【正文】 是普通人，你這個(gè)信息就沒(méi)有傳到上面。司機(jī)絕對(duì)不敢我喜歡這個(gè)頻道，讓我多聽(tīng)一會(huì)兒，我估計(jì)他沒(méi)有這個(gè)膽量。所以時(shí)間不對(duì)。既然是私人，怎么可以在收音機(jī)里做廣告呢？其一，渠道不對(duì)。在國(guó)內(nèi)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，做廣告的時(shí)候，私人銀行很多，我在北京聽(tīng)到這家銀行在早上收音機(jī)里做廣告，說(shuō)我私人銀行里，我在某某某某位置，我們針對(duì)一百萬(wàn)美金以上的高端客人提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等等。因?yàn)楸热绨头铺?、比爾蓋茨、還有星巴克的老板，都是第一代創(chuàng) 富的東西，所以很有投資意識(shí)，所以他介入的時(shí)候多一些。比如在歐洲，資產(chǎn)管理偏多，但是客人介入的東西很少，就是客人不愿意插手。就說(shuō)私人銀行怎么做？我用幾分鐘時(shí)間把私人銀行稍微過(guò)一遍。確實(shí)河南話沒(méi)講過(guò)，所以我怕講砸了。 20200525 11:09:16 王志成 剛才會(huì)的后面的時(shí)候，好多人說(shuō)，你是河南人，你怎么不敢用河南話說(shuō)啊，這多親切啊！我講課從來(lái)沒(méi)有用河南話講過(guò)，所以我也怕講不好，私下里交流河南話還可以，所以還得讓我裝裝，用普通話再 裝裝。 10： 50 回來(lái)。如果你想跟老外接近，基本上就把咱們中國(guó)的文化倒過(guò)來(lái)。咱寫的是年、月、日，他是月、日、年。大家的心態(tài)不一樣，你一定要把中國(guó)人的心態(tài)反過(guò)來(lái)，基本上你就變成美國(guó)專家了。為什么？我年輕?。∷阅阏f(shuō)他老他是不高興的，尤其是美國(guó)人，說(shuō)你是我孫子，他肯定很高興。尤其咱們老外，咱中國(guó)人 “罵娘、我是你爸、我是你爺爺，你是我孫子 ”。這就是中西方的文化不同，如果你的客 人是西方人，你怎么成為西方人文化的專家呢？很簡(jiǎn)單，你把中國(guó)的這些東西文化倒過(guò)來(lái)，比如咱領(lǐng)老太太過(guò)馬路，你說(shuō)哎呀，老奶奶我領(lǐng)你過(guò)馬路。這種在美國(guó)，其實(shí)美國(guó)女孩子就會(huì)說(shuō)，謝謝謝謝，你夸她漂亮，她會(huì)感謝你，但是中國(guó)的女孩子，流氓。所以等我哥們的時(shí)候晃了一下，這個(gè)女孩蠻有氣質(zhì)的，再加上她是四方臉，挺有氣質(zhì)的。 我自己也受過(guò)別人的虐待。夸這個(gè)人就是說(shuō)你的品位真高，我喜歡給你打交道，實(shí)際上是一種間接的方式是夸，而不是直白。 所以為什么 EQ 要高？因?yàn)榻o人打交道你能感覺(jué)什么，他身邊你能感覺(jué)什么？ IQ 高的人可能直接會(huì)說(shuō)，你比如前面坐這個(gè)女孩子， IQ 高的可能會(huì)說(shuō)你長(zhǎng)的真漂亮。明星提一大堆，但是 我的錢沒(méi)著落，那不行。 家庭型的可能不是太注重這種東西。是嗎，我喜歡名人。比如說(shuō)跟貴賓型的人，你從貴賓的角度考慮。然后一大堆 名牌個(gè)，穿著一身行頭非常講究，這種人是貴賓型的，從他的言談舉止，他的家，他自己辦公室的擺設(shè)，其實(shí)能映出這個(gè)人的喜好。 另外一種類型，可能一進(jìn)辦公室，全是高檔的，高檔的沙發(fā)，非常有品位。所以一下你能感覺(jué)到，這個(gè)人是不希望別人控制他，他希望能控制局面的一個(gè)人。所有大人物的照片都在那兒放著，那就是大人物型，他喜歡權(quán)利，而且這種人有一個(gè)特點(diǎn)，一進(jìn)門他不會(huì)坐在沙發(fā)上，他會(huì)坐在辦公桌后面。