【正文】 短等待時間；商務(wù)、買房方面的法律咨詢 建筑房地產(chǎn)行業(yè)的人對自我健康狀況最為擔(dān)心 注重子女教育 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 高級白領(lǐng)需求分析 風(fēng)險偏好 在風(fēng)險偏好方面，在電信 /計算機(jī)、金融貿(mào)易和建筑房地產(chǎn)三類行業(yè)中電信 /計算機(jī)最偏好風(fēng)險，金融貿(mào)易次之，建筑房地產(chǎn)最厭惡風(fēng)險 對投資增值、風(fēng)險保障的需求 開始建立個人財務(wù)往來信用與儲蓄計劃 ? 收集各種理財投資資訊嘗試風(fēng)險較高的投資，全力累積個人財富 ? 訂定購屋與成家計劃 ? 證券投資產(chǎn)品 ? 信用卡 ? 分紅、投連、養(yǎng)老健康、意外醫(yī)療及少兒教育基金類產(chǎn)品 對增值服務(wù)的需求 ：都需要 高端客戶需求分析 ? 風(fēng)險偏好依據(jù)行業(yè)和企業(yè)性質(zhì)的不同差異較大 ? 保險的主要需求為養(yǎng)老、醫(yī)療、分紅等 ? 都希望擁有私人醫(yī)生，并希望能在看病時享用綠色通道以縮短等待時間； ? 顧問服務(wù)，包括商務(wù)、買房方面的法律咨詢； ? 建筑房地產(chǎn)行業(yè)的人對自我健康狀況最為擔(dān)心； ? 注重子女教育； ? 被尊重的需求量特別大； 高端客戶怎么找？ 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 高端客戶的銷售渠道分析 高級白領(lǐng) 私營業(yè)主 高級經(jīng)理 ? 健身俱樂部 ? 管理培訓(xùn)俱樂部 ? 招聘網(wǎng)站 ? 名校校友會 ?《理財周刊》 ? 各種高檔會員制消費(fèi) 場所 ? 高收費(fèi)學(xué)校（家長） ?小企業(yè)網(wǎng)私營業(yè)主名錄 ?中國企業(yè)通訊名錄總匯 ?市私營業(yè)協(xié)會 ?市個體勞動者協(xié)會 ? 中國企業(yè)通訊名錄總匯 ? 高爾夫俱樂部 ? 高檔會員制消費(fèi)場所 ? 高收費(fèi)學(xué)校（家長） ?高檔會員制消費(fèi)場所 ?高爾夫俱樂部、健身俱樂部、管理培訓(xùn)俱樂部等 ?相關(guān)協(xié)會 ?緣故法、直接提供名單是最有效的銷售渠道 ?高端客戶對電話銷售和網(wǎng)上銷售感興趣 ?緣故法是客戶、業(yè)務(wù)員最認(rèn)同的銷售渠道 ?最傾向于公司僅提供專家咨詢建議的模式，也愿意采取由公司提供完善支持的方式 ?最期望獲得金融等知識的培訓(xùn)支持，但不太接受專家協(xié)同展業(yè)方式 ?客戶的重復(fù)購買率低 ?代理人專業(yè)形象及影響力是成功最關(guān)鍵的因素，客戶加保的主要原因是客戶本身需 求及代理人推薦和影響力，公司支持和代理人素質(zhì)是影響、提高效率的關(guān)鍵因素 如何找到我們的客戶 方法一 身份 高級經(jīng)理 部門經(jīng)理 私營企業(yè)主 行業(yè) ?IT ?建筑 /房地產(chǎn) ?金融貿(mào)易 ?化學(xué)醫(yī)藥和食品 ?IT ?金融貿(mào)易 ?建筑 /房地產(chǎn) ?化學(xué)醫(yī)藥和食品 ?布料 ?箱包 ?建筑 /房地產(chǎn) ?風(fēng)險投資 ?網(wǎng)絡(luò) ?電腦 ?證券 ?基金 ?風(fēng)險融資 特征 ?風(fēng)險投資 ?網(wǎng)絡(luò) ?電腦 A B C D E F 。 。當(dāng)急需錢的時候，恨不得一塊錢撕開幾塊用。 ? 投資是中、長期的回報收益，是它設(shè)計出來就具備了一定的厘定收益。所以，人的壽命風(fēng)險投資可以是必定贏的。 ? “有些人死得輕于鴻毛，有些人死得重于泰山”花一百幾十的，斷個手指就是 5000；就象穿件名牌衣服一樣。投保的保險費(fèi)可以納入成本核算。 保險作用之：合法避稅 合法避稅： ? 根據(jù)國家《稅務(wù)法》第五條規(guī)定，保險金是免稅的。 ? 最近部分全國人大代表提出議案，要求把健康險作為半政府行為，納入企業(yè)成本核算?！? 花錢的范圍：生活、娛樂所需、項(xiàng)目投資等等 ? 把現(xiàn)有的資金投放在保險公司購買大額的人壽保險，身后保險公司把大額資金轉(zhuǎn)移給后代。所有這些，還不需要抵債和扣稅。與存銀行的區(qū)別是：存銀行是存多少，拿會本金 +利息；但存保險公司則不同，有事賠錢，沒事當(dāng)存錢，老老來有筆錢做養(yǎng)老金，而存款金的價值則擴(kuò)大幾倍到幾十倍。 講話的藝術(shù) ? 多用肯定 ? 多疑問 ? 陳述 話題切入 ? 肯定對方：陳總，您今天的成就非常不錯。十年后您的企業(yè)會是什么樣的呢？您有什么規(guī)劃呢？ 高端客戶業(yè)務(wù)拓展體系 開拓高端客戶市場有著新的關(guān)鍵成功因素 以往市場戰(zhàn)略 新的市場戰(zhàn)略 吸引 鞏固 擴(kuò)展 服務(wù) 市場 /消費(fèi)者 新的關(guān)鍵成功因素 以往成功因素 ?人海戰(zhàn)術(shù) ?產(chǎn)品領(lǐng)先 ?品牌 ?后援 ?增值服務(wù) ?產(chǎn)品 ?CRM ?銷售人員 高端客戶業(yè)務(wù)開拓綜合因素 增值服務(wù) 客服節(jié)活動 健康醫(yī)療幫助 子女 教育 生日 祝賀 重大事項(xiàng)告知財務(wù)信息披露 上門 理賠 緊急資金援助 VIP客戶聯(lián)誼 增值服務(wù)需求體系分析 特別關(guān)注焦點(diǎn) 急難 援助 健康醫(yī)療幫助：主要是為高端客戶的身體檢查、看病治病提供幫助和服務(wù) 一、體檢幫助：每年定期、集中、免費(fèi)向客戶及其家人提供體檢服務(wù) 年繳保費(fèi)：金星客戶 公司每年為投保人免費(fèi)體 檢一次，體檢的內(nèi)容應(yīng)盡量周到 鉆星客戶 公司每年為投保人免費(fèi)體檢一次，并充許帶其配偶免費(fèi)體檢。 ? 人有個習(xí)慣，身邊的錢放得越多，用得越快。