【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，當(dāng)你在客人當(dāng)中沒(méi)有信任感的 時(shí)候，你想一想，別人會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？你可能說(shuō)的百分之百的正確，把你的產(chǎn)品的功能說(shuō)的百分之百的正確，但是作為客人來(lái)說(shuō)，我頭一次接觸你，我怎么知道那就是百分之百的正確？這個(gè)信息是不暢通的，因?yàn)槲也涣私饽?，不了解你的個(gè)性，我不信任你，你 80% 我都認(rèn)為是假的，只有 20%可能是真的。所以在銷(xiāo)售東西之前，先把自己給賣(mài)出去，一定要會(huì)賣(mài)自己，賣(mài)自己的信任度。其實(shí)這一點(diǎn)很簡(jiǎn)單，有時(shí)候商場(chǎng)，報(bào)紙上拼命做廣告，咱可能有市場(chǎng)部門(mén)的人，拼命打廣告，電視上打廣告、海報(bào)打廣告，打來(lái)打去，客人反饋的銷(xiāo)量大不大？并不是很大？為什么？客人就 想你是 “老王賣(mài)瓜自賣(mài)自夸 ”，但是如果一個(gè)哥們，我倆關(guān)系特好，說(shuō)完之后，他告訴我，報(bào)紙上做這個(gè)廣告，做得不錯(cuò)，我前一段用過(guò)，我買(mǎi)回家一個(gè)，好東西。那這個(gè)時(shí)候，你完完全全信任，為什么？哥們不會(huì)騙你，哥們不會(huì)害你，你說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品好，我就覺(jué)得好，信任度就出來(lái)了。所以口碑相傳為什么影響力這么大？就是因?yàn)橛袀€(gè)信任在里面。所以大家才能共同去想我要買(mǎi)這個(gè)東西。 所以你做銷(xiāo)售、做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候一定要記得，讓客人信任你。如果說(shuō)你長(zhǎng)的像胡漢三似的，那就算了，你還是做中后臺(tái)比較合適。當(dāng)然這是開(kāi)玩笑了。要不想別人有陽(yáng)光，自己心中必須要有 太陽(yáng)，所以我自己對(duì)自己信任，我知道我沒(méi)有在騙客人，我知道我在真誠(chéng)的幫助你，我沒(méi)有忽悠您一點(diǎn)點(diǎn)，你的眼神會(huì)流路出來(lái)真誠(chéng)。所以咱們都說(shuō)第六感覺(jué)，客人是有第六感覺(jué)的，所以別想忽悠人家。 主要?jiǎng)訖C(jī)也就是如此，你要了解。剛才說(shuō)你真誠(chéng)是一方面，另一方面，客人的需求也是極其重要，你要了解他的需求在哪里。比如需求性，我就想知道財(cái)富，我要知道百分之幾的回報(bào)給我。他可能要的東西很多，但是排序的時(shí)候這個(gè)是第一位的。我舉個(gè)例子排序的問(wèn)題。三款車(chē)，寶馬、奔馳、沃爾沃，當(dāng)我提沃爾沃的時(shí)候，你覺(jué)得這個(gè)車(chē)賣(mài)點(diǎn)在哪里？安全。這就是排序。寶 馬不安全嗎？安全吧。奔馳不安全嗎？也安全。但是排序第一位不在這里，我排的沃爾沃第一個(gè)就是安全，我排序就是如此，我第一個(gè)想達(dá)到目的是什么？第一個(gè)是什么意 思？在座年輕的很多，你原來(lái)初戀情人，這個(gè)人永遠(yuǎn)在你腦子當(dāng)中留一席之地，誰(shuí)也替代不了。不管你往后談了多少戀愛(ài)，最后結(jié)婚了，但是這個(gè)人永遠(yuǎn)在你腦子里存在，誰(shuí)也抹去不了，這就是第一位。打廣告的時(shí)候，沃爾沃也是如此，它永遠(yuǎn)把安全放在第一位，打這種廣告。一而再再而三的時(shí)候打，客人就留一個(gè)印象，第一印象就是安全。