【正文】 的數(shù)字，你講很多數(shù)字他不理解，這些人是非常之感性，你說這個回報多少，那個多少？他不是太想聽這個數(shù)字，有點恐懼癥。 我一開始在接觸銀行之前，對銀行是一竊不通的，上學我哥哥給我匯了幾百塊錢，我拿著這個票就去銀行了我說我要取錢，銀行說不在這兒，你要去郵局。所以對銀行就沒有一個概念，不知道銀行是 做什么，也不知道他做什么業(yè)務(wù)。我估計大部分人在接觸銀行之前都有這種所謂的對銀行不了解所產(chǎn)生的恐懼。 獨立型的這些人就想游山玩水，就想退休。你看看自己屬于哪一類，我自己偏向于獨立型和 家庭型。因為我覺得你既然取妻生子，你就有責任把家照顧好。如果理財這是我第一要務(wù)。第二要務(wù)就是所謂獨立型，就是我不希望打工打到 70，我希望我打到 55的時候，我資產(chǎn)已經(jīng)足夠我周游世界。所以我希望我有足夠的回報，然后又足夠的資產(chǎn)放到那兒。比如有五千萬，一個億兩個億，每年有 5%、 10%的回報，已經(jīng)夠我花了。因為房子已經(jīng)付清了，孩子也上大 學了，自己該有的都有了，每月開銷不是很大的情況下，一個月三五萬顧的過來，基本可以達到獨立型，沒有更多的渴望。也不需要買游艇，或者買幾千萬大的房子之類的。這屬于獨立型的。 匿名型的，我想在座各位也有，匿名型的，就是好多事情不想讓別人知道，我們河南話叫 “啞巴吃餃子，自己心里有數(shù) ”，你自己心里是有數(shù)的，但是這種信息不想給別人分享。所以我自己投資，我自己家里有多少錢，我自己家里的事我不想給任何人分享，不想別人知道，怕別人知道。大人物類型的就是任何事都想要一種權(quán)利。其實做決定的時候也是一種權(quán)利，這種人其實比較明顯。 你們大部分做客戶經(jīng)理，其實跟客戶交流的話，幾分鐘就能感覺到他是一種大人物，為什么？他老是在做決定，不喜歡你給他做決定，當你給他做決定，這種人心里是不爽的，所以如果你要是面對大人物，你要最后拿單子的時候，你說話的方式是完全不一樣的。 我舉幾個例子，比如大人物。這種人你最后拿單子的時候，你一定要他做決定，王先生，我們剛才交流了很多情況，你把這個情況業(yè)介紹一下。今天找了三個不同的產(chǎn)品，這三個產(chǎn)品我剛才用了五分鐘給您過了一下，您覺得這三個產(chǎn)品里面，哪個您更喜歡，哪個對您更合適？你把主動權(quán)交給他，因為這種人喜歡做決 定。我覺得 A 比較好，或者 B 比較好。這是他的類型。所以你拿單子的時候不能說，王先生，聊了半天，這個產(chǎn)品我覺得 B 比較好，王先生可能會說了，真的嗎？你怎么這么敢肯定呢？因為什么？他不喜歡別人在為他做決定，你讓他來做這個決定。 另外一種可能喜歡讓別人做決定比如說恐懼型的，這種人可能交流不一樣。你說王太太，咱們交流好長時間，三個產(chǎn)品剛才也過了一遍，您家里的情況您也闡述的清晰，我覺得今天有三個產(chǎn)品，想來想去，這三個產(chǎn)品對您來說還是比較合適的，但是作為專業(yè)人士，我覺現(xiàn)階段當中， B 產(chǎn)品對您來說是最合適的，您覺得呢？你要替 他做決定，最后，這一刀一定要殺對，你要切在哪里，大人物你切在哪里，恐懼型你切在哪？這個技巧是完全不一樣。 剛才我給幾位記者交流， CFP、 AFP，這些執(zhí)照拿到的人，最起碼這些人 IQ要高吧，你要知道讀書，會考試，你才考過 AFP、 CFP，這些要求是蠻高的，但是學完之后，你不要忘記，你最終是要給客戶打交道，最終給人打交道，給人打交道要求的不是 IQ，要求的是 EQ。