大客戶營(yíng)銷(xiāo)-ppt-資料下載頁(yè)
2025-08-15 21:31本頁(yè)面
【正文】 您如何適應(yīng) 比您自信得多 自信程度不如您 說(shuō)話很快 , 不容您有充足的時(shí)間展開(kāi)和解釋您的想法 , 過(guò)于簡(jiǎn)單地下結(jié)論 ,匆忙草率地做決定 加速 , 限定細(xì)節(jié) , 明確扼要地闡述您的立場(chǎng) , 詳細(xì)的論述另找時(shí)間?？蓻Q定的事 , 抓住機(jī)會(huì)及時(shí)決定 說(shuō)話很慢 , 用很長(zhǎng)的時(shí)間展開(kāi)和解釋想法 , 把問(wèn)題復(fù)雜化 , 而且要花很長(zhǎng)的時(shí)間才能做決定 , 似乎在拖延時(shí)間 慢下來(lái) , 探究各種選擇和結(jié)果 , 傾聽(tīng) , 從頭到尾地聽(tīng)下去。給他時(shí)間 , 從容些 , 耐心些 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2022/8/24 47 對(duì)方的表現(xiàn) …. 如果您感到對(duì)方 …… 您如何適應(yīng) 比您更熱情 比您更冷靜 似乎雜亂無(wú)章 , 目標(biāo)不集中 , 或是不經(jīng)意 , 好像不打算把生意做下去。 但對(duì)招待很感興趣 . 作出反應(yīng) , 并發(fā)展他的想法 , 把您的想法與他們共享 。 熱情地總結(jié) , 在達(dá)到目標(biāo)的前提下 , 適當(dāng)?shù)亻_(kāi)開(kāi)玩笑 . 似乎過(guò)于有組織性和原則性 , 很專(zhuān)注 , 但缺乏創(chuàng)新 。 說(shuō)話和表情都很?chē)?yán)肅 , 缺少幽默感。 緊緊地盯住生意不放 , 每一個(gè)問(wèn)題都要追蹤出結(jié)果 , 避免多余的想法和談話。 讓其他人組織會(huì)議。 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2022/8/24 48 ? 項(xiàng)目的可行性 ? 運(yùn)作中必須掌握的信息 ? 審定標(biāo)準(zhǔn) ? 審定要點(diǎn) ? 列表歸納 6. 項(xiàng)目審定 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2022/8/24 49 購(gòu)買(mǎi)者探究的問(wèn)題 類(lèi) 別 銷(xiāo)售方的審定標(biāo)準(zhǔn) 我們的需要和問(wèn)題是什么？ 需要 1. 我們有滿足客戶需要的 哪種解決方案較好？ 解決方案嗎？ 哪家供貨商的解決方案最能 滿足我們的需要？ 誰(shuí)該參與購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程？ 決定過(guò)程及 2. 我們是否清楚客戶的決 我們的購(gòu)買(mǎi)決定是什么？ 時(shí)間構(gòu)架 定過(guò)程和時(shí)間構(gòu)架？ 我們是否該作決定了？ 我們的經(jīng)費(fèi)如何？ 財(cái)力 3. 客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何？ 如何對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定作財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)？ 這家供貨商可信嗎？ 關(guān)系 4. 我們能和客戶建立一個(gè) 我們能和他們很好的合作嗎？ 互惠的關(guān)系嗎？ 這個(gè)生意關(guān)系是否值得建立？ 關(guān)系 （服務(wù)項(xiàng)目、價(jià)格、售后服務(wù)？） （成本、利潤(rùn) ？） 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 6. 項(xiàng)目審定 2022/8/24 50 分析要點(diǎn) 目 的 素 材 是否是您的客戶？ 決定您是否介入 1. 目標(biāo)市場(chǎng)？（產(chǎn)品定位） 2. 預(yù)算？ 3. 項(xiàng)目類(lèi)型？自籌？國(guó)撥 ? 您在該項(xiàng)目種所處的 決定您的策略 1. 確定型、非確定型客戶？ 地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 跟隨？） （幾個(gè)？實(shí)力？） 競(jìng)爭(zhēng)中您成功的把握有 決定您的行動(dòng) 有利因素？ 不理因素？ 多大？ 方案和策略 重要人物 （ VIP）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主 管？ 目 的 素 材是否是您的客戶？ 決定您是否介入 目標(biāo)市場(chǎng)？（產(chǎn)品定位） 2. 預(yù)算？ 3. 項(xiàng)目類(lèi)型？自籌？國(guó)撥 ? 您在該項(xiàng)目中所處的 決定您的策略 1. 確定型、非確定型客戶？ 地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 跟隨？） （幾個(gè)？實(shí)力？）競(jìng)爭(zhēng)中您成功的把握有 決定您的行動(dòng) 有利因素？ 不利因素？ 多大？ 方案和策略 重要人物 （ VIP）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主 管？ 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 6. 項(xiàng)目審定 2022/8/24 55 結(jié)束語(yǔ) ? 大客戶需要一個(gè)培育過(guò)程 ? 大客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展不容易 ? 高層領(lǐng)導(dǎo)的直接支持不可少 ? 財(cái)務(wù)預(yù)算要保證 ? 不懈努力定能成功 2022/8/24 56 謝謝大家！
數(shù)學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1