保險市場高端客戶市場開發(fā)(文件)
【正文】 F 。高端客戶開發(fā)課程 高端客戶業(yè)務(wù)開拓 ?專業(yè)化銷售精英培訓(xùn) ?高端客戶資源分析 ?高端客戶業(yè)務(wù)開拓 ?高端客戶服務(wù)體系 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 我們要思考的問題？ 1. 怎么樣才能提升績效？ 2. 什么是優(yōu)質(zhì)客戶？ 3. 什么是高端客戶？ 4. 高端客戶是怎么樣的？ 5. 怎么尋找高端客戶？ 6. 高端客戶業(yè)務(wù)怎么洽談？ 7. 如何開展高端客戶的專業(yè)化市場服務(wù)？ ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 提升績效 ? 團(tuán)體業(yè)務(wù)是講究在短時間里大量的問題； ? 高端客戶是講究在單件業(yè)務(wù)的量的問題； ? 兩者的結(jié)果是相同的， ? 差異是單件業(yè)務(wù)的成本核算與售后服務(wù)的量的差異； 團(tuán)體業(yè)務(wù) 高端客戶 什么是優(yōu)質(zhì)客戶？ ? 業(yè)務(wù)資源穩(wěn)定 ? 業(yè)務(wù)重復(fù)開拓 ? 健康狀況良好 ? 績效與成本成正比 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 高端客戶是怎么樣的？ 政府官員 高級白領(lǐng) 全職股民 私營業(yè)主 總裁 高管人員 高收入客戶的主要七類群體 自由職業(yè)者 富有無業(yè)者 自由職業(yè)者主要是指演員、歌手、模特、自由撰稿人等 富有者主要指因?yàn)檎?、家庭背景、特使因素而富有的? 高端客戶的界定 ? 年齡 2050歲； ? 收入相對穩(wěn)定； ? 月收入 5萬元以上； ? 個人總資產(chǎn) 200萬以上； 高端客戶群體收入 高級白領(lǐng) 私營企業(yè)主 總裁、高管 ? 平均年收入 20萬以上 ? 高級白領(lǐng)主要包括電信 /計算機(jī)、金融貿(mào)易、建筑房地產(chǎn)行業(yè)的高級雇員以及專業(yè)人士（律師、會計師等） ?平均年收入 100萬以上 ? 平均年收入 50萬以上 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 從實(shí)際操作來看，公司與銷售人員更多是從高端客戶的特征和需求來進(jìn)行分析，接觸高端客戶并促成銷售。 。 ?? ?? ?? ?? 市場 吸引力 SOE A類私營業(yè)主 團(tuán)隊競爭力 金融貿(mào)易 建筑房地產(chǎn) 電信計算機(jī) 專業(yè)人士 B類私營業(yè)主 C類私營業(yè)主 FOE/JV 高級白領(lǐng) 高級經(jīng)理 私營業(yè)主 如何找到我們的客戶 方法二 判別細(xì)分群體的市場銷售 優(yōu)先級并導(dǎo)出公司市場策略、 具體戰(zhàn)術(shù)等 （具體指標(biāo)與權(quán)重見下頁） ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 緣故法 ? 最快最有效的方法； ? 通過客戶、朋友、親友、同學(xué)等介紹； ? 客戶俱樂部活動 （見俱樂部章程） 1. 把客戶請進(jìn)來，主動把握機(jī)會認(rèn)識高端客戶； 2. 通過俱樂部活動，給高端客戶最直接的認(rèn)識公司、行業(yè)； 3. 建立一種信任關(guān)系，體現(xiàn)一種客戶價值； 4. 接觸高端客戶的同時，可以增員一些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員 活動法 慈善晚會 1. 與民政部門聯(lián)系，組織慈善晚會； 2. 聘請著名歌星、表演嘉賓免費(fèi)演出； 3. 晚會的收入扣除成本后全部捐獻(xiàn)給民政部門； 4. 銷售門票收入捐獻(xiàn)給民政部門； 5. 現(xiàn)場銷售保單收入扣除費(fèi)用后捐獻(xiàn)給民政部門； 6. 到場嘉賓登記，收集名片； 社團(tuán)法 ? 積極參加社團(tuán)活動，接觸高端客戶或關(guān)系戶； ? 參加高級學(xué)習(xí)班，提高素質(zhì)同時認(rèn)識高端客戶； ? 政治、義務(wù)活動，接觸政要人物，通過他們轉(zhuǎn)介紹； 由業(yè)務(wù)員或團(tuán)隊（功能小組）在客戶工作職場經(jīng)深層次開發(fā)，在企業(yè)主的支持下，向企業(yè)員工集合銷售個人保險產(chǎn)品和提供服務(wù)的一種新的行銷方式。當(dāng)急需錢的時候，恨不得一塊錢撕開幾塊用。投保的保額要比保險費(fèi)高，資金自然已經(jīng)增值。 ? 投資是中、長期的回報收益，是它設(shè)計出來就具備了一定的厘定收益。這是人的最基本需求。所以，人的壽命風(fēng)險投資可以是必定贏的。 保險作用之：消費(fèi) 消費(fèi)： ? 生活中每件事情都是滿足人的需要而來的。 ? “有些人死得輕于鴻毛，有些人死得重于泰山”花一百幾十的，斷個手指就是 5000；就象穿件名牌衣服一樣。大額保險還受到保險公司的重點(diǎn)保護(hù)。投保的保險費(fèi)可以納入成本核算。 ? 我國的遺產(chǎn)稅法案很快要出臺，壽險將給富人一個很好的合法避稅途徑。 保險作用之：合法避稅 合法避稅： ? 根據(jù)國家《稅務(wù)法》第五條規(guī)定，保險金是免稅的。可以在企業(yè)稅前列支。 ? 最近部分全國人大代表提出議案，要求把健康險作為半政府行為，納入企業(yè)成本核算。所以絕大部分人的錢都不是全部自己花的?！? 花錢的范圍：生活、娛樂所需、項(xiàng)目投資等等 ? 把現(xiàn)有的資金投放在保險公司購買大額的人壽保險，身后保險公司把大額資金轉(zhuǎn)移給后代?；楹笥幸粚π『?，家庭生活美滿。所有這些，還不需要抵債和扣稅。根據(jù)調(diào)查， 64%的中國人有到銀行儲蓄的習(xí)慣，而美國人的到銀行儲蓄的習(xí)慣只有 %；其中的 70%是黑人低等收入家庭。與存銀行的區(qū)別是：存銀行是存多少，拿會本金 +利息；但存保險公司則不同，有事賠錢，沒事當(dāng)存錢，老老來有筆錢做養(yǎng)老金，而存款金的價值則擴(kuò)大幾倍到幾十倍。如果平常沒有一個好習(xí)慣，當(dāng)需要救命、急用的時候就非常被動的。 講話的藝術(shù) ? 多用肯定 ? 多疑問 ? 陳述 話題切入 ? 肯定
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