保險(xiǎn)營(yíng)銷如何開發(fā)高端客戶群體ppt課件(29頁(yè))-保險(xiǎn)營(yíng)銷-資料下載頁(yè)
2025-08-06 15:42本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】開拓高收入客戶的意義。如何接觸及強(qiáng)化高收入客戶群的購(gòu)買點(diǎn)?？偨Y(jié)高收入客戶與一般客戶推銷差異。好開發(fā)的客戶都已經(jīng)開發(fā)完了，難開發(fā)的客戶。幾乎對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷有了免疫力，是塊難啃的骨頭！高端客戶比較冷漠，拒人于千里之外！高端客戶也有過不去的檻，家家有本難念的經(jīng)。結(jié)識(shí)高端客戶的意義絕不止于簽單。敢見高端客戶、敢說高保費(fèi)。大部分高端客戶比普通人更有涵養(yǎng)，更平易近。行為自主，處事果斷。生活無規(guī)律，受干擾多。壓力很大，事必親躬。成本意識(shí)強(qiáng)，會(huì)投資，講收益。家庭婚變高于常人。對(duì)保險(xiǎn)的需求是保障與投資兼?zhèn)洹Ｐ袨槌淌交?，受約束多。按部就班，責(zé)任有限。對(duì)保險(xiǎn)的要求側(cè)重于保障。高端客戶有社會(huì)地位，有一定的交際圈，有實(shí)力投保，在自己從。單為目的強(qiáng)攻客戶，導(dǎo)致客戶認(rèn)可度不夠。量身定做家庭保障與理財(cái)方案。要求高水準(zhǔn)的專業(yè)服務(wù)。防止公司產(chǎn)權(quán)因合伙人的意外而受損,保證公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)。飛機(jī)等交通安全防范保障。生意糾紛所引起的風(fēng)險(xiǎn)。分組研討,每組報(bào)告時(shí)間4分。我是泰康人壽的×××。
【正文】 — 您有多少員工？ — 你經(jīng)營(yíng)多長(zhǎng)時(shí)間了？ — 你擁有全部公司的資產(chǎn)（股份）嗎？ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 25 用這幾個(gè)關(guān)鍵性的問題，引導(dǎo)你的準(zhǔn)主顧考慮，假如他遇到意外，退休或去世后的家庭或業(yè)務(wù)怎么辦？ 應(yīng)避免問： ? 你死的時(shí)候， ? 你愿意買保險(xiǎn)嗎？ 誰撫養(yǎng)你的妻兒？ 誰償還債務(wù)？ 誰經(jīng)營(yíng)你的公司？ 26 ? 我收入挺高，公司福利又好，不需要保險(xiǎn) （ 1）是嗎？我恭喜您有一份好的收入，可是保險(xiǎn)正是在不需要的時(shí)候買，在需要的時(shí)候用。 （ 2）正因?yàn)槭杖敫?，待遇好，就更加有能力買一份保險(xiǎn)，誰也不能預(yù)測(cè)以后的收入，何況現(xiàn)在花一小部分錢來買較大的保障對(duì)你來說是件微不足道的事情。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 27 （ 3）我相信錢是不會(huì)嫌多的，年紀(jì)老的時(shí)候多一筆養(yǎng)老金也是一件好事，你現(xiàn)在收入高，付一些保費(fèi)算什么呢？買保險(xiǎn)也是一種投資，是一種最沒有風(fēng)險(xiǎn)的投資。 （ 4）你能保證公司狀況及你的收入永遠(yuǎn)達(dá)到這樣的水準(zhǔn)嗎？而且你只要現(xiàn)在拿出你收入的 10%來參加保險(xiǎn)，則一定能保證一個(gè)穩(wěn)定的收入和生活。 28 ? 我太忙了，顧不上和你談保險(xiǎn)。 — 正因?yàn)橹滥?，所以才把保險(xiǎn)這個(gè)人生的保障送到你 辦公室來，你應(yīng)該為你的家人花點(diǎn)時(shí)間，如果今天真的沒時(shí)間，我明天來好嗎？ — 您很忙，全身心投入你的事業(yè)，我來打擾您是想讓你在百忙之中用一點(diǎn)時(shí)間來關(guān)心家庭。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 29 ? 我現(xiàn)在能交得起保費(fèi)，十年，二十年我不能保證能交得起。 — 您的這個(gè)想法很實(shí)在。那交不出保費(fèi)有幾種情況呢？是意外嗎？是工作交換嗎？那不正是我們保障的范圍嗎？事不宜遲啊！ — 我們有保費(fèi)墊支和減額繳清等技術(shù)方法為您解決難題。如 *險(xiǎn)種，三年后您的保費(fèi)可以 … 30 謝 謝 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究
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