【導(dǎo)讀】地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。吞長(zhǎng)江”之天賜福地。無論從其規(guī)模體量。本案已于07年7月31日正式開工奠基。目前急需尋求一系列全。面、有效的營(yíng)銷推廣舉措作為指導(dǎo)，使本案的銷售業(yè)績(jī)創(chuàng)造出神話。一.本案營(yíng)銷推廣策劃思路描述····························二.可類比項(xiàng)目營(yíng)銷推廣效果分析··························三.本案SWOT分析······································五.價(jià)格策略建議········································七.營(yíng)銷推廣效果監(jiān)控、評(píng)估和修正························的打擊目標(biāo)客群，促進(jìn)項(xiàng)目銷售率提高，最終形成項(xiàng)目整體售磬的良好狀況。作為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合本案的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)闡述，推倒出本案的價(jià)格策略。再結(jié)合以上四點(diǎn)，制定出本案一期的廣告總體策略。分階段推廣計(jì)劃。整個(gè)方案采取總——分的形式，一目了然，可操作性強(qiáng)。

　　

【正文】 ? 外圍導(dǎo)示： 圍墻 目前項(xiàng)目圍墻已初步建立，建議到后期進(jìn)行階段性更換，體現(xiàn)項(xiàng)目發(fā)展過程。 彩旗、橫幅等其他宣傳布署 a) 廣告布幅的設(shè)立根據(jù)不同的銷售階段，賦予不同的宣傳主題。 b) 項(xiàng)目道旗，主 要是項(xiàng)目宣傳主題、廣告語，并根據(jù)不同時(shí)期時(shí)時(shí)更換 c) 建議擺放拱門、氫飄等宣傳物（開盤階段使用） d) 建議懸掛數(shù)張顏色鮮艷的橫幅與豎幅，應(yīng)設(shè)計(jì)統(tǒng)一，由于項(xiàng)目地理位置優(yōu)越，懸 掛在建筑上的豎幅非常顯眼，不但方便潛在客戶找到本樓盤，還可以加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。 ? 內(nèi)部導(dǎo)示： 指示牌： 指示牌的作用并非單純的指路作用，它能增加現(xiàn)場(chǎng)的銷售氣氛，提升物業(yè)的品牌與管理素質(zhì)，令客戶感到發(fā)展商對(duì)其的尊重與關(guān)注。因此在樓盤的多處場(chǎng)所需安排指示牌，具體設(shè)置視現(xiàn)場(chǎng)情況而定 ? VI統(tǒng)一視覺形象識(shí)別攻略 VI設(shè)計(jì)是銷售中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，并且貫穿于項(xiàng) 目整個(gè)階段。它對(duì)項(xiàng)目開發(fā)主題理念、營(yíng)銷理念、品牌形象都起著十分重要之作用。 目前項(xiàng)目的部分 VI設(shè)計(jì)已經(jīng)制作完成，建議根據(jù)項(xiàng)目不同階段進(jìn)行更換。 ： 辦公應(yīng)用系統(tǒng)： 名片、胸卡、胸章、貴賓卡、出入證；信箋、信封、傳真紙、文件夾、文件袋、記事薄、筆、請(qǐng)柬、辦公導(dǎo)向牌、導(dǎo)視牌、公共標(biāo)識(shí)、男女裝、領(lǐng)帶、物業(yè)公司服裝等 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的 專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售系統(tǒng)： 示范樣板間標(biāo)示牌、掛旗、展板、遮陽傘、遮陽蓬、小區(qū)導(dǎo)示牌、玻璃門貼花、包裝帶、手提帶、小禮品（臺(tái)歷、鑰匙扣、玻璃杯等）、樓盤工地圍墻、售樓人員服裝等 建議 根據(jù)前文關(guān)于目標(biāo)客群的詳細(xì)分析， 以及廣告推廣總體策略的指導(dǎo)以及我司經(jīng)驗(yàn)，這里給出 我司關(guān)于分階段推廣計(jì)劃的建議： 第一階段：市場(chǎng)準(zhǔn)備期 （ 30 天） ? 