【文章內容簡介】 舊房屋，希望能購買新物業(yè)，以顯示其出外 打工獲得部分成就；還有就是其子女的教育問題也是其關注的問題之一；最后還會考慮到本案的升值潛力問題，便于以后變賣，來換取更優(yōu)質的物業(yè)以及生活。 ? 本案能夠提供的： ? 完善的生活配套：醫(yī)院、 學校 、超市等生活配套設施 ? 舒適的生態(tài)居住環(huán)境： 自然景觀：面朝長江三峽大壩，群山環(huán)抱。 人造景觀：社區(qū)的豐富植被，將山澗泉眼引入社區(qū)之中形成水景。 自然與人造景觀結合，山水相映，相得益彰。 ? 戶型： 80110㎡的 實用 兩 房、 三 房 多層 、高層物業(yè)。 ? 區(qū)位優(yōu)勢明顯，升值潛力與日俱增。 ? 特征 2 ? 年齡特點： 35歲或以上 ? 區(qū)域：本地 ? 社會 地位：屬于外出打工者比較小有成就的一類，在外做生意多年，社會地位 中等 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的 專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 收入水平：收入相對穩(wěn)定，來源途徑多種，收入水平較高 ? 家庭人員結構：一般為三、四口之家中的獨子，或眾多子女中的一個。擁有一 套或兩套以上自住房 ? 購房能力：購房能力中等偏上 ? 置業(yè)區(qū)間： 80130㎡之間的兩房、三房的多層、小高層物業(yè) ? 購買目的為：自住、投資均有 ? 需求 此類客群對小戶型的需求，主要是希望能讓感激父母的養(yǎng)育之恩，為父母創(chuàng)造一個舒適的環(huán)境；另外因為父母年事已高， 身體各項機能有所減退， 希望 父母能及時 得到 社區(qū)內 便利的醫(yī)療救護。 而其對中 大戶型的 需求 ，主要 其 子女已經到了談婚論嫁的年齡，用作其子女結婚之用；最后是利用購買本物業(yè)，達到不動產投資之用 ? 本案能夠提供的： ? 完善的生活配套： 醫(yī)院、學 校 、超市等生活配套設施 ? 舒適的生態(tài)居住環(huán)境： 自然景觀：面朝長江三峽大壩，群山環(huán)抱。 人造景觀：社區(qū)的豐富植被，將山澗泉眼引入社區(qū)之中形成水景。 自然與人造景觀結合，山水相映，相得益彰。 ? 戶型： 80130㎡的 兩 房、 三 房 多層 、高層物業(yè)。產品品質不同凡響 ? 區(qū)位優(yōu)勢明顯，升值潛力與日俱增。 ? 特征： ? 年齡特點： 30歲或以上 ? 區(qū)域：本地 ? 社會 地位：屬于本地一般勞動者，社會地位一般 ? 收入水平：收入相對穩(wěn)定，收入水平一般 ? 家庭人員結構：一般為三、四世同堂，喜歡群居。擁有一套自住房 ? 購房能力：購房能力一般 ? 置業(yè)區(qū)間： 80120㎡之間的兩房、三房的多層、小高層物業(yè) 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的 專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 購買目的為：自住 為主 ? 需求： 此類客群購房能力一般，但對生活質量有一定向往。 其唯一可考慮的方法即是變賣其目前已有的住房，換取一定的經濟補償，來購買本案物業(yè)；當然也希望能與家人同住，繼續(xù)過著群居生活，使自己的父母、子女在醫(yī)療、教育上的水平得到改善。因此，其對住房的面積會有一定的要求，一般會 選擇中等戶型，既實用又不會對其經濟造成過大壓力，對不動產升值的概念談不上清晰化認識。 ? 本案能夠提供的： ? 完善的生活配套： 醫(yī)院、學 校 、超市等生活配套設施 ? 舒適的生態(tài)居住環(huán)境： 自然景觀：面朝長江三峽大壩，群山環(huán)抱。 人造景觀：社區(qū)的豐富植被，將山澗泉眼引入社區(qū)之中形成水景。 