【正文】 會兒，我估計他沒有這個膽量。所以時間不對。既然是私人，怎么可以在收音機里做廣告呢？其一，渠道不對。在國內(nèi)你會發(fā)現(xiàn)，做廣告的時候，私人銀行很多，我在北京聽到這家銀行在早上收音機里做廣告，說我私人銀行里，我在某某某某位置，我們針對一百萬美金以上的高端客人提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等等。因為比如巴菲特、比爾蓋茨、還有星巴克的老板，都是第一代創(chuàng)富的東 西，所以很有投資意識，所以他介入的時候多一些。比如在歐洲，資產(chǎn)管理偏多，但是客人介入的東西很少，就是客人不愿意插手。就說私人銀行怎么做？我用幾分鐘時間把私人銀行稍微過一遍。確實河南話沒講過，所以我怕講砸了。 20xx0525 11:09:16 XX 剛才會的后面的時候，好多人說，你是河南人，你怎么不敢用河南話說啊，這多親切??！我講課從來沒有用河南話講過，所以我也怕講不好，私下里交流河南話還可以，所以還得讓我裝裝，用普通話再裝裝。 10： 50 回來。如果你想跟老外接近，基本上就把咱們中國的文化倒過來。咱寫的是年、月、日，他是月、日、年。大家的心態(tài)不一樣，你一定要把中國人的心態(tài)反過來，基本上你就變成美國專家了。為什么？我年輕??！所以你說他老他是不高興的，尤其是美國人，說你是我孫子，他肯定很高興。尤其咱們老外，咱中國人 “罵娘、我是你爸、我是你爺爺，你是我孫子 ”。這就是中西方的文化不同，如果你的客人 是西方人，你怎么成為西方人文化的專家呢？很簡單，你把中國的這些東西文化倒過來，比如咱領(lǐng)老太太過馬路，你說哎呀，老奶奶我領(lǐng)你過馬路。這種在美國，其實美國女孩子就會說，謝謝謝謝，你夸她漂亮，她會感謝你，但是中國的女孩子，流氓。所以等我哥們的時候晃了一下，這個女孩蠻有氣質(zhì)的，再加上她是四方臉，挺有氣質(zhì)的。 我自己也受過別人的虐待。夸這個人就是說你的品位真高，我喜歡給你打交道，實際上是一種間接的方式是夸，而不是直白。 所以為什么 EQ 要高？因為給人打交道你能感覺什么，他身邊你能感覺什么？ IQ 高的人可能直接會說，你比如前面坐這個女孩子， IQ 高的可能會說你長的真漂亮。明星提一大堆，但是 我的錢沒著落，那不行。 家庭型的可能不是太注重這種東西。是嗎，我喜歡名人。比如說跟貴賓型的人，你從貴賓的角度考慮。然后一大堆 名牌個，穿著一身行頭 非常講究，這種人是貴賓型的，從他的言談舉止，他的家，他自己辦公室的擺設(shè)，其實能映出這個人的喜好。 另外一種類型，可能一進辦公室，全是高檔的，高檔的沙發(fā)，非常有品位。所以一下你能感覺到，這個人是不希望別人控制他，他希望能控制局面的一個人。所有大人物的照片都在那兒放著，那就是大人物型，他喜歡權(quán)利，而且這種人有一個特點，一進門他不會坐在沙發(fā)上，他會坐在辦公桌后面。家庭對他來說很重要，如果辦公室你會發(fā)現(xiàn)，哇，市長的照片，然后一起握手，不管原來認識不認識，可能一次偶爾的聚會， 給人家握手，看著鏡頭笑了一下。出去吃飯的時候，回到家里，比如沙發(fā)比較臟，我肯定先洗手，把衣服脫掉，往洗衣機一丟。所以一個人如果穿的歪歪唧唧的，穿的不是很整齊，對我來說抵觸心是蠻大的。但是如果你進了他的生活圈子，你會發(fā)現(xiàn)這個人的個性導出來，比如他的辦公室怎么擺設(shè)。