家庭對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要，如果辦公室你會(huì)發(fā)現(xiàn)，哇，市長(zhǎng)的照片，然后一起握手，不管原來(lái)認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)，可能一次偶爾的聚會(huì)， 給人家握手，看著鏡頭笑了一下。出去吃飯的時(shí)候，回到家里，比如沙發(fā)比較臟，我肯定先洗手，把衣服脫掉，往洗衣機(jī)一丟。所以一個(gè)人如果穿的歪歪唧唧的，穿的不是很整齊，對(duì)我來(lái)說(shuō)抵觸心是蠻大的。但是如果你進(jìn)了他的生活圈子，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)人的個(gè)性導(dǎo)出來(lái)，比如他的辦公室怎么擺設(shè)。尤其是社會(huì)交往的人比較多的情況下，有時(shí)候是言不由衷的，因?yàn)橛泻枚嗄康?，有的人怕傷害到你，所以他是言不由衷，你身上穿衣服不太好，或者身上有什么味道，他就沒(méi)辦法告訴你，所以他有時(shí)候就言不由衷，怕傷害自己，或者是保護(hù)自己。一個(gè)從環(huán)境開(kāi)始。 所以有的是靠后天的培養(yǎng)，有的是你要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，讓他把潛質(zhì)發(fā)揮出來(lái)，這樣的客戶經(jīng)理，如果說(shuō)你是管理的人員，你一定要清晰他有哪些潛質(zhì)在里面，挖掘他的潛 質(zhì)。我估計(jì)我大女兒有這個(gè)特性，是因?yàn)槲姨幕騻鹘o她了。只要?jiǎng)e人做的，或者出去吃飯，她回家就會(huì)試，就是一種喜好。我大女兒現(xiàn)在 8歲，一看電視，看到做飯的，她就看，你一換臺(tái)她就不高興。所以很多孩子一旦上了大學(xué)之后，被逼出來(lái)了，最后覺(jué)得這個(gè)孩子做 飯很有天賦，沒(méi)有人教他。很多孩子，在你父母的照顧下好照顧的非常好，但是很多孩子很多能力是非常顯現(xiàn)出來(lái)的。而且這個(gè)是有的人有，有的是自己慢慢慢慢鍛煉。這就是敏感。我前一段看一個(gè)電視，一個(gè)英國(guó)男的，他能把保齡球摞起來(lái)，他手感非常好，他能 找到球的點(diǎn)放在地面上，然后找第二個(gè)，他能摞五六個(gè)這樣的球。 如何辨別客戶？為什么有些投資顧問(wèn)能夠輕易的分辨出客戶的人格特質(zhì)？如何與你的高端客戶在自然互動(dòng)下找到心理預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)？ 說(shuō)白了，有些人就是說(shuō) EQ高，就是喜歡給人打交道的人就比較敏感，有些人有這特殊的本領(lǐng)。你可能覺(jué)得這三項(xiàng)都重要，不可能，你總得選一項(xiàng)重要，最重要的是哪個(gè)。人越來(lái)越多，出于壓力，怕老師沒(méi)面子，怎么沒(méi)人舉手??！一看就是好哥們！有人參與 。 屬于儲(chǔ)蓄型的人舉一下手。在座各位如果舉手的話，肯定在座當(dāng)中，所有的人都有。回去你要想你的客戶當(dāng)中有哪類不同類型。行業(yè)不對(duì)，就像我以前做分析的時(shí)候，我也不想。匿名型的就是機(jī)密性和隱私性。獨(dú)立型財(cái)務(wù)上自由，我將來(lái)退休之后滑個(gè)帆板，我從日本滑到大 陸來(lái)。賭徒型投資理財(cái)刺激。比如體育明星、電影明星，這些人要的就是名聲地位，好多人喜歡這個(gè)，尤其喜歡穿名牌的人，這個(gè)時(shí)候比較明顯。這是大人物。他的要?jiǎng)?wù)就像沃爾沃一樣，安全。 