保險(xiǎn)市場高端客戶市場開發(fā)64頁(編輯修改稿)
2025-01-18 11:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 對(duì)子女教育和醫(yī)療保障有很大的擔(dān)心， ? CEO：投資在股市上的資產(chǎn)多，注重意外和養(yǎng)老； ? 總工類：在資產(chǎn)管理方面需要專業(yè)的指導(dǎo)，大部分資產(chǎn)在銀行存款、不動(dòng)產(chǎn)投資和保險(xiǎn)上； 對(duì)增值服務(wù)的需求： ? 希望擁有私人醫(yī)生，并希望能在看病時(shí)享用綠色通道以縮短等待時(shí)間； ? 顧問服務(wù)，包括商務(wù)、買房方面的法律咨詢； ? 對(duì)自我健康狀況最為擔(dān)心，注重子女教育 私營業(yè)主需求分析 風(fēng)險(xiǎn)偏好 ? A類：厭惡風(fēng)險(xiǎn) ? B類：一定風(fēng)險(xiǎn)偏好 ? C類：一定風(fēng)險(xiǎn)偏好 對(duì)投資增值、風(fēng)險(xiǎn)保障的需求 ? 對(duì)財(cái)務(wù)、稅務(wù)等對(duì)投資、個(gè)人理財(cái)?shù)葐栴}有較為基本的認(rèn)識(shí)，大部分資產(chǎn)運(yùn)用在實(shí)業(yè)投資及房地產(chǎn)投資中 ? 保險(xiǎn)產(chǎn)品需求，主要集中在固定利率險(xiǎn)種、養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、各種疾病住院保障及高額的意外險(xiǎn)保障、醫(yī)療費(fèi)用津貼補(bǔ)助已有固定資產(chǎn)保障 對(duì)增值服務(wù)的需求 都希望擁有私人醫(yī)生，并希望能在看病時(shí)享用綠色通道以縮短等待時(shí)間；商務(wù)、買房方面的法律咨詢 建筑房地產(chǎn)行業(yè)的人對(duì)自我健康狀況最為擔(dān)心 注重子女教育 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 高級(jí)白領(lǐng)需求分析 風(fēng)險(xiǎn)偏好 在風(fēng)險(xiǎn)偏好方面，在電信 /計(jì)算機(jī)、金融貿(mào)易和建筑房地產(chǎn)三類行業(yè)中電信 /計(jì)算機(jī)最偏好風(fēng)險(xiǎn)，金融貿(mào)易次之，建筑房地產(chǎn)最厭惡風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)投資增值、風(fēng)險(xiǎn)保障的需求 開始建立個(gè)人財(cái)務(wù)往來信用與儲(chǔ)蓄計(jì)劃 ? 收集各種理財(cái)投資資訊嘗試風(fēng)險(xiǎn)較高的投資，全力累積個(gè)人財(cái)富 ? 訂定購屋與成家計(jì)劃 ? 證券投資產(chǎn)品 ? 信用卡 ? 分紅、投連、養(yǎng)老健康、意外醫(yī)療及少兒教育基金類產(chǎn)品 對(duì)增值服務(wù)的需求 ：都需要 高端客戶需求分析 ? 風(fēng)險(xiǎn)偏好依據(jù)行業(yè)和企業(yè)性質(zhì)的不同差異較大 ? 保險(xiǎn)的主要需求為養(yǎng)老、醫(yī)療、分紅等 ? 都希望擁有私人醫(yī)生，并希望能在看病時(shí)享用綠色通道以縮短等待時(shí)間； ? 顧問服務(wù)，包括商務(wù)、買房方面的法律咨詢； ? 建筑房地產(chǎn)行業(yè)的人對(duì)自我健康狀況最為擔(dān)心； ? 注重子女教育； ? 被尊重的需求量特別大； 高端客戶怎么找？ 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 高端客戶的銷售渠道分析 高級(jí)白領(lǐng) 私營業(yè)主 高級(jí)經(jīng)理 ? 健身俱樂部 ? 管理培訓(xùn)俱樂部 ? 招聘網(wǎng)站 ? 