【正文】 的數(shù)字，你講很多數(shù)字他不理解，這些人是非常之感性，你說(shuō)這個(gè)回報(bào)多少，那個(gè)多少？他不是太想聽(tīng)這個(gè)數(shù)字，有點(diǎn)恐懼癥。 我一開(kāi)始在接觸銀行之前，對(duì)銀行是一竊不通的，上學(xué)我哥哥給我匯了幾百塊錢(qián)，我拿著這個(gè)票就去銀行了我說(shuō)我要取錢(qián)，銀行說(shuō)不在這兒，你要去郵局。所以對(duì)銀行就沒(méi)有一個(gè)概念，不知道銀行是 做什么，也不知道他做什么業(yè)務(wù)。我估計(jì)大部分人在接觸銀行之前都有這種所謂的對(duì)銀行不了解所產(chǎn)生的恐懼。 獨(dú)立型的這些人就想游山玩水，就想退休。你看看自己屬于哪一類(lèi)，我自己偏向于獨(dú)立型和 家庭型。因?yàn)槲矣X(jué)得你既然取妻生子，你就有責(zé)任把家照顧好。如果理財(cái)這是我第一要?jiǎng)?wù)。第二要?jiǎng)?wù)就是所謂獨(dú)立型，就是我不希望打工打到 70，我希望我打到 55的時(shí)候，我資產(chǎn)已經(jīng)足夠我周游世界。所以我希望我有足夠的回報(bào)，然后又足夠的資產(chǎn)放到那兒。比如有五千萬(wàn)，一個(gè)億兩個(gè)億，每年有 5%、 10%的回報(bào)，已經(jīng)夠我花了。因?yàn)榉孔右呀?jīng)付清了，孩子也上大 學(xué)了，自己該有的都有了，每月開(kāi)銷(xiāo)不是很大的情況下，一個(gè)月三五萬(wàn)顧的過(guò)來(lái)，基本可以達(dá)到獨(dú)立型，沒(méi)有更多的渴望。也不需要買(mǎi)游艇，或者買(mǎi)幾千萬(wàn)大的房子之類(lèi)的。這屬于獨(dú)立型的。 匿名型的，我想在座各位也有，匿名型的，就是好多事情不想讓別人知道，我們河南話叫 “啞巴吃餃子，自己心里有數(shù) ”，你自己心里是有數(shù)的，但是這種信息不想給別人分享。所以我自己投資，我自己家里有多少錢(qián)，我自己家里的事我不想給任何人分享，不想別人知道，怕別人知道。大人物類(lèi)型的就是任何事都想要一種權(quán)利。其實(shí)做決定的時(shí)候也是一種權(quán)利，這種人其實(shí)比較明顯。 你們大部分做客戶經(jīng)理，其實(shí)跟客戶交流的話，幾分鐘就能感覺(jué)到他是一種大人物，為什么？他老是在做決定，不喜歡你給他做決定，當(dāng)你給他做決定，這種人心里是不爽的，所以如果你要是面對(duì)大人物，你要最后拿單子的時(shí)候，你說(shuō)話的方式是完全不一樣的。 我舉幾個(gè)例子，比如大人物。這種人你最后拿單子的時(shí)候，你一定要他做決定，王先生，我們剛才交流了很多情況，你把這個(gè)情況業(yè)介紹一下。今天找了三個(gè)不同的產(chǎn)品，這三個(gè)產(chǎn)品我剛才用了五分鐘給您過(guò)了一下，您覺(jué)得這三個(gè)產(chǎn)品里面，哪個(gè)您更喜歡，哪個(gè)對(duì)您更合適？你把主動(dòng)權(quán)交給他，因?yàn)檫@種人喜歡做決 定。我覺(jué)得 A 比較好，或者 B 比較好。這是他的類(lèi)型。所以你拿單子的時(shí)候不能說(shuō)，王先生，聊了半天，這個(gè)產(chǎn)品我覺(jué)得 B 比較好，王先生可能會(huì)說(shuō)了，真的嗎？