自然與人造景觀結合，山水相映，相得益彰。 ? 戶型： 80120㎡的 實用兩 房、 三 房 多層 、高層物業(yè)。 ? 區(qū)位優(yōu)勢明顯，升值潛力與日俱增。 綜上所述： 從收入水平、購房能力、意向購房區(qū)間來看， 國家公職人員與個體私營業(yè)主為本案一期的主力購房客戶來源 。 而本地外出務工人員、本地置業(yè)者則是次要購房客戶來源。 值得注意的是， 在主力客群的國家公職人員中，尤其以黨政機關、教育、醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)以及“公檢法”系統(tǒng)的購房能力較甚，而個體私營業(yè)主中以 果農、臍橙、茶葉、板栗等產業(yè)經營戶及相關產業(yè)鏈（如包裝、打臘、物流等）經營戶 為主 ， 投資客群更多的則是因本地旅游業(yè)所帶動的一批 私營業(yè)主。 對次主力客群的關注則主要集中于本地外出務工，希望回本地置業(yè)結婚的人群；以及本地普通置業(yè)者希望通過變賣目前已有房產，以此來獲得購買本案物業(yè)的權利。 五 .價格策略建議 ： 目前本 區(qū)域內的眾多項目已基本或完全售磬（麗晶城、七星花園、錦繡花園等），區(qū)域 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的 專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 內無絕對可類比樓盤作為定價參照。因此，利用“市場比較法”確定本案前期價格不具備科學性、可操作性。 建議可采用“成本加成法”的定價方法指導本案的價格 理論公式如下： ? 總 成 本 + 預 期 利 潤房 地 產 項 目 價 格 可 銷 售 建 筑 面 積 “總成本”中一般包括以下參數：土地使用權購置費用、工程設計和開發(fā)費用、房屋設備裝修費、管理費用、投資利息、銷售費用、其他不可預計費用等七個參數加以計算。而預期利潤此項則是根據發(fā)展商的意向確定數值的多少。一般為 15%左右。 ： 目前本區(qū)域市場的房地產產業(yè)還未達到 相對 成熟 階段 ，本著保證項目 穩(wěn)定性操作、 發(fā)展商利潤持續(xù)性增長、 客戶利益相對性保障的原則，建議在本案價格策略上拋棄“高開高走”、“高開低走”、“平開高走”的高風險性操作策略，轉而采取 “低開高走 、穩(wěn)步提升、實現(xiàn)利潤最大化 ” 的穩(wěn)妥價格策略指導本案的價格操作。 ： 本案一期建筑銷售面積 8 萬㎡，假設開發(fā)預期利潤為 15%左右，但 “成本加成法”中的 其他多個 參數數值無法確定的情況下， 這里我司為本案制定出一個“預計 開盤 平衡點價格” 多層均價： 1750元 /㎡ 預計開盤平衡點價格 小高層均價： 2050元 /㎡ 本項目在日后銷售過程中還具有： ? 較大的市場彈性空間 ? 較強的市場競爭里 ? 較好的市場反應與認同 ? 先購折的物業(yè)升值 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的 專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 快速搶占市場份額 ? 提高項目在市場上的口碑 建議本項目價格采取“ 低開高走 ”的營銷策略，以較低的價格引爆市場，能夠營造良好 的開盤形勢以及提升項目品牌影響，給予客戶信心。并能潛在的刺激客戶，產生其購買欲望；同時為根據市場狀況給予有利價格調整的充足空間， 便于項目前期有效資金回攏，更便于后期開發(fā)的價格攀升。 ： 項目價格的動態(tài)走勢主要表現(xiàn)在項目內部認購期、開盤熱銷期、 平穩(wěn) 銷售期、尾盤消化期等不同銷售階段的價格的動態(tài)變化。 本案在實際銷售過程中，如果通過內部認購能引爆市場的話，那么在正式開盤銷售時，就應適當地將價格拉生，具體提高幅度，必須根據市場、客戶的反應，以及發(fā)展商的 追逐利潤而定。