【正文】 END 謝謝 觀 閱 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的 專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 以及策略調(diào)整 營銷推廣效果測評(píng)的主要指標(biāo)為銷 售收入、企業(yè)利潤、市場占有率、品牌形象與企業(yè)形象等四個(gè)指標(biāo)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的 專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 七 .營銷推廣效果監(jiān)控、評(píng)估和修正 選擇 目前對(duì)營銷推廣效果的監(jiān)控與評(píng)估主要采取跟進(jìn)性測評(píng)與結(jié)論性測評(píng)為主。 c. 體現(xiàn)差異化原則 —— 值 市場稀缺的高性價(jià)比差異化產(chǎn)品 ，以及其高品質(zhì)、高端定位， 是本案搶占市場和打動(dòng)客戶的法 寶，也是 項(xiàng)目在區(qū)域房地產(chǎn)市場 嶄露頭角和保障項(xiàng)目開盤成功的重要因素。 b. 穩(wěn)健安全性原則 —— 穩(wěn) 穩(wěn)健安全性就是在建立項(xiàng)目最低開盤條件時(shí)，應(yīng)確定項(xiàng)目的最低開盤條件能夠保證項(xiàng)目的開盤成功。 ? 最低開盤條件的確定原則 在允許的最低限度條件下開盤，是保障項(xiàng)目利潤最大化的條件之一，這種最低限度條件叫做最低開盤條件。 并且積累一定的意向客戶基數(shù)。 支，從而獲得更多利潤。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的 專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。我司認(rèn)為，開盤的期望目標(biāo)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： a. 利潤最大化的目標(biāo) 使開發(fā)商從產(chǎn)品銷售中獲取利潤是制定營銷策略的目標(biāo)所在，所以要從 開盤中節(jié)約開 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最低開盤條件的確定前提是在確定了項(xiàng)目首次開盤目標(biāo)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，不同的開盤目標(biāo)要有不同的開盤條件支撐。 第六階段： 尾貨消化 期（ 30 天） ? 階段工作重點(diǎn) 全面推售剩余單位，加大尾貨單位的促銷力度，以一定的促銷優(yōu)惠等措施引買家成交，盡 快消化尾貨。 ? 媒體投放頻率及規(guī)模 有選擇性的做媒體投放。 第 五 階段： 平穩(wěn)銷售 期 ? 階段工作重點(diǎn) 推出部 分樓王單位 全防衛(wèi)整合營銷賣點(diǎn)，對(duì)滯銷單位的賣點(diǎn)進(jìn)行多角度、放大化詮釋，加大銷售 力度 ? 媒體策略 火焰的褪色更具備過程性 ? 媒體配合（媒體創(chuàng)新使用） 有選擇性的做媒體投放。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的 專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 第四階段： 強(qiáng)銷 期 （ 15 天） ? 階段工作重點(diǎn) 力掀銷售過程中的高潮 利用強(qiáng)銷局面醞釀下一階段的客源 根據(jù)市場情況確定新一輪促銷手段 視銷售情況而定，加推部分單位 ? 媒體策略 熊熊大火持續(xù)不斷 ? 媒體配合（媒體創(chuàng)新使用） 繼續(xù)前期廣告媒介，或有選擇性的減少，視推廣、銷售情況而定 ? 媒體投放頻率及規(guī)模 繼續(xù)前期廣告媒介，但有選擇性的減少。 ? 銷售目標(biāo) 利用開盤之勢，促成借勢帶來的客戶的銷售，并將前期儲(chǔ)備的意向客戶 全部消化，達(dá)成旺銷之勢。 開盤造勢、引起整個(gè)區(qū)域市場社會(huì)共鳴 利用開盤營銷局面，醞釀下一階段的客源 根據(jù)市場情況、銷售情況確定促銷手段 ? 媒體策略 熊熊大火，無人能擋 ? 媒體配合（媒體創(chuàng)新使用） 前期所發(fā)布的媒體不斷， 并使全城人民，人手一份。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的 專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。建立項(xiàng)目市場形象，取得一定的市場占有率 第三階段：開盤熱銷期 （ 7 天） ? 