【導(dǎo)讀】己也是河南鄭州人，所以從小在河南鄭州長(zhǎng)大，長(zhǎng)到十幾歲就去外地讀書，讀完書就去美國(guó)，在美國(guó)呆了將近14年，除了讀書之外，就在芝加哥花旗銀行工作，現(xiàn)在本人在北京工作，我今天上午大概用將近兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，大概11：30結(jié)束交流。所以，中間有這么十分鐘。又有權(quán)又有財(cái)富又有閑的人，這就是貴族。中國(guó)好幾百年傳承。中國(guó)富是近幾年的事情，從這個(gè)道理上推，我們就。沒有貴族，這也是中國(guó)歷史的原因，中國(guó)這幾千年一直有換年代、打仗各個(gè)方面。些原來(lái)的所謂的名門望族一點(diǎn)一點(diǎn)滅掉，或者是革命革沒了，這個(gè)是國(guó)內(nèi)的一個(gè)現(xiàn)象。像中國(guó)的王石，這些人都屬于富人。自己第一代創(chuàng)造財(cái)富的人，這些人曝光率非常之高，所。作為王石來(lái)說(shuō)就是公眾人物，潘石屹也是公眾人物，他所做的每一個(gè)事情都成為焦點(diǎn)。的，最后跑到另外一家中國(guó)企業(yè)的中國(guó)第一打工皇帝，跳槽費(fèi)10個(gè)億。萬(wàn)，或者說(shuō)一兩千萬(wàn)，覺得怎么著，實(shí)際上好多美國(guó)大型公司的CEO，年薪都是非常高的，

　　

【正文】 12:04:07 XX 所以人購(gòu)買的時(shí)候是非常之感性，所以你在跟人的感情打交道，這個(gè)關(guān) 系就尤為重要。 為什么只有一個(gè)投資顧問(wèn)的關(guān)系不受歡迎呢？不要只有一位投資顧問(wèn)的原因。因?yàn)楹枚嗤顿Y顧問(wèn)，富人，我這次去深圳出差我發(fā)現(xiàn)，我們有一個(gè)客戶，其實(shí)問(wèn)來(lái)問(wèn)去，有幾家銀行在給他服務(wù)。我在這兒不點(diǎn)名了，他就是一個(gè)私人銀行。他是幾家服務(wù)，但是幾家都不一樣，幾家著重點(diǎn)也不一樣，所以他在用。 不要只有一個(gè)投資顧問(wèn)的原因，我覺得多位投資顧問(wèn)比較保險(xiǎn)。這種理財(cái)型的家庭理財(cái)型、 獨(dú)立型比較多。另外財(cái)務(wù)管理實(shí)在太復(fù)雜了，不可能讓一個(gè)人全部都做，這個(gè)占 22%。我和現(xiàn)有的每一位投資顧問(wèn)合作有一段時(shí)間，而且我們關(guān)系很好， 我很忠誠(chéng)他，占 16%。我可以讓的投資顧問(wèn)相互競(jìng)爭(zhēng)，這是大人物型的，喜歡控制，別人狗咬狗的時(shí)候他覺得挺舒心的。 另外一點(diǎn)， 1%的知識(shí)是 99%的時(shí)間。這又回到原來(lái)的話題上， IQ要有，客戶 EQ絕對(duì)不能缺。你要了解你的客戶，客戶也要了解你。另外一點(diǎn)，為什么交流這么重要？我不知道你注意到?jīng)]有？世界上頂級(jí)的管理層的人員，口才都是一流的。這些人很能交流。一個(gè)悶葫蘆，自己的想法銷售不出去，因?yàn)榇蠹也恢滥阍谙胧裁矗绕湓谧鰬?zhàn)略的時(shí)候，你要能煽動(dòng)大家，給你一起做這個(gè)事情，跟打仗一樣，原來(lái)項(xiàng)羽孤注一擲，破釜沉舟，最后自己的部 隊(duì)過(guò)河之后，把所有的船全部燒掉，目的如何？就是我一定要打贏這個(gè)仗。跟人打交道，策略是一個(gè)交流的方式，你現(xiàn)在坐這個(gè)崗位交流是極其重要的，將來(lái)你坐到管理崗位的時(shí)候，交流也是非常重要的。因?yàn)槟阕焦芾韻徫坏臅r(shí)候，你要讓下面人干活，如果說(shuō)你自己的想法都沒說(shuō)明白，他能做什么？所以這個(gè)交流，不管在哪個(gè)層次都是至關(guān)重要的，大家要學(xué)會(huì)交流。 20xx0525 12:04:15 XX 以前我在美國(guó)的時(shí)候，有一個(gè)朋友，自己做大夫，他就是英文蹩腳一點(diǎn)，他是智商、情商都很高的人，就是吃虧在口語(yǔ)上。他一聽就是你知道吧，客人一聽 就害怕，我知道什么，是不是我這個(gè)病很重啊，要死了。所以這就是一個(gè)語(yǔ)言的組織能力，一個(gè)交流能力，尤其做大夫的，跟人交流的時(shí)候，本來(lái)是小病，說(shuō)錯(cuò)以后，變成大病了，病人病沒死，嚇?biāo)懒?。