所以好多人是家庭型的人，說(shuō)我現(xiàn)在兩孩子、三孩子，對(duì)我來(lái)講孩子 是最重要車(chē)的外觀不重要。但是我希望這個(gè)車(chē)被撞的時(shí)候，或者撞人的時(shí)候都不會(huì)出什么大禍，萬(wàn)一出大禍的時(shí)候我知道這個(gè)車(chē)保護(hù)我的家人。寶馬什么？時(shí)尚？所以他時(shí)尚，從各個(gè)方面體現(xiàn)出來(lái)，它的設(shè)計(jì)非常動(dòng)感，年輕人開(kāi)寶馬不決定怎么樣，覺(jué)得好時(shí)尚。在北京很多女孩子開(kāi)寶馬，你覺(jué)得這個(gè)女孩挺時(shí)尚的。而且一來(lái)是時(shí)尚，二來(lái)寶馬設(shè)計(jì)是極其簡(jiǎn)潔的。它的儀表盤(pán)按紐，非常簡(jiǎn)潔，就是一個(gè)現(xiàn)代化的設(shè)施，就看著爽，時(shí)尚。奔馳呢？就不一樣的定位了，我不是宣揚(yáng)我的安全，我也不是宣揚(yáng)我的時(shí)尚第一位，我是一種有傳統(tǒng)的、經(jīng)典的、成功人士的首選，我穩(wěn)重，我很 穩(wěn)重。所以在北京你很少見(jiàn)， 20多歲的小孩開(kāi)個(gè)奔馳出來(lái)，這個(gè)車(chē)好象跟他不太符合， 20多歲開(kāi)這個(gè)玩藝兒，你覺(jué)得他應(yīng)該開(kāi)寶馬。這就是定位問(wèn)題。他就是認(rèn)為成功人士應(yīng)當(dāng)開(kāi)奔馳，跟他地位是相符的。 我們就想他的主要?jiǎng)訖C(jī)是什么？他的排序，儲(chǔ)蓄型的就是如此，財(cái)富是第一位的，你說(shuō)我不要其他的嗎？名聲，我也要，但是對(duì)我來(lái)說(shuō)，我第一個(gè)排序就是要回報(bào)，其他也要，但是這個(gè)是第一。創(chuàng)新型的，新的投資的模式。然后市場(chǎng)上有新的模式，我就想嘗試一下這個(gè)新的模式的投資的刺激，我就要做這個(gè)東西。 然后大人物型要的是一種權(quán)利，對(duì)他最重要的是投 資，資產(chǎn)越多，我相對(duì)來(lái)說(shuō)權(quán)利越大，我能磨動(dòng)好多關(guān)系，所以是權(quán)利。所以跟大人物交流的時(shí)候，是權(quán)利，而不是回報(bào)什么的。他的要?jiǎng)?wù)就像沃爾沃一樣，安全。始終我不離開(kāi)安全這個(gè)詞，你可以在這兒晃，就在核心旁邊晃。這是大人物。 匿名型的，明星、地位。比如體育明星、電影明星，這些人要的就是名聲地位，好多人喜歡這個(gè)，尤其喜歡穿名牌的人，這個(gè)時(shí)候比較明顯。喜歡穿名牌的人，這種人喜歡要名聲地位，屬于貴賓性的，到哪兒都想要貴賓待遇。賭徒型投資理財(cái)刺激。家庭理財(cái)型想照顧家人。獨(dú)立型財(cái)務(wù)上自由，我將來(lái)退休之后滑個(gè)帆板，我從日本滑到大 陸來(lái)。自己想玩什么玩什么，想吃什么，等我有錢(qián)，我買(mǎi)豆腐腦買(mǎi)三碗，我喝一碗倒兩碗。匿名型的就是機(jī)密性和隱私性。財(cái)務(wù)恐懼型就是財(cái)務(wù)恐懼性，自己不愿意想太多。行業(yè)不對(duì)，就像我以前做分析的時(shí)候，我也不想。 這是不同性格的人投資的主要?jiǎng)訖C(jī)。回去你要想你的客戶當(dāng)中有哪類(lèi)不同類(lèi)型。你客人當(dāng)中肯定有這樣的類(lèi)型。在座各位如果舉手的話，肯定在座當(dāng)中，所有的人都有。咱舉一下試試吧。 屬于儲(chǔ)蓄型的人舉一下手。你覺(jué)得喜歡要高回報(bào)，這是我的第一要?jiǎng)?wù)，回報(bào)。人越來(lái)越多，出于壓力，怕老師沒(méi)面子，怎么沒(méi)人舉手啊！一看就是好哥們！有人參與 。 