尤其是社會交往的人比較多的情況下，有時候是言不由衷的，因為有好多目的，有的人怕傷害到你，所以他是言不由衷，你身上穿衣服不太好，或者身上有什么味道，他就沒辦法告訴你，所以他有時候就言不由衷，怕傷害自己，或者是保護自己。一個從環(huán)境開始。 所以有的是靠后天的培養(yǎng)，有的是你要創(chuàng)造機會，讓他把潛質(zhì)發(fā)揮出來，這樣的客戶經(jīng)理，如果說你是管理的人員，你一定要清晰他有哪些潛質(zhì)在里面，挖掘他的潛 質(zhì)。我估計我大女兒有這個特性，是因為我太太的基因傳給她了。只要別人做的，或者出去吃飯，她回家就會試，就是一種喜好。我大女兒現(xiàn)在 8歲，一看電視，看到做飯的，她就看，你一換臺她就不高興。所以很多孩子一旦上了大學之后，被逼出來了，最后覺得這個孩子做 飯很有天賦，沒有人教他。很多孩子，在你父母的照顧下好照顧的非常好，但是很多孩子很多能力是非常顯現(xiàn)出來的。而且這個是有的人有，有的是自己慢慢慢慢鍛煉。這就是敏感。我前一段看一個電視，一個英國男的，他能把保齡球摞起來，他手感非常好，他能 找到球的點放在地面上，然后找第二個，他能摞五六個這樣的球。 如何辨別客戶？為什么有些投資顧問能夠輕易的分辨出客戶的人格特質(zhì)？如何與你的高端客戶在自然互動下找到心理預(yù)測的基礎(chǔ)？ 說白了，有些人就是說 EQ高，就是喜歡給人打交道的人就比較敏感，有些人有這特殊的本領(lǐng)。你可能覺得這三項都重要，不可能，你總得選一項重要，最重要的是哪個。人越來越多，出于壓力，怕老師沒面子，怎么沒人舉手??！一看就是好哥們！有人參與 。 屬于儲蓄型的人舉一下手。在座各位如果舉手的話，肯定在座當中，所有的人都有?；厝ツ阋肽愕目蛻舢斨杏心念惒煌愋?。行業(yè)不對，就像我以前做分析的時候，我也不想。匿名型的就是機密性和隱私性。獨立型財務(wù)上自由，我將來退休之后滑個帆板，我從日本滑到大 陸來。賭徒型投資理財刺激。比如體育明星、電影明星，這些人要的就是名聲地位，好多人喜歡這個，尤其喜歡穿名牌的人，這個時候比較明顯。這是大人物。他的要務(wù)就像沃爾沃一樣，安全。 然后大人物型要的是一種權(quán)利，對他最重要的是投 資，資產(chǎn)越多，我相對來說權(quán)利越大，我能磨動好多關(guān)系，所以是權(quán)利。創(chuàng)新型的，新的投資的模式。他就是認為成功人士應(yīng)當開奔馳，跟他地位是相符的。所以在北京你很少見， 20多歲的小孩開個奔馳出來，這個車好象跟他不太符合， 20多歲開這個玩藝兒，你覺得他應(yīng)該開寶馬。它的儀表盤按紐，非常簡潔，就是一個現(xiàn)代化的設(shè)施，就看著爽，時尚。在北京很多女孩子開寶馬，你覺得這個女孩挺時尚的。但是我希望這個車被撞的時候，或者撞人的時候都不會出什么大禍，萬一出大禍的時候我知道這個車保護我的家人。一而再再而三的時候打，客人就留一個印象，第一印象就是安全。不管你往后談了多少戀愛，最后結(jié)婚了，但是這個人永遠在你腦子里存在，誰也抹去不了，這就是第一位。奔馳不安全嗎？也安全。這就是排序。我舉個例子排序的問題。比如需求性，我就想知道財富，我要知道百分之幾的回報給我。 主要動機也就是如此，你要了解。要不想別人有陽光，自己心中必須要有 太陽，所以我自己對自己信任，我知道我沒有在騙客人，我知道我在真誠的幫助你，我沒有忽悠您一點點，你的眼神會流路出來真誠。如果說你長的像胡漢三似的，那就算了，你還是做中后臺比較合適。所以大家才能共同去想我要買這個東西。那這個時候，你完完全全信任，為什么？