所以交流技巧一定要?—這些東西跟你的情商是息息相關(guān)的。在座各位回去以后，有些人沒有開發(fā)出來(lái)，回去要想，怎么樣在交流方面，跟客人的交流方便實(shí)踐、多施展。 這是練出來(lái)的，我給你講三天五天課你也不知道，這是需要練。 1%的需要值 99%的時(shí)間。下面有一點(diǎn)時(shí)間是互動(dòng)的。大家看看你想問(wèn)我哪些問(wèn)題，我能幫到你的，比如你遇到一些營(yíng)銷的問(wèn)題，有些客戶 你搞不定的。其實(shí)我也搞不定（笑）。 因?yàn)槟愕膯?wèn)題也可能是其他人有同樣的問(wèn)題，大家看看誰(shuí)舉手發(fā)言？ 20xx0525 12:04:22 會(huì)員 王老師您好，請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，剛才您提到客戶分類以后，我有一個(gè)客戶我不知道怎么營(yíng)銷。大體情況是這樣的，他現(xiàn)在在北京，各人金融資產(chǎn)有一個(gè)多億，他主要到濟(jì)南去接觸一些上市公司的老總，想去搞一些合作。他現(xiàn)在的資產(chǎn)主要開戶管理是在北京的一個(gè)分行，一個(gè)小的股份制銀行。我想怎么做好他的營(yíng)銷，讓他在濟(jì)南這些銀行有些業(yè)務(wù)。過(guò)去對(duì)這個(gè)客戶也比較熟，但是現(xiàn)在中間有一段時(shí)間沒有接觸，不 太熟悉，請(qǐng)教一下王老師。 20xx0525 12:04:29 XX 您是做私人銀行？ 20xx0525 12:04:34 會(huì)員 現(xiàn)在沒有私人銀行，我是浦發(fā)銀行，現(xiàn)在只是做貴賓客戶。 20xx0525 12:04:41 XX 我回答這個(gè)問(wèn)題，首先剛才我已經(jīng)講到一些，這類客人是不是你的客人。當(dāng)然大家都不想放 棄這樣的客人，這是一兩個(gè)億的資產(chǎn)，所以覺得不想放棄，可以不放棄，這個(gè)關(guān)系可以不放棄。但是不管怎么樣說(shuō)，在現(xiàn)在中國(guó)金融的體系下，大部分客人都需要依靠銀行。在 ATM取現(xiàn)金也罷，都需要依托銀行。對(duì) 私人這種商業(yè)模式，客人對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的依托性是不強(qiáng)的。 在香港跟多私人銀行家，他的客戶可能在菲律賓，在臺(tái)灣，在日本，他市場(chǎng)非常大，這種客人，他一般會(huì)定期不定期的去日本、去菲律賓見他的客人。電話上經(jīng)常有聯(lián)系，他的客人到香港，比如說(shuō)來(lái)買東西的時(shí)候，他就找一個(gè)機(jī)會(huì)，在他的辦公室也罷，去賓館也罷，去咖啡吧也罷，去找一些機(jī)會(huì)，把新的產(chǎn)品給客戶溝通，把這個(gè)產(chǎn)品推介給客人。所以他對(duì)物理網(wǎng)點(diǎn)的依靠，或者依托是非常弱的，他很少說(shuō)經(jīng)常來(lái)網(wǎng)點(diǎn)光顧你。這一點(diǎn)是他的特質(zhì)，但是他有沒有光顧你的可能性，我覺得很大。他可能 90%的資產(chǎn)在北京，或 者 95%的資產(chǎn)，剩下500萬(wàn)在哪兒？可能就在你的銀行里面放著。如果你把 500 萬(wàn)做得非常好，就已經(jīng)很棒了，所以不要看著他一千萬(wàn)一個(gè)億怎么怎么著，那不是我們能玩的。真交給你一個(gè)億，你也歇菜了，你也不知道怎么辦了。我不是做私人銀行的，不是我自己能力的問(wèn)題，我沒有產(chǎn)品線、我沒有服務(wù)。所以你現(xiàn)在讓我去攻占某個(gè)海峽，你就給我一把步槍，那我估計(jì)你根本歇菜。這類客人就是這種概念性，你是玩不了他一個(gè)億，那能多少，我能幫你打理的。比如交易性，在本地區(qū)進(jìn)出的帳，或者現(xiàn)場(chǎng)管理的時(shí)候，我可以做這個(gè)東西，這是你力所能及的，你能提供的服 務(wù)。給他約個(gè)機(jī)場(chǎng)貴賓通道，打打高爾夫，讓他感到你服務(wù)的存在，感到你的存在。你最多也能做到這一點(diǎn)。