【正文】 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。具體的策略依據(jù)銷售階段的不同以及效果而適時調(diào)整與修正。根據(jù)本案的特性，以及項目整體的操盤思路，考慮營銷推廣效果對銷售的直接影響，建議采用跟進(jìn)性測評方式，對本案的營銷推廣效果進(jìn)行測評。綜上所述：應(yīng)在項目的開盤條件成熟后，盡快開盤，以期產(chǎn)生發(fā)展商的期望利潤，快速資金回攏，并進(jìn)行安全的、可持續(xù)性開發(fā)項目后期，以得到更多的利潤回報。只有實現(xiàn)項目的開盤成功，才能夠打開市場突破口，為企業(yè)贏得利潤，實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營。我司認(rèn)為，最低開盤條件應(yīng)滿足以下原則：a. 項目快速啟動原則——快由于目前整個整個區(qū)域房地產(chǎn)市場未成熟，因此趁目前在售競爭樓盤不多的市場空檔機(jī)會，快速啟動項目，在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)銷售，抓住市場機(jī)遇，快速回籠資金，擴(kuò)大市場影響力。216。并且積累一定的意向客戶基數(shù)。我司認(rèn)為，開盤的期望目標(biāo)主要表現(xiàn)在以下幾個方面：a. 利潤最大化的目標(biāo)使開發(fā)商從產(chǎn)品銷售中獲取利潤是制定營銷策略的目標(biāo)所在，所以要從開盤中節(jié)約開支，從而獲得更多利潤。216。u 銷售目標(biāo)將尾貨一掃而清：在允許的最低限度條件下開盤，是保障項目利潤最大化的條件之一，這種最低限度條件叫做最低開盤條件。視推廣、銷售效果而定盡量用客戶的口碑效應(yīng)促進(jìn)銷售u 銷售目標(biāo)平穩(wěn)消化部分單位。視推廣、銷售效果而定，結(jié)合我司高效的操作模式，并“無限放大的售樓部概念”，做到與項目前期吻合。視推廣情況而定u 銷售目標(biāo)較全面的消化貨量，完美演繹“強(qiáng)銷”概念。利用開盤，來積累下階段的意向客戶，做到銷而不斷。這里加入戶外醒目橫幅、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)、車輛游街廣播、短信廣告、活動營銷u 媒體投放頻率及規(guī)模開盤前一個星期，電視廣告、網(wǎng)絡(luò)介紹不間斷播出，報紙廣告由每周三次，改為每天一次，持續(xù)半月。銷售現(xiàn)場上門咨詢的客戶，利用宣傳單張、小禮物的贈送，以及公關(guān)活動的開展等手段，加強(qiáng)對客戶的維系u 媒體投放頻率及規(guī)模報紙廣告每周出版2期（日報、晚報的房產(chǎn)專版），DM單張每日發(fā)放，高級場所的展架宣傳品每星期更換一次u 銷售目標(biāo)市場預(yù)熱期的銷售目的既是全面積累、維護(hù)客戶；并通過客戶的維護(hù)，提升客戶忠誠度，通過口碑效應(yīng)，擴(kuò)大客戶群體第二階段：市場引導(dǎo)期（30天）u 階段工作重點l 項目各項工程進(jìn)展情況的落實，工地現(xiàn)在看房通道的清理美化，現(xiàn)場銷售中心的硬件設(shè)施、設(shè)備的建設(shè)情況，l 銷售資料的準(zhǔn)備，價格表的制定與修正l 項目周邊區(qū)域的宣傳推廣，進(jìn)入銷售引導(dǎo)l 接受電話、銷售現(xiàn)場詳細(xì)咨詢，意向登記等，收集數(shù)據(jù)，為正式銷售作好前期調(diào)研l(wèi) 定期舉行發(fā)展商與各合作單位之間的會議，對來電來人咨詢以及區(qū)域推廣效果予以分析后，決定是否修正策劃策略u 