【文章內容簡介】 來說，我頭一次接觸你，我怎么知道那就是百分之百的正確？這個信息是不暢通的，因為我不了解你，不了解你的個性，我不信任你，你 80% 我都認為是假的，只有 20%可能是真的。所以在銷售東西之前，先把自己給賣出去，一定要會賣自己，賣自己的信任度。其實這一點很簡單，有時候商場，報紙上拼命做廣告，咱可能有市場部門的人，拼命打廣告，電視上打廣告、海報打廣告，打來打去，客人反饋的銷量大不大？并不是很大？為什么？客人就 想你是 “老王賣瓜自賣自夸 ”，但是如果一個哥們，我倆關系特好，說完之后，他告訴我，報紙上做這個廣告，做得不錯，我前一段用過，我買回家一個，好東西。那這個時候，你完完全全信任，為什么？哥們不會騙你，哥們不會害你，你說這個產(chǎn)品好，我就覺得好，信任度就出來了。所以口碑相傳為什么影響力這么大？就是因為有個信任在里面。所以大家才能共同去想我要買這個東西。 所以你做銷售、做營銷的時候一定要記得，讓客人信任你。如果說你長的像胡漢三似的，那就算了，你還是做中后臺比較合適。當然這是開玩笑了。要不想別人有陽光，自己心中必須要有 太陽，所以我自己對自己信任，我知道我沒有在騙客人，我知道我在真誠的幫助你，我沒有忽悠您一點點，你的眼神會流路出來真誠。所以咱們都說第六感覺，客人是有第六感覺 的，所以別想忽悠人家。 主要動機也就是如此，你要了解。剛才說你真誠是一方面，另一方面，客人的需求也是極其重要，你要了解他的需求在哪里。比如需求性，我就想知道財富，我要知道百分之幾的回報給我。他可能要的東西很多，但是排序的時候這個是第一位的。我舉個例子排序的問題。三款車，寶馬、奔馳、沃爾沃，當我提沃爾沃的時候，你覺得這個車賣點在哪里？安全。這就是排序。寶 馬不安全嗎？安全吧。奔馳不安全嗎？也安全。但是排序第一位不在這里，我排的沃爾沃第一個就是安全，我排序就是如此，我第一個想達到目的是什么？第一個是什么意思？在座年輕的很多，你原來初戀情人，這個人永遠在你腦子當中留一席之地，誰也替代不了。不管你往后談了多少戀愛，最后結婚了，但是這個人永遠在你腦子里存在，誰也抹去不了，這就是第一位。打廣告的時候，沃爾沃也是如此，它永遠把安全放在第一位，打這種廣告。一而再再而三的時候打，客人就留一個印象，第一印象就是安全。所以好多人是家庭型的人，說我現(xiàn)在兩孩子、三孩子，對我來講孩子 是最重要車的外觀不重要。但是我希望這個車被撞的時候，或者撞人的時候都不會出什么大禍，萬一出大禍的時候我知道這個車保護我的家人。寶馬什么？時尚？所以他時尚，從各個方面體現(xiàn)出來，它的設計非常動感，年輕人開寶馬不決定怎么樣，覺得好時尚。在北京很多女孩子開寶馬，你覺得這個女孩挺時尚的。而且一來是時尚，二來寶馬設計是極其簡潔的。它的儀表盤按紐，非常簡潔，就是一個現(xiàn)代化的設施，就看著爽，時尚。奔馳呢？就不一樣的定位了，我不是宣揚我的安全，我也不是宣揚我的時尚第一位，我是一種有傳統(tǒng)的、經(jīng)典的、成功人士的首選，我穩(wěn)重，我很 穩(wěn)重。所以在北京你很少見， 20多歲的小孩開個奔馳出來，這個車好象跟他不太符合， 20多歲開這個玩藝兒，你覺得他應該開寶馬。這就是定位問題。他就是認為成功人士應當開奔馳，跟他地位是相符的。 我們就想他的主要動機是什么？他的排序，儲蓄型的就是如此，財富是第一位的，你說我不要其他的嗎？