對(duì)我來(lái)說(shuō)，我第一是家庭理財(cái)型，這是我第一要?jiǎng)?wù)，每個(gè)人都會(huì)在里面選擇的。你可能覺(jué)得這三項(xiàng)都重要，不可能，你總得選一項(xiàng)重要，最重要的是哪個(gè)。 然后，咱講完這第一，然后咱們稍微休息。 如何辨別客戶？為什么有些投資顧問(wèn)能夠輕易的分辨出客戶的人格特質(zhì)？如何與你的高端客戶在自然互動(dòng)下找到心理預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)？ 說(shuō)白了，有些人就是說(shuō) EQ高，就是喜歡給人打交道的人就比較敏感，有些人有這特殊的本領(lǐng)。你首先要喜歡，你喜歡的話，你這個(gè)人神經(jīng)就比較敏感。我前一段看一個(gè)電視，一個(gè)英國(guó)男的，他能把保齡球摞起來(lái)，他手感非常好，他能 找到球的點(diǎn)放在地面上，然后找第二個(gè)，他能摞五六個(gè)這樣的球。你想圓形的，他能找到點(diǎn)，讓球成一線，把這個(gè)球摞起來(lái)。這就是敏感。一個(gè)道理，在給客人交流的時(shí)候，如果你是 EQ蠻高的人，如果你喜歡給人打交道，你的敏感度是非常之高的。而且這個(gè)是有的人有，有的是自己慢慢慢慢鍛煉。就是你有這個(gè)潛質(zhì)。很多孩子，在你父母的照顧下好照顧的非常好，但是很多孩子很多能力是非常顯現(xiàn)出來(lái)的。你什么事都不用管，家務(wù)、做飯都不用管，但是孩子的潛質(zhì)沒(méi)有挖掘出來(lái)你沒(méi)有給他機(jī)會(huì)做這個(gè)事情。所以很多孩子一旦上了大學(xué)之后，被逼出來(lái)了，最后覺(jué)得這個(gè)孩子做 飯很有天賦，沒(méi)有人教他。我太太也是如此，我大女兒也有這個(gè)特點(diǎn)。我大女兒現(xiàn)在 8歲，一看電視，看到做飯的，她就看，你一換臺(tái)她就不高興。這也許是基因吧，我太太也喜歡。只要?jiǎng)e人做的，或者出去吃飯，她回家就會(huì)試，就是一種喜好。別人誰(shuí)家做什么好吃的，只要吃一遍，她就問(wèn)你怎么做的，她就找機(jī)會(huì)試一遍。我估計(jì)我大女兒有這個(gè)特性，是因?yàn)槲姨幕騻鹘o她了。我二女兒就沒(méi)有這個(gè)特性。 所以有的是靠后天的培養(yǎng)，有的是你要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，讓他把潛質(zhì)發(fā)揮出來(lái)，這樣的客戶經(jīng)理，如果說(shuō)你是管理的人員，你一定要清晰他有哪些潛質(zhì)在里面，挖掘他的潛 質(zhì)。 另外在你身邊，從環(huán)境開(kāi)始，把客戶約在他的辦公室或者家里，有目的地問(wèn)問(wèn)題。一個(gè)從環(huán)境開(kāi)始。其實(shí)你到客人家里也罷，到他辦公室也罷，因?yàn)槟鞘撬畹囊徊糠?，這是觀察客人最好的地點(diǎn)，有些人說(shuō)話言不由衷。尤其是社會(huì)交往的人比較多的情況下，有時(shí)候是言不由衷的，因?yàn)橛泻枚嗄康?，有的人怕傷害到你，所以他是言不由衷，你身上穿衣服不太好，或者身上有什么味道，他就沒(méi)辦法告訴你，所以他有時(shí)候就言不由衷，怕傷害自己，或者是保護(hù)自己。多種原因吧。但是如果你進(jìn)了他的生活圈子，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)人的個(gè)性導(dǎo)出來(lái)，比如他的辦公室怎么擺設(shè)。比 如你去我家，我家會(huì)一塵不染，為什么？我有潔癖癥，我喜歡干凈。所以一個(gè)人如果穿的歪歪唧唧的，穿的不是很整齊，對(duì)我來(lái)說(shuō)抵觸心是蠻大的。所以到別人家如果很不干凈，我就很不舒服，我不會(huì)坐那兒，我就覺(jué)得褲子會(huì)不會(huì)坐臟了。