如果你說我 IQ很高，我 EQ 不高，那我建議你，直白話，你選擇客戶經(jīng)理，你再重新考慮。不見得正確，為什么？因為天生我才必有用?。「改赴涯闵鰜?，你的 IQ、 EQ 給別的任何人是不一樣，你長相不一樣，你手指的紋路都不一樣，為什么你要給別人一模一樣，不見得，所以有的人適合做后臺，有的人適合做一線？ IQ 是不是將來可以培養(yǎng)出來，還是與生俱來的？ IQ 是與生俱來的， IQ是培養(yǎng)不出來的，你生下來聰明，這個人就是聰明，在座各位一小部分是做父母的，勤奮只能說是別人花兩個小時，聰明的人花兩個小時把這個數(shù)學題做完，普通的人可能花五個小時，所以勤奮補拙嘛，你不是那么聰明，但是多花點時間，你五個小時可以趕上 IQ高的人兩個小時的工作量。所以每個人生下來是不一樣的，確實有聰明人，聰明人大有人在， 而且有人生下來就是，這個你是創(chuàng)造不出來的。就跟體質(zhì)一樣，你 DNA，遺傳的弱，你還是會弱，你可能通過后天鍛煉好一些，但是遺傳的心臟病，遺傳了就是遺傳， 你鍛煉身體又能怎么樣？ IQ是遺傳下來的。將來后天培養(yǎng)能夠改善一部分， EQ也是如此，不要覺得我聳人聽聞， EQ也是如此，有人生性不喜歡給人打交道。你把他推向市場的時候，那這種人見了客人是緊張的，這種人對喜歡數(shù)字，好多做會計出身，對數(shù)字非常之敏感，但是這些人不喜歡跟人打交道，還有做 IT的人、做電腦的人，喜歡天天泡在電腦面前，想程序怎么編的，但是你說讓讓給人打交道，她們 覺得不舒服。這種人大有人在。有些人喜歡數(shù)字，不喜歡給人打交道的，其實從表情你可以看出來。 所以如果在座各位你是管理層，你將來要雇一些一線的人員，那其實面試這一關(guān)是極其重要的，到底這個人有沒有 EQ，如果這個人 IQ很高，學習能力很強，但是如果最后到了一線，實際上你沒有把刀用到刀刃上。 我拿自己做例子，我以前是做后臺分析員的，實際上我最不喜歡做分析。天天跟一大堆數(shù)字打交道。每天自己一個小的方格在里面，好多方格，每個人在里面分析內(nèi)容，分析來分析去，寫個報告，對我來說非常枯燥，我基本上半個小時四十分鐘看一下表，怎 么還不下班。我當時干了不到一年，我想我如果一輩子做這個，我做慘了，我肯定死路一條，我不想要這樣的生活。因為我看不出我將來有什么希望，我覺得每天就坐在這兒分析這玩藝兒，這可能不是我想要的，但是迫于中國人的壓力，中國人說一句話叫：你干一行，你愛一行。這句話對不對？這是毀滅人性的話。什么叫干一行就得愛一行？你愛一行才干一行。我為什么說是毀滅人性的話？如果在座各位都沒結(jié)婚，你先隨便在里面，你覺得誰你拉一個，拽出去先把婚給結(jié)了，結(jié)婚之后再慢慢談戀愛，再慢慢喜歡他。你婚先結(jié)了，然后再慢慢慢慢喜歡這個人，你覺得你能忍受這 種生活嗎？沒有一個人能忍受這種生活，什么？我先結(jié)婚？然后再讓我去談戀愛，再喜歡他，我覺得可能不太大，所以我得先談戀愛，先喜歡這個人了解這個人，既而才達到結(jié)婚，提升自己，慢慢慢慢共同生活一輩子。 所以如果倒過來，誰也無法接受這個事情。對工作是一樣的，我先喜歡這個工作我才能干一輩子，我根本不喜歡這個工作，我怎么能干一輩子？本末倒置，絕對不能說我干一行就愛一行。 最后我拿著中國的態(tài)度，干一行就喜歡這一行，但是喜歡來喜歡去就是沒喜歡上，最后想想，你既然在美國，就按美國的思維方式，美國的思維方式是你喜歡你再干，不喜 歡不要干這件事情。