【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)代表個(gè)人特性要求分析 營(yíng)銷(xiāo)代表任務(wù) 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘、推介 處理客戶負(fù)面反應(yīng) 例行計(jì)劃清單報(bào)告 獲得客戶好感與信任 獲得客戶訂單 客戶未來(lái)需求預(yù)測(cè) 市場(chǎng)調(diào)查與需求確定 市場(chǎng)推廣促銷(xiāo)與宣傳 激烈競(jìng)爭(zhēng)下的銷(xiāo)售 創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、博學(xué)、博聞、善于分析 語(yǔ)言能力好，文字水平高、知識(shí)豐富 說(shuō)服能力強(qiáng)、機(jī)智、堅(jiān)定、博學(xué) 信心、機(jī)智、知識(shí)、體諒 持之以恒、進(jìn)取精神、信心 有條理、誠(chéng)實(shí)、精細(xì) 友善、有禮貌、樂(lè)于助人、態(tài)度好 勤奮、理性、忍受拒絕 想象力、機(jī)智、組織能力、忍耐力 終端建設(shè)與管理 勤奮、持之以恒、說(shuō)服力強(qiáng)、觀察力強(qiáng) 產(chǎn)品主推促成 說(shuō)服力強(qiáng)、分析力強(qiáng)、信心、態(tài)度好 渠道拓展 機(jī)智、抗壓力、博學(xué)、博聞、善于分析、大局觀 營(yíng)業(yè)員零售商培訓(xùn) 知識(shí)豐富、語(yǔ)言能力好、專(zhuān)業(yè)、有條理 檔案建設(shè) 有條理、持之以恒 40 營(yíng)銷(xiāo)代表素質(zhì)模型 營(yíng)銷(xiāo)代表 素質(zhì)模型 溝通協(xié)調(diào)能力 訂單獲取 抗壓能力 學(xué)習(xí)能力 渠道拓展，產(chǎn)品主推 責(zé)任心 團(tuán)結(jié)奮進(jìn)意識(shí) 市場(chǎng)推廣促銷(xiāo) 能商 觀察能力 思維能力 志商 逆商 智商 德商 意志力 職業(yè)道德 反應(yīng)能力 敬業(yè)精神 仁善正直 情商 情緒控制能力 終端建設(shè)維護(hù) 改錯(cuò)能力 41 營(yíng)銷(xiāo)代表技能模型 營(yíng)銷(xiāo)代表任務(wù) 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘、推介 處理客戶負(fù)面反應(yīng) 例行計(jì)劃清單報(bào)告 獲得客戶好感與信任 獲得客戶訂單 客戶未來(lái)需求預(yù)測(cè) 市場(chǎng)調(diào)查與需求確定 市場(chǎng)推廣促銷(xiāo)與宣傳 激烈競(jìng)爭(zhēng)下的銷(xiāo)售 終端建設(shè)與管理 產(chǎn)品主推促成 渠道拓展 營(yíng)業(yè)員零售商培訓(xùn) 檔案建設(shè) 42 一、優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)處的判別標(biāo)準(zhǔn) 二、選取志同道合的團(tuán)隊(duì)成員 三、做正確的事情 —— 思路決定出路 四、正確的做事情 —— 執(zhí)行重在細(xì)則 六、提升工作方法和手段：工作量和工作效率 五、地級(jí)市場(chǎng)渠道布局、評(píng)估、培訓(xùn)與梳理 43 正確思路的來(lái)源 對(duì)萬(wàn)總思想的透徹理解。 無(wú)數(shù)例證表明：企業(yè)文化就是老板的文化； 老板文化是老板對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向深思熟慮的結(jié)晶； 老板戰(zhàn)略決策是老板文化思想的體現(xiàn)； 當(dāng)前市場(chǎng)的工作重點(diǎn)：精耕細(xì)作，要控制市場(chǎng) 基于價(jià)值鏈，構(gòu)建渠道和堡壘 當(dāng)前產(chǎn)品的工作重點(diǎn)：聚焦； 每款產(chǎn)品都要做細(xì)致； 金長(zhǎng)虹要起勢(shì)！ 