階段工作重點(diǎn) 掀起銷售過程中的高潮 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售系統(tǒng)： 示范樣板間標(biāo)示牌、掛旗、展板、遮陽傘、遮陽蓬、小區(qū)導(dǎo)示牌、玻璃門貼花、包裝帶、手提帶、小禮品（臺(tái)歷、鑰匙扣、玻璃杯等）、樓盤工地圍墻、售樓人員服裝等 建議 根據(jù)前文關(guān)于目標(biāo)客群的詳細(xì)分析， 以及廣告推廣總體策略的指導(dǎo)以及我司經(jīng)驗(yàn)，這里給出 我司關(guān)于分階段推廣計(jì)劃的建議： 第一階段：市場準(zhǔn)備期 （ 30 天） ? 階段工作重點(diǎn) 引導(dǎo)客戶對(duì)本案的注意力，增強(qiáng)客戶對(duì)本案的認(rèn)同感，增強(qiáng)項(xiàng)目的市場知名度 與美譽(yù)度 塑造企業(yè)品牌形象，引發(fā)區(qū)域所有市民的注意 實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)項(xiàng)目品牌的認(rèn)知與初步信任 通過公司內(nèi)部關(guān)系客戶，建立基礎(chǔ)客戶群 ? 主力品牌形象 塑造： 以專注、苛刻、至善的精神打造品牌（企業(yè)品牌形象） 無與倫比的 經(jīng)典，超乎想象的完美品質(zhì)（產(chǎn)品形象） 偏“心”的城市 演變趨勢， 荊州 “新”城的完美演繹（區(qū)域認(rèn)同感提升） ? 媒體策略 ： “星星之火，逐漸燎原” ? 媒體配合（媒體創(chuàng)新使用） ： 有計(jì)劃性的報(bào)紙廣告； DM 單張發(fā)放；移動(dòng)、聯(lián)通大廳、酒店等高級(jí)場所的展架宣傳單張宣傳 ，二手房交易置換中心的建立。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的 專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ： 辦公應(yīng)用系統(tǒng)： 名片、胸卡、胸章、貴賓卡、出入證；信箋、信封、傳真紙、文件夾、文件袋、記事薄、筆、請(qǐng)柬、辦公導(dǎo)向牌、導(dǎo)視牌、公共標(biāo)識(shí)、男女裝、領(lǐng)帶、物業(yè)公司服裝等 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。它對(duì)項(xiàng)目開發(fā)主題理念、營銷理念、品牌形象都起著十分重要之作用。 ? 內(nèi)部導(dǎo)示： 指示牌： 指示牌的作用并非單純的指路作用，它能增加現(xiàn)場的銷售氣氛，提升物業(yè)的品牌與管理素質(zhì)，令客戶感到發(fā)展商對(duì)其的尊重與關(guān)注。 彩旗、橫幅等其他宣傳布署 a) 廣告布幅的設(shè)立根據(jù)不同的銷售階段，賦予不同的宣傳主題。并在不同時(shí)期做不同更換。 ? 大門入口作標(biāo)識(shí)性包裝 本項(xiàng)目臨近“九畹溪”必經(jīng)要道，建議大門口設(shè)立巨幅宣傳噴畫，且在道路兩旁設(shè)立統(tǒng)一形象標(biāo)識(shí)的道旗等系統(tǒng)包裝，有條件的還可以從目前市區(qū)內(nèi)做到本項(xiàng)目內(nèi)，作統(tǒng)一延續(xù)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的 專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ? 其他包裝 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。為避免隔離板過于單調(diào)，將在隔離板上貼掛圖畫，以色塊以及圖畫的形式表現(xiàn)項(xiàng)目賣點(diǎn) ? 花草、植物 看房通道往往比較狹長，為避免客戶過于枯燥與沉悶，可在通道拐角處或墻角適當(dāng)擺放部分花草植物，以增加情趣。 ? 廳、房、廚房、衛(wèi)生間等增加小擺設(shè)和生活用品，增加居家氛圍。 下面是示范樣板間的包裝建議： ? 樣板間所在樓層的電梯、步梯間增加裝飾品及小擺設(shè)，令環(huán)境具備趣味性與風(fēng)情 情調(diào)。 ? 音響、電視宣傳片 建議在銷售中心設(shè)置音響、電視，以音響的外放烘托銷售氣氛，以電視宣傳的連續(xù)播放，使客戶進(jìn)入銷售中心，在銷售人員的介紹同時(shí)，對(duì)項(xiàng)目的解讀有更深層次的認(rèn)識(shí)。 ? 室內(nèi)花草植物 將花草植物擺放于室內(nèi)，增加銷售中心的溫馨感，更有文化性，使客戶有回家的感覺，便于銷售工作開展。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的 專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。應(yīng)遵循客戶洽談的舒適度、溫馨感。