保險市場高端客戶市場開發(fā)64頁-全文預(yù)覽
【正文】 題切入 ? 肯定對方：陳總，您今天的成就非常不錯。 ?且環(huán)境好，客戶在愉快的心情中治病。十年后您的企業(yè)會是什么樣的呢？您有什么規(guī)劃呢？ 高端客戶業(yè)務(wù)拓展體系 開拓高端客戶市場有著新的關(guān)鍵成功因素 以往市場戰(zhàn)略 新的市場戰(zhàn)略 吸引 鞏固 擴(kuò)展 服務(wù) 市場 /消費(fèi)者 新的關(guān)鍵成功因素 以往成功因素 ?人海戰(zhàn)術(shù) ?產(chǎn)品領(lǐng)先 ?品牌 ?后援 ?增值服務(wù) ?產(chǎn)品 ?CRM ?銷售人員 高端客戶業(yè)務(wù)開拓綜合因素 增值服務(wù) 客服節(jié)活動 健康醫(yī)療幫助 子女 教育 生日 祝賀 重大事項(xiàng)告知財務(wù)信息披露 上門 理賠 緊急資金援助 VIP客戶聯(lián)誼 增值服務(wù)需求體系分析 特別關(guān)注焦點(diǎn) 急難 援助 健康醫(yī)療幫助：主要是為高端客戶的身體檢查、看病治病提供幫助和服務(wù) 一、體檢幫助：每年定期、集中、免費(fèi)向客戶及其家人提供體檢服務(wù) 年繳保費(fèi)：金星客戶 公司每年為投保人免費(fèi)體 檢一次，體檢的內(nèi)容應(yīng)盡量周到 鉆星客戶 公司每年為投保人免費(fèi)體檢一次，并充許帶其配偶免費(fèi)體檢。 ? 一般的壽險合同都有一個現(xiàn)金價值，隨著時間越長，價值越大，當(dāng)急需要用錢的時候，可以用保險合同借款，萬不得以也可以退現(xiàn)金價值，救急所需。 ? 人有個習(xí)慣，身邊的錢放得越多，用得越快。現(xiàn)在保險公司的絕大部分產(chǎn)品都是儲蓄性，零存整取的性質(zhì)。 保險作用之：積谷防饑 積谷防饑： ? 今天不知道明天的事，這是人最擔(dān)心的。雖然自己不能有高消費(fèi)，也沒有很多資金。 案例分析 ? 某電影明星，紅遍亞太地區(qū)。有鑒于此，需要對現(xiàn)有的資產(chǎn)進(jìn)行理財規(guī)劃。此方案在很多西方國家已經(jīng)實(shí)施，人大代表的呼聲也越來越高。可以合法避稅。 ? 目前保險公司的補(bǔ)充養(yǎng)老、補(bǔ)充醫(yī)療保險是屬于國家鼓勵企業(yè)投保的，目的是穩(wěn)定社會，減輕政府負(fù)擔(dān)。這樣一來，健康險的保險費(fèi)也是合法避稅的途徑。把企業(yè)的員工獎金撥到補(bǔ)充養(yǎng)老、醫(yī)療作福利。由此而生，保險金是不抵債、不扣稅，合法避稅。所以，消費(fèi)是滿足人的需求。但都是圍繞著人的物質(zhì)、精神上的。 ? 針對短期風(fēng)險來說，可以選擇針對性的投資。故此，最好是尋求一個均衡風(fēng)險。 保險作用之：風(fēng)險投資 風(fēng)險投資： ? 首先，風(fēng)險對每個人來說都是存在的，只是根據(jù)不同時間、環(huán)境、職業(yè)人群的不同，風(fēng)險的等級不一樣。它跟股票、銀行存款、基金等都是金融產(chǎn)品。當(dāng)發(fā)生意外事故時真正是人的救命錢。 及時享受？ 哪個最重要？ 保險的作用 保險作用之：現(xiàn)金保障 ? 現(xiàn)金保障是指：當(dāng)發(fā)生 突發(fā)事件 時急需要一筆應(yīng)急錢來解決一時所需的。 。關(guān)注資金周轉(zhuǎn)安全與應(yīng)用靈活 ?壽險產(chǎn)品中養(yǎng)老、醫(yī)療、健康產(chǎn)品為主要選擇，保險偏好依據(jù)行業(yè)不同，差異較大 ?產(chǎn)險產(chǎn)品中車輛險和房屋財產(chǎn)險為主要選擇，且預(yù)計(jì)客戶對抵押住房保險也較感興趣 ?服務(wù)需求集中體現(xiàn)于：健康醫(yī)療幫助（定期體檢）、專家保健咨詢、急難援助、子女教育、商務(wù)咨詢、資產(chǎn)分配理財建議和 VIP客戶聯(lián)誼和稅務(wù)、財務(wù)咨詢、專業(yè)講座等 ?高端客戶特別關(guān)注理財中心的品牌形象 ?高端客戶心中理性的理財顧問特征是年齡 3140歲之間，有資格認(rèn)證 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 銷售途徑 ? 緣故法是客戶最認(rèn)同的銷售渠道； ? 高端客戶對外資銀行、證券公司衍生出的理財中心較為信賴； ? 高檔會員制消費(fèi)場所，如高爾夫球會； ? 喜歡參與運(yùn)動、休閑、培訓(xùn)俱樂部，如健身美容俱樂部、管理培訓(xùn)俱樂部等； ? 校友會及其他相關(guān)協(xié)會； 各類高端客戶的基本特征 ? 大專以上學(xué)歷 ? 大部分已婚并為三口之家 ? 年齡主要在 2850歲之間 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 高級白領(lǐng)基本特征 年齡在 25歲至 40歲之間 典型職業(yè)：三資企業(yè)、大型民營、私營企業(yè)職員，約占城鎮(zhèn)就業(yè)人口的 % 年收入在 100000元以上，預(yù)計(jì)未來的收入水平將有較大幅度增長 大都受過高等教育，部門經(jīng)理一般擁有資格認(rèn)證 追求自我價值的實(shí)現(xiàn) 從不畏懼競爭 有很強(qiáng)的緊迫感和壓力、很強(qiáng)的自信心 中國已加入 WTO和上海作為國際金融中心的定位 勢必帶動上海白領(lǐng)階層將不斷發(fā)展壯大 電信 /計(jì)算機(jī)和律師會計(jì)師行業(yè)的部門經(jīng)理和高級雇員擁有車的比例較高 ? 大專以上學(xué)歷 ? 大部分已婚并為三口之家 ? 年齡主要在 2850歲之間 私營業(yè)主基本特征 年齡在 30歲至 50歲之間 年收入的大部分依靠企業(yè)的投資所得，在 160000元以上 文化層次根據(jù)分類的不同從小學(xué)到大學(xué)、研究生不等 不畏懼競爭 有很強(qiáng)的緊迫感和壓力 ? 大專以上學(xué)歷 ? 大部分已婚并為三口之家 ? 年齡主要在 2850歲之間 總裁 高管人員基本特征 年齡在 30歲至 50歲之間 大部分已婚，有一個小孩 大學(xué)本科及以上學(xué)歷 年收入在 20萬以上 在各自領(lǐng)域有一定專業(yè)性 追求自我價值的實(shí)現(xiàn) 有很強(qiáng)的緊迫感和壓力 有很強(qiáng)的責(zé)任感，熱愛本職工作，從自我來看，希望所掌管的企業(yè)不斷發(fā)展壯大 ? 大專以上學(xué)歷 ? 大部分已婚并為三口之家 ? 年齡主要在 2850歲之間
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