階段工作重點(diǎn) 引導(dǎo)客戶對(duì)本案的注意力，增強(qiáng)客戶對(duì)本案的認(rèn)同感，增強(qiáng)項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度 與美譽(yù)度 塑造企業(yè)品牌形象，引發(fā)區(qū)域所有市民的注意 實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)項(xiàng)目品牌的認(rèn)知與初步信任 通過公司內(nèi)部關(guān)系客戶，建立基礎(chǔ)客戶群 ? 主力品牌形象 塑造： 以專注、苛刻、至善的精神打造品牌（企業(yè)品牌形象） 無與倫比的 經(jīng)典，超乎想象的完美品質(zhì)（產(chǎn)品形象） 偏“心”的城市 演變趨勢(shì)， 荊州 “新”城的完美演繹（區(qū)域認(rèn)同感提升） ? 媒體策略 ： “星星之火，逐漸燎原” ? 媒體配合（媒體創(chuàng)新使用） ： 有計(jì)劃性的報(bào)紙廣告； DM 單張發(fā)放；移動(dòng)、聯(lián)通大廳、酒店等高級(jí)場(chǎng)所的展架宣傳單張宣傳 ，二手房交易置換中心的建立。 銷售現(xiàn)場(chǎng)上門咨詢的客戶，利用宣傳單張、小禮物的贈(zèng)送，以及公關(guān)活動(dòng)的開展等手段，加強(qiáng)對(duì)客戶的維系 ? 媒體投放頻率及規(guī)模 報(bào)紙廣告每周出版 2 期 （ 日?qǐng)?bào)、晚報(bào)的房產(chǎn)專版） ， DM 單張每日發(fā)放，高級(jí)場(chǎng)所的展架宣傳品每星期更換一次 ? 銷售目標(biāo) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的 專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 市場(chǎng)預(yù)熱期的銷售目的既是全面積累、維護(hù)客戶；并通過客戶的維 護(hù)，提升客戶忠誠(chéng)度，通過口碑效應(yīng)，擴(kuò)大客戶群體 第二階段：市場(chǎng)引導(dǎo)期 （ 30 天） ? 階段工作重點(diǎn) 項(xiàng)目各項(xiàng)工程進(jìn)展情況的落實(shí)，工地現(xiàn)在看房通道的清理美化，現(xiàn)場(chǎng)銷售中心 的硬件設(shè)施、設(shè)備的建設(shè)情況， 銷售資料的準(zhǔn)備，價(jià)格表的制定與修正 項(xiàng)目周邊區(qū)域的宣傳推廣 ，進(jìn)入銷售引導(dǎo) 接受電話、銷售現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)咨詢，意向登記等，收集數(shù)據(jù)，為正式銷售作好前期 調(diào)研 定期舉行發(fā)展商與各合作單位之間的會(huì)議，對(duì)來電來人咨詢以及區(qū)域推廣效果 予以分析后，決定是否修正策劃策略 ? 媒體策略 “星火漸大，加油助勢(shì)” ? 媒體配合（媒體創(chuàng)新使用） 繼 續(xù)計(jì)劃性、主題性的報(bào)紙廣告以及高檔場(chǎng)所 宣傳單張 的 展架宣傳， DM 單的發(fā)放， 并引入 主題性的 車后窗廣告 ，道旗、大幅戶外廣告，看房專車的配備，拓盤外展點(diǎn)的開放，黨政機(jī)關(guān)的拓盤 現(xiàn)場(chǎng)宣傳單、禮品繼續(xù)發(fā)放 ? 媒體投放頻率及規(guī)模 報(bào)紙廣告由每周兩次增加為每周三次（ 日?qǐng)?bào)、晚報(bào)的房產(chǎn)專版，另外增加正版的部分廣告位），看房專車每日按時(shí)接送，拓盤外展點(diǎn)、黨政機(jī)關(guān)的拓盤有規(guī)律隔日換地點(diǎn)， ? 銷售目標(biāo) 繼續(xù)積累客戶、并利用內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段鎖定“鐵桿”客戶，從而消化一部分貨量。建立項(xiàng)目市場(chǎng)形象，取得一定的市場(chǎng)占有率 第三階段：開盤熱銷期 （ 7 天） ? 