你怎么這么敢肯定呢？因?yàn)槭裁?？他不喜歡別人在為他做決定，你讓他來(lái)做這個(gè)決定。 另外一種可能喜歡讓別人做決定比如說(shuō)恐懼型的，這種人可能交流不一樣。你說(shuō)王太太，咱們交流好長(zhǎng)時(shí)間，三個(gè)產(chǎn)品剛才也過(guò)了一遍，您家里的情況您也闡述的清晰，我覺(jué)得今天有三個(gè)產(chǎn)品，想來(lái)想去，這三個(gè)產(chǎn)品對(duì)您來(lái)說(shuō)還是比較合適的，但是作為專(zhuān)業(yè)人士，我覺(jué)現(xiàn)階段當(dāng)中， B 產(chǎn)品對(duì)您來(lái)說(shuō)是最合適的，您覺(jué)得呢？你要替 他做決定，最后，這一刀一定要?dú)?duì)，你要切在哪里，大人物你切在哪里，恐懼型你切在哪？這個(gè)技巧是完全不一樣。 剛才我給幾位記者交流， CFP、 AFP，這些執(zhí)照拿到的人，最起碼這些人 IQ要高吧，你要知道讀書(shū)，會(huì)考試，你才考過(guò) AFP、 CFP，這些要求是蠻高的，但是學(xué)完之后，你不要忘記，你最終是要給客戶打交道，最終給人打交道，給人打交道要求的不是 IQ，要求的是 EQ。如果你說(shuō)我 IQ很高，我 EQ 不高，那我建議你，直白話，你選擇客戶經(jīng)理，你再重新考慮。不見(jiàn)得正確，為什么？因?yàn)樘焐也疟赜杏冒?！父母把你生出?lái)，你的 IQ、 EQ 給別的任何人是不一樣，你長(zhǎng)相不一樣，你手指的紋路都不一樣，為什么你要給別人一模一樣，不見(jiàn)得，所以有的人適合做后臺(tái)，有的人適合做一線？ IQ 是不是將來(lái)可以培養(yǎng)出來(lái)，還是與生俱來(lái)的？ IQ 是與生俱來(lái)的， IQ是培養(yǎng)不出來(lái)的，你生下來(lái)聰明，這個(gè)人就是聰明，在座各位一小部分是做父母的，勤奮只能說(shuō)是別人花兩個(gè)小時(shí)，聰明的人花兩個(gè)小時(shí)把這個(gè)數(shù)學(xué)題做完，普通的人可能花五個(gè)小時(shí)，所以勤奮補(bǔ)拙嘛，你不是那么聰明，但是多花點(diǎn)時(shí)間，你五個(gè)小時(shí)可以趕上 IQ高的人兩個(gè)小時(shí)的工作量。所以每個(gè)人生下來(lái)是不一樣的，確實(shí)有聰明人，聰明人大有人在， 而且有人生下來(lái)就是，這個(gè)你是創(chuàng)造不出來(lái)的。就跟體質(zhì)一樣，你 DNA，遺傳的弱，你還是會(huì)弱，你可能通過(guò)后天鍛煉好一些，但是遺傳的心臟病，遺傳了就是遺傳， 你鍛煉身體又能怎么樣？ IQ是遺傳下來(lái)的。將來(lái)后天培養(yǎng)能夠改善一部分， EQ也是如此，不要覺(jué)得我聳人聽(tīng)聞， EQ也是如此，有人生性不喜歡給人打交道。你把他推向市場(chǎng)的時(shí)候，那這種人見(jiàn)了客人是緊張的，這種人對(duì)喜歡數(shù)字，好多做會(huì)計(jì)出身，對(duì)數(shù)字非常之敏感，但是這些人不喜歡跟人打交道，還有做 IT的人、做電腦的人，喜歡天天泡在電腦面前，想程序怎么編的，但是你說(shuō)讓讓給人打交道，她們 覺(jué)得不舒服。這種人大有人在。