出去吃飯的時(shí)候，回到家里，比如沙發(fā)比較臟，我肯定先洗手，把衣服脫掉，往洗衣機(jī)一丟。 跟客人打交道也是如此，如果他辦公室很多照片，太太的照片、孩子的照片，又有鮮花什么的，這種人基本上家庭幸福。家庭對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要，如果辦公室你會(huì)發(fā)現(xiàn)，哇，市長(zhǎng)的照片，然后一起握手，不管原來(lái)認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)，可能一次偶爾的聚會(huì)， 給人家握手，看著鏡頭笑了一下。然后省委書(shū)記的照片，也許哪天給人家開(kāi)了個(gè)門(mén)，出來(lái)之后順便照個(gè)相，也放在那兒。所有大人物的照片都在那兒放著，那就是大人物型，他喜歡權(quán)利，而且這種人有一個(gè)特點(diǎn)，一進(jìn)門(mén)他不會(huì)坐在沙發(fā)上，他會(huì)坐在辦公桌后面。這是我的辦公室，這是我的地頭，在這里我控制，請(qǐng)坐。所以一下你能感覺(jué)到，這個(gè)人是不希望別人控制他，他希望能控制局面的一個(gè)人。這就是大人物型。 另外一種類(lèi)型，可能一進(jìn)辦公室，全是高檔的，高檔的沙發(fā)，非常有品位。包 LV 的，還不只一個(gè)，這個(gè)辦公室可能擺各種各樣的香水，什么都有。然后一大堆 名牌個(gè)，穿著一身行頭 非常講究，這種人是貴賓型的，從他的言談舉止，他的家，他自己辦公室的擺設(shè)，其實(shí)能映出這個(gè)人的喜好。既然有這個(gè)喜好，你就可以知道，這種人我就對(duì)癥下藥，聊的時(shí)候我就往這邊偏。比如說(shuō)跟貴賓型的人，你從貴賓的角度考慮。像前一段時(shí)間我給孫楠聊了聊，我們打了打球，這個(gè)人還挺夠哥們的，你要是喜歡打高爾夫，哪天把他叫出來(lái)，我們打打高爾夫。是嗎，我喜歡名人。這種人有自己的特質(zhì)，你交流的時(shí)候完全不一樣。 家庭型的可能不是太注重這種東西。你跟孫楠，那有怎么著，你先把我的錢(qián)倒置好，回報(bào)弄回來(lái)。明星提一大堆，但是 我的錢(qián)沒(méi)著落，那不行。所以每個(gè)人不一樣，你給他交流的時(shí)候，你看他身邊的事物，你就知道他哪最重要。 所以為什么 EQ 要高？因?yàn)榻o人打交道你能感覺(jué)什么，他身邊你能感覺(jué)什么？ IQ 高的人可能直接會(huì)說(shuō)，你比如前面坐這個(gè)女孩子， IQ 高的可能會(huì)說(shuō)你長(zhǎng)的真漂亮?？赡?EQ就不會(huì)說(shuō)，他可能夸其他的，我喜歡你的項(xiàng)鏈，我喜歡你的眼鏡，說(shuō)這個(gè)人有品位。夸這個(gè)人就是說(shuō)你的品位真高，我喜歡給你打交道，實(shí)際上是一種間接的方式是夸，而不是直白。因?yàn)橹袊?guó)人是不喜歡直白的。 我自己也受過(guò)別人的虐待。有一次我在北京的時(shí)候，在一個(gè)五星級(jí)賓館，我一 哥們?cè)谀莾鹤?，大廳一個(gè)女孩子，大堂經(jīng)理，四方臉，但是長(zhǎng)的很漂亮、很勻稱(chēng)的女孩子。所以等我哥們的時(shí)候晃了一下，這個(gè)女孩蠻有氣質(zhì)的，再加上她是四方臉，挺有氣質(zhì)的。然后她也意識(shí)到，說(shuō)先生你有什么幫忙？我說(shuō)沒(méi)有，只是你長(zhǎng)的蠻漂亮的，想多看一眼而已。這種在美國(guó)，其實(shí)美國(guó)女孩子就會(huì)說(shuō)，謝謝謝謝，你夸她漂亮，她會(huì)感謝你，但是中國(guó)的女孩子，流氓。所以我被別人給侮辱了一把，本來(lái)是好意夸別人，所以從此之后備受打擊，往后夸女孩子，絕對(duì)不敢夸漂亮，最多只能說(shuō)你衣服真漂亮，只能是間接的夸夸。這就是中西方的文化不同，如果你的客人 是西方人，你怎么成為西方人文化的專(zhuān)家呢？