名聲，我也要，但是對我來說，我第一個排序就是要回報，其他也要，但是這個是第一。創(chuàng)新型的，新的投資的模式。然后市場上有新的模式，我就想嘗試一下這個新的模式的投資的刺激，我就要做這個東西。 然后大人物型要的是一種權利，對他最重要的是投 資，資產(chǎn)越多，我相對來說權利越大，我能磨動好多關系，所以是權利。所以跟大人物交流的時候，是權利，而不是回報什么的。他的要務就像沃爾沃一樣，安全。始終我不離開安全這個詞，你可以在這兒晃，就在核心旁邊晃。這是大人物。 匿名型的，明星、地位。比如體育明星、電影明星，這些人要的就是名聲地位，好多人喜歡這個，尤其喜歡穿名牌的人，這個時候比較明顯。喜歡穿名牌的人，這種人喜歡要名聲地位，屬于貴賓性的，到哪兒都想要貴賓待遇。賭徒型投資理財刺激。家庭理財型想照顧家人。獨立型財務上自由，我將來退休之后滑個帆板，我從日本滑到大 陸來。自己想玩什么玩什么，想吃什么，等我有錢，我買豆腐腦買三碗，我喝一碗倒兩碗。匿名型的就是機密性和隱私性。財務恐懼型就是財務恐懼性，自己不愿意想太多。行業(yè)不對，就像我以前做分析的時候，我也不想。 這是不同性格的人投資的主要動機?；厝ツ阋肽愕目蛻舢斨杏心念惒煌愋汀Ｄ憧腿水斨锌隙ㄓ羞@樣的類型。在座各位如果舉手的話，肯定在座當中，所有的人都有。咱舉一下試試 吧。 屬于儲蓄型的人舉一下手。你覺得喜歡要高回報，這是我的第一要務，回報。人越來越多，出于壓力，怕老師沒面子，怎么沒人舉手??！一看就是好哥們！有人參與 。 對我來說，我第一是家庭理財型，這是我第一要務，每個人都會在里面選擇的。你可能覺得這三項都重要，不可能，你總得選一項重要，最重要的是哪個。 然后，咱講完這第一，然后咱們稍微休息。 如何辨別客戶？為什么有些投資顧問能夠輕易的分辨出客戶的人格特質？如何與你的高端客戶在自然互動下找到心理預測的基礎？ 說白了，有些人就是說 EQ高，就是喜歡給人打交道的人就比較敏感，有些人有這特殊的本領。你首先要喜歡，你喜歡的話，你這個人神經(jīng)就比較敏感。我前一段看一個電視，一個英國男的，他能把保齡球摞起來，他手感非常好，他能 找到球的點放在地面上，然后找第二個，他能摞五六個這樣的球。你想圓形的，他能找到點，讓球成一線，把這個球摞起來。這就是敏感。一個道理，在給客人交流的時候，如果你是 EQ蠻高的人，如果你喜歡給人打交道，你的敏感度是非常之高的。而且這個是有的人有，有的是自己慢慢慢慢鍛煉。就是你有這個潛質。很多孩子，在你父母的照顧下好照顧的非常好，但是很多孩子很多能力是非常顯現(xiàn)出來的。你什么事都不用管，家務、做飯都不用管，但是孩子的潛質沒有挖掘出來你沒有給他機會做這個事情。所以很多孩子一旦上了大學之后，被逼出來了，最后覺得這個孩子做 飯很有天賦，沒有人教他。我太太也是如此，我大女兒也有這個特點。我大女兒現(xiàn)在 8歲，一看電視，看到做飯的，她就看，你一換臺她就不高興。這也許是基因吧，我太太也喜歡。只要別人做的，或者出去吃飯，她回家就會試，就是一種喜好。別人誰家做什么好吃的，只要吃一遍，她就問你怎么做的，她就找機會試一遍。我估計我大女兒有這個特性，是因為我太太的基因傳給她了。我二女兒就沒有這個特性。 所以有的是靠后天的培養(yǎng)，有的是你要創(chuàng)造機會，讓他把潛質發(fā)揮出來，這樣的客戶經(jīng)理，如果說你是管理的人員，你一定要清晰他有哪些潛質在里面，挖掘他的潛 質。 