【文章內(nèi)容簡介】 銷代表個人特性要求分析 營銷代表任務 產(chǎn)品賣點挖掘、推介 處理客戶負面反應 例行計劃清單報告 獲得客戶好感與信任 獲得客戶訂單 客戶未來需求預測 市場調(diào)查與需求確定 市場推廣促銷與宣傳 激烈競爭下的銷售 創(chuàng)造力、機智、想象力、博學、博聞、善于分析 語言能力好，文字水平高、知識豐富 說服能力強、機智、堅定、博學 信心、機智、知識、體諒 持之以恒、進取精神、信心 有條理、誠實、精細 友善、有禮貌、樂于助人、態(tài)度好 勤奮、理性、忍受拒絕 想象力、機智、組織能力、忍耐力 終端建設與管理 勤奮、持之以恒、說服力強、觀察力強 產(chǎn)品主推促成 說服力強、分析力強、信心、態(tài)度好 渠道拓展 機智、抗壓力、博學、博聞、善于分析、大局觀 營業(yè)員零售商培訓 知識豐富、語言能力好、專業(yè)、有條理 檔案建設 有條理、持之以恒 40 營銷代表素質(zhì)模型 營銷代表 素質(zhì)模型 溝通協(xié)調(diào)能力 訂單獲取 抗壓能力 學習能力 渠道拓展，產(chǎn)品主推 責任心 團結奮進意識 市場推廣促銷 能商 觀察能力 思維能力 志商 逆商 智商 德商 意志力 職業(yè)道德 反應能力 敬業(yè)精神 仁善正直 情商 情緒控制能力 終端建設維護 改錯能力 41 營銷代表技能模型 營銷代表任務 產(chǎn)品賣點挖掘、推介 處理客戶負面反應 例行計劃清單報告 獲得客戶好感與信任 獲得客戶訂單 客戶未來需求預測 市場調(diào)查與需求確定 市場推廣促銷與宣傳 激烈競爭下的銷售 終端建設與管理 產(chǎn)品主推促成 渠道拓展 營業(yè)員零售商培訓 檔案建設 42 一、優(yōu)秀經(jīng)營處的判別標準 二、選取志同道合的團隊成員 三、做正確的事情 —— 思路決定出路 四、正確的做事情 —— 執(zhí)行重在細則 六、提升工作方法和手段：工作量和工作效率 五、地級市場渠道布局、評估、培訓與梳理 43 正確思路的來源 對萬總思想的透徹理解。 無數(shù)例證表明：企業(yè)文化就是老板的文化； 老板文化是老板對企業(yè)經(jīng)營發(fā)展方向深思熟慮的結晶； 老板戰(zhàn)略決策是老板文化思想的體現(xiàn)； 當前市場的工作重點：精耕細作，要控制市場 基于價值鏈，構建渠道和堡壘 當前產(chǎn)品的工作重點：聚焦； 每款產(chǎn)品都要做細致； 金長虹要起勢！ 44 二十四字方針： 聚焦渠道 完善建制 直面客戶 構建堡壘 狠抓管理 專注擴張 45 六講：講思路、講套路、講系統(tǒng)、講信息、講總結、講學習 六度：高度、深度、廣度，精度、強度、速度 3 T ： IT(信息技術 )、 FT(金融技術 )、 LT(物流技術 ) 評價：六商之輔，往往成了唯才是舉。 46 21世紀的企業(yè)所需要具備的商業(yè)本質(zhì) ： 行事基于戰(zhàn)略、謙卑的英雄領袖； 適應變革和基于知識的管理； 基于價值鏈的營銷方式； 強調(diào)一致性的利益共同體； 造就創(chuàng)新的企業(yè)文化； 基于創(chuàng)造客戶價值的核心競爭力； 善于體認趨勢的快速反應機制； 開放而敏感地辨認航向 47 “道 術 勢” 道 ： 就是戰(zhàn)略。國虹的發(fā)展究竟要走哪條道，是走國信通的道呢？還是走長虹自己的道？還是走 OPPO、 BBK的道？我們要走出我們自己獨特的道，屬于國虹的道。 術 ： 就是方法，方法也要不斷的積累 。 勢 ： 就是勢能。我們的勢固然是存在的，長動力的質(zhì)量，在全國各地市場是有積淀和基礎的，但是如何把這些基礎提升到一定的高度，有勢才能談的上勢能，把勢能從高處打下來才能轉化為力，從勢變?yōu)榱Φ倪^程，有賴于各位堅決的奮斗和努力！