所以最終要跳，一咬牙一跺腳就跳出來就跳到花旗銀行做一線，跟客戶打交道。那種感覺馬上不一樣了，生性就是喜歡給人打交道，人一多就激動，今天人還是太少，還沒有達到興奮點。就這種個性，一見到人來就想給人家聊一聊，而且我做銷售的時候從來沒有想，我要賣多少東西出去，一個是想給人打交道，另外一個是喜歡幫助別人，別人有什么事情，就說我看能幫你不能。從小家里面很多好朋友，一起玩大的都是這樣。我爺爺是八級鉗工，所以我小學沒畢業(yè)的時候就修自行車，家里面鄰居誰的自行車壞了就推到我家里修修，從小喜歡幫助別人。所以為 什么做銷售我覺得壓力不大，因為我從來沒有把我要做什么事情放到我腦子當中。我從來就是別人進來的時候，你有什么問題，我想幫你這個問題。不是我 EQ高，只是我喜歡給人打交道，這行適合我來做。 那時候坐 8 小時坐班的時候一天很快就過去了，到下午四點下班的時候要關(guān)門了，覺得啊下班了，這一天這么快就過去了！然后看著門口有客人的時候，如果我關(guān)門我都會讓客人進來，進來之后再把門給關(guān)上。因為那時候已經(jīng)下班了，但是我想，能多幫幾個就多幫幾個。所以有句話說，你如果要想把業(yè)績做好，你不能老看積分牌，你眼睛要盯著這個門。而且盯門是第二 步，第一個是盯著球，那就是盯著你的客戶的需求在哪里，你的業(yè)績自然會提高。業(yè)績的提高只是結(jié)果，你盯著客戶這是個過程。全程跟下來，業(yè)績自然會提高。我知道在座各位 銷售業(yè)績壓力都很大，比如做一線的，但是你天天把業(yè)績放在腦海里，天天想我怎么把產(chǎn)品賣出去，推銷出去，那你可就做砸了，你永遠不會成為一個好的理財師，你永遠不會成為一個好的銷售員。所以一定要把心態(tài)擺正。 這是不同層面的客戶，不同特性的客戶。 客戶的投資的 IQ是多少呢？我們可以看一下，創(chuàng)新型的客戶投資的 IQ 相對來說是比較高的，因為這種人喜歡吃螃蟹，一旦有什么 新鮮玩藝兒他覺得挺激動，這種人相對來說接受新鮮事物的能力是蠻強的。賭徒型的也是如此，而且亞洲人有這個特點，不光是中國人，亞洲人有這個特點，什么特點呢？賭是比較嚴重的，不光是中國人，我不知道這是為什么？我也說不清楚一二三來，這可能就是像 DNA 里面有這玩藝兒，我舉個例子，我老婆就喜歡賭，每次去拉斯維加斯，一進拉斯維加斯的場子，我太太心跳就加速，就開始激動，眼睛就開始亮。我岳父喜歡玩，玩這種小 21 點之類的。岳父 70多歲的人了，只要去拉斯維加斯，一坐一晚上，不覺得累，第二天神采飛揚，不管贏還是輸。所以我太太岳父的 DNA，一進到拉斯維加斯的賭場，我太太就開始眼睛放亮，就集中。所以能讓你感覺到這個人喜歡賭。很多亞洲人都是這個個性，拉斯維加斯如果沒有亞洲人的貢獻，拉斯維加斯絕對沒有今天的規(guī)?！，F(xiàn)在澳門發(fā)展速度多快？你就知道亞洲人喜歡賭。所以你客戶當中這種人不會少。 儲蓄型的 IQ是比較高的，因為他講究回報。你給這種人說回報率多少， 5%、 8%，他能接受這個。匿名型的也是如此，他就是不想讓別人知道他的姓名而已。 當然這個只是所謂的大部分客戶在這里面，不是百分之百所有的客戶的 IQ都是這樣?？赡艽笕宋镄偷耐顿Y IQ是非常高的，他自 己非常懂投資的理論，所以這種人可能在上面，但是基本上這個層面屬于大數(shù)理論，基本上是這個概念。 投資的動機是什么？大家為什么要了解他的動機呢？你了解他的動機，什么叫交流，什么叫溝通？你首先了解他的動機在哪里？如果說你不了解他的動機，你就沒法交流，他要什么，你就沒法交流。所以大家都是做 CFP、 AFP的，在給客戶交流之前銷售什么？