另外在你身邊，從環(huán)境開始，把客戶約在他的辦公室或者家里，有目的地問問題。一個從環(huán)境開始。其實你到客人家里也罷，到他辦公室也罷，因為那是他生活的一部分，這是觀察客人最好的地點，有些人說話言不由衷。尤其是社會交往的人比較多的情況下，有時候是言不由衷的，因為有好多目的，有的人怕傷害到你，所以他是言不由衷，你身上穿衣服不太好，或者身上有什么味道，他就沒辦法告訴你，所以他有時候就言不由衷，怕傷害自己，或者是保護自己。多種原因吧。但是如果你進了他的生活圈子，你會發(fā)現(xiàn)這個人的個性導出來，比如他的辦公室怎么擺設。比 如你去我家，我家會一塵不染，為什么？我有潔癖癥，我喜歡干凈。所以一個人如果穿的歪歪唧唧的，穿的不是很整齊，對我來說抵觸心是蠻大的。所以到別人家如果很不干凈，我就很不舒服，我不會坐那兒，我就覺得褲子會不會坐臟了。出去吃飯的時候，回到家里，比如沙發(fā)比較臟，我肯定先洗手，把衣服脫掉，往洗衣機一丟。 跟客人打交道也是如此，如果他辦公室很多照片，太太的照片、孩子的照片，又有鮮花什么 的，這種人基本上家庭幸福。家庭對他來說很重要，如果辦公室你會發(fā)現(xiàn)，哇，市長的照片，然后一起握手，不管原來認識不認識，可能一次偶爾的聚會， 給人家握手，看著鏡頭笑了一下。然后省委書記的照片，也許哪天給人家開了個門，出來之后順便照個相，也放在那兒。所有大人物的照片都在那兒放著，那就是大人物型，他喜歡權利，而且這種人有一個特點，一進門他不會坐在沙發(fā)上，他會坐在辦公桌后面。這是我的辦公室，這是我的地頭，在這里我控制，請坐。所以一下你能感覺到，這個人是不希望別人控制他，他希望能控制局面的一個人。這就是大人物型。 另外一種類型，可能一進辦公室，全是高檔的，高檔的沙發(fā)，非常有品位。包 LV 的，還不只一個，這個辦公室可能擺各種各樣的香水，什么都有。然后一大堆 名牌個，穿著一身行頭非常講究，這種人是貴賓型的，從他的言談舉止，他的家，他自己辦公室的擺設，其實能映出這個人的喜好。既然有這個喜好，你就可以知道，這種人我就對癥下藥，聊的時候我就往這邊偏。比如說跟貴賓型的人，你從貴賓的角度考慮。像前一段時間我給孫楠聊了聊，我們打了打球，這個人還挺夠哥們的，你要是喜歡打高爾夫，哪天把他叫出來，我們打打高爾夫。是嗎，我喜歡名人。這種人有自己的特質，你交流的時候完全不一樣。 家庭型的可能不是太注重這種東西。你跟孫楠，那有怎么著，你先把我的錢倒置好，回報弄回來。明星提一大堆，但是 我的錢沒著落，那不行。所以每個人不一樣，你給他交流的時候，你看他身邊的事物，你就知道他哪最重要。 所以為什么 EQ 要高？因為給人打交道你能感覺什么，他身邊你能感覺什么？ IQ 高的人可能直接會說，你比如前面坐這個女孩子， IQ 高的可能會說你長的真漂亮?？赡?EQ就不會說，他可能夸其他的，我喜歡你的項鏈，我喜歡你的眼鏡，說這個人有品位。夸這個人就是說你的品位真高，我喜歡給你打交道，實際上是一種間接的方式是夸，而不是直白。因為中國人是不喜歡直白的。 我自己也受過別人的虐待。有一次我在北京的時候，在一個五星級賓館，我一 哥們在那兒住，大廳一個女孩子，大堂經(jīng)理，四方臉，但是長的很漂亮、很勻稱的女孩子。所以等我哥們的時候晃了一下，這個女孩蠻有氣質的，再加上她是四方臉，挺有氣質的。然后她也意識到，說先生你有什么幫忙？我說沒有，只是你長的蠻漂亮的，想多看一眼而已。