有些人喜歡數(shù)字，不喜歡給人打交道的，其實(shí)從表情你可以看出來(lái)。 所以如果在座各位你是管理層，你將來(lái)要雇一些一線的人員，那其實(shí)面試這一關(guān)是極其重要的，到底這個(gè)人有沒(méi)有 EQ，如果這個(gè)人 IQ很高，學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，但是如果最后到了一線，實(shí)際上你沒(méi)有把刀用到刀刃上。 我拿自己做例子，我以前是做后臺(tái)分析員的，實(shí)際上我最不喜歡做分析。天天跟一大堆數(shù)字打交道。每天自己一個(gè)小的方格在里面，好多方格，每個(gè)人在里面分析內(nèi)容，分析來(lái)分析去，寫(xiě)個(gè)報(bào)告，對(duì)我來(lái)說(shuō)非常枯燥，我基本上半個(gè)小時(shí)四十分鐘看一下表，怎 么還不下班。我當(dāng)時(shí)干了不到一年，我想我如果一輩子做這個(gè)，我做慘了，我肯定死路一條，我不想要這樣的生活。因?yàn)槲铱床怀鑫覍?lái)有什么希望，我覺(jué)得每天就坐在這兒分析這玩藝兒，這可能不是我想要的，但是迫于中國(guó)人的壓力，中國(guó)人說(shuō)一句話叫：你干一行，你愛(ài)一行。這句話對(duì)不對(duì)？這是毀滅人性的話。什么叫干一行就得愛(ài)一行？你愛(ài)一行才干一行。我為什么說(shuō)是毀滅人性的話？如果在座各位都沒(méi)結(jié)婚，你先隨便在里面，你覺(jué)得誰(shuí)你拉一個(gè)，拽出去先把婚給結(jié)了，結(jié)婚之后再慢慢談戀愛(ài)，再慢慢喜歡他。你婚先結(jié)了，然后再慢慢慢慢喜歡這個(gè)人，你覺(jué)得你能忍受這 種生活嗎？沒(méi)有一個(gè)人能忍受這種生活，什么？我先結(jié)婚？然后再讓我去談戀愛(ài)，再喜歡他，我覺(jué)得可能不太大，所以我得先談戀愛(ài)，先喜歡這個(gè)人了解這個(gè)人，既而才達(dá)到結(jié)婚，提升自己，慢慢慢慢共同生活一輩子。 所以如果倒過(guò)來(lái)，誰(shuí)也無(wú)法接受這個(gè)事情。對(duì)工作是一樣的，我先喜歡這個(gè)工作我才能干一輩子，我根本不喜歡這個(gè)工作，我怎么能干一輩子？本末倒置，絕對(duì)不能說(shuō)我干一行就愛(ài)一行。 最后我拿著中國(guó)的態(tài)度，干一行就喜歡這一行，但是喜歡來(lái)喜歡去就是沒(méi)喜歡上，最后想想，你既然在美國(guó)，就按美國(guó)的思維方式，美國(guó)的思維方式是你喜歡你再干，不喜 歡不要干這件事情。所以最終要跳，一咬牙一跺腳就跳出來(lái)就跳到花旗銀行做一線，跟客戶打交道。那種感覺(jué)馬上不一樣了，生性就是喜歡給人打交道，人一多就激動(dòng)，今天人還是太少，還沒(méi)有達(dá)到興奮點(diǎn)。就這種個(gè)性，一見(jiàn)到人來(lái)就想給人家聊一聊，而且我做銷(xiāo)售的時(shí)候從來(lái)沒(méi)有想，我要賣(mài)多少東西出去，一個(gè)是想給人打交道，另外一個(gè)是喜歡幫助別人，別人有什么事情，就說(shuō)我看能幫你不能。從小家里面很多好朋友，一起玩大的都是這樣。