很簡(jiǎn)單，你把中國(guó)的這些東西文化倒過(guò)來(lái)，比如咱領(lǐng)老太太過(guò)馬路，你說(shuō)哎呀，老奶奶我領(lǐng)你過(guò)馬路。老太太肯定很高興，你在美國(guó)在歐洲你領(lǐng)個(gè)試試，老太太肯定說(shuō)你滾開(kāi)，我還沒(méi)老到那個(gè)程度。尤其咱們老外，咱中國(guó)人 “罵娘、我是你爸、我是你爺爺，你是我孫子 ”。老外你這樣罵他，他高興得不得了，我是你孫子。為什么？我年輕?。∷阅阏f(shuō)他老他是不高興的，尤其是美國(guó)人，說(shuō)你是我孫子，他肯定很高興。因?yàn)轱@示他很年輕。大家的心態(tài)不一樣，你一定要把中國(guó)人的心態(tài)反過(guò)來(lái)，基本上你就變成美國(guó)專(zhuān)家了。 比如咱 們把姓、名說(shuō)出來(lái)， XX，那邊就是志成王。咱寫(xiě)的是年、月、日，他是月、日、年。文化跟咱們正好反。如果你想跟老外接近，基本上就把咱們中國(guó)的文化倒過(guò)來(lái)。 咱們現(xiàn)在休息十分鐘。 10： 50 回來(lái)。 20xx0525 11:08:20 主持人 我們休息時(shí)間到了，場(chǎng)外休息的持證人請(qǐng)進(jìn)場(chǎng)。 20xx0525 11:09:16 XX 剛才會(huì)的后面的時(shí)候，好多人說(shuō)，你是河南人，你怎么不敢用河南話說(shuō)啊，這多親切??！我講課從來(lái)沒(méi)有用河南話講過(guò)，所以我也怕講不好，私下里交流河南話還可以，所以還得讓我裝裝，用普通話再裝裝。 所以我還回到普通話。確實(shí)河南話沒(méi)講過(guò)，所以我怕講砸了。 剛才交流當(dāng)中，有幾個(gè)人問(wèn)的一些問(wèn)題，私人銀行，因?yàn)槲抑览锩嬗薪ㄐ械呐笥?，還有中行的朋友。就說(shuō)私人銀行怎么做？我用幾分鐘時(shí)間把私人銀行稍微過(guò)一遍。私人銀行這方面，國(guó)內(nèi)做法和和西方國(guó)家不同，在歐洲、美國(guó)有很多的區(qū)別，在中國(guó)，客戶群體的不一樣，文化的不一樣，所以私人銀行有很大的區(qū)別。比如在歐洲，資產(chǎn)管理偏多，但是客人介入的東西很少，就是客人不愿意插手。但是美國(guó)就不一樣，美國(guó)客人介入的很多。因?yàn)楸热绨头铺?、比爾蓋茨、還有星巴克的老板，都是第一代創(chuàng)富的東 西，所以很有投資意識(shí)，所以他介入的時(shí)候多一些。跟中國(guó)比較接近，中國(guó)很多人都是頭代創(chuàng)富，這些人喜歡掌控自己的財(cái)產(chǎn)，而且喜歡介入。在國(guó)內(nèi)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，做廣告的時(shí)候，私人銀行很多，我在北京聽(tīng)到這家銀行在早上收音機(jī)里做廣告，說(shuō)我私人銀行里，我在某某某某位置，我們針對(duì)一百萬(wàn)美金以上的高端客人提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等等。他做的廣告對(duì)不對(duì)？ 私人即是私密性，既然是私密性你把你的位置給所有人都告訴，你具體在哪哪哪辦公，都告訴別人，如果說(shuō)綁票的人員，就撈錢(qián)部分富人在哪里，無(wú)形中你把你的位置說(shuō)出來(lái)，我如果是綁票的，我可能天天在門(mén)口等著， 看誰(shuí)進(jìn)去，誰(shuí)出來(lái)，出來(lái)以后我就跟車(chē)跟著他，最后知道他住哪兒，他辦公室在哪兒，最后摸的很清楚，這個(gè)人可能就有生命危險(xiǎn)。既然是私人，怎么可以在收音機(jī)里做廣告呢？其一，渠道不對(duì)。第二，有多少富人，一大早就開(kāi)始擠著去上班？自己都有公司嘛，所以住的