哥們不會騙你，哥們不會害你，你說這個產(chǎn)品好，我就覺得好，信任度就出來了。所以在銷售東西之前，先把自己給賣出去，一定要會賣自己，賣自己的信任度。我是有毛?。∷詾榱吮苊庹f我有毛病，這個產(chǎn)品我就是不能買。其實喜歡他的產(chǎn)品嗎？這是其一，主要是欣賞這個女孩子銷售的模式，我信任這個女孩子給我說的每一句話，但是這個男孩子說了半天我覺得有水分，為什么？因為我已經(jīng)對這個人不信任了，我已經(jīng)對這個人本身不信任，所以他說出的任何東西，我覺得你是不是在忽悠我。為什么？如果只有你一家做這個市場，做消毒碗柜，那么你的營銷，你的宣傳，那么對消毒碗柜認知就不是很高，如果大家都做營銷，那你消毒碗柜需求增加很多，所以大家不要說我把競爭對手全部滅掉，然后我的生意就好做，不見得如此。這句話把我惹惱了，他在搗毀別人的產(chǎn)品，這是做銷售的一大忌諱。然后講了半天，那個男孩子一看就不太讓我欣賞，他說話的速度快，咬字不是太清晰，嘴里面含個核桃似的，而且速度很快，而且打扮頭給我一樣，抹的溜光溜光的，所以第一印象就不太好，然后說話又吐沫星子亂飛，也沒問我問題，就推銷產(chǎn)品。然后看第二家不 喜歡，走到第三家，碰到一個男孩， 20多歲，穿著西裝，然后一看我看這東西，就過來，給我說話， 要什么東西。所以女孩子說，那沒有問題，這一片都是賣消毒碗柜的，而且，這幾家相對來說都是不錯。我原來 在北京買了一套房之后，我要買一些電器、家具之類的，我當時到商場去買東西去了，買的時候，一開始小姐非常棒，就開始了解我的需求，就是我的動機是什么？那個女孩子就問我你要買多大的？你為什么要買？家里面只是消毒碗柜，弄完之后你就把柜子拿出來，還是作為儲藏柜，既消毒而且作為儲藏柜？問的非常清晰，所以我就給那個女孩子交流，那個女孩子心非常細，問了很多問題，她沒有推銷產(chǎn)品，但是在問的過程中就建立了她的專業(yè)性，問的都是點，平常你不考慮的東西，她都會幫你考慮，因為她是專家，你買東西要注意哪幾點，所以他會知道你到底要什么？問來 問去我就覺得這個女孩子蠻專業(yè)的，第一印象我就建立起來了，而且很溫和，非常善良。所以大家都是做 CFP、 AFP的，在給客戶交流之前銷售什么？銷售你自己，你要學會賣人，就是把自己給賣出去，一定要會推銷自己，當然推銷自己不是說我特有本事，我學識蠻高的，不是這個概念，你要把自己的人格魅力給推銷出去?？赡艽笕宋镄偷耐顿Y IQ是非常高的，他自 己非常懂投資的理論，所以這種人可能在上面，但是基本上這個層面屬于大數(shù)理論，基本上是這個概念。匿名型的也是如此，他就是不想讓別人知道他的姓名而已。 儲蓄型的 IQ是比較高的，因為他講究回報?，F(xiàn)在澳門發(fā)展速度多快？你就知道亞洲人喜歡賭。所以能讓你感覺到這個人喜歡賭。岳父 70多歲的人了，只要去拉斯維加斯，一坐一晚上，不覺得累，第二天神采飛揚，不管贏還是輸。賭徒型的也是如此，而且亞洲人有這個特點，不光是中國人，亞洲人有這個特點，什么特點呢？賭是比較嚴重的，不光是中國人，我不知道這是為什么？我也說不清楚一二三來，這可能就是像 DNA 里面有這玩藝兒，我舉個例子，我老婆就喜歡賭，每次去拉斯維加斯，一進拉斯維加斯的場子，我太太心跳就加速，就開始激動，眼睛就開始亮。 這是不同層面的客戶，不同特性的客戶。我知道在座各位 銷售業(yè)績壓力都很大，比如做一線的，但是你天天把業(yè)績放在腦海里，天天想我怎么把產(chǎn)品賣出去，推銷出去，那你可就做砸了，你永遠不會成為一個好的理財師，你永遠不會成為一個好的銷售員。