走進壽險大客戶解讀財富密碼ppt課件(70頁)-保險營銷-資料下載頁
2025-08-05 17:05本頁面
【導讀】他真實的一個故事：?條三角褲推銷給現任總統(tǒng)。絞盡腦汁，最后都無功而返。訓，許多學員知難而退。統(tǒng)什么都不缺，即使缺什么，一步說，即使他親自購買，然而，赫伯特卻做到了。場，那里長著許多樹?！坝幸淮?，我有幸參觀您的農場，掉，木質已變得松軟。的體質來看，這種小斧頭顯然太輕，的，很適合砍伐枯樹。的信箱，給予回復……特長，然后針對特長，發(fā)揮出潛能。有錢人并不可怕,跟李嘉誠相比，您覺得您的投資能力如何呢？李嘉誠出重金投資的項目您想不想了解。只要李家出生一個孩子，李嘉誠就會給他買1. “張總，我最近經朋友介紹認識了幾位象?！皬埧偅列量嗫嘣谫嶅X，尤其是在創(chuàng)。接觸的幾種拒絕問題及處理：
【正文】 多少？ 56 ? “ 另外您需要有良好的財務狀況。良好的財務狀況也需要兩個步驟：第一，你有一個穩(wěn)定的收入，這個我們是沒有問題的；第二，也是很關鍵的一點，你必須要有一家可信任并且信任您的銀行愿意與您合作，并且必須要在這家銀行里面有您自己的賬戶和等同于保險費的存款。 ” ? 點評：省去了收不到錢的問題。 57 提問式的促成方法 ? “ 張總，感謝您給了我這么長時間和您交流，我不知道我的交流對您是否有利？您現在對保險的看法跟以前是否由變化？您覺得尊享人生是否符合您對理財的需求？另外從我跟您的交流中，您覺得我應該在哪些方面需要改善？ ? 那您看我給您的建議：讓您存 10萬您覺得怎么樣？ 58 ? 點評： 將客戶拉到自己的位置去講，當客戶跟著業(yè)務員的思路重新去講一遍時，他對保險的認識更加深了，他對保險的需求度也會提升。 59 促成的注意事項 ? 不要有太明顯的跡象，不能太著急。確保完成以下幾個動作： ? 一、你是否真的針對客戶的需求設計險種； ? 二、你是否真的了解客戶的性格、脾氣、 家人的基本資料； ? 三、你是否真的讓客戶對保險充滿興趣； ? 四、一定要非常非常的認同自己 （在最開始接觸的時候就要做到）。 60 第六，如何形成再生產力 （進行轉介紹） 61 大客戶轉介紹 ? 客戶喜歡做強者 ? 給客戶提出明確的介紹方向 ? 告訴客戶這對他輕而易舉 62 無形轉介紹 1：緊急聯絡卡 ? 簽單后，給客戶制作個人檔案。 “ 張總，您好，您的保單也生效了，很高興您對我的信任，為了能讓您更加完善的體會我們的服務，我們需要為您制定緊急聯絡卡，其中需要提供兩個名單，一個是您直系親屬的緊急聯絡方式和姓名，二是您的親朋好友的聯系方式和姓名，這兩個名單會輸入公司數據庫，如果有關您的事情找不到您，我會直接和他們聯系。 ” 63 企業(yè) 企業(yè) 64 ? 使用時機： 客戶簽單時 65 ? 使用時機： 給客戶遞送保單時 66 緊急聯絡卡和體檢卡的最大好處： 能夠獲得有效的名單 67 銷售過程中最重要的是對每個環(huán)節(jié)中客戶心理的把握 ! 68 客戶購買心理分析 69 沒有不需要保險的客戶 ,只有不愿意要你服務的客戶 . 70 課程回顧 ? 建立自信 ? 突破心理障礙：建立銷售循環(huán) ? 掌握技能：明確保險的功用 ? 尊重客戶的不理解：先處理心情 ? 敢于促成 ? 別忘轉介紹 71
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