然后大人物型要的是一種權(quán)利，對(duì)他最重要的是投 資，資產(chǎn)越多，我相對(duì)來(lái)說(shuō)權(quán)利越大，我能磨動(dòng)好多關(guān)系，所以是權(quán)利。創(chuàng)新型的，新的投資的模式。他就是認(rèn)為成功人士應(yīng)當(dāng)開(kāi)奔馳，跟他地位是相符的。所以在北京你很少見(jiàn)， 20多歲的小孩開(kāi)個(gè)奔馳出來(lái)，這個(gè)車好象跟他不太符合， 20多歲開(kāi)這個(gè)玩藝兒，你覺(jué)得他應(yīng)該開(kāi)寶馬。它的儀表盤按紐，非常簡(jiǎn)潔，就是一個(gè)現(xiàn)代化的設(shè)施，就看著爽，時(shí)尚。在北京很多女孩子開(kāi)寶馬，你覺(jué)得這個(gè)女孩挺時(shí)尚的。但是我希望這個(gè)車被撞的時(shí)候，或者撞人的時(shí)候都不會(huì)出什么大禍，萬(wàn)一出大禍的時(shí)候我知道這個(gè)車保護(hù)我的家人。一而再再而三的時(shí)候打，客人就留一個(gè)印象，第一印象就是安全。不管你往后談了多少戀愛(ài)，最后結(jié)婚了，但是這個(gè)人永遠(yuǎn)在你腦子里存在，誰(shuí)也抹去不了，這就是第一位。奔馳不安全嗎？也安全。這就是排序。我舉個(gè)例子排序的問(wèn)題。比如需求性，我就想知道財(cái)富，我要知道百分之幾的回報(bào)給我。 主要?jiǎng)訖C(jī)也就是如此，你要了解。要不想別人有陽(yáng)光，自己心中必須要有 太陽(yáng)，所以我自己對(duì)自己信任，我知道我沒(méi)有在騙客人，我知道我在真誠(chéng)的幫助你，我沒(méi)有忽悠您一點(diǎn)點(diǎn)，你的眼神會(huì)流路出來(lái)真誠(chéng)。如果說(shuō)你長(zhǎng)的像胡漢三似的，那就算了，你還是做中后臺(tái)比較合適。所以大家才能共同去想我要買這個(gè)東西。那這個(gè)時(shí)候，你完完全全信任，為什么？哥們不會(huì)騙你，哥們不會(huì)害你，你說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品好，我就覺(jué)得好，信任度就出來(lái)了。所以在銷售東西之前，先把自己給賣出去，一定要會(huì)賣自己，賣自己的信任度。我是有毛??！所以為了避免說(shuō)我有毛病，這個(gè)產(chǎn)品我就是不能買。其實(shí)喜歡他的產(chǎn)品嗎？這是其一，主要是欣賞這個(gè)女孩子銷售的模式，我信任這個(gè)女孩子給我說(shuō)的每一句話，但是這個(gè)男孩子說(shuō)了半天我覺(jué)得有水分，為什么？因?yàn)槲乙呀?jīng)對(duì)這個(gè)人不信任了，我已經(jīng)對(duì)這個(gè)人本身不信任，所以他說(shuō)出的任何東西，我覺(jué)得你是不是在忽悠我。為什么？如果只有你一家做這個(gè)市場(chǎng)，做消毒碗柜，那么你的營(yíng)銷，你的宣傳，那么對(duì)消毒碗柜認(rèn)知就不是很高，如果大家都做營(yíng)銷，那你消毒碗柜需求增加很多，所以大家不要說(shuō)我把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全部滅掉，然后我的生意就好做，不見(jiàn)得如此。這句話把我惹惱了，他在搗毀別人的產(chǎn)品，這是做銷售的一大忌諱。然后講了半天，那個(gè)男孩子一看就不太讓我欣賞，他說(shuō)話的速度快，咬字不是太清晰，嘴里面含個(gè)核桃似的，而且速度很快，而且打扮頭給我一樣，抹的溜光溜光的，所以第一印象就不太好，然后說(shuō)話又吐沫星子亂飛，也沒(méi)問(wèn)我問(wèn)題，就推銷產(chǎn)品。然后看第二家不 喜歡，走到第三家，碰到一個(gè)男孩， 20多歲，穿著西裝，然后一看我看這東西，就過(guò)來(lái)，給我說(shuō)話，要什么東西。