業(yè)績的提高只是結(jié)果，你盯著客戶這是個過程。所以有句話說，你如果要想把業(yè)績做好，你不能老看積分牌，你眼睛要盯著這個門。 那時候坐 8 小時坐班的時候一天很快就過去了，到下午四點下班的時候要關(guān)門了，覺得啊下班了，這一天這么快就過去了！然后看著門口有客人的時候，如果我關(guān)門我都會讓客人進來，進來之后再把門給關(guān)上。我從來就是別人進來的時候，你有什么問題，我想幫你這個問題。我爺爺是八級鉗工，所以我小學沒畢業(yè)的時候就修自行車，家里面鄰居誰的自行車壞了就推到我家里修修，從小喜歡幫助別人。就這種個性，一見到人來就想給人家聊一聊，而且我做銷售的時候從來沒有想，我要賣多少東西出去，一個是想給人打交道，另外一個是喜歡幫助別人，別人有什么事情，就說我看能幫你不能。所以最終要跳，一咬牙一跺腳就跳出來就跳到花旗銀行做一線，跟客戶打交道。對工作是一樣的，我先喜歡這個工作我才能干一輩子，我根本不喜歡這個工作，我怎么能干一輩子？本末倒置，絕對不能說我干一行就愛一行。你婚先結(jié)了，然后再慢慢慢慢喜歡這個人，你覺得你能忍受這 種生活嗎？沒有一個人能忍受這種生活，什么？我先結(jié)婚？然后再讓我去談戀愛，再喜歡他，我覺得可能不太大，所以我得先談戀愛，先喜歡這個人了解這個人，既而才達到結(jié)婚，提升自己，慢慢慢慢共同生活一輩子。什么叫干一行就得愛一行？你愛一行才干一行。因為我看不出我將來有什么希望，我覺得每天就坐在這兒分析這玩藝兒，這可能不是我想要的，但是迫于中國人的壓力，中國人說一句話叫：你干一行，你愛一行。每天自己一個小的方格在里面，好多方格，每個人在里面分析內(nèi)容，分析來分析去，寫個報告，對我來說非?？菰?，我基本上半個小時四十分鐘看一下表，怎 么還不下班。 我拿自己做例子，我以前是做后臺分析員的，實際上我最不喜歡做分析。有些人喜歡數(shù)字，不喜歡給人打交道的，其實從表情你可以看出來。你把他推向市場的時候，那這種人見了客人是緊張的，這種人對喜歡數(shù)字，好多做會計出身，對數(shù)字非常之敏感，但是這些人不喜歡跟人打交道，還有做 IT的人、做電腦的人，喜歡天天泡在電腦面前，想程序怎么編的，但是你說讓讓給人打交道，她們 覺得不舒服。就跟體質(zhì)一樣，你 DNA，遺傳的弱，你還是會弱，你可能通過后天鍛煉好一些，但是遺傳的心臟病，遺傳了就是遺傳， 你鍛煉身體又能怎么樣？ IQ是遺傳下來的。不見得正確，為什么？因為天生我才必有用?。「改赴涯闵鰜?，你的 IQ、 EQ 給別的任何人是不一樣，你長相不一樣，你手指的紋路都不一樣，為什么你要給別人一模一樣，不見得，所以有的人適合做后臺，有的人適合做一線？ IQ 是不是將來可以培養(yǎng)出來，還是與生俱來的？ IQ 是與生俱來的， IQ是培養(yǎng)不出來的，你生下來聰明，這個人就是聰明，在座各位一小部分是做父母的，勤奮只能說是別人花兩個小時，聰明的人花兩個小時把這個數(shù)學題做完，普通的人可能花五個小時，所以勤奮補拙嘛，你不是那么聰明，但是多花點時間，你五個小時可以趕上 IQ高的人兩個小時的工作量。 剛才我給幾位記者交流， CFP、 AFP，這些執(zhí)照拿到的人，最起碼這些人 IQ要高吧，你要知道讀書，會考試，你才考過 AFP、 CFP，這些要求是蠻高的，但是學完之后，你不要忘記，你最終是要給客戶打交道，最終給人打交道，給人打交道要求的不是 IQ，要求的是 EQ。 另外一種可能喜歡讓別人做決定比如說恐懼型的，這種人可能交流不一樣。這是他