媒體策略“星火漸大，加油助勢”u 媒體配合（媒體創(chuàng)新使用）繼續(xù)計劃性、主題性的報紙廣告以及高檔場所宣傳單張的展架宣傳，DM單的發(fā)放，并引入主題性的車后窗廣告，道旗、大幅戶外廣告，看房專車的配備，拓盤外展點的開放，黨政機(jī)關(guān)的拓盤現(xiàn)場宣傳單、禮品繼續(xù)發(fā)放u 媒體投放頻率及規(guī)模報紙廣告由每周兩次增加為每周三次（日報、晚報的房產(chǎn)專版，另外增加正版的部分廣告位），看房專車每日按時接送，拓盤外展點、黨政機(jī)關(guān)的拓盤有規(guī)律隔日換地點，u 銷售目標(biāo)繼續(xù)積累客戶、并利用內(nèi)部認(rèn)購等手段鎖定“鐵桿”客戶，從而消化一部分貨量。目前項目的部分VI設(shè)計已經(jīng)制作完成，建議根據(jù)項目不同階段進(jìn)行更換。 VI統(tǒng)一視覺形象識別攻略VI設(shè)計是銷售中的一個重要環(huán)節(jié)，并且貫穿于項目整個階段。 內(nèi)部導(dǎo)示：指示牌：指示牌的作用并非單純的指路作用，它能增加現(xiàn)場的銷售氣氛，提升物業(yè)的品牌與管理素質(zhì)，令客戶感到發(fā)展商對其的尊重與關(guān)注。b) 項目道旗，主要是項目宣傳主題、廣告語，并根據(jù)不同時期時時更換c) 建議擺放拱門、氫飄等宣傳物（開盤階段使用）d) 建議懸掛數(shù)張顏色鮮艷的橫幅與豎幅，應(yīng)設(shè)計統(tǒng)一，由于項目地理位置優(yōu)越，懸掛在建筑上的豎幅非常顯眼，不但方便潛在客戶找到本樓盤，還可以加強(qiáng)現(xiàn)場銷售氣氛。 外圍導(dǎo)示：l 圍墻目前項目圍墻已初步建立，建議到后期進(jìn)行階段性更換，體現(xiàn)項目發(fā)展過程。216。包裝的主題形象應(yīng)與本案的VI相統(tǒng)一。 其他包裝216。 項目內(nèi)看房車為提高項目品質(zhì)的檔次，建議在項目內(nèi)設(shè)置電瓶看房專車，直觀地將項目品質(zhì)展示于客戶。 花草、植物看房通道往往比較狹長，為避免客戶過于枯燥與沉悶，可在通道拐角處或墻角適當(dāng)擺放部分花草植物，以增加情趣。 噴畫板主要是隔離的作用，在施工階段，施工區(qū)域與看房通道應(yīng)隔離出來。 內(nèi)外玻璃窗、家具、地板等要有專人定時清潔252。 廳、房、廚房、衛(wèi)生間等增加小擺設(shè)和生活用品，增加居家氛圍。 進(jìn)行整體布局修整，盡量在最經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上對幾套樣板房以不同的主題風(fēng)格營造各具特色的居家氛圍。 樣板間所在樓層的電梯、步梯間增加裝飾品及小擺設(shè)，令環(huán)境具備趣味性與風(fēng)情情調(diào)。 示范區(qū)域包裝本項目的示范樣板房擬訂于項目一期完工后進(jìn)行，但本著促進(jìn)銷售的基準(zhǔn)點出發(fā)，建議將示范樣板房區(qū)域的時間提前，樣板房的設(shè)置可參考為2至3間。 音響、電視宣傳片建議在銷售中心設(shè)置音響、電視，以音響的外放烘托銷售氣氛，以電視宣傳的連續(xù)播放，使客戶進(jìn)入銷售中心，在銷售人員的介紹同時，對項目的解讀有更深層次的認(rèn)識。 彩帶等包裝對過道等進(jìn)行全面包裝，運用彩帶、綢布等營造氣氛，從而帶動現(xiàn)場銷售氣氛。 室內(nèi)花草植物將花草植物擺放于室內(nèi)，增加銷售中心的溫馨感，更有文化性，使客戶有回家的感覺，便于銷售工作開展。能夠吸引客戶駐足、有深入洽談的欲望。 