名校校友會(huì) ?《理財(cái)周刊》 ? 各種高檔會(huì)員制消費(fèi) 場所 ? 高收費(fèi)學(xué)校（家長） ?小企業(yè)網(wǎng)私營業(yè)主名錄 ?中國企業(yè)通訊名錄總匯 ?市私營業(yè)協(xié)會(huì) ?市個(gè)體勞動(dòng)者協(xié)會(huì) ? 中國企業(yè)通訊名錄總匯 ? 高爾夫俱樂部 ? 高檔會(huì)員制消費(fèi)場所 ? 高收費(fèi)學(xué)校（家長） ?高檔會(huì)員制消費(fèi)場所 ?高爾夫俱樂部、健身俱樂部、管理培訓(xùn)俱樂部等 ?相關(guān)協(xié)會(huì) ?緣故法、直接提供名單是最有效的銷售渠道 ?高端客戶對(duì)電話銷售和網(wǎng)上銷售感興趣 ?緣故法是客戶、業(yè)務(wù)員最認(rèn)同的銷售渠道 ?最傾向于公司僅提供專家咨詢建議的模式，也愿意采取由公司提供完善支持的方式 ?最期望獲得金融等知識(shí)的培訓(xùn)支持，但不太接受專家協(xié)同展業(yè)方式 ?客戶的重復(fù)購買率低 ?代理人專業(yè)形象及影響力是成功最關(guān)鍵的因素，客戶加保的主要原因是客戶本身需 求及代理人推薦和影響力，公司支持和代理人素質(zhì)是影響、提高效率的關(guān)鍵因素 如何找到我們的客戶 方法一 身份 高級(jí)經(jīng)理 部門經(jīng)理 私營企業(yè)主 行業(yè) ?IT ?建筑 /房地產(chǎn) ?金融貿(mào)易 ?化學(xué)醫(yī)藥和食品 ?IT ?金融貿(mào)易 ?建筑 /房地產(chǎn) ?化學(xué)醫(yī)藥和食品 ?布料 ?箱包 ?建筑 /房地產(chǎn) ?風(fēng)險(xiǎn)投資 ?網(wǎng)絡(luò) ?電腦 ?證券 ?基金 ?風(fēng)險(xiǎn)融資 特征 ?風(fēng)險(xiǎn)投資 ?網(wǎng)絡(luò) ?電腦 A B C D E F 。 。 。 。 ?? ?? ?? ?? 按身份、行業(yè)和特征將高端客戶群進(jìn)行細(xì)分，可以做到不遺漏、最終從特性的角度進(jìn)行歸納總結(jié)，進(jìn)而導(dǎo)出 A類、 B類等細(xì)分目標(biāo)客戶群，再結(jié)合渠道進(jìn)行銷售。 ?? ?? ?? ?? 市場 吸引力 SOE A類私營業(yè)主 團(tuán)隊(duì)競爭力 金融貿(mào)易 建筑房地產(chǎn) 電信計(jì)算機(jī) 專業(yè)人士 B類私營業(yè)主 C類私營業(yè)主 FOE/JV 高級(jí)白領(lǐng) 高級(jí)經(jīng)理 私營業(yè)主 如何找到我們的客戶 方法二 判別細(xì)分群體的市場銷售 優(yōu)先級(jí)并導(dǎo)出公司市場策略、 具體戰(zhàn)術(shù)等 （具體指標(biāo)與權(quán)重見下頁） ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 緣故法 ? 最快最有效的方法； ? 通過客戶、朋友、親友、同學(xué)等介紹； ? 客戶俱樂部活動(dòng) （見俱樂部章程） 1. 把客戶請(qǐng)進(jìn)來，主動(dòng)把握機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)高端客戶； 2. 通過俱樂部活動(dòng)，給高端客戶最直接的認(rèn)識(shí)公司、行業(yè)； 3. 建立一種信任關(guān)系，體現(xiàn)一種客戶價(jià)值； 4. 接觸高端客戶的同時(shí)，可以增員一些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員 活動(dòng)法 慈善晚會(huì) 1. 與民政部門聯(lián)系，組織慈善晚會(huì)； 2. 聘請(qǐng)著名歌星、表演嘉賓免費(fèi)演出； 3. 晚會(huì)的
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1