我爺爺是八級(jí)鉗工，所以我小學(xué)沒(méi)畢業(yè)的時(shí)候就修自行車(chē)，家里面鄰居誰(shuí)的自行車(chē)壞了就推到我家里修修，從小喜歡幫助別人。所以為 什么做銷(xiāo)售我覺(jué)得壓力不大，因?yàn)槲覐膩?lái)沒(méi)有把我要做什么事情放到我腦子當(dāng)中。我從來(lái)就是別人進(jìn)來(lái)的時(shí)候，你有什么問(wèn)題，我想幫你這個(gè)問(wèn)題。不是我 EQ高，只是我喜歡給人打交道，這行適合我來(lái)做。 那時(shí)候坐 8 小時(shí)坐班的時(shí)候一天很快就過(guò)去了，到下午四點(diǎn)下班的時(shí)候要關(guān)門(mén)了，覺(jué)得啊下班了，這一天這么快就過(guò)去了！然后看著門(mén)口有客人的時(shí)候，如果我關(guān)門(mén)我都會(huì)讓客人進(jìn)來(lái)，進(jìn)來(lái)之后再把門(mén)給關(guān)上。因?yàn)槟菚r(shí)候已經(jīng)下班了，但是我想，能多幫幾個(gè)就多幫幾個(gè)。所以有句話說(shuō)，你如果要想把業(yè)績(jī)做好，你不能老看積分牌，你眼睛要盯著這個(gè)門(mén)。而且盯門(mén)是第二 步，第一個(gè)是盯著球，那就是盯著你的客戶的需求在哪里，你的業(yè)績(jī)自然會(huì)提高。業(yè)績(jī)的提高只是結(jié)果，你盯著客戶這是個(gè)過(guò)程。全程跟下來(lái)，業(yè)績(jī)自然會(huì)提高。我知道在座各位 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)壓力都很大，比如做一線的，但是你天天把業(yè)績(jī)放在腦海里，天天想我怎么把產(chǎn)品賣(mài)出去，推銷(xiāo)出去，那你可就做砸了，你永遠(yuǎn)不會(huì)成為一個(gè)好的理財(cái)師，你永遠(yuǎn)不會(huì)成為一個(gè)好的銷(xiāo)售員。所以一定要把心態(tài)擺正。 這是不同層面的客戶，不同特性的客戶。 客戶的投資的 IQ是多少呢？我們可以看一下，創(chuàng)新型的客戶投資的 IQ 相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較高的，因?yàn)檫@種人喜歡吃螃蟹，一旦有什么 新鮮玩藝兒他覺(jué)得挺激動(dòng)，這種人相對(duì)來(lái)說(shuō)接受新鮮事物的能力是蠻強(qiáng)的。賭徒型的也是如此，而且亞洲人有這個(gè)特點(diǎn)，不光是中國(guó)人，亞洲人有這個(gè)特點(diǎn)，什么特點(diǎn)呢？賭是比較嚴(yán)重的，不光是中國(guó)人，我不知道這是為什么？我也說(shuō)不清楚一二三來(lái)，這可能就是像 DNA 里面有這玩藝兒，我舉個(gè)例子，我老婆就喜歡賭，每次去拉斯維加斯，一進(jìn)拉斯維加斯的場(chǎng)子，我太太心跳就加速，就開(kāi)始激動(dòng)，眼睛就開(kāi)始亮。我岳父喜歡玩，玩這種小 21 點(diǎn)之類(lèi)的。岳父 70多歲的人了，只要去拉斯維加斯，一坐一晚上，不覺(jué)得累，第二天神采飛揚(yáng)，不管贏還是輸。所以我太太岳父的 DNA，一進(jìn)到拉斯維加斯的賭場(chǎng)，我太太就開(kāi)始眼睛放亮，就集中。所以能讓你感覺(jué)到這個(gè)人喜歡賭。