這類客人大部分資產(chǎn)絕對(duì)不會(huì)在你這兒放，在你這兒放，我們也沒有產(chǎn)品和服務(wù)提供給人家。所以我們天天說(shuō)以客戶為中心，你服務(wù)不了，你讓走了，就是留下來(lái)的這部分，就是所謂的吃完飯之后剩下的小面包就夠我吃了，我不去想那些大餐，那不是你要的，你要不了。所以我的建議就是你把一小部分資產(chǎn)看好就已經(jīng)夠了。 20xx0525 12:04:50 會(huì)員 您好我是王浩，我是做私人金融顧問(wèn)的，是非傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的，我遇到一些阻力，當(dāng)然來(lái)鄭州時(shí)間不長(zhǎng)，以前在北京工作。在這邊如何能突破大眾對(duì)傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)的突破模式，能夠讓我們第三方理財(cái)能夠取得客戶的信任，這一點(diǎn)在中國(guó)發(fā)展還是遇到很大的阻力，信任感這是一塊。 另外一塊，在專項(xiàng)委托理財(cái)和信托理財(cái)，目前來(lái)講，委托專戶理財(cái)比較多，類型于客戶拿出50萬(wàn)、一百萬(wàn)，甚至幾百萬(wàn)讓我們操作股票，有一些股票或者其他投資，退休基金、保險(xiǎn)，還有房產(chǎn)，也包括部分的低端的策劃。這一塊，遇到一些客戶，因?yàn)椴俦P，后跟客戶有監(jiān)督的，會(huì)看到一些結(jié)果。當(dāng)然股市隨著波動(dòng)起伏，客戶每天會(huì)看到他帳面的盈虧，在虧損的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)受到客戶 打電話過(guò)來(lái)，問(wèn)一些情況，或者一些埋怨。而且隨著股市狀況不好，他會(huì)打電話頻繁，會(huì)影響到操作思路，還有操作的理念和方法。對(duì)待這樣的客戶，他非常關(guān)注一時(shí)的盈虧的方式方法，所以有的時(shí)候比較難以處理。看看在對(duì)待這樣的客戶有沒有什么能夠更好的處理這樣的關(guān)系？不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的帳面的盈虧，來(lái)把我們?cè)瓉?lái)很良好的關(guān)系變得不良好了。謝謝。 20xx0525 12:04:55 XX 其實(shí)兩個(gè)問(wèn)題。第一就是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的情況，大家對(duì)理財(cái)?shù)恼J(rèn)知度不是很高，怎么做專戶理財(cái)。這樣一種服務(wù)。在國(guó)內(nèi)理財(cái)方面，經(jīng)過(guò)這兩年的熊市與牛市，所以大家對(duì) 投資相對(duì)來(lái)說(shuō)認(rèn)識(shí)很多了，所以很少現(xiàn)在有類似這樣的客人自己買股票買賠之后鬧營(yíng)業(yè)部，但是銀行理財(cái)產(chǎn)品一旦出現(xiàn)負(fù)面增長(zhǎng)，客人還是有不滿情緒。說(shuō)明客人還是分層的，客人需求還是分層。有些客人風(fēng)險(xiǎn)承受能力稍微強(qiáng)，到了買賣股票，有些客戶承受能力比較弱一些，就到銀行買產(chǎn)品。 這是一種分層。如果真做好一個(gè)企業(yè)，全是一個(gè)做法，另外一個(gè)做法，我細(xì)而精，我什么都有，就像你們說(shuō)的。我覺得你首先不是做銀行行業(yè)，二來(lái)我聽你專業(yè)里面，主要是買賣股票，做操盤之類這樣的事情？ 20xx0525 12:05:01 會(huì)員 還有房產(chǎn)。 20xx0525 12:05:06 XX 還有房產(chǎn)。但是主要還是買賣股票的過(guò)程。買賣股票，這里面就分幾種。一種是客人全全代理，就是我全權(quán)交給你，你來(lái)給我做這個(gè)東西。 20xx0525 12:05:10 會(huì)員 是這樣的，一開始沒有委托操盤的思想，就是建立一個(gè)規(guī)劃，豐富的財(cái)務(wù)信息。第一個(gè)第三方理財(cái)。 20xx0525 12:05:15 XX 我知道你的意思了。