因為就目前而言，價格是整個房地產市場最敏感的因素之一（即使 荊州 目前房地產發(fā)展還處于不成熟階段），是影響目標購房者購買本案的重要因素。 六 .營銷推廣 策略建議 項目賣點整合： ? 規(guī)模優(yōu)勢： 荊州 40 萬㎡超級大盤 ? 區(qū)位優(yōu)勢：位于平湖新區(qū)、 荊州 新城，“九畹溪“必經要道，距 荊州 水陸、陸路 客運中心僅一部之遙。 ? 景觀優(yōu)勢： 直面長江、三峽大壩，背部群山環(huán)抱，社區(qū)內綠地成蔭，山上溪流 引入社區(qū)。山水環(huán)繞，景觀獨享 ? 外部交通互達性良好： 荊州 水陸、陸路客運中心僅一部之遙。 ? 完善的整體規(guī)劃：住宅、商業(yè)街、商務辦公區(qū)比鄰，醫(yī)院、學校、幼兒園等服 務配套完善 ? 超強升值潛力： 區(qū)位、景觀、規(guī)模等一系列優(yōu)勢成就其升值潛力無限。 ? 戶型產品多樣性：戶型區(qū)間從 80 多至 170㎡應有盡有，采光、通風、實用性優(yōu) 異，開目前 荊州 房地產市場先河 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的 專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 品質首屈一指：規(guī)模、環(huán)境、產品等均為 荊州 近年甚至將來較長一段時間的鼻 祖。 ? 絕版、不可復制性： 景觀、體量、交通、戶型等優(yōu)勢造就本案絕版、不可復制 性。 ： ? 本案主題核心理念 關鍵詞： 經典： 尋求了太長時間的“經典”無所收獲，其實“經典”就在你的眼前。 品質： 衡量品質的標準，即是以“ 天下國際公館 ”作為天平的砝碼。 優(yōu)居： 當高素質的顧客們被我們的個性產品吸引而來的同時，產品的優(yōu)異就不再來自冷冰冰的房子本身；人居合 一相互促進才是 優(yōu)居的真正體現(xiàn)。 ? 本案主題形象： 開發(fā)高度： 城市的新中心，中心的樓盤，樓盤中的花園。 功能形態(tài)： 具備人的物理屬性，有自己的全生命周期，生長的綜合體社區(qū)。 每個人在這里完成不同階段的物質、精神需求的更新?lián)Q代，在熟悉的地方跟社區(qū)一同生長，可以過一輩子。 文化附加： 因為理想而類聚，形成社區(qū)精神潛意識。讓每一個人對自己的社區(qū)產生歸屬感與榮譽感。 推廣 總體策略 建議 廣告總體策略的確定，對指導項目整體推廣、促進銷售有著深遠的意義。根據本案各項經 典 品 質 優(yōu) 居 天下國際公館 — 荊州 “新”中心花園 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的 專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 優(yōu)勢明顯、但整體市場供求關系不平衡的特殊屬性 ，本著廣告費用投入與產出比，效果最大化的原則， 主打渠道制勝， 制定出本案的總體 市場 推廣策略： “ 寧缺毋濫、有的放矢 ” 主要采用： 宣傳單張引導 +媒體支持 +高效的營銷團隊 ? 以單張引導，多種宣傳渠道輔助 強勢的單張引導（外線銷售） —— “兵團式作戰(zhàn)” 外線銷售與一般常規(guī)的兼職人員派單是有極大區(qū)別的，外線銷售人員在上崗之前必須經過專業(yè)知識、項目資料、說客技能、自我心態(tài)調整等各方面的強化培訓，因此當數量龐大的外線銷售人員以“兵團式作戰(zhàn)”的規(guī)模出現(xiàn)在市場上的時候，就形成了排山倒海的廣告攻勢。 這種如“人海戰(zhàn)術”般的人媒傳播 的廣告方式通過向目標客戶定點投放廣告信息達到迅速炒熱市場的目的，它不象媒體廣告那樣“曇花一現(xiàn)”，而是一年 365