很多亞洲人都是這個(gè)個(gè)性，拉斯維加斯如果沒(méi)有亞洲人的貢獻(xiàn)，拉斯維加斯絕對(duì)沒(méi)有今天的規(guī)?！，F(xiàn)在澳門(mén)發(fā)展速度多快？你就知道亞洲人喜歡賭。所以你客戶當(dāng)中這種人不會(huì)少。 儲(chǔ)蓄型的 IQ是比較高的，因?yàn)樗v究回報(bào)。你給這種人說(shuō)回報(bào)率多少， 5%、 8%，他能接受這個(gè)。匿名型的也是如此，他就是不想讓別人知道他的姓名而已。 當(dāng)然這個(gè)只是所謂的大部分客戶在這里面，不是百分之百所有的客戶的 IQ都是這樣?？赡艽笕宋镄偷耐顿Y IQ是非常高的，他自 己非常懂投資的理論，所以這種人可能在上面，但是基本上這個(gè)層面屬于大數(shù)理論，基本上是這個(gè)概念。 投資的動(dòng)機(jī)是什么？大家為什么要了解他的動(dòng)機(jī)呢？你了解他的動(dòng)機(jī)，什么叫交流，什么叫溝通？你首先了解他的動(dòng)機(jī)在哪里？如果說(shuō)你不了解他的動(dòng)機(jī)，你就沒(méi)法交流，他要什么，你就沒(méi)法交流。所以大家都是做 CFP、 AFP的，在給客戶交流之前銷(xiāo)售什么？銷(xiāo)售你自己，你要學(xué)會(huì)賣(mài)人，就是把自己給賣(mài)出去，一定要會(huì)推銷(xiāo)自己，當(dāng)然推銷(xiāo)自己不是說(shuō)我特有本事，我學(xué)識(shí)蠻高的，不是這個(gè)概念，你要把自己的人格魅力給推銷(xiāo)出去。什么概念？自己舉個(gè)例子。我原來(lái) 在北京買(mǎi)了一套房之后，我要買(mǎi)一些電器、家具之類(lèi)的，我當(dāng)時(shí)到商場(chǎng)去買(mǎi)東西去了，買(mǎi)的時(shí)候，一開(kāi)始小姐非常棒，就開(kāi)始了解我的需求，就是我的動(dòng)機(jī)是什么？那個(gè)女孩子就問(wèn)我你要買(mǎi)多大的？你為什么要買(mǎi)？家里面只是消毒碗柜，弄完之后你就把柜子拿出來(lái)，還是作為儲(chǔ)藏柜，既消毒而且作為儲(chǔ)藏柜？問(wèn)的非常清晰，所以我就給那個(gè)女孩子交流，那個(gè)女孩子心非常細(xì)，問(wèn)了很多問(wèn)題，她沒(méi)有推銷(xiāo)產(chǎn)品，但是在問(wèn)的過(guò)程中就建立了她的專(zhuān)業(yè)性，問(wèn)的都是點(diǎn)，平常你不考慮的東西，她都會(huì)幫你考慮，因?yàn)樗菍?zhuān)家，你買(mǎi)東西要注意哪幾點(diǎn)，所以他會(huì)知道你到底要什么？問(wèn)來(lái) 問(wèn)去我就覺(jué)得這個(gè)女孩子蠻專(zhuān)業(yè)的，第一印象我就建立起來(lái)了，而且很溫和，非常善良。第一印象建立完之后，最后我也相對(duì)來(lái)說(shuō)喜歡她的產(chǎn)品，那是我第一家聽(tīng)的店，所以我給那個(gè)女孩子說(shuō)，這樣，你是我頭一家看的，所以我想多看幾家，省得我買(mǎi)回去之后后悔。所以女孩子說(shuō)，那沒(méi)有問(wèn)題，這一片都是賣(mài)消毒碗柜的，而且，這幾家相對(duì)來(lái)說(shuō)都是不錯(cuò)。對(duì)在這之前我問(wèn)女孩子，你介紹一大堆好的，你的產(chǎn)品弱點(diǎn)是什么？