【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 舊房屋，希望能購(gòu)買(mǎi)新物業(yè)，以顯示其出外 打工獲得部分成就；還有就是其子女的教育問(wèn)題也是其關(guān)注的問(wèn)題之一；最后還會(huì)考慮到本案的升值潛力問(wèn)題，便于以后變賣(mài)，來(lái)?yè)Q取更優(yōu)質(zhì)的物業(yè)以及生活。 ? 本案能夠提供的： ? 完善的生活配套：醫(yī)院、 學(xué)校 、超市等生活配套設(shè)施 ? 舒適的生態(tài)居住環(huán)境： 自然景觀：面朝長(zhǎng)江三峽大壩，群山環(huán)抱。 人造景觀：社區(qū)的豐富植被，將山澗泉眼引入社區(qū)之中形成水景。 自然與人造景觀結(jié)合，山水相映，相得益彰。 ? 戶(hù)型： 80110㎡的 實(shí)用 兩 房、 三 房 多層 、高層物業(yè)。 ? 區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，升值潛力與日俱增。 ? 特征 2 ? 年齡特點(diǎn)： 35歲或以上 ? 區(qū)域：本地 ? 社會(huì) 地位：屬于外出打工者比較小有成就的一類(lèi)，在外做生意多年，社會(huì)地位 中等 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的 專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 ? 收入水平：收入相對(duì)穩(wěn)定，來(lái)源途徑多種，收入水平較高 ? 家庭人員結(jié)構(gòu)：一般為三、四口之家中的獨(dú)子，或眾多子女中的一個(gè)。擁有一 套或兩套以上自住房 ? 購(gòu)房能力：購(gòu)房能力中等偏上 ? 置業(yè)區(qū)間： 80130㎡之間的兩房、三房的多層、小高層物業(yè) ? 購(gòu)買(mǎi)目的為：自住、投資均有 ? 需求 此類(lèi)客群對(duì)小戶(hù)型的需求，主要是希望能讓感激父母的養(yǎng)育之恩，為父母創(chuàng)造一個(gè)舒適的環(huán)境；另外因?yàn)楦改改晔乱迅撸?身體各項(xiàng)機(jī)能有所減退， 希望 父母能及時(shí) 得到 社區(qū)內(nèi) 便利的醫(yī)療救護(hù)。 而其對(duì)中 大戶(hù)型的 需求 ，主要 其 子女已經(jīng)到了談婚論嫁的年齡，用作其子女結(jié)婚之用；最后是利用購(gòu)買(mǎi)本物業(yè)，達(dá)到不動(dòng)產(chǎn)投資之用 ? 本案能夠提供的： ? 完善的生活配套： 醫(yī)院、學(xué) 校 、超市等生活配套設(shè)施 ? 舒適的生態(tài)居住環(huán)境： 自然景觀：面朝長(zhǎng)江三峽大壩，群山環(huán)抱。 人造景觀：社區(qū)的豐富植被，將山澗泉眼引入社區(qū)之中形成水景。 自然與人造景觀結(jié)合，山水相映，相得益彰。 ? 戶(hù)型： 80130㎡的 兩 房、 三 房 多層 、高層物業(yè)。產(chǎn)品品質(zhì)不同凡響 ? 區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，升值潛力與日俱增。 ? 特征： ? 年齡特點(diǎn)： 30歲或以上 ? 區(qū)域：本地 ? 社會(huì) 地位：屬于本地一般勞動(dòng)者，社會(huì)地位一般 ? 收入水平：收入相對(duì)穩(wěn)定，收入水平一般 ? 家庭人員結(jié)構(gòu)：一般為三、四世同堂，喜歡群居。擁有一套自住房 ? 購(gòu)房能力：購(gòu)房能力一般 ? 置業(yè)區(qū)間： 80120㎡之間的兩房、三房的多層、小高層物業(yè) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的 專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 ? 購(gòu)買(mǎi)目的為：自住 為主 ? 需求： 此類(lèi)客群購(gòu)房能力一般，但對(duì)生活質(zhì)量有一定向往。 其唯一可考慮的方法即是變賣(mài)其目前已有的住房，換取一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，來(lái)購(gòu)買(mǎi)本案物業(yè)；當(dāng)然也希望能與家人同住，繼續(xù)過(guò)著群居生活，使自己的父母、子女在醫(yī)療、教育上的水平得到改善。