房、汽車以及醫(yī)療、電信等服務(wù)行業(yè)，價(jià)格缺乏標(biāo)準(zhǔn)和透明度，價(jià)格欺詐現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，消費(fèi)者反映強(qiáng)烈。 （ 3）格式條款。格式條款的提供者往往 利用其優(yōu)勢地位，在格式條款中列入一些不平等條款，消費(fèi)者由于自身的弱勢地位，對格式條款只能被動(dòng)接受。這些格式條款無視消費(fèi)者意愿，明顯違反了公平原則。格式條款對消費(fèi)者合法權(quán)益的損害典型表現(xiàn)在保險(xiǎn)等服務(wù)領(lǐng)域以及壟斷行業(yè)和公用事業(yè)領(lǐng)域。 （ 4）以虛假廣告為代表的虛假宣傳。相當(dāng)多的經(jīng)營者采用虛假廣告、包裝、說明書等形式，故意隱瞞產(chǎn)品的真實(shí)性能、主要成分、使用方法等，對必須說明的內(nèi)容含糊其辭或故意夸大功效，引誘消費(fèi)者上當(dāng)。 （ 5）強(qiáng)制交易。突出表現(xiàn)在一些公用事業(yè)單位和壟斷行業(yè)的經(jīng)營者，利用其優(yōu)勢地位，采用合同、聲明、通 知、店堂告示等形式，單方面設(shè)定消費(fèi)者義務(wù)，強(qiáng)行推銷、強(qiáng)制消費(fèi)者接受商品和服務(wù)項(xiàng)目。 （ 6）消費(fèi)糾紛解決不及時(shí)，消費(fèi)者救濟(jì)不夠。目前，消費(fèi)者投訴（包括申訴、起訴）仍然面臨著舉證難、鑒定難、解決難、執(zhí)行難的局面，有的消費(fèi)糾紛久拖不決，在一定程度上激化了社會(huì)矛盾，消費(fèi)者十分不滿。 開展?fàn)I造放心消費(fèi)環(huán)境年主題活動(dòng)重點(diǎn)關(guān)注哪些領(lǐng)域 ？ 十大領(lǐng)域中， 商品房及相關(guān)的建材、裝修行業(yè) 排在第三位。 3）、? 信譽(yù)營銷?策略 （ 1）、賣?五心?鋪 ?物業(yè)放心、經(jīng)營省心、投資穩(wěn)心、收益開心、生活安心?。 （ 2）、確保業(yè)主?知情權(quán)? 投 資過程?透明?、?公證?。 （ 3）、承諾新聞發(fā)布會(huì) 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 24 要求開發(fā)商、建材商、設(shè)備商、工程施工商、代理商、廣告商、物業(yè)管理商全部簽字 /蓋章承諾自己范圍內(nèi)的質(zhì)量保障體系。新聞媒體參加暴光，公證、律師公證解答。 （ 4）、六大承諾 承諾一 ： 確保工程質(zhì)量驗(yàn)收 ?漢龍地產(chǎn)?確保?文廟商業(yè)廣場?進(jìn)場經(jīng)營符合政府標(biāo)準(zhǔn)。 在?文廟商業(yè)廣場?進(jìn)場裝修時(shí)，?漢龍地產(chǎn)?公示如下驗(yàn)收文件： 1）、《德陽市建筑工程規(guī)劃驗(yàn)收合格證》 2）、《建筑工程消防驗(yàn)收意見書》 3）、《德陽市建設(shè)工程環(huán)保驗(yàn)收合格證》 4）、《德陽市電梯（扶梯）驗(yàn)收結(jié)果 通知單》 5）、《德陽市工程驗(yàn)收檔案認(rèn)可書》 6）、《德陽市民防工程竣工驗(yàn)收證書》 7）、《德陽市燃?xì)夤こ舔?yàn)收證書》 8）、《住宅質(zhì)量保證書》、《住宅使用說明書》 承諾二 ： 按建筑單位賣 —— 鋪位建筑面積短缺，缺一賠二（最后通知為準(zhǔn)） ； ?