44 二十四字方針： 聚焦渠道 完善建制 直面客戶 構(gòu)建堡壘 狠抓管理 專(zhuān)注擴(kuò)張 45 六講：講思路、講套路、講系統(tǒng)、講信息、講總結(jié)、講學(xué)習(xí) 六度：高度、深度、廣度，精度、強(qiáng)度、速度 3 T ： IT(信息技術(shù) )、 FT(金融技術(shù) )、 LT(物流技術(shù) ) 評(píng)價(jià)：六商之輔，往往成了唯才是舉。 46 21世紀(jì)的企業(yè)所需要具備的商業(yè)本質(zhì) ： 行事基于戰(zhàn)略、謙卑的英雄領(lǐng)袖； 適應(yīng)變革和基于知識(shí)的管理； 基于價(jià)值鏈的營(yíng)銷(xiāo)方式； 強(qiáng)調(diào)一致性的利益共同體； 造就創(chuàng)新的企業(yè)文化； 基于創(chuàng)造客戶價(jià)值的核心競(jìng)爭(zhēng)力； 善于體認(rèn)趨勢(shì)的快速反應(yīng)機(jī)制； 開(kāi)放而敏感地辨認(rèn)航向 47 “道 術(shù) 勢(shì)” 道 ： 就是戰(zhàn)略。國(guó)虹的發(fā)展究竟要走哪條道，是走國(guó)信通的道呢？還是走長(zhǎng)虹自己的道？還是走 OPPO、 BBK的道？我們要走出我們自己獨(dú)特的道，屬于國(guó)虹的道。 術(shù) ： 就是方法，方法也要不斷的積累 。 勢(shì) ： 就是勢(shì)能。我們的勢(shì)固然是存在的，長(zhǎng)動(dòng)力的質(zhì)量，在全國(guó)各地市場(chǎng)是有積淀和基礎(chǔ)的，但是如何把這些基礎(chǔ)提升到一定的高度，有勢(shì)才能談的上勢(shì)能，把勢(shì)能從高處打下來(lái)才能轉(zhuǎn)化為力，從勢(shì)變?yōu)榱Φ倪^(guò)程，有賴于各位堅(jiān)決的奮斗和努力！我們要起勢(shì)、造勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)！ 48 正確思路的來(lái)源 對(duì)總部營(yíng)銷(xiāo)策略的精確理解。 總部的營(yíng)銷(xiāo)策略是對(duì)萬(wàn)總的戰(zhàn)略思想的詮釋?zhuān)? 任何策略和方案，其目的都是起勢(shì)、上量、盈利和持續(xù)發(fā)展 各地必須透徹理解營(yíng)銷(xiāo)策略的精髓，做出細(xì)化方案； 在細(xì)化方案基礎(chǔ)上根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況做出行動(dòng)細(xì)則。 49 正確思路的來(lái)源 保持暢通的互動(dòng)溝通 和你的上級(jí)保持暢通的溝通渠道和手段； 向上級(jí)的上級(jí)抄送工作方案和計(jì)劃； 開(kāi)放的態(tài)度接受上級(jí)的監(jiān)督和指示； 理出重要的事情，簡(jiǎn)明扼要； 保證溝通的頻次，匯報(bào)要及時(shí)。 50 一、優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)處的判別標(biāo)準(zhǔn) 二、選取志同道合的團(tuán)隊(duì)成員 三、做正確的事情 —— 思路決定出路 四、正確的做事情 —— 執(zhí)行重在細(xì)則 六、提升工作方法和手段：工作量和工作效率 五、地級(jí)市場(chǎng)渠道布局、評(píng)估、培訓(xùn)與梳理 51 ? 計(jì)劃 /預(yù)算的目的是落實(shí)總部的戰(zhàn)略規(guī)劃，在執(zhí)行中起到一個(gè)驅(qū)動(dòng)的作用 ? 