我們要起勢、造勢、強勢！ 48 正確思路的來源 對總部營銷策略的精確理解。 總部的營銷策略是對萬總的戰(zhàn)略思想的詮釋； 任何策略和方案，其目的都是起勢、上量、盈利和持續(xù)發(fā)展 各地必須透徹理解營銷策略的精髓，做出細化方案； 在細化方案基礎上根據(jù)當?shù)貙嶋H情況做出行動細則。 49 正確思路的來源 保持暢通的互動溝通 和你的上級保持暢通的溝通渠道和手段； 向上級的上級抄送工作方案和計劃； 開放的態(tài)度接受上級的監(jiān)督和指示； 理出重要的事情，簡明扼要； 保證溝通的頻次，匯報要及時。 50 一、優(yōu)秀經(jīng)營處的判別標準 二、選取志同道合的團隊成員 三、做正確的事情 —— 思路決定出路 四、正確的做事情 —— 執(zhí)行重在細則 六、提升工作方法和手段：工作量和工作效率 五、地級市場渠道布局、評估、培訓與梳理 51 ? 計劃 /預算的目的是落實總部的戰(zhàn)略規(guī)劃，在執(zhí)行中起到一個驅(qū)動的作用 ? 具體步驟： —— 根據(jù)總部要求，分公司層面制定年度規(guī)劃目標，主要經(jīng)營業(yè)績指標計劃及業(yè)績的期望指標，分解到業(yè)務層面 —— 業(yè)務層根據(jù)總部指導思想和要求制定年度預算計劃 —— 在年度計劃下做詳細的季度業(yè)務規(guī)劃和月度業(yè)務規(guī)劃 —— 以公司層和業(yè)務層為單位進行，業(yè)務規(guī)劃中最主要內(nèi)容是 銷售計劃 與 關鍵成功措施 兩部分 —— 根據(jù)經(jīng)營 /銷售計劃與關鍵措施，各經(jīng)營處 /營銷代表制定關鍵行動措施表、進度時間表及資源需求計劃，將計劃具體落實到具體行動上 —— 制定具體的操作方案，組織經(jīng)營處員工進行推演，讓每個人都明確行動細則和關鍵控制點。 凡事預則立，不預則廢： 做好計劃和預算 52 ? 明確崗位職責的目的是 “ 靠業(yè)績用人而不是靠感覺用人 ” ，如何做到這一點，關鍵是強調(diào)崗位與業(yè)績的關系 ?具體步驟： —— 根據(jù)預算、計劃明確經(jīng)營處所需的關鍵崗位和人數(shù) —— 設定關鍵崗位工作職務權限 —— 明確部門崗位設置： 搞清楚經(jīng)營處設多少職位，什么職位，這些職位到底是干什么的。 —— 根據(jù)崗位評估進行崗位職責說明，什么樣的崗位需要什么樣的人。 —— 明確業(yè)務層面的考核指標 —— 明確各個崗位的考核指標 —— 責任書簽訂：通過法制化明確雙方的責任和義務 責任明確 53 ?通過過程監(jiān)控，找出原因改進行動、優(yōu)化管理。 ?具體步驟： —— 讓員工養(yǎng)成向上級每天匯報的習慣，匯報正在進展的工作情況，特別是員工感覺到困難的地方； —— 領導要每天根據(jù)計劃檢查下屬工作的進度和完成質(zhì)量 —— 遇到問題大家商量，集思廣益； —— 把問題解決在問題發(fā)生之前，重要的不是解決問題的能力，而是提前發(fā)現(xiàn)問題的能力。 加強過程監(jiān)控：以過程保證結果 54 ?通過業(yè)績考核方案，將業(yè)績與薪酬掛鉤，保證多勞多得，并提拔明星員工，淘汰不及格員工 。 考核標準應當建立在企業(yè)和員工都滿意的 “ 雙贏 ” 基礎上。 積極主動執(zhí)行和配合人事部門提出的考核。 以制度管人，而不是憑 “ 感覺 ” 或 “ 正義 ” 管人 （怎么考核？素質(zhì)和技能，過程與結果） 獎優(yōu)罰劣、獎罰分明 考核的執(zhí)行力體現(xiàn)在： —— 考核機制是否真正建立起來？ —— 員工對考核的滿意度如何？