銷售你自己，你要學會賣人，就是把自己給賣出去，一定要會推銷自己，當然推銷自己不是說我特有本事，我學識蠻高的，不是這個概念，你要把自己的人格魅力給推銷出去。什么概念？自己舉個例子。我原來 在北京買了一套房之后，我要買一些電器、家具之類的，我當時到商場去買東西去了，買的時候，一開始小姐非常棒，就開始了解我的需求，就是我的動機是什么？那個女孩子就問我你要買多大的？你為什么要買？家里面只是消毒碗柜，弄完之后你就把柜子拿出來，還是作為儲藏柜，既消毒而且作為儲藏柜？問的非常清晰，所以我就給那個女孩子交流，那個女孩子心非常細，問了很多問題，她沒有推銷產(chǎn)品，但是在問的過程中就建立了她的專業(yè)性，問的都是點，平常你不考慮的東西，她都會幫你考慮，因為她是專家，你買東西要注意哪幾點，所以他會知道你到底要什么？問來 問去我就覺得這個女孩子蠻專業(yè)的，第一印象我就建立起來了，而且很溫和，非常善良。第一印象建立完之后，最后我也相對來說喜歡她的產(chǎn)品，那是我第一家聽的店，所以我給那個女孩子說，這樣，你是我頭一家看的，所以我想多看幾家，省得我買回去之后后悔。所以女孩子說，那沒有問題，這一片都是賣消毒碗柜的，而且，這幾家相對來說都是不錯。對在這之前我問女孩子，你介紹一大堆好的，你的產(chǎn)品弱點是什么？這個女孩子說我設(shè)計方面是比較古板一些，不是那么現(xiàn)代化，稍微古板一些，顏色也不是那么亮麗，把這個特點說出來了，弱勢也說出來了。然后看第二家不 喜歡，走到第三家，碰到一個男孩， 20多歲，穿著西裝，然后一看我看這東西，就過來，給我說話， 要什么東西。消毒碗柜，他沒有問我太多的產(chǎn)品，就給我介紹產(chǎn)品，說話極快，吐沫亂飛，其實我身體語言告訴他，你別對著我說話，那個男孩子不識時務(wù)，說著說著我躲，他還對著我，躲不開那個淋浴。然后講了半天，那個男孩子一看就不太讓我欣賞，他說話的速度快，咬字不是太清晰，嘴里面含個核桃似的，而且速度很快，而且打扮頭給我一樣，抹的溜光溜光的，所以第一印象就不太好，然后說話又吐沫星子亂飛，也沒問我問題，就推銷產(chǎn)品。反正幾塊都沒做對然后我說 其他的產(chǎn)品也不錯，我那邊的產(chǎn)品也不錯，他說他的產(chǎn)品給我比差多了，我們的是鋼板，他們的是鐵皮。這句話把我惹惱了，他在搗毀別人的產(chǎn)品，這是做銷售的一大忌諱。為什么搗毀別人，既然是競爭對手，相對來說又是合作伙伴。為什么？如果只有你一家做這個市場，做消毒碗柜，那么你的營銷，你的宣傳，那么對消毒碗柜認知就不是很高，如果大家都做營銷，那你消毒碗柜需求增加很多，所以大家不要說我把競爭對手全部滅掉，然后我的生意就好做，不見得如此。所以他滅別人的時候我心里就不舒服，我就打住他，我說小伙子打住，你的銷售已經(jīng)結(jié)束了，你不需要再說 話了我已經(jīng)知道我要買什么了，所以我就回到那個女孩子那個店里我我就要你的產(chǎn)品，看一圈我還是喜歡你的產(chǎn)品。其實喜歡他的產(chǎn)品嗎？這是其一，主要是欣賞這個女孩子銷售的模式，我信任這個女孩子給我說的每一句話，但是這個男孩子說了半天我覺得有水分，為什么？因為我已經(jīng)對這個人不信任了，我已經(jīng)對這個人本身不信任，所以他說出的任何東西，我覺得你是不是在忽悠我。我既然腦子里已經(jīng)有大大的問號，我還買你的產(chǎn)品？那我是自己 EQ、 IQ都有問題。我是有毛??！所以為了避免說我有毛病，這個產(chǎn)品我就是不能買。 一樣