漢龍地產(chǎn)?鄭重承諾：在?文廟商業(yè)廣場?交付鋪位時(shí)，如實(shí)際交鋪套內(nèi)建筑面積少于《商品房買賣合同》約定套內(nèi)建筑面積，漢龍地產(chǎn)將按缺一賠二的原則，對業(yè)主進(jìn)行現(xiàn)金賠償。 承諾三 ： 購鋪各項(xiàng)費(fèi)用嚴(yán)格按照國家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 業(yè)主簽定《商品房買賣合同》后，?漢龍地產(chǎn)?在辦理銀行按揭業(yè)務(wù)、產(chǎn)權(quán)登 記等相關(guān)手續(xù)時(shí)，代收的相關(guān)費(fèi)用將嚴(yán)格按國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 承諾四 ： 商鋪所有權(quán)保證 自?文廟商業(yè)廣場?綜合驗(yàn)收合格之日起，除業(yè)主自身原因外，?漢龍地產(chǎn)?將保證業(yè)主在合同約定的時(shí)間內(nèi)取得《房屋產(chǎn)權(quán)證》。 承諾五 ： 嚴(yán)格按照國家規(guī)定組織、協(xié)助成立業(yè)主委員會(huì) 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 25 ?文廟商業(yè)廣場?正式公布交鋪之日起，物業(yè)管理由?漢龍地產(chǎn)?委托 ********物業(yè)管理有限公司管理。收鋪率達(dá) 50%以上時(shí)，物管公司將協(xié)助業(yè)主成立業(yè)主委員會(huì)。 承諾六 ： 返租保障 ?漢龍地產(chǎn)?鄭重承諾：?文廟商業(yè)廣場?除嚴(yán)格按照國家規(guī)定對返租協(xié)議進(jìn)行公證，對返租兩 年內(nèi)按季支付租金。 說 明 ：本承諾未說明事宜，?漢龍地產(chǎn)?將嚴(yán)格按照與業(yè)主簽定的《商品房買賣合同》執(zhí)行。 （ 5）、推廣承諾 對投資手冊、 DM、正式發(fā)布報(bào)紙平面廣告等內(nèi)容承諾：?本資料所涉及內(nèi)容，經(jīng)德陽市工商管理局廣告處審核，可作為《商品房買賣合同》的附件。? 上述策略貴司可根據(jù)具體情況選擇承諾標(biāo)準(zhǔn) 。 5．推廣計(jì)劃 當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括 廣告周期的安排 ， 廣告主題的安排 ， 廣告媒體安排 、 廣告預(yù)算 四個(gè)部 分。 廣告時(shí)間的安排，在一個(gè)規(guī)范化的營銷行為下，便是廣告周期的擬定。而一個(gè)項(xiàng)目的廣告周期的隸屬于它的營銷周期的，作為一個(gè)相對獨(dú)立的促銷過程的營銷周期，廣告周期的安排便是其不可缺少的一部分。 通常，一個(gè)完整的營銷周期由 籌備期、 引導(dǎo)期、 公開期、強(qiáng)銷期 、 待續(xù)期 這 五 個(gè)部分組成 ， 本項(xiàng)目目前將減少引導(dǎo)期 。 籌備期 ：前期全面包裝調(diào)整設(shè)計(jì)、制作等準(zhǔn)備與 開盤 期 ：本 項(xiàng)目 以全新面貌重新 推向市場， 現(xiàn)場包裝營造 配合 告知性 推廣，使賣場 短期 熱鬧起來。 旺 銷期 ： 強(qiáng)有力的 新興演藝活動(dòng) 推廣， 結(jié)合 人員拜訪，電話追蹤， DM 郵寄等等，立體的促銷 攻勢全