這種在美國，其實美國女孩子就會說，謝謝謝謝，你夸她漂亮，她會感謝你，但是中國的女孩子，流氓。所以我被別人給侮辱了一把，本來是好意夸別人，所以從此之后備受打擊，往后夸女孩子，絕對不敢夸漂亮，最多只能說你衣服真漂亮，只能是間接的夸夸。這就是中西方的文化不同，如果你的客 人是西方人，你怎么成為西方人文化的專家呢？很簡單，你把中國的這些東西文化倒過來，比如咱領老太太過馬路，你說哎呀，老奶奶我領你過馬路。老太太肯定很高興，你在美國在歐洲你領個試試，老太太肯定說你滾開，我還沒老到那個程度。尤其咱們老外，咱中國人 “罵娘、我是你爸、我是你爺爺，你是我孫子 ”。老外你這樣罵他，他高興得不得了，我是你孫子。為什么？我年輕??！所以你說他老他是不高興的，尤其是美國人，說你是我孫子，他肯定很高興。因為顯示他很年輕。大家的心態(tài)不一樣，你一定要把中國人的心態(tài)反過來，基本上你就變成美國專家了。 比如 咱們把姓、名說出來，王志成，那邊就是志成王。咱寫的是年、月、日，他是月、日、年。文化跟咱們正好反。如果你想跟老外接近，基本上就把咱們中國的文化倒過來。 咱們現(xiàn)在休息十分鐘。 10： 50 回來。 20200525 11:08:20 主持人 我們休息時間到了，場外休息的持證人請進場。 20200525 11:09:16 王志成 剛才會的后面的時候，好多人說，你是河南人，你怎么不敢用河南話說啊，這多親切啊！我講課從來沒有用河南話講過，所以我也怕講不好，私下里交流河南話還可以，所以還得讓我裝裝，用普通話再 裝裝。所以我還回到普通話。確實河南話沒講過，所以我怕講砸了。 剛才交流當中，有幾個人問的一些問題，私人銀行，因為我知道里面有建行的朋友，還有中行的朋友。就說私人銀行怎么做？我用幾分鐘時間把私人銀行稍微過一遍。私人銀行這方面，國內做法和和西方國家不同，在歐洲、美國有很多的區(qū)別，在中國，客戶群體的不一樣，文化的不一樣，所以私人銀行有很大的區(qū)別。比如在歐洲，資產(chǎn)管理偏多，但是客人介入的東西很少，就是客人不愿意插手。但是美國就不一樣，美國客人介入的很多。因為比如巴菲特、比爾蓋茨、還有星巴克的老板，都是第一代創(chuàng) 富的東西，所以很有投資意識，所以他介入的時候多一些。跟中國比較接近，中國很多人都是頭代創(chuàng)富，這些人喜歡掌控自己的財產(chǎn)，而且喜歡介入。在國內你會發(fā)現(xiàn)，做廣告的時候，私人銀行很多，我在北京聽到這家銀行在早上收音機里做廣告，說我私人銀行里，我在某某某某位置，我們針對一百萬美金以上的高端客人提供優(yōu)質的服務等等。他做的廣告對不對？ 私人即是私密性，既然是私密性你把你的位置給所有人都告訴，你具體在哪哪哪辦公，都告訴別人，如果說綁票的人員，就撈錢部分富人在哪里，無形中你把你的位置說出來，我如果是綁票的，我可能天天在門口 等著，看誰進去，誰出來，出來以后我就跟車跟著他，最后知道他住哪兒，他辦公室在哪兒，最后摸的很清楚，這個人可能就有生命危險。既然是私人，怎么可以在收音機里做廣告呢？其一，渠道不對。第二，有多少富人，一大早就開始擠著去上班？自己都有公司嘛，所以住的都很遙遠，都在邊緣的郊區(qū)住，買的別墅，這些人上班的時候，根本不會給你擠高峰的時候，高峰過去了，他上班了，高峰過去了，他下班了。所以時間不對。一般富人都有司機， 20200525 11:11:53