走進(jìn)壽險(xiǎn)大客戶解讀財(cái)富密碼ppt課件(70頁(yè))-保險(xiǎn)營(yíng)銷-資料下載頁(yè)
2025-08-05 17:05本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】他真實(shí)的一個(gè)故事：?條三角褲推銷給現(xiàn)任總統(tǒng)。絞盡腦汁，最后都無(wú)功而返。訓(xùn)，許多學(xué)員知難而退。統(tǒng)什么都不缺，即使缺什么，一步說(shuō)，即使他親自購(gòu)買(mǎi)，然而，赫伯特卻做到了。場(chǎng)，那里長(zhǎng)著許多樹(shù)?！坝幸淮危矣行覅⒂^您的農(nóng)場(chǎng)，掉，木質(zhì)已變得松軟。的體質(zhì)來(lái)看，這種小斧頭顯然太輕，的，很適合砍伐枯樹(shù)。的信箱，給予回復(fù)……特長(zhǎng)，然后針對(duì)特長(zhǎng)，發(fā)揮出潛能。有錢(qián)人并不可怕,跟李嘉誠(chéng)相比，您覺(jué)得您的投資能力如何呢？李嘉誠(chéng)出重金投資的項(xiàng)目您想不想了解。只要李家出生一個(gè)孩子，李嘉誠(chéng)就會(huì)給他買(mǎi)1. “張總，我最近經(jīng)朋友介紹認(rèn)識(shí)了幾位象?！皬埧?，您辛辛苦苦在賺錢(qián)，尤其是在創(chuàng)。接觸的幾種拒絕問(wèn)題及處理：
【正文】 多少？ 56 ? “ 另外您需要有良好的財(cái)務(wù)狀況。良好的財(cái)務(wù)狀況也需要兩個(gè)步驟：第一，你有一個(gè)穩(wěn)定的收入，這個(gè)我們是沒(méi)有問(wèn)題的；第二，也是很關(guān)鍵的一點(diǎn)，你必須要有一家可信任并且信任您的銀行愿意與您合作，并且必須要在這家銀行里面有您自己的賬戶和等同于保險(xiǎn)費(fèi)的存款。 ” ? 點(diǎn)評(píng)：省去了收不到錢(qián)的問(wèn)題。 57 提問(wèn)式的促成方法 ? “ 張總，感謝您給了我這么長(zhǎng)時(shí)間和您交流，我不知道我的交流對(duì)您是否有利？您現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)的看法跟以前是否由變化？您覺(jué)得尊享人生是否符合您對(duì)理財(cái)?shù)男枨?？另外從我跟您的交流中，您覺(jué)得我應(yīng)該在哪些方面需要改善？ ? 那您看我給您的建議：讓您存 10萬(wàn)您覺(jué)得怎么樣？ 58 ? 點(diǎn)評(píng)： 將客戶拉到自己的位置去講，當(dāng)客戶跟著業(yè)務(wù)員的思路重新去講一遍時(shí)，他對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)更加深了，他對(duì)保險(xiǎn)的需求度也會(huì)提升。 59 促成的注意事項(xiàng) ? 不要有太明顯的跡象，不能太著急。確保完成以下幾個(gè)動(dòng)作： ? 一、你是否真的針對(duì)客戶的需求設(shè)計(jì)險(xiǎn)種； ? 二、你是否真的了解客戶的性格、脾氣、 家人的基本資料； ? 三、你是否真的讓客戶對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣； ? 四、一定要非常非常的認(rèn)同自己 （在最開(kāi)始接觸的時(shí)候就要做到）。 60 第六，如何形成再生產(chǎn)力 （進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹） 61 大客戶轉(zhuǎn)介紹 ? 客戶喜歡做強(qiáng)者 ? 給客戶提出明確的介紹方向 ? 告訴客戶這對(duì)他輕而易舉 62 無(wú)形轉(zhuǎn)介紹 1：緊急聯(lián)絡(luò)卡 ? 簽單后，給客戶制作個(gè)人檔案。 “ 張總，您好，您的保單也生效了，很高興您對(duì)我的信任，為了能讓您更加完善的體會(huì)我們的服務(wù)，我們需要為您制定緊急聯(lián)絡(luò)卡，其中需要提供兩個(gè)名單，一個(gè)是您直系親屬的緊急聯(lián)絡(luò)方式和姓名，二是您的親朋好友的聯(lián)系方式和姓名，這兩個(gè)名單會(huì)輸入公司數(shù)據(jù)庫(kù)，如果有關(guān)您的事情找不到您，我會(huì)直接和他們聯(lián)系。 ” 63 企業(yè) 企業(yè) 64 ? 使用時(shí)機(jī)： 客戶簽單時(shí) 65 ? 使用時(shí)機(jī)： 給客戶遞送保單時(shí) 66 緊急聯(lián)絡(luò)卡和體檢卡的最大好處： 能夠獲得有效的名單 67 銷售過(guò)程中最重要的是對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)中客戶心理的把握 ! 68 客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析 69 沒(méi)有不需要保險(xiǎn)的客戶 ,只有不愿意要你服務(wù)的客戶 . 70 課程回顧 ? 建立自信 ? 突破心理障礙：建立銷售循環(huán) ? 掌握技能：明確保險(xiǎn)的功用 ? 尊重客戶的不理解：先處理心情 ? 敢于促成 ? 別忘轉(zhuǎn)介紹 71
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