保險(xiǎn)市場高端客戶市場開發(fā)(已修改)
2025-01-08 22:30 本頁面
【正文】 高端客戶開發(fā)課程 高端客戶業(yè)務(wù)開拓 ?專業(yè)化銷售精英培訓(xùn) ?高端客戶資源分析 ?高端客戶業(yè)務(wù)開拓 ?高端客戶服務(wù)體系 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 我們要思考的問題？ 1. 怎么樣才能提升績效？ 2. 什么是優(yōu)質(zhì)客戶？ 3. 什么是高端客戶？ 4. 高端客戶是怎么樣的？ 5. 怎么尋找高端客戶？ 6. 高端客戶業(yè)務(wù)怎么洽談？ 7. 如何開展高端客戶的專業(yè)化市場服務(wù)？ ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 提升績效 ? 團(tuán)體業(yè)務(wù)是講究在短時(shí)間里大量的問題； ? 高端客戶是講究在單件業(yè)務(wù)的量的問題； ? 兩者的結(jié)果是相同的， ? 差異是單件業(yè)務(wù)的成本核算與售后服務(wù)的量的差異； 團(tuán)體業(yè)務(wù) 高端客戶 什么是優(yōu)質(zhì)客戶？ ? 業(yè)務(wù)資源穩(wěn)定 ? 業(yè)務(wù)重復(fù)開拓 ? 健康狀況良好 ? 績效與成本成正比 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 高端客戶是怎么樣的？ 政府官員 高級(jí)白領(lǐng) 全職股民 私營業(yè)主 總裁 高管人員 高收入客戶的主要七類群體 自由職業(yè)者 富有無業(yè)者 自由職業(yè)者主要是指演員、歌手、模特、自由撰稿人等 富有者主要指因?yàn)檎摺⒓彝ケ尘?、特使因素而富有的? 高端客戶的界定 ? 年齡 2050歲； ? 收入相對(duì)穩(wěn)定； ? 月收入 5萬元以上； ? 個(gè)人總資產(chǎn) 200萬以上； 高端客戶群體收入 高級(jí)白領(lǐng) 私營企業(yè)主 總裁、高管 ? 平均年收入 20萬以上 ? 高級(jí)白領(lǐng)主要包括電信 /計(jì)算機(jī)、金融貿(mào)易、建筑房地產(chǎn)行業(yè)的高級(jí)雇員以及專業(yè)人士（律師、會(huì)計(jì)師等） ?平均年收入 100萬以上 ? 平均年收入 50萬以上 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 從實(shí)際操作來看，公司與銷售人員更多是從高端客戶的特征和需求來進(jìn)行分析，接觸高端客戶并促成銷售。 月收入 1萬 以上或資產(chǎn) 50萬以上 特征 需求 銷售渠道 可支配資產(chǎn)余額 實(shí)際操作 難 易 從高收入群體中分離我們需求的高端客戶群 經(jīng)過篩選，私營業(yè)主、高管人員和高級(jí)白領(lǐng)是我們的高端客戶群 項(xiàng)目 高級(jí)白領(lǐng) 政府官員 全職股民 私營業(yè)主 總裁 高級(jí)經(jīng)理 購買力 需求 銷售可接近性 可承保性 群體規(guī)模 自由職業(yè)者 富有無業(yè)者 最高分 最低分 ?政府官員的社會(huì)保障體系相對(duì)很齊全，對(duì)于保險(xiǎn)的需求較低，他們雖然有較大的組織權(quán)力，但購買力不高 ?全職股民更相信自己在投資理財(cái)方面的能力，而不愿依靠外部力量，因此需求較低 ?自由職業(yè)者由于其職業(yè)特殊性在購買力方面不足，同時(shí)群體規(guī)模較小 ?富有并自愿不就業(yè)者由于其群體特殊性，在銷售可接近性上的得分最低，群體規(guī)模和需求缺乏相關(guān)數(shù)據(jù)資料 高端客戶的分析描述 ? 基本特征 ? 職業(yè)形態(tài) ? 生活方式 ? 需求分析 ? 銷售途徑 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 高端客戶的主要特征 ?2850歲 ?大專以上學(xué)歷 ?金融貿(mào)易類、電信 /計(jì)算機(jī)信息服務(wù)、律師會(huì)計(jì)師、建筑房地產(chǎn)業(yè) ?大多數(shù)已婚并為三口之家 ?注重理財(cái) /投資、強(qiáng)調(diào)身份 /地位、享受生活 /追逐潮流發(fā)展的生活態(tài)度 ?追求高品質(zhì)生活，喜歡去健身、美容俱樂部 ?風(fēng)險(xiǎn)偏好依據(jù)行業(yè)和企業(yè)性質(zhì)的不同差異較大 高端客戶的需求分析 。關(guān)注資金周轉(zhuǎn)安全與應(yīng)用靈活 ?壽險(xiǎn)產(chǎn)品中養(yǎng)老、醫(yī)療、健康產(chǎn)品為主要選擇，保險(xiǎn)偏好依據(jù)行業(yè)不同，差異較大 ?產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品中車輛險(xiǎn)和房屋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)為主要選擇，且預(yù)計(jì)客戶對(duì)抵押住房保險(xiǎn)也較感興趣 ?服務(wù)需求集中體現(xiàn)于：健康醫(yī)療幫助（定期體檢）、專家保健咨詢、急難援助、子女教育、商務(wù)咨詢、資產(chǎn)分配理財(cái)建議和 VIP客戶聯(lián)誼和稅務(wù)、財(cái)務(wù)咨詢、專業(yè)講座等 ?高端客戶特別關(guān)注理財(cái)中心的品牌形象 ?高端客戶心中理性的理財(cái)顧問特征是年齡 3140歲之間，有資格認(rèn)證 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 銷售途徑 ? 緣故法是客戶最認(rèn)同的銷售渠道； ? 高端客戶對(duì)外資銀行、證券公司衍生出的理財(cái)中心較為信賴； ? 高檔會(huì)員制消費(fèi)場所，如高爾夫球會(huì)； ? 喜歡參與運(yùn)動(dòng)、休閑、培訓(xùn)俱樂部，如健身美容俱樂部、管理培訓(xùn)俱樂部等； ? 校友會(huì)及其他相關(guān)協(xié)會(huì)； 各類高端客戶的基本特征 ? 大專以上學(xué)歷 ? 大部分已婚并為三口之家 ? 年齡主要在 2850歲之間 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 高級(jí)白領(lǐng)基本特征 年齡在 25歲至 40歲之間 典型職業(yè)：三資企業(yè)、大型民營、私營企業(yè)職員，約占城鎮(zhèn)就業(yè)人口的 % 年收入在 100000元以上，預(yù)計(jì)未來的收入水平將有較大幅度增長 大都受過高等教育，部門經(jīng)理一般擁有資格認(rèn)證 追求自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn) 從不畏懼競爭 有很強(qiáng)的緊迫感和壓力、很強(qiáng)的自信心 中國已加入 WTO和上海作為國際金融中心的定位 勢(shì)必帶動(dòng)上海白領(lǐng)階層將不斷發(fā)展壯大 電信 /計(jì)算機(jī)和律師會(huì)計(jì)師行業(yè)的部門經(jīng)理和高級(jí)雇員擁有車的比例較高 ? 大專以上學(xué)歷 ? 大部分已婚并為三口之家 ? 年齡主要在 2850歲之間 私營業(yè)主基本特征 年齡在
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