具體步驟： —— 根據(jù)總部要求，分公司層面制定年度規(guī)劃目標(biāo)，主要經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)計(jì)劃及業(yè)績(jī)的期望指標(biāo)，分解到業(yè)務(wù)層面 —— 業(yè)務(wù)層根據(jù)總部指導(dǎo)思想和要求制定年度預(yù)算計(jì)劃 —— 在年度計(jì)劃下做詳細(xì)的季度業(yè)務(wù)規(guī)劃和月度業(yè)務(wù)規(guī)劃 —— 以公司層和業(yè)務(wù)層為單位進(jìn)行，業(yè)務(wù)規(guī)劃中最主要內(nèi)容是 銷(xiāo)售計(jì)劃 與 關(guān)鍵成功措施 兩部分 —— 根據(jù)經(jīng)營(yíng) /銷(xiāo)售計(jì)劃與關(guān)鍵措施，各經(jīng)營(yíng)處 /營(yíng)銷(xiāo)代表制定關(guān)鍵行動(dòng)措施表、進(jìn)度時(shí)間表及資源需求計(jì)劃，將計(jì)劃具體落實(shí)到具體行動(dòng)上 —— 制定具體的操作方案，組織經(jīng)營(yíng)處員工進(jìn)行推演，讓每個(gè)人都明確行動(dòng)細(xì)則和關(guān)鍵控制點(diǎn)。 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢： 做好計(jì)劃和預(yù)算 52 ? 明確崗位職責(zé)的目的是 “ 靠業(yè)績(jī)用人而不是靠感覺(jué)用人 ” ，如何做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵是強(qiáng)調(diào)崗位與業(yè)績(jī)的關(guān)系 ?具體步驟： —— 根據(jù)預(yù)算、計(jì)劃明確經(jīng)營(yíng)處所需的關(guān)鍵崗位和人數(shù) —— 設(shè)定關(guān)鍵崗位工作職務(wù)權(quán)限 —— 明確部門(mén)崗位設(shè)置： 搞清楚經(jīng)營(yíng)處設(shè)多少職位，什么職位，這些職位到底是干什么的。 —— 根據(jù)崗位評(píng)估進(jìn)行崗位職責(zé)說(shuō)明，什么樣的崗位需要什么樣的人。 —— 明確業(yè)務(wù)層面的考核指標(biāo) —— 明確各個(gè)崗位的考核指標(biāo) —— 責(zé)任書(shū)簽訂：通過(guò)法制化明確雙方的責(zé)任和義務(wù) 責(zé)任明確 53 ?通過(guò)過(guò)程監(jiān)控，找出原因改進(jìn)行動(dòng)、優(yōu)化管理。 ?具體步驟： —— 讓員工養(yǎng)成向上級(jí)每天匯報(bào)的習(xí)慣，匯報(bào)正在進(jìn)展的工作情況，特別是員工感覺(jué)到困難的地方； —— 領(lǐng)導(dǎo)要每天根據(jù)計(jì)劃?rùn)z查下屬工作的進(jìn)度和完成質(zhì)量 —— 遇到問(wèn)題大家商量，集思廣益； —— 把問(wèn)題解決在問(wèn)題發(fā)生之前，重要的不是解決問(wèn)題的能力，而是提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力。 加強(qiáng)過(guò)程監(jiān)控：以過(guò)程保證結(jié)果 54 ?通過(guò)業(yè)績(jī)考核方案，將業(yè)績(jī)與薪酬掛鉤，保證多勞多得，并提拔明星員工，淘汰不及格員工 。 考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)建立在企業(yè)和員工都滿意的 “ 雙贏 ” 基礎(chǔ)上。 積極主動(dòng)執(zhí)行和配合人事部門(mén)提出的考核。 以制度管人，而不是憑 “ 感覺(jué) ” 或 “ 正義 ” 管人 （怎么考核？素質(zhì)和技能，過(guò)程與結(jié)果） 獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、獎(jiǎng)罰分明 考核的執(zhí)行力體現(xiàn)在： —— 考核機(jī)制是否真正建立起來(lái)？ —— 員工對(duì)考核的滿意度如何？