投資是這樣，投資首先是一個(gè)長(zhǎng)線的產(chǎn)品，你買賣股票也罷，買賣基金也罷，都是長(zhǎng)線，一般短線為兩年以內(nèi)，兩年到四年或者兩年四年為中線，四年以上為長(zhǎng)線。我不知道你們 CFP 學(xué)的是不是這樣，但是如果說(shuō)不是這樣的話，我覺得理念是由誤導(dǎo)。所以既然股票、基金都是長(zhǎng)線的，所以客人進(jìn)來(lái)，你想做理財(cái)規(guī)劃，這就是一個(gè)長(zhǎng)線的管理，你要管理好客人的期望值，首先管理好客人的期望值，前期的交流是極其重要的。 我舉個(gè)例子，管理客人的期望值。你覺得在地?cái)偵铣燥埧腿送对V大，還是在比較上檔次的餐廳客人的投訴多呢？ 20xx0525 12:05:20 會(huì)員：上檔次的餐廳 ? /strong ?：上檔次的餐廳。 20xx0525 12:05:25 XX 上檔次的餐廳客人投訴比較多，因 為期望值在那兒。我期望你就要給我這個(gè)服務(wù)，我期望你菜的質(zhì)量一定要高，所以當(dāng)你達(dá)不到這個(gè)要求的時(shí)候，我就覺得我是不滿意的。但是如果我來(lái)地?cái)偟臅r(shí)候，我就知道，你又沒有服務(wù)，又沒有質(zhì)量，干凈也不是很干凈。所以我就沒有什么期望值，我得到什么質(zhì)量的菜我也不會(huì)抱怨。我期望值極低。所以一開始你就要管理好你的客人的期望值。客人進(jìn)來(lái)，期望值一定要管理好，有風(fēng)險(xiǎn)、是長(zhǎng)線，我把所有該說(shuō)的正面的、負(fù)面的，該說(shuō)都要說(shuō)到。客人能不能回來(lái)給你打電話給你，因?yàn)楣善鄙舷路w，總有客人，在任何情況下，你的客人里面都會(huì)有心里不舒服的情況，不管我 這人多有錢，但是當(dāng)我看到我的財(cái)產(chǎn)，以前一百萬(wàn)，現(xiàn)在降到 50萬(wàn)、 40萬(wàn)的時(shí)候，心里都不舒服，沒有說(shuō)我很高興，弄賠了，沒有這樣的人。這種情況，這個(gè)時(shí)候，你就變成另外一個(gè)角色了，你是一個(gè)心理醫(yī)生，你要把原來(lái)管理期望值的辦法再拿回來(lái)，從新再審視一下，跟客人交流。你說(shuō)這個(gè)東西，跟現(xiàn)在買房子一樣，買房子現(xiàn)在買的是 100 萬(wàn)，一下漲到 180 萬(wàn)，你沒賣，這個(gè)錢掙了嗎？沒掙，現(xiàn)在房子下來(lái)了， 160萬(wàn)，您賠了嗎？也沒賠。這個(gè)上下波動(dòng)，從短期來(lái)看是看得到的，但是從長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，這種是長(zhǎng)線的產(chǎn)品，比如沃爾瑪?shù)墓善?，原?lái) 73年的時(shí)候，你拿 一千塊錢買的股票，現(xiàn)在值幾百萬(wàn)，三十年之后你的身價(jià)是幾百萬(wàn)。這種例子大有人在。為什么不能舉正把例子給客人呢！這種是紙上的升與降，對(duì)你生活質(zhì)量沒有產(chǎn)生任何影響，這是其一。第二，您來(lái)的時(shí)候，我們已經(jīng)說(shuō)到這是一種長(zhǎng)線投資。您的錢兩年要用， 三年之內(nèi)要用的，您不要把這個(gè)錢給我，這個(gè)錢不是我拿的錢。如果我們作為專業(yè)人士，根本沒有問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，都想把客人全部資產(chǎn)交給你來(lái)管理。這個(gè)話說(shuō)回來(lái)，你第一步就邁錯(cuò)了一步，因?yàn)樗皇悄靡徊糠纸o你，他的資產(chǎn)可能只是 1/3， 1/3 長(zhǎng)線、 1/3中線、 1/3 短線。你只能拿到 1/3的長(zhǎng)線，對(duì)他現(xiàn) 在的生活沒有任何沖擊，只是心里的壓力，這個(gè)就好解決。如果這個(gè)錢，所有錢在你這兒放著，家里出病人了，有病了，需要拿錢給老人做手術(shù)，那你把人家害了，一開始你就做錯(cuò)了一步。 所以有時(shí)候不是我們要做給客人管理資產(chǎn)，這是第二步。第一步你先問(wèn)清楚這個(gè)錢有多少你能玩。前幾步一定要走對(duì)，才能帶來(lái)后幾步的正向的說(shuō)法。