因此，其對(duì)住房的面積會(huì)有一定的要求，一般會(huì) 選擇中等戶(hù)型，既實(shí)用又不會(huì)對(duì)其經(jīng)濟(jì)造成過(guò)大壓力，對(duì)不動(dòng)產(chǎn)升值的概念談不上清晰化認(rèn)識(shí)。 ? 本案能夠提供的： ? 完善的生活配套： 醫(yī)院、學(xué) 校 、超市等生活配套設(shè)施 ? 舒適的生態(tài)居住環(huán)境： 自然景觀：面朝長(zhǎng)江三峽大壩，群山環(huán)抱。 人造景觀：社區(qū)的豐富植被，將山澗泉眼引入社區(qū)之中形成水景。 自然與人造景觀結(jié)合，山水相映，相得益彰。 ? 戶(hù)型： 80120㎡的 實(shí)用兩 房、 三 房 多層 、高層物業(yè)。 ? 區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，升值潛力與日俱增。 綜上所述： 從收入水平、購(gòu)房能力、意向購(gòu)房區(qū)間來(lái)看， 國(guó)家公職人員與個(gè)體私營(yíng)業(yè)主為本案一期的主力購(gòu)房客戶(hù)來(lái)源 。 而本地外出務(wù)工人員、本地置業(yè)者則是次要購(gòu)房客戶(hù)來(lái)源。 值得注意的是， 在主力客群的國(guó)家公職人員中，尤其以黨政機(jī)關(guān)、教育、醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)以及“公檢法”系統(tǒng)的購(gòu)房能力較甚，而個(gè)體私營(yíng)業(yè)主中以 果農(nóng)、臍橙、茶葉、板栗等產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)戶(hù)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈（如包裝、打臘、物流等）經(jīng)營(yíng)戶(hù) 為主 ， 投資客群更多的則是因本地旅游業(yè)所帶動(dòng)的一批 私營(yíng)業(yè)主。 對(duì)次主力客群的關(guān)注則主要集中于本地外出務(wù)工，希望回本地置業(yè)結(jié)婚的人群；以及本地普通置業(yè)者希望通過(guò)變賣(mài)目前已有房產(chǎn)，以此來(lái)獲得購(gòu)買(mǎi)本案物業(yè)的權(quán)利。 五 .價(jià)格策略建議 ： 目前本 區(qū)域內(nèi)的眾多項(xiàng)目已基本或完全售磬（麗晶城、七星花園、錦繡花園等），區(qū)域 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的 專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 內(nèi)無(wú)絕對(duì)可類(lèi)比樓盤(pán)作為定價(jià)參照。因此，利用“市場(chǎng)比較法”確定本案前期價(jià)格不具備科學(xué)性、可操作性。 建議可采用“成本加成法”的定價(jià)方法指導(dǎo)本案的價(jià)格 理論公式如下： ? 總 成 本 + 預(yù) 期 利 潤(rùn)房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 價(jià) 格 可 銷(xiāo) 售 建 筑 面 積 “總成本”中一般包括以下參數(shù)：土地使用權(quán)購(gòu)置費(fèi)用、工程設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)費(fèi)用、房屋設(shè)備裝修費(fèi)、管理費(fèi)用、投資利息、銷(xiāo)售費(fèi)用、其他不可預(yù)計(jì)費(fèi)用等七個(gè)參數(shù)加以計(jì)算。而預(yù)期利潤(rùn)此項(xiàng)則是根據(jù)發(fā)展商的意向確定數(shù)值的多少。一般為 15%左右。 ： 目前本區(qū)域市場(chǎng)的房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)還未達(dá)到 相對(duì) 成熟 階段 ，本著保證項(xiàng)目 穩(wěn)定性操作、 發(fā)展商利潤(rùn)持續(xù)性增長(zhǎng)、 客戶(hù)利益相對(duì)性保障的原則，建議在本案價(jià)格策略上拋棄“高開(kāi)高走”、“高開(kāi)低走”、“平開(kāi)高走”的高風(fēng)險(xiǎn)性操作策略，轉(zhuǎn)而采取 “低開(kāi)高走 、穩(wěn)步提升、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 ” 的穩(wěn)妥價(jià)格策略指導(dǎo)本案的價(jià)格操作。 ： 本案一期建筑銷(xiāo)售面積 8 萬(wàn)㎡，假設(shè)開(kāi)發(fā)預(yù)期利潤(rùn)為 15%左右，但 “成本加成法”中的 其他多個(gè) 參數(shù)數(shù)值無(wú)法確定的情況下， 這里我司為本案制定出一個(gè)“預(yù)計(jì) 開(kāi)盤(pán) 平衡點(diǎn)價(jià)格” 多層均價(jià)： 1750元 /㎡ 預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)平衡點(diǎn)價(jià)格 小高層均價(jià)： 2050元 /㎡ 本項(xiàng)目在日后銷(xiāo)售過(guò)程中還具有： ? 較大的市場(chǎng)彈性空間 ? 較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)里 ? 較好的市場(chǎng)反應(yīng)與認(rèn)同 ? 先購(gòu)折的物業(yè)升值 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的 專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 ? 快速搶占市場(chǎng)份額 ? 提高項(xiàng)目在市場(chǎng)上的口碑 建議本項(xiàng)目?jī)r(jià)格采取“ 低開(kāi)高走 ”的營(yíng)銷(xiāo)策略，以較低的價(jià)格引爆市場(chǎng)，能夠營(yíng)造良好 的開(kāi)盤(pán)形勢(shì)以及提升項(xiàng)目品牌影響，給予客戶(hù)信心。并能潛在的刺激客戶(hù)，產(chǎn)生其購(gòu)買(mǎi)欲望；同時(shí)為根據(jù)市場(chǎng)狀況給予有利價(jià)格調(diào)整的充足空間， 便于項(xiàng)目前期有效資金回?cái)n，更便于后期開(kāi)發(fā)的價(jià)格攀升。 ： 項(xiàng)目?jī)r(jià)格的動(dòng)態(tài)走勢(shì)主要表現(xiàn)在項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)期、開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期、 平穩(wěn) 銷(xiāo)售期、尾盤(pán)消化期等不同銷(xiāo)售階段的價(jià)格的動(dòng)態(tài)變化。 本案在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，如果通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)能引爆市場(chǎng)的話(huà)，那么在正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)，就應(yīng)適當(dāng)?shù)貙r(jià)格拉生，具體提高幅度，必須根據(jù)市場(chǎng)、客戶(hù)的反應(yīng)，以及發(fā)展商的 追逐利潤(rùn)而定。因?yàn)榫湍壳岸裕瑑r(jià)格是整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)最敏感的因素之一（即使 荊州 目前房地產(chǎn)發(fā)展還處于不成熟階段），是影響目標(biāo)購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)本案的重要因素。 六 .營(yíng)銷(xiāo)推廣 策略建議 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)整合： ? 規(guī)模優(yōu)勢(shì)： 荊州 40 萬(wàn)㎡超級(jí)大盤(pán) ? 區(qū)位優(yōu)勢(shì)：位于平湖新區(qū)、 荊州 新城，“九畹溪“必經(jīng)要道，距 荊州 水陸、陸路 客運(yùn)中心僅一部之遙。 ? 景觀優(yōu)勢(shì)： 直面長(zhǎng)江、三峽大壩，背部群山環(huán)抱，社區(qū)內(nèi)綠地成蔭，山上溪流 引入社區(qū)。山水環(huán)繞，景觀獨(dú)享 ? 外部交通互達(dá)性良好： 荊州 水陸、陸路客運(yùn)中心僅一部之遙。 ? 完善的整體規(guī)劃：住宅、商業(yè)街、商務(wù)辦公區(qū)比鄰，醫(yī)院、學(xué)校、幼兒園等服 務(wù)配套完善 ? 超強(qiáng)升值潛力： 區(qū)位、景觀、規(guī)模等一系列優(yōu)勢(shì)成就其升值潛力無(wú)限。 ? 戶(hù)型產(chǎn)品多樣性：戶(hù)型區(qū)間從 80 多至 170㎡應(yīng)有盡有，采光、通風(fēng)、實(shí)用性?xún)?yōu) 異，開(kāi)目前 荊州 房地產(chǎn)市場(chǎng)先河 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的 專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 ? 品質(zhì)首屈一指：規(guī)模、環(huán)境、產(chǎn)品等均為 荊州 近年甚至將來(lái)較長(zhǎng)一段時(shí)間的鼻 祖。 ? 絕版、不可復(fù)制性： 景觀、體量、交通、戶(hù)型等優(yōu)勢(shì)造就本案絕版、不可復(fù)制 性。 ： ? 本案主題核心理念 關(guān)鍵詞： 經(jīng)典： 尋求了太長(zhǎng)時(shí)間的“經(jīng)典”無(wú)所收獲，其實(shí)“經(jīng)典”就在你的眼前。 品質(zhì)： 衡量品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)，即是以“ 天下國(guó)際公館 ”作為天平的砝碼。 優(yōu)居： 當(dāng)高素質(zhì)的顧客們被我們的個(gè)性產(chǎn)品吸引而來(lái)的同時(shí)，產(chǎn)品的優(yōu)異就不再來(lái)自冷冰冰的房子本身；人居合 一相互促進(jìn)才是 優(yōu)居的真正體現(xiàn)。 ? 本案主題形象： 開(kāi)發(fā)高度： 城市的新中心，中心的樓盤(pán)，樓盤(pán)中的花園。 功能形態(tài)： 具備人的物理屬性，有自己的全生命周期，生長(zhǎng)的綜合體社區(qū)。 每個(gè)人在這里完成不同階段的物質(zhì)、精神需求的更新?lián)Q代，在熟悉的地方跟社區(qū)一同生長(zhǎng)，可以過(guò)一輩子。 文化附加： 因?yàn)槔硐攵?lèi)聚，形成社區(qū)精神潛意識(shí)。讓每一個(gè)人對(duì)自己的社區(qū)產(chǎn)生歸屬感與榮譽(yù)感。 推廣 總體策略 建議 廣告總體策略的確定，對(duì)指導(dǎo)項(xiàng)目整體推廣、促進(jìn)銷(xiāo)售有著深遠(yuǎn)的意義。根據(jù)本案各項(xiàng)經(jīng) 典 品 質(zhì) 優(yōu) 居 天下國(guó)際公館 — 荊州 “新”中心花園 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的 專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 優(yōu)勢(shì)明顯、但整體市場(chǎng)供求關(guān)系不平衡的特殊屬性 ，本著廣告費(fèi)用投入與產(chǎn)出比，效果最大化的原則， 主打渠道制勝， 制定出本案的總體 市場(chǎng) 推廣策略： “ 寧缺毋濫、有的放矢 ” 主要采用： 宣傳單張引導(dǎo) +媒體支持 +高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) ? 以單張引導(dǎo)，多種宣傳渠道輔助 強(qiáng)勢(shì)的單張引導(dǎo)（外線銷(xiāo)售） —— “兵團(tuán)式作戰(zhàn)” 外線銷(xiāo)售與一般常規(guī)的兼職人員派單是有極大區(qū)別的，外線銷(xiāo)售人員在上崗之前必須經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、項(xiàng)目資料、說(shuō)客技能、自我心態(tài)調(diào)整等各方面的強(qiáng)化培訓(xùn)，因此當(dāng)數(shù)量龐大的外線銷(xiāo)售人員以“兵團(tuán)式作戰(zhàn)”的規(guī)模出現(xiàn)在市場(chǎng)上的時(shí)候，就形成了排山倒海的廣告攻勢(shì)。 這種如“人海戰(zhàn)術(shù)”般的人媒傳播 的廣告方式通過(guò)向目標(biāo)客戶(hù)定點(diǎn)投放廣告信息達(dá)到迅速炒熱市場(chǎng)的目的，它不象媒體廣告那樣“曇花一現(xiàn)”，而是一年 365