這個(gè)女孩子說(shuō)我設(shè)計(jì)方面是比較古板一些，不是那么現(xiàn)代化，稍微古板一些，顏色也不是那么亮麗，把這個(gè)特點(diǎn)說(shuō)出來(lái)了，弱勢(shì)也說(shuō)出來(lái)了。然后看第二家不 喜歡，走到第三家，碰到一個(gè)男孩， 20多歲，穿著西裝，然后一看我看這東西，就過(guò)來(lái)，給我說(shuō)話， 要什么東西。消毒碗柜，他沒(méi)有問(wèn)我太多的產(chǎn)品，就給我介紹產(chǎn)品，說(shuō)話極快，吐沫亂飛，其實(shí)我身體語(yǔ)言告訴他，你別對(duì)著我說(shuō)話，那個(gè)男孩子不識(shí)時(shí)務(wù)，說(shuō)著說(shuō)著我躲，他還對(duì)著我，躲不開(kāi)那個(gè)淋浴。然后講了半天，那個(gè)男孩子一看就不太讓我欣賞，他說(shuō)話的速度快，咬字不是太清晰，嘴里面含個(gè)核桃似的，而且速度很快，而且打扮頭給我一樣，抹的溜光溜光的，所以第一印象就不太好，然后說(shuō)話又吐沫星子亂飛，也沒(méi)問(wèn)我問(wèn)題，就推銷(xiāo)產(chǎn)品。反正幾塊都沒(méi)做對(duì)然后我說(shuō) 其他的產(chǎn)品也不錯(cuò)，我那邊的產(chǎn)品也不錯(cuò)，他說(shuō)他的產(chǎn)品給我比差多了，我們的是鋼板，他們的是鐵皮。這句話把我惹惱了，他在搗毀別人的產(chǎn)品，這是做銷(xiāo)售的一大忌諱。為什么搗毀別人，既然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相對(duì)來(lái)說(shuō)又是合作伙伴。為什么？如果只有你一家做這個(gè)市場(chǎng)，做消毒碗柜，那么你的營(yíng)銷(xiāo)，你的宣傳，那么對(duì)消毒碗柜認(rèn)知就不是很高，如果大家都做營(yíng)銷(xiāo)，那你消毒碗柜需求增加很多，所以大家不要說(shuō)我把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全部滅掉，然后我的生意就好做，不見(jiàn)得如此。所以他滅別人的時(shí)候我心里就不舒服，我就打住他，我說(shuō)小伙子打住，你的銷(xiāo)售已經(jīng)結(jié)束了，你不需要再說(shuō) 話了我已經(jīng)知道我要買(mǎi)什么了，所以我就回到那個(gè)女孩子那個(gè)店里我我就要你的產(chǎn)品，看一圈我還是喜歡你的產(chǎn)品。其實(shí)喜歡他的產(chǎn)品嗎？這是其一，主要是欣賞這個(gè)女孩子銷(xiāo)售的模式，我信任這個(gè)女孩子給我說(shuō)的每一句話，但是這個(gè)男孩子說(shuō)了半天我覺(jué)得有水分，為什么？因?yàn)槲乙呀?jīng)對(duì)這個(gè)人不信任了，我已經(jīng)對(duì)這個(gè)人本身不信任，所以他說(shuō)出的任何東西，我覺(jué)得你是不是在忽悠我。我既然腦子里已經(jīng)有大大的問(wèn)號(hào)，我還買(mǎi)你的產(chǎn)品？那我是自己 EQ、 IQ都有問(wèn)題。我是有毛?。∷詾榱吮苊庹f(shuō)我有毛病，這個(gè)產(chǎn)品我就是不能買(mǎi)。 一樣