展板配以典型的畫面，圖文并茂，準(zhǔn)確點(diǎn)名項(xiàng)目賣點(diǎn)，亮麗、明快地裝點(diǎn)銷售中心，使客戶對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)程有著直觀了解與剖析。建議在近期增 加此部分戶型模型，并在正式銷售中心建立之后，將全面主力戶型設(shè)置于其中，以便于客群對(duì)本案產(chǎn)品的全面了解，促進(jìn)銷售。 目前臨時(shí)接待中心中項(xiàng)目已配備部分。在包裝上力求做到恰如其份，完美地與項(xiàng)目相帖合?，F(xiàn)場銷售中心對(duì)于銷售具有直觀性，對(duì)購房客戶的需求捕捉力更為有效，對(duì)目標(biāo)客戶的殺傷力最強(qiáng)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。采用簡單的粗線條，營造出舒適的環(huán)境以及熱烈的銷售氣氛，同時(shí)又營造出一種磅礴感，使客戶在心中先入為主地認(rèn)同樓盤的檔次，在從性價(jià)比中去感受項(xiàng)目的價(jià)值。并且在項(xiàng)目現(xiàn)場還將興建一個(gè)接待銷售中心。 目前本案已有臨 時(shí)接待銷售中心，而且正式銷售中心也已于 9 月 3 日開始動(dòng)工興建。 ? 銷售中心包裝 銷售中心是項(xiàng)目的窗口。從而促成到訪客戶對(duì)本項(xiàng)目留下深刻印象，最終使項(xiàng)目獲得良好的形象宣傳效果，達(dá)到有利于項(xiàng)目銷售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化。 11 月 — 12 月主要是項(xiàng)目產(chǎn)品演繹會(huì)和開盤活動(dòng)的籌備與開展 08 年 1 月 — 2 月則是開盤活動(dòng)的延續(xù)，以元旦活動(dòng)以及本地姻緣會(huì)活動(dòng)為主，捕捉次要購房群體（本地外出務(wù)工人員），考慮到春節(jié)將近，外地務(wù)工人員即將返鄉(xiāng)，活動(dòng)的開展更有針對(duì)性，有利下階段銷售開展。由此，達(dá)到蓄積大量主力意向客戶，為項(xiàng)目正式開盤，銷售大熱做前期鋪墊。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 工程形象營銷 通過在本項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)，如：公開認(rèn)籌、解籌、開盤、封頂?shù)蠕N售或工程節(jié)點(diǎn)上 ， 特殊的優(yōu)惠措施及促銷方式達(dá)成銷售。很好的利用 黃金周。 本案擬訂為 11月底、 12月初開盤。 對(duì)于本案來，項(xiàng)目的入市價(jià)格、后期的促銷活動(dòng)、開盤時(shí)間等均可以作為懸念營銷的表現(xiàn)點(diǎn)。 結(jié)合本案來， 將銷售中心的包裝、看房通道的包裝、以及 VI 導(dǎo)視系統(tǒng)的包裝等為場景營銷的重要表現(xiàn)形式。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的 專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 電視媒體： 多角度、全方位的介紹項(xiàng)目，并結(jié)合 荊州 旅游商貿(mào)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行報(bào)道（主要在開盤前后進(jìn)行） 網(wǎng)絡(luò)宣傳： 只采取部分網(wǎng)絡(luò)宣傳。 建議 ： 針對(duì)本項(xiàng)目高品質(zhì)的檔次，選擇以下媒體進(jìn)行全面、細(xì)致、重點(diǎn)突出的在區(qū)域市場產(chǎn)生的影響力和爆發(fā)力。將項(xiàng)目形象進(jìn)一步強(qiáng)化，將銷售效果更推進(jìn)一步。 ? 注重開盤的氣氛營造，包裝項(xiàng)目道路兩側(cè)及媒體造勢與預(yù)告信息；開盤后以電視廣 告三峽晚報(bào)報(bào)、楚報(bào)及雜志、印刷品為主，車后窗 為輔進(jìn)行立體式傳播，開盤慶典 。 具體投放渠道及形式 、費(fèi)用 需要視銷售實(shí)際進(jìn)展再作調(diào)整。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 客源截?fù)舨呗? 目標(biāo)客戶群的獲取 我司 對(duì)此 銷售模式 主要用于 對(duì)客戶群的開挖，完全 與銷售對(duì)接，由固定目標(biāo)客戶的定位，發(fā)展到主動(dòng)出擊爭奪廣義客戶 此 模式對(duì)于客戶群的開挖是對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)的置業(yè)人群的截?fù)?，包括來自區(qū)域內(nèi)的準(zhǔn)買家實(shí)施縱向和橫