洽談區(qū)（VIP談客區(qū)）談客區(qū)設(shè)置應(yīng)從其功能定位方面多加思考。展板配以典型的畫面，圖文并茂，準(zhǔn)確點名項目賣點，亮麗、明快地裝點銷售中心，使客戶對項目的進(jìn)程有著直觀了解與剖析。216。但這里要談到的是l 項目沙盤：項目沙盤應(yīng)該在制作工藝與品質(zhì)上與項目的品質(zhì)相帖合，但目前的項目沙盤使客戶對項目的直觀了解與對項目的解讀上均差強(qiáng)人意，建議在正式銷售中心的沙盤制作上能夠有更加嚴(yán)格的要求，使客戶對項目的了解更加直觀，對項目解讀更為全面，對項目銷售有更實質(zhì)性的促進(jìn)作用l 單體戶型模型：目前的臨時接待中心已有部分單體戶型模型，其中還缺少部分中等戶型的展示。 項目模型項目模型包括項目沙盤、單體戶型模型。在包裝上力求做到恰如其份，完美地與項目相帖合。216。 包裝要點提示可采用一系列新型材料，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代感可配以鮮明的色彩、圖案的搭配，營造出項目的規(guī)模感和磅礴感配合燈光效果，高檔的內(nèi)部包裝，合理的擺設(shè)，精致的室內(nèi)小景在銷售中心內(nèi)展示項目形象展板的同時，可以適當(dāng)擺放一些抽象派陳列，增加銷售中心的現(xiàn)代元素功能分區(qū)接待區(qū)、參觀介紹區(qū)、洽談區(qū)、辦公區(qū)、財務(wù)區(qū)、休息區(qū)、（示范樣板間）現(xiàn)場銷售中心是項目營銷最根本、最有效的一種現(xiàn)場銷售渠道，也是其他銷售渠道所獲得客戶的“終止點”，更是“體驗式”營銷最重要的舞臺。采用簡單的粗線條，營造出舒適的環(huán)境以及熱烈的銷售氣氛，同時又營造出一種磅礴感，使客戶在心中先入為主地認(rèn)同樓盤的檔次，在從性價比中去感受項目的價值。并且在項目現(xiàn)場還將興建一個接待銷售中心。目前本案已有臨時接待銷售中心，而且正式銷售中心也已于9月3日開始動工興建。 銷售中心包裝銷售中心是項目的窗口。項目形象包裝展示主要有銷售中心包裝、示范區(qū)域包裝、銷售通道包裝、其他包裝等四大主體。：u 總體包裝展示策略使客戶從初步了解本案，到進(jìn)入銷售中心，再到樣板間觀摩這一過程，展示項目的獨特品質(zhì)，未來家居的生活藍(lán)本，而不是冰冷生硬的鋼筋水泥和凌亂不堪的施工現(xiàn)場，給予購房者而美好的想象空間。并利用二手房交易置換中心的啟動，積累部分次要購房客戶（普通置業(yè)者）為項目后期延續(xù)性的銷售埋下伏筆。8..近期重要時間節(jié)點公關(guān)活動建議：二手房交易置換計劃啟動本地姻緣購房活動新聞發(fā)布會、產(chǎn)品演繹會9月10月2月1月12月11月外展點拓盤元旦公關(guān)活動開盤活動黨政機(jī)關(guān)拓盤如上圖所示：9月—10月的公關(guān)活動主要以提升本項目的市場形象，提高市場知名度與美譽度為主，期望做到全城矚目、萬人空享的境界。178。但我司認(rèn)為在此前就將節(jié)日營銷的概念引入。 節(jié)日營銷通過對中國傳統(tǒng)節(jié)日和近年來流行的國外傳入的節(jié)日，如中秋、端午、情人節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)日特別的優(yōu)惠方式和促銷活動達(dá)到銷售目的。對于本案來，項目的入市價格、后期的促銷活動、開盤時間等均可以作為懸念營銷的表現(xiàn)點。178。 場景營銷場景營銷是指營造一定的購房環(huán)境，引發(fā)目標(biāo)客群對項目憧憬，達(dá)到盡快銷售的目的。電視媒體：多角度、全方位的介紹項目