所以女孩子說(shuō)，那沒(méi)有問(wèn)題，這一片都是賣消毒碗柜的，而且，這幾家相對(duì)來(lái)說(shuō)都是不錯(cuò)。我原來(lái) 在北京買了一套房之后，我要買一些電器、家具之類的，我當(dāng)時(shí)到商場(chǎng)去買東西去了，買的時(shí)候，一開(kāi)始小姐非常棒，就開(kāi)始了解我的需求，就是我的動(dòng)機(jī)是什么？那個(gè)女孩子就問(wèn)我你要買多大的？你為什么要買？家里面只是消毒碗柜，弄完之后你就把柜子拿出來(lái)，還是作為儲(chǔ)藏柜，既消毒而且作為儲(chǔ)藏柜？問(wèn)的非常清晰，所以我就給那個(gè)女孩子交流，那個(gè)女孩子心非常細(xì)，問(wèn)了很多問(wèn)題，她沒(méi)有推銷產(chǎn)品，但是在問(wèn)的過(guò)程中就建立了她的專業(yè)性，問(wèn)的都是點(diǎn)，平常你不考慮的東西，她都會(huì)幫你考慮，因?yàn)樗菍＜?，你買東西要注意哪幾點(diǎn)，所以他會(huì)知道你到底要什么？問(wèn)來(lái) 問(wèn)去我就覺(jué)得這個(gè)女孩子蠻專業(yè)的，第一印象 我就建立起來(lái)了，而且很溫和，非常善良。所以大家都是做 CFP、 AFP的，在給客戶交流之前銷售什么？銷售你自己，你要學(xué)會(huì)賣人，就是把自己給賣出去，一定要會(huì)推銷自己，當(dāng)然推銷自己不是說(shuō)我特有本事，我學(xué)識(shí)蠻高的，不是這個(gè)概念，你要把自己的人格魅力給推銷出去?？赡艽笕宋镄偷耐顿Y IQ是非常高的，他自 己非常懂投資的理論，所以這種人可能在上面，但是基本上這個(gè)層面屬于大數(shù)理論，基本上是這個(gè)概念。匿名型的也是如此，他就是不想讓別人知道他的姓名而已。 儲(chǔ)蓄型的 IQ是比較高的，因?yàn)樗v究回報(bào)。現(xiàn)在澳門發(fā)展速度多快？你就知道亞洲人喜歡賭。所以能讓你感覺(jué)到這個(gè)人喜歡賭。岳父 70多歲的人了，只要去拉斯維加斯，一坐一晚上，不覺(jué)得累，第二天神采飛揚(yáng)，不管贏還是輸。賭徒型的也是如此，而且亞洲人有這個(gè)特點(diǎn)，不光是中國(guó)人，亞洲人有這個(gè)特點(diǎn)，什么特點(diǎn)呢？賭是比較嚴(yán)重的，不光是中國(guó)人，我不知道這是為什么？我也說(shuō)不清楚一二三來(lái)，這可能就是像 DNA 里面有這玩藝兒，我舉個(gè)例子，我老婆就喜歡賭，每次去拉斯維加斯，一進(jìn)拉斯維加斯的場(chǎng)子，我太太心跳就加速，就開(kāi)始激動(dòng)，眼睛就開(kāi)始亮。 這是不同層面的客戶，不同特性的客戶。我知道在座各位銷售業(yè)績(jī)壓力都很大，比如做一線的，但是你天天把業(yè)績(jī)放在腦海里，天天想我怎么把產(chǎn)品賣出去，推銷出去，那你可就做砸了，你永遠(yuǎn)不會(huì)成為一個(gè)好的理財(cái)師，你永遠(yuǎn)不會(huì)成為一個(gè)好的銷售員。業(yè)績(jī)的提高只是結(jié)果，你盯著客戶這是個(gè)過(guò)程。所以有句話說(shuō)，你如果要想把業(yè)績(jī)做好，你不能老看積分牌，你眼睛要盯著這個(gè)門。 那時(shí)候坐 8 小時(shí)坐班的時(shí)候一天很快就過(guò)去了，到下午四點(diǎn)下班的時(shí)候要關(guān)門了，覺(jué)得啊下班了，這一天這么快就過(guò)去了！然后看著門口有客人的時(shí)候，如果我關(guān)門我都會(huì)讓客人進(jìn)來(lái)，進(jìn)來(lái)之后再把門給關(guān)上。我從來(lái)就是別人進(jìn)來(lái)的時(shí)候，你有什么問(wèn)題，我想幫你這個(gè)問(wèn)題。