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2025-08-15 21:31本頁面
【正文】 您如何適應(yīng) 比您自信得多 自信程度不如您 說話很快 , 不容您有充足的時間展開和解釋您的想法 , 過于簡單地下結(jié)論 ,匆忙草率地做決定 加速 , 限定細(xì)節(jié) , 明確扼要地闡述您的立場 , 詳細(xì)的論述另找時間。可決定的事 , 抓住機(jī)會及時決定 說話很慢 , 用很長的時間展開和解釋想法 , 把問題復(fù)雜化 , 而且要花很長的時間才能做決定 , 似乎在拖延時間 慢下來 , 探究各種選擇和結(jié)果 , 傾聽 , 從頭到尾地聽下去。給他時間 , 從容些 , 耐心些 大客戶競爭銷售 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2022/8/24 47 對方的表現(xiàn) …. 如果您感到對方 …… 您如何適應(yīng) 比您更熱情 比您更冷靜 似乎雜亂無章 , 目標(biāo)不集中 , 或是不經(jīng)意 , 好像不打算把生意做下去。 但對招待很感興趣 . 作出反應(yīng) , 并發(fā)展他的想法 , 把您的想法與他們共享 。 熱情地總結(jié) , 在達(dá)到目標(biāo)的前提下 , 適當(dāng)?shù)亻_開玩笑 . 似乎過于有組織性和原則性 , 很專注 , 但缺乏創(chuàng)新 。 說話和表情都很嚴(yán)肅 , 缺少幽默感。 緊緊地盯住生意不放 , 每一個問題都要追蹤出結(jié)果 , 避免多余的想法和談話。 讓其他人組織會議。 大客戶競爭銷售 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2022/8/24 48 ? 項目的可行性 ? 運(yùn)作中必須掌握的信息 ? 審定標(biāo)準(zhǔn) ? 審定要點(diǎn) ? 列表歸納 6. 項目審定 大客戶競爭銷售 2022/8/24 49 購買者探究的問題 類 別 銷售方的審定標(biāo)準(zhǔn) 我們的需要和問題是什么？ 需要 1. 我們有滿足客戶需要的 哪種解決方案較好？ 解決方案嗎？ 哪家供貨商的解決方案最能 滿足我們的需要？ 誰該參與購買決定過程？ 決定過程及 2. 我們是否清楚客戶的決 我們的購買決定是什么？ 時間構(gòu)架 定過程和時間構(gòu)架？ 我們是否該作決定了？ 我們的經(jīng)費(fèi)如何？ 財力 3. 客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何？ 如何對購買決定作財務(wù)評價？ 這家供貨商可信嗎？ 關(guān)系 4. 我們能和客戶建立一個 我們能和他們很好的合作嗎？ 互惠的關(guān)系嗎？ 這個生意關(guān)系是否值得建立？ 關(guān)系 （服務(wù)項目、價格、售后服務(wù)？） （成本、利潤 ？） 大客戶競爭銷售 6. 項目審定 2022/8/24 50 分析要點(diǎn) 目 的 素 材 是否是您的客戶？ 決定您是否介入 1. 目標(biāo)市場？（產(chǎn)品定位） 2. 預(yù)算？ 3. 項目類型？自籌？國撥 ? 您在該項目種所處的 決定您的策略 1. 確定型、非確定型客戶？ 地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 2. 競爭對手 跟隨？） （幾個？實(shí)力？） 競爭中您成功的把握有 決定您的行動 有利因素？ 不理因素？ 多大？ 方案和策略 重要人物 （ VIP）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主 管？ 目 的 素 材是否是您的客戶？ 決定您是否介入 目標(biāo)市場？（產(chǎn)品定位） 2. 預(yù)算？ 3. 項目類型？自籌？國撥 ? 您在該項目中所處的 決定您的策略 1. 確定型、非確定型客戶？ 地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 2. 競爭對手 跟隨？） （幾個？實(shí)力？）競爭中您成功的把握有 決定您的行動 有利因素？ 不利因素？ 多大？ 方案和策略 重要人物 （ VIP）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主 管？ 大客戶競爭銷售 6. 項目審定 2022/8/24 55 結(jié)束語 ? 大客戶需要一個培育過程 ? 大客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展不容易 ? 高層領(lǐng)導(dǎo)的直接支持不可少 ? 財務(wù)預(yù)算要保證 ? 不懈努力定能成功 2022/8/24 56 謝謝大家！
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