階段工作重點(diǎn) 掀起銷售過程中的高潮 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的 專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 開盤造勢(shì)、引起整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)社會(huì)共鳴 利用開盤營(yíng)銷局面，醞釀下一階段的客源 根據(jù)市場(chǎng)情況、銷售情況確定促銷手段 ? 媒體策略 熊熊大火，無人能擋 ? 媒體配合（媒體創(chuàng)新使用） 前期所發(fā)布的媒體不斷， 并使全城人民，人手一份。這里加入戶外醒目橫幅、電視廣告、 網(wǎng)絡(luò)、車輛游街廣播、短信廣告、活動(dòng)營(yíng)銷 ? 媒體投放頻率及規(guī)模 開盤前一個(gè)星期，電視廣告、網(wǎng)絡(luò)介紹不間斷播出，報(bào)紙廣告由每周三次，改為每天一次，持續(xù)半月。 ? 銷售目標(biāo) 利用開盤之勢(shì)，促成借勢(shì)帶來的客戶的銷售，并將前期儲(chǔ)備的意向客戶 全部消化，達(dá)成旺銷之勢(shì)。 利用開盤，來積累下階段的意向客戶，做到銷而不斷。 第四階段： 強(qiáng)銷 期 （ 15 天） ? 階段工作重點(diǎn) 力掀銷售過程中的高潮 利用強(qiáng)銷局面醞釀下一階段的客源 根據(jù)市場(chǎng)情況確定新一輪促銷手段 視銷售情況而定，加推部分單位 ? 媒體策略 熊熊大火持續(xù)不斷 ? 媒體配合（媒體創(chuàng)新使用） 繼續(xù)前期廣告媒介，或有選擇性的減少，視推廣、銷售情況而定 ? 媒體投放頻率及規(guī)模 繼續(xù)前期廣告媒介，但有選擇性的減少。視推廣情況而定 ? 銷售目標(biāo) 較全面的消化貨量，完美演繹“強(qiáng)銷”概念。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的 專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 第 五 階段： 平穩(wěn)銷售 期 ? 階段工作重點(diǎn) 推出部 分樓王單位 全防衛(wèi)整合營(yíng)銷賣點(diǎn)，對(duì)滯銷單位的賣點(diǎn)進(jìn)行多角度、放大化詮釋，加大銷售 力度 ? 媒體策略 火焰的褪色更具備過程性 ? 媒體配合（媒體創(chuàng)新使用） 有選擇性的做媒體投放。視推廣、銷售效果而定，結(jié)合我司高效的操作模式，并“無限放大的售樓部概念”，做到與項(xiàng)目前期吻合。 ? 媒體投放頻率及規(guī)模 有選擇性的做媒體投放。視推廣、銷售效果而定盡量用客戶的口碑效應(yīng)促進(jìn)銷售 ? 銷售目標(biāo) 平穩(wěn)消化部分單位。 第六階段： 尾貨消化 期（ 30 天） ? 階段工作重點(diǎn) 全面推售剩余單位，加大尾貨單位的促銷力度，以一定的促銷優(yōu)惠等措施引買家成交，盡 快消化尾貨。 ? 銷售目標(biāo) 將尾貨一掃而清 ： 在允許的最低限度條件下開盤，是保障項(xiàng)目利潤(rùn)最大化的條件之一，這種最低限度條件叫做最低開盤條件。最低開盤條件的確定前提是在確定了項(xiàng)目首次開盤目標(biāo)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，不同的開盤目標(biāo)要有不同的開盤條件支撐。 ? 項(xiàng)目開盤的期望目標(biāo) 確定項(xiàng)目開盤的期望目標(biāo)是確定項(xiàng)目最低開盤條件的前提，明確的開盤目標(biāo)是開盤最低條件落實(shí)的指導(dǎo)方向。我司認(rèn)為，開盤的期望目標(biāo)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： a. 利潤(rùn)最大化的目標(biāo) 使開發(fā)商從產(chǎn)品銷售中獲取利潤(rùn)是制定營(yíng)銷策略的目標(biāo)所在，所以要從 開盤中節(jié)約開 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的 專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 支，從而獲得更多利潤(rùn)。 b. 市場(chǎng)影響力目標(biāo) 使本案在區(qū)域內(nèi)樹立良好的媒體口碑和業(yè)內(nèi)口碑，成為潛在購(gòu)房客戶關(guān)注的對(duì)象，成為本案目標(biāo)客戶追捧的對(duì)象。 