你說(shuō)的這是一個(gè)結(jié)果，但是前期我不知道你怎么做，如果前期你把這幾步走對(duì)的話，對(duì)后期是有幫助的，如果說(shuō)這種關(guān)系處理的好，只會(huì)好，客戶的忠誠(chéng)度高。投訴永遠(yuǎn)都會(huì)有。你不能說(shuō)你做得連個(gè)投訴的客人都沒有，那你做的太牛逼了， 我覺得沒有哪個(gè)企業(yè)能做到這一步，連個(gè)投訴都沒有，不可能。 還有其他問(wèn)題沒有？最后那排。 20xx0525 12:05:29 會(huì)員 您好，王老師我有兩個(gè)問(wèn)題，我是山東東營(yíng)的，有個(gè)問(wèn)題就是，我們現(xiàn)在在當(dāng)?shù)氐耐ㄟ^(guò) A和 C，也成立一個(gè)途徑，相對(duì)客戶做一些綜合理財(cái)方面的東西，但是現(xiàn)在有一個(gè)東西，有沒有標(biāo)準(zhǔn)的，也是標(biāo)委會(huì)的問(wèn)題，有沒有比較標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一操作的文本？比如我們速記客戶資料，還有就是對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度的測(cè)定，還有投資比例的分配，我們有沒有一種標(biāo)準(zhǔn)的東西？或者有沒有配套的相應(yīng)的軟件？如果有的話，我們?cè)趺传@取？怎么 能夠買到。這是一個(gè)問(wèn)題。 還有一個(gè)問(wèn)題，我們現(xiàn)在通過(guò)這么多 A 和 C，在各地，有沒有這種會(huì)員組織成立的第三方理財(cái)，運(yùn)作的比較好的，比如北京、或者上海。一個(gè)是依托于銀行本身，再一個(gè)完全脫離于金融機(jī)構(gòu)的第三方理財(cái)。如果有的話，我們希望標(biāo)委會(huì)給我們推薦推薦，我們學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。這是第二個(gè)問(wèn)題。 20xx0525 12:05:36 XX 第一個(gè)問(wèn)題，有沒有標(biāo)準(zhǔn)的理財(cái)軟件，或者是客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。其實(shí)每個(gè)行有一個(gè)要求，只要你賣理財(cái)產(chǎn)品，客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)判必須有一個(gè)評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)，有一個(gè)表格。而且這是必須要做的，我覺得不管銀監(jiān)會(huì)要 求與否，如果說(shuō)各家銀行站在為客戶角度考慮的話，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分表一定要做，因?yàn)槭裁?？你如果說(shuō)不了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好你給的產(chǎn)品有可能就是錯(cuò)的。因?yàn)橛械娜诵膽B(tài)能夠承受這個(gè)壓力，當(dāng)股票下到 80%的時(shí)候，剩 20%的時(shí)候他能承受這個(gè)壓力，但是有的人心臟就受不了了，所以前期的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)一定要有，不管銀監(jiān)會(huì)要求與否，在座各位都要考慮這一點(diǎn)。這個(gè)評(píng)分表一定要有。這是第一個(gè)問(wèn)題。 第二個(gè)問(wèn)題，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)這個(gè)問(wèn)題，那我覺得是這樣，因首先中國(guó)不是混業(yè)經(jīng)營(yíng)，是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，你說(shuō)讓任何一家機(jī)構(gòu)合乎給你推薦，相對(duì)比較困難，這是第一。其二，各家銀 行是在操作層面來(lái)說(shuō)，如果站在管理層面來(lái)說(shuō)，還是有些利益沖突。所以如果說(shuō)站在管理層的角度來(lái)說(shuō)，我可能會(huì)