我爺爺是八級(jí)鉗工，所以我小學(xué)沒(méi)畢業(yè)的時(shí)候就修自行車，家里面鄰居誰(shuí)的自行車壞了就推到我家里修修，從小喜歡幫助別人。就這種個(gè)性，一見(jiàn)到人來(lái)就想給人家聊一聊，而且我做銷售的時(shí)候從來(lái)沒(méi)有想，我要賣多少東西出去，一個(gè)是想給人打交道，另外一個(gè)是喜歡幫助別人，別人有什么事情，就說(shuō)我看能幫你不能。所以最終要跳，一咬牙一跺腳就跳出來(lái)就跳到花旗銀行做一線，跟客戶打交道。對(duì)工作是一樣的，我先喜歡這個(gè)工作我才能干一輩子，我根本不喜歡這個(gè)工作，我怎么能干一輩子？本末倒置，絕對(duì)不能說(shuō)我干一行就愛(ài)一行。你婚先結(jié)了，然后再慢慢慢慢喜歡這個(gè)人，你覺(jué)得你能忍受這 種生活嗎？沒(méi)有一個(gè)人能忍受這種生活，什么？我先結(jié)婚？然后再讓我去談戀愛(ài)，再喜歡他，我覺(jué)得可能不太大，所以我得先談戀愛(ài)，先喜歡這個(gè)人了解這個(gè)人，既而才達(dá)到結(jié)婚，提升自己，慢慢慢慢共同生活一輩子。什么叫干一行就得愛(ài)一行？你愛(ài)一行才干一行。因?yàn)槲铱床怀鑫覍?lái)有什么希望，我覺(jué)得每天就坐在這兒分析這玩藝兒，這可能不是我想要的，但是迫于中國(guó)人的壓力，中國(guó)人說(shuō)一句話叫：你干一行，你愛(ài)一行。每天自己一個(gè)小的方格在里面，好多方格，每個(gè)人在里面分析內(nèi)容，分析來(lái)分析去，寫個(gè)報(bào)告，對(duì)我來(lái)說(shuō)非?？菰铮一旧习雮€(gè)小時(shí)四十分鐘看一下表，怎 么還不下班。 我拿自己做例子，我以前是做后臺(tái)分析員的，實(shí)際上我最不喜歡做分析。有些人喜歡數(shù)字，不喜歡給人打交道的，其實(shí)從表情你可以看出來(lái)。你把他推向市場(chǎng)的時(shí)候，那這種人見(jiàn)了客人是緊張的，這種人對(duì)喜歡數(shù)字，好多做會(huì)計(jì)出身，對(duì)數(shù)字非常之敏感，但是這些人不喜歡跟人打交道，還有做 IT的人、做電腦的人，喜歡天天泡在電腦面前，想程序怎么編的，但是你說(shuō)讓讓給人打交道，她們 覺(jué)得不舒服。就跟體質(zhì)一樣，你 DNA，遺傳的弱，你還是會(huì)弱，你可能通過(guò)后天鍛煉好一些，但是遺傳的心臟病，遺傳了就是遺傳，你鍛煉身體又能怎么樣？ IQ是遺傳下來(lái)的。不見(jiàn)得正確，為什么？因?yàn)樘焐也疟赜杏冒?！父母把你生出?lái)，你的 IQ、 EQ 給別的任何人是不一樣，你長(zhǎng)相不一樣，你手指的紋路都不一樣，為什么你要給別人一模一樣，不見(jiàn)得，所以有的人適合做后臺(tái)，有的人適合做一線？ IQ 是不是將來(lái)可以培養(yǎng)出來(lái)，還是與生俱來(lái)的？ IQ 是與生俱來(lái)的， IQ是培養(yǎng)不出來(lái)的，你生下來(lái)聰明，這個(gè)人就是聰明，在座各位一 小部分是做父母的，勤奮只能說(shuō)是別人花兩個(gè)小時(shí)，聰明的人花兩個(gè)小時(shí)把這個(gè)數(shù)學(xué)題做完，普通的人可能花五個(gè)小時(shí)，所以勤奮補(bǔ)拙嘛，你不是那么聰明，但是多花點(diǎn)時(shí)間，你五個(gè)小時(shí)可以趕上 IQ高的人兩個(gè)小時(shí)的工作量。 剛才我給幾位記者交流， CFP、 AFP，這些執(zhí)照拿到的人，最起碼這些人 IQ要高吧，你要知道讀書，會(huì)考試，你才考過(guò) AFP、 CFP，這些要求是蠻高的，但是學(xué)完之后，你不要忘記，你最終是要給客戶打交道，最終給人打交道，給人打交道要求的不是 IQ，要求的是 EQ。 另外一種可能喜歡讓別人做決定比如說(shuō)恐懼型的，這種人可能交流不一樣。這是他的類型。今天找了三個(gè)不同的產(chǎn)品，這