并且積累一定的意向客戶基數(shù)。 c. 項(xiàng)目品質(zhì)展示的目標(biāo) 使項(xiàng)目的產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量、賣場(chǎng)氛圍、銷售道具、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、服務(wù)等環(huán)節(jié)中的細(xì)部成為打動(dòng)客戶、激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的重要因素。 ? 最低開盤條件的確定原則 在允許的最低限度條件下開盤，是保障項(xiàng)目利潤(rùn)最大化的條件之一，這種最低限度條件叫做最低開盤條件。我司認(rèn)為，最低開盤條件應(yīng)滿足以下原則： a. 項(xiàng)目快速啟動(dòng)原 則 —— 快 由于目前整個(gè) 整個(gè)區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)未成熟 ，因此趁 目前 在售競(jìng)爭(zhēng)樓盤不多的市場(chǎng)空檔 機(jī)會(huì) ，快速啟動(dòng)項(xiàng)目，在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，快速回籠資金，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。 b. 穩(wěn)健安全性原則 —— 穩(wěn) 穩(wěn)健安全性就是在建立項(xiàng)目最低開盤條件時(shí)，應(yīng)確定項(xiàng)目的最低開盤條件能夠保證項(xiàng)目的開盤成功。只有實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的開盤成功，才能夠打開市場(chǎng)突破口，為企業(yè)贏得利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。 c. 體現(xiàn)差異化原則 —— 值 市場(chǎng)稀缺的高性價(jià)比差異化產(chǎn)品 ，以及其高品質(zhì)、高端定位， 是本案搶占市場(chǎng)和打動(dòng)客戶的法 寶，也是 項(xiàng)目在區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng) 嶄露頭角和保障項(xiàng)目開盤成功的重要因素。 綜上所述：應(yīng)在項(xiàng)目的開盤條件成熟后，盡快開盤，以期產(chǎn)生發(fā)展商的期望利潤(rùn)，快速資金回?cái)n，并進(jìn)行安全的、可持續(xù)性開發(fā)項(xiàng)目后期，以得到更多的利潤(rùn)回報(bào)。 七 .營(yíng)銷推廣效果監(jiān)控、評(píng)估和修正 選擇 目前對(duì)營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控與評(píng)估主要采取跟進(jìn)性測(cè)評(píng)與結(jié)論性測(cè)評(píng)為主。 根據(jù)本案的 特性，以及項(xiàng)目整體的操盤思路，考慮營(yíng)銷推廣效果對(duì)銷售的直接影響，建議采用跟進(jìn)性測(cè)評(píng)方式，對(duì)本案的營(yíng)銷推廣效果進(jìn)行測(cè)評(píng)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的 專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 以及策略調(diào)整 營(yíng)銷推廣效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)為銷 售收入、企業(yè)利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、品牌形象與企業(yè)形象等四個(gè)指標(biāo)。具體的策略依據(jù)銷售階段的不同以及效果而適時(shí)調(diào)整與修正。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的 專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 END 謝謝 觀 閱