保險(xiǎn)市場高端客戶市場開發(fā)-文庫吧資料
2025-01-04 22:30本頁面
【正文】 業(yè)務(wù)員 活動法 慈善晚會 1. 與民政部門聯(lián)系，組織慈善晚會； 2. 聘請著名歌星、表演嘉賓免費(fèi)演出； 3. 晚會的收入扣除成本后全部捐獻(xiàn)給民政部門； 4. 銷售門票收入捐獻(xiàn)給民政部門； 5. 現(xiàn)場銷售保單收入扣除費(fèi)用后捐獻(xiàn)給民政部門； 6. 到場嘉賓登記，收集名片； 社團(tuán)法 ? 積極參加社團(tuán)活動，接觸高端客戶或關(guān)系戶； ? 參加高級學(xué)習(xí)班，提高素質(zhì)同時(shí)認(rèn)識高端客戶； ? 政治、義務(wù)活動，接觸政要人物，通過他們轉(zhuǎn)介紹； 由業(yè)務(wù)員或團(tuán)隊(duì)（功能小組）在客戶工作職場經(jīng)深層次開發(fā)，在企業(yè)主的支持下，向企業(yè)員工集合銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)的一種新的行銷方式。 。 。關(guān)注資金周轉(zhuǎn)安全與應(yīng)用靈活 ?壽險(xiǎn)產(chǎn)品中養(yǎng)老、醫(yī)療、健康產(chǎn)品為主要選擇，保險(xiǎn)偏好依據(jù)行業(yè)不同，差異較大 ?產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品中車輛險(xiǎn)和房屋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)為主要選擇，且預(yù)計(jì)客戶對抵押住房保險(xiǎn)也較感興趣 ?服務(wù)需求集中體現(xiàn)于：健康醫(yī)療幫助（定期體檢）、專家保健咨詢、急難援助、子女教育、商務(wù)咨詢、資產(chǎn)分配理財(cái)建議和 VIP客戶聯(lián)誼和稅務(wù)、財(cái)務(wù)咨詢、專業(yè)講座等 ?高端客戶特別關(guān)注理財(cái)中心的品牌形象 ?高端客戶心中理性的理財(cái)顧問特征是年齡 3140歲之間，有資格認(rèn)證 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 銷售途徑 ? 緣故法是客戶最認(rèn)同的銷售渠道； ? 高端客戶對外資銀行、證券公司衍生出的理財(cái)中心較為信賴； ? 高檔會員制消費(fèi)場所，如高爾夫球會； ? 喜歡參與運(yùn)動、休閑、培訓(xùn)俱樂部，如健身美容俱樂部、管理培訓(xùn)俱樂部等； ? 校友會及其他相關(guān)協(xié)會； 各類高端客戶的基本特征 ? 大專以上學(xué)歷 ? 大部分已婚并為三口之家 ? 年齡主要在 2850歲之間 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 高級白領(lǐng)基本特征 年齡在 25歲至 40歲之間 典型職業(yè)：三資企業(yè)、大型民營、私營企業(yè)職員，約占城鎮(zhèn)就業(yè)人口的 % 年收入在 100000元以上，預(yù)計(jì)未來的收入水平將有較大幅度增長 大都受過高等教育，部門經(jīng)理一般擁有資格認(rèn)證 追求自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn) 從不畏懼競爭 有很強(qiáng)的緊迫感和壓力、很強(qiáng)的自信心 中國已加入 WTO和上海作為國際金融中心的定位 勢必帶動上海白領(lǐng)階層將不斷發(fā)展壯大 電信 /計(jì)算機(jī)和律師會計(jì)師行業(yè)的部門經(jīng)理和高級雇員擁有車的比例較高 ? 大專以上學(xué)歷 ? 大部分已婚并為三口之家 ? 年齡主要在 2850歲之間 私營業(yè)主基本特征 年齡在 30歲至 50歲之間 年收入的大部分依靠企業(yè)的投資所得，在 160000元以上 文化層次根據(jù)分類的不同從小學(xué)到大學(xué)、研究生不等 不畏懼競爭 有很強(qiáng)的緊迫感和壓力 ? 大專以上學(xué)歷 ? 大部分已婚并為三口之家 ? 年齡主要在 2850歲之間 總裁 高管人員基本特征 年齡在 30歲至 50歲之間 大部分已婚，有一個(gè)小孩 大學(xué)本科及以上學(xué)歷 年收入在 20萬以上 在各自領(lǐng)域有一定專業(yè)性 追求自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn) 有很強(qiáng)的緊迫感和壓力 有很強(qiáng)的責(zé)任感，熱愛本職工作，從自我來看，希望所掌管的企業(yè)不斷發(fā)展壯大 ? 大專以上學(xué)歷 ? 大部分已婚并為三口之家 ? 年齡主要在 2850歲之間 各類高端客戶的職業(yè)形態(tài)分析 ? 行業(yè)主要集中在電信 /計(jì)算機(jī)、金融、貿(mào)易、律師、會計(jì)師、建筑房地產(chǎn)業(yè)等，新興醫(yī)療保健技術(shù)。高端客戶開發(fā)課程 高端客戶業(yè)務(wù)開拓 ?專業(yè)化銷售精英培訓(xùn) ?高端客戶資源分析 ?高端客戶業(yè)務(wù)開拓 ?高端客戶服務(wù)體系 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 我們要思考的問題？ 1. 怎么樣才能提升績效？ 2. 什么是優(yōu)質(zhì)客戶？ 3. 什么是高端客戶？ 4. 高端客戶是怎么樣的？ 5. 怎么尋找高端客戶？ 6. 高端客戶業(yè)務(wù)怎么洽談？ 7. 如何開展高端客戶的專業(yè)化市場服務(wù)？ ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 提升績效 ? 團(tuán)體業(yè)務(wù)是講究在短時(shí)間里大量的問題； ? 高端客戶是講究在單件業(yè)務(wù)的量的問題； ? 兩者的結(jié)果是相同的， ? 差異是單件業(yè)務(wù)的成本核算與售后服務(wù)的量的差異； 團(tuán)體業(yè)務(wù) 高端客戶 什么是優(yōu)質(zhì)客戶？ ? 業(yè)務(wù)資源穩(wěn)定 ? 業(yè)務(wù)重復(fù)開拓 ? 健康狀況良好 ? 績效與成本成正比 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 高端客戶是怎么樣的？ 政府官員 高級白領(lǐng) 全職股民 私營業(yè)主 總裁 高管人員 高收入客戶的主要七類群體 自由職業(yè)者 富有無業(yè)者 自由職業(yè)者主要是指演員、歌手、模特、自由撰稿人等 富有者主要指因?yàn)檎?、家庭背景、特使因素而富有的? 高端客戶的界定 ? 年齡 2050歲； ? 收入相對穩(wěn)定； ? 月收入 5萬元以上； ? 個(gè)人總資產(chǎn) 200萬以上； 高端客戶群體收入 高級白領(lǐng) 私營企業(yè)主 總裁、高管 ? 平均年收入 20萬以上 ? 高級白領(lǐng)主要包括電信 /計(jì)算機(jī)、金融貿(mào)易、建筑房地產(chǎn)行業(yè)的高級雇員以及專業(yè)人士（律師、會